单元名称 | 第三章渠道成员选择 第三节分配渠道成员任务 | 学时 | 2 |
单元简介 | 在了解分销渠道目标和渠道任务的基础上，掌握渠道成员任务 分配的具体做法。 | ||
知识目标 | 1 •分销渠道目标； 2•明确分销渠道任务； 3 •分销渠道任务的分配和落实； 4.了解渠道效率和渠道效率分析的工具。 | ||
能力目标 | 1•能根据分销渠道的目标明确分销渠道的任务； 2.掌握分销渠道任务分配和落实的具体策略和手段，并能就 此对渠道效率进行评价和分销。 | ||
实训内容 | 根据背景资料提供的情况确定六喜源•原木门中间商的渠道任 务： 1.搜索并设计六喜源•原木门分销渠道目标； 2.制定六喜源•原木门中间商的渠道成员任务书。 | ||
相关知识 | 分销渠道目标；分销渠道任务；价格政策、交易条件；地区划 分；渠道效率。 | ||
教学设计 | 课程安排 课前作业： 搜索六喜源•原木门的相关网络信息。 一、分销渠道的目标 | ||
课时安排：1课时
课程引入：
通过提问引入：企业会怎么设定自己的渠道目标？渠道目标和 营销目标又有什么关系？
案例导入：
0303010A :余承东：开拓平板线下销售渠道 目标苹果三星
讲授方法：
1.启发式教学
2.归纳四种渠道目标 资源调用：
030310A :余承东：开拓平板线下销售渠道 目标苹果三星
030311A：启辰单建渠道 目标7万辆
030306T：渠道目标销售表
课堂提问：
企业为了实现其渠道的便利性目标、经济利益目标、客户支持 度目标和顾客服务目标，应该设定怎样的渠道任务？具体说明。
二、分销渠道的任务
课时安排：1课时
（一） 明确分销渠道的任务
案例导入：
030312A:广东联通掌中宽带渠道攻坚及渠道任务分解 讲授方法：
运用分类教学法、案例教学法通过案例进行讲述。
资源调用：
0303112:广东联通掌中宽带渠道攻坚及渠道任务分解
030307T :电信渠道经理工作职责
030313A:基层渠道：加多宝任务明确王老吉“纸上谈兵” 课堂提问：
你认为在快消品行业，哪几种分销渠道任务是最重要和最关键 的？
（二） 分配渠道任务
案例导入：
030314A :哇哈哈构建“联销体”
讲授方法：
运用直观教学法、案例教学法通过案例进行讲述，对哇哈哈“联 销体”模式从哇哈哈对经销商在价格政策、交易条件、地区划分和 其他特定内容上的做法进行剖析。
资源调用：
030314A :哇哈哈构建“联销体”
030315A :解析格力渠道联营体的渠道矩阵
030306D:分配渠道任务
课堂提问：
在分配渠道任务的四种方式上，哇哈哈“联销体”模式有没有 什么弊端？
内容分析
重点：
1.分销渠道的目标；
2.分销渠道的任务；
3.分销渠道任务分配的四大手段；
4.渠道效率的认知； 难点：
分销渠道任务的分配
实训安排
实训内容简介：
根据背景资料提供的情况确定六喜源•原木门中间商的渠道任 务：
1 •搜索并设计六喜源•原木门分销渠道目标； 2•制定六喜源•原木门中间商的渠道成员任务书。
实训目标：
通过六喜源•原木门中间商任务分配的实训，让学生基本了解 和掌握渠道成员任务分配的基本做法。
实训时间：
1课时
实训方法： 实训平台操作
单元小结
关键概念：
分销渠道目标；分销渠道任务；价格政策、交易条件；地区划 分；渠道效率。
实训要点总结： 通过本次实训，使学生能够基本了解和掌握渠道目标的制定、 渠道任务的分配以及渠道成员任务书的撰写。
课后作业（以后补）
单选5
多选3 简答题5 案例分析2
030310A :余承东：开拓平板线下销售渠道 目标苹果三星
030311A:启辰单建渠道 目标7万辆
教学资源 | 030306T:渠道目标销售表 0303112:广东联通掌中宽带渠道攻坚及渠道任务分解 030307T :电信渠道经理工作职责 030313A:基层渠道：加多宝任务明确王老吉“纸上谈兵” 030314A :哇哈哈构建“联销体” 030315A :解析格力渠道联营体的渠道矩阵 030306D：分配渠道任务 |
单兀考核 | 分配渠道成员任务实训平台 |
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/ac88c0f95e0e7cd184254b35eefdc8d377ee14d6.html
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