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配送蔬菜行业批发市场渠道

发布时间：2020-10-10 13:42:45 来源：文档文库

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市场现有销售渠道

1、批发市场渠道

汇聚买卖双方集聚地，是一个购销平台，一般可以成批量的实现蔬菜的销售，因此受到蔬菜基地的重视，成为目前主要销售渠道之一。

2、现代超市渠道

超市是近十年兴起的新兴零售业，也是蔬菜产品可供选择的销售渠道之一。

3、终端直销渠道

蔬菜基地可以采取走出去的办法开展终端直销，建立子的终端消费客群。比如：主动和大型学校、部队、机关、企事业单位的食堂、餐饮业饭店、宾馆等建立联系，上门送菜。

4、打包外销渠道

“打包外销”避开在国市场与同行的竞争，通过外销渠道与境外采购商进行合作，将蔬菜出口。现有不少蔬菜基地，已经通过航空运输等方式把蔬菜销售到了境外地区，获得了良好的效益。

5、自主经营者（自产自销型）

自己将自己种植的农特产品送到市场上销售。

我们的销售渠道：

1、实现农超对接：我们通过了解未被开发的弄特产品获得低价的原料，通过整合超市资源实现农特产品的配送。

2、

1、自主经营者（自产自销型）成本及优点：

（1）经营地点自由，无拘束：

（2）经营时间充足自由，不受任何限制；

（3）经营方式多样，灵活性高；

（4）渠道比较短，由于渠道环节少,农产品流通速度快,成本低,从而大大提高了渠道效率；

（5）不用缴纳个人所得税，成本低；

条件及风险：

（1）在农产品流通过程中，参与的个体组织众多，但规模小，组织化程度低；

（2）专业化程度低；

（3）安全性得不到保证；

（4）竞争比较激烈；

（5）受天气和时间的影响较大；

2、农贸批发市场（农产品生产基地——农贸批发市场)批发商——经销商——消费者成本及优点：

（1）有固定的经营场所；

（2）品种多样，保鲜时间长；

（3）安全性高；

（4）进货渠道方便快捷；

条件及风险：

（1）成本高；

（2）受物流因素的影响大；

（3）运输时间直接影响了产品的销售；

（4）受生产商的影响大；

3、超市和连锁店（农产品生产基地——农产品加工基地——超市和连锁店）成本及优点：

（1）作为零售企业的农产品超市尤其是大型超市，他们直接与消费者接触，有专业的营销人员，能直接了解消费者需求的变动。因此可以对农业生产起引导作用；

（2）进入超市的农产品要符合国家的一些标准，这样也有利于对农产品质量的全面监控；

（3）超市可以将农产品按不同的等级分类定价，不仅满足了顾客多样化需求，也促进了农产品深加工和农产品包装业的发展；

（4）大型连锁超市对商品具有大量采购、均衡供应、常年销售的显著特点。农产品超市的发展壮大必将使更多分散的农民在龙头企业的带动下组织起来，使得农产品生产中各种生产要素能够合理调整，组织化程度也将大大提高；

（5）超市可以为顾客提供其他农产品营销渠道无法比拟的购物环境。超市的农产品会比其他渠道的农产品更注重品质，超市舒适的购物环境和统一的定价也可以让顾客避免在传统的农贸市场忍“脏、乱、差”和“乱要价、哄抬价”；

条件及风险：

受供货商（生产商）影响大；

4、农产品网络营销（农产品生产基地——农产品加工基地——农产品信息网）成本及优点：

（1）与传统农业贸易相比，农产品网络营销具有交易虚拟化、成本低、效率高、透明化等特点；

（2）利用电子商务进行农产品营销，能有效避免传统农产品营销渠道的诸多缺陷，有效解决时空上的矛盾，充分发挥营销渠道的地点和时间效用，克服农产品易腐、储藏周期短、损耗大等自身特点所引起的流通问题；

（3）同时，由于信息获取成本较低，也有利于降低农产品流通成本，化解交易风险；

条件及风险：

（1）农产品具有季节性，如不及时采购和销售，极有可能使农户造成经济损失；

（2）农产品在储存、运输方面都面临考验；

（3）农户生产规模小而散，难以成为农产品网络营销的主体；

（4）农民文化素质低，极制约着农产品网络营销的快速发展；

（5）农村网络设施少而简，广大的农村地区还不具备上网的网络设施和基本条件。

四、评估各种可能的渠道形式

（一）自主经营者（自产自销型）

经济性：销售量少，销售成本低，纯利润较高，但是总的经济效益低。参与的个体组织众多，规模小，组织化程度低，所以有一定的风险。

可控性：由于销售渠道短，所以灵活性较高，可控性较强。

适应性：适合小规模生产。

（2）农贸批发市场（农产品生产基地——农贸批发市场（批发商）——经销商——消费者）

经济性：销售成本比自产自销型高，销售量大，经济效益较高。由于受物流影响大，所以又一定的风险性。

可控性：渠道较长，其中在不同环节可控性不同，从农产品生产基地到农贸批发市场的可控性高，而从批发商到经销商到消费者的可控性低。

适应性：适合大规模生产

（3）超市和连锁店（农产品生产基地——农产品加工基地——超市和连锁店）

经济性：销售成本低，销售量大，商品价格高，经济效益高

可控性：销售渠道短，可控性强

适应性：适合大规模生产

（4）农产品网络营销（农产品生产基地——农产品加工基地——农产品信息网）

经济性：销售成本低，效率高，销售量大，商品价格高，经济效益高。获取信息及时，降低了商品流通成本，所以风险较低。

可控性：销售渠道短，可控性强。

适应性：大规模生产。

七、规划渠道管理的政策、措施和流程

政策：

1、与合作伙伴共同成长，为消费者提供优质、安全、健康的产品和安全服务，视现控环境的可信度；

2、共同形成网络式的经营模式，不断为我们的合作伙伴创造和带来新的利润空间；

3、企业将以专业的技术、产品、服务和高效的管理体系来保障以上目标的实现。

措施：

1、加强对经营上进行统一的供货管理，保证及时供货，加快商品的流通速度；

2、对经销商负责，保证供应的基础上，对经销商提供产品服务和支持，妥善处理经销过程中出现变质的产品，却是保障经销商的利益；

3、加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

4、政府给菜农以指导，提供供求信息，甚至介绍和疏通销售渠道。

5、在农产品零售市场修设过程中，重视市场功效的完善和多种服务设施的配套。

我国蔬菜产业营销模式弊端分析

（一）营销理念旧

　　我国蔬菜的生产主体仍然是广大农民，在计划经济的统购、统销的惰性的惯性作用下，仍处于“以产定销”的传统营销观念阶段。面对“卖难”现象，企业的违约和政府的逃避，都使农民成为最终受害者。究其原因，农民、企业、政府三大主体在各自利益最大化的追逐中，非但不能实现真正的利益最大化，反而使蔬菜产业营销的沟通职能难以继续，矛盾的焦点在于利益的分配。市场经济发展的经验告诉我们，必须建立：“以需定产”的现代市场营销理念：蔬菜产业的生产主体应该是企业，充分按照市场供求规律办事，政府只是宏观调控，按市场需求组织蔬菜产业的三位一体——政府、农民和企业形成风险共担、利益共享的利益联盟，才能逐渐发展壮大。

（二）营销策略单一，营销管理松散

　　1、产品策略模糊，品牌意识淡漠

我国蔬菜多采用无品牌营销，多数产品不经过加工或只经过简单加工就直接上市，消费者在雷同的商品面前根本无从选择。

2、价格策略不符合市场需求

　　我国蔬菜的目标市场大概包括三个：国外及周边地区的出口市场、国高消费阶层的有限市场和国普通市民的广大市场。区别不同的目标市场应分别采用高价位的撇脂策略和低价位的渗透策略，同时辅之以心理定价策略和比较定价等策略。但我们看到的是蔬菜出口市场恶性竞争，价格一跌再跌；而国由于生产分散、没有规模效应难以降低成本而将普通消费者拒之门外。

　　3、渠道策略松散，销售波动大

但我国的中间商多是中小商业企业，如外贸公司、超市和个体商贩。中间商凭借销售优势，收购价格往往随行就市、采用现货交易，成为最大的利润获得者。结果受蔬菜产品生产周期的限制，缺货时，有价无市，而下个周期供货充足时，又有市无价，形成销售的周期性波动，影响消费群的稳定。这种沟通的失误，造成营销中间环节增多，渠道不畅。

4、促销策略缺乏，发展后劲不足

我国绿色蔬菜产业的促销几乎是空白，每天充斥于人们眼前、耳边的广告、商品展示，人员推销中很难见到绿色蔬菜的名字，结果是“养在深闺无人知”。

　　

　　

从理论上分析，每一个细分市场对应唯一一条专门适用的营销渠道，也就是说没有哪一条渠道可同时适用于一个以上的细分市场，前提是产品需求存在的具体差异。由于蔬菜的品种、质地、生产周期和口感等千差万别，消费需求的差别就形成了不同的细分市场。如通过网络、酒店等渠道可实现绿色蔬菜高端市场的销售，通过超市、专业市场、连锁店等渠道可实现低端市场消费，通过净菜加工、专业配送可实现中端市场的销售等等。

　　该模式要求根据市场细分确定目标市场，结合自身条件组织独具特色的营销方式，针对特定需求层次的消费群体，在提高产品涵的同时，采用创新的特色营销，保持稳定的消费导向和持续的市场份额的扩大。

　　组织创新型营销

　　组织创新型营销就是对现有市场存在的销售空白，分析其发展潜力，利用或传统或现代的多种手段实现灵活多变的营销。要求企业管理强，眼光准。如市布吉农副产品批发市场就是利用农贸市场的企业管理空白，创造出调控供求、反馈信息、服务客户的“布吉模式”。通过企业办市场的不断创新，吸引全国各地用户加入。它所组建的市农产品股份现已发展成为一个集农产品生产、加工、包装、储藏、运输以及现货批发、拍卖、直销、配送、期货、进出口贸易等多功能纵向一体化的运营体系。