明园园林
《采购成本降低及供应商谈判技巧》
内训建议书
. 关于艾德管理咨询
艾德管理咨询有限公司是由日本科技联成员、品质管理协会会员、国际知名企业管理专家、戴明奖获得者大野 康老师
主持，为企业提供咨询、培训、诊断、项目推进、信息咨询服务的专业股份制公司，公司拥有一批中、外企业管理专家以及
一批在国内外知名企业从事专业管理工作后成功转型至企业管理咨询界的“实战型”高级咨询师和培训讲师。
艾德公司自创办以来，一直秉持“常怀高远志向，挑战更高目标”的精神帮助企业和个人走向成功，十余年来共举办过
各类管理类型公开课逾万课时，完成各种企业管理咨询项目千余，为企业培养了数以万计的各类管理人材。到今天，我们所
辅导的管理项目，为所服务的企业直接产生的效果金额累计已达数10亿元人民币，艾德咨询的目标是：
“将当今世界最先进、最成功的企业管理技术和经验与客户分享，帮助客户提高企业综合管理水平、员工综合素质；提
高产品品质；提升生产效率；降低成本；提升企业核心竞争力”。
. 经营理念：
“持续不断地为企业提供最大限度的支援”。
. 行动方针：
1.通过提供管理咨询,为客户的持续发展出谋划策；
2.通过开展项目合作,为客户企业业绩提高作出贡献；
3.通过教育培训活动,为客户、为社会培养人才。
. 艾德使命：
“不断提高客户的核心竞争力”。
. 艾德管理咨询 服务优势
优势一：专业、务实的培训师团队
. 艾德咨询是广东省企业培训协会理事单位，是目前广东省企业培训协会指定东莞市唯一培训基地
. 拥有一批理论造诣深厚、实战经验丰富的精英培训师，已为5000余家中外客户提供了优质贴身服务
优势二：独特的 “学以致用”培训模式
. 课前深入客户现场调研，了解客户要求，把握客户管理中的优点和不足点, 以便在课程中设计适合客户要求
的案例
. 在培训中，以角色扮演、案例研讨、仿真练习等灵活多样的方式与学员互动，让学员在体验中吸收消化培训
内容
. 课后半年内按季度回访企业，确保培训效果的持续有效，将培训转化为有效的执行力并创造价值
优势三：资深的制造型企业培训、咨询顾问公司
. 18年管理技术教育培训经验
. 18年优秀企业管理技术推广辅导经验
. 系统的管理教育培训科目及丰富的活动事例集
. 掌握先进管理技术、实践经验丰富的指导师队伍
优势四：长期提供超值售后服务
. 长期免费提供最新企业管理资讯
. 长期免费解答
学员提出的问题
. 成熟的咨询服务体系
.课程内容：
《采购成本降低及供应商谈判技巧》
【课程背景】
目前，更多的企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发
供应商难度加大等严峻形势，迫切需要企业员工更新采购观念和创新采购模式。如何进行采购成本分析，如何降低企业采购
成本工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关
键战略意义的。
随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产
品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，采购成本控制与供应商管理，采购谈判，采购法规的要求，
已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。
因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购
部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。供应链管理的发展，要求降
低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。
【课程目标】
. 掌握如何进行成本分析的方法，掌握实施降低采购成本的技巧
. 正确分析供应商报价的方法
. 洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法
. 掌握供应商开发的方法、技巧，改善供应商质量的管理方法
. 掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧
【培训对象】
采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员
【课程时间】3天/18H
【课程大纲】
第一天上午：9:00-10:00
第一篇、采购认识篇
第1部分、认识篇——采购工作
1、 打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；
2、 采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？
3、 采购游戏：考考你做采购的分析能力。
4、 案例分享：某集团公司采购流程设计中优质高效的作法
5、 现场分组讨论：
（1）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参
考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。
第一天上午：10:00-12:00
第二篇、采购方法篇
第2部分：方法01——采购成本分析与降低采购成本
1. 现场操练：
2. 思考1：怎么回答这个问题？
3. 思考2：
有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！
. 采购人员要学会看经营损益表和资产负债表
. 企业利润增加的三种途径
. 降低成本对利润贡献更大
. 如何进行价值分析和价值工程（VA/VE）
. 对采购成本的全面认识
4. 思考：采购单价≠采购成本吗？
. 掌握成本分析的三个步骤
. 生产型材料采购总成本的元素
. 影响采购价格有哪些因素，如何分析？
. 现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？
5. 采购价格全面调查工作如何展开？
. 采购调查的主要范围
. 采购信息收集渠道
. 处理调查资料
6. 全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？
7. 如何进行采购成本分析
. 成本分析中要考虑的项目
. 成本分析时注意问题
. 如何计算采购价格
8. 案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用
9. 如何降低采购成本
（一）管理好采购人员
. 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员
. 案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范
. 选人重人品、用人重绩效
. 轮换与审计
. 设立供应商投诉专线
（二）活用采购原则
. 采购5R原则的运用
. 三个关键性的采购原则
（三）招标采购与竞争性谈判
（四）集中采购与电子采购
（五）不可忽视的采购采购成本的方法
. 鼓励供应商之间竞争
. 包装和运输优化
. 延长付款时间
. 大力实施材料标准化
（六）案例分享：GE公司电子采购的成本节约
10. 现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分
享？
第一天下午：14:00-17:00
一、 现场模拟演练：
根据本司实际案例，模拟一个采购成本分析与降低采购成本的过程，看哪个学员能大化的优化降低采购成本，
最后由老师来点评存在的优缺点和改进建议。
二、 沙龙形式分享：
1、 搜集学员在采购成本分析与降低采购成本工作中遇到的采购疑难问题，由老师现场解答。
2、 把采购人员自己运用的比较好的心得体会一起分享。
第二天上午：9:00-12:00
第3部分、方法02——供应商的开发、认可、评估和激励
1. 供应商管理的内容
. 供应商的分类
. 供应商管理的方法
. 供应商管理所必备的知识
. 供应商行业结构布局要求
. 供应商管理的步骤
. 案例分析
2. 如何供应商的开发
. 开发供应商有哪些途径
. 初级供应提供资料的要求
. 对供应商进行分析
. 小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供
应商的能力？
3. 供应商的认证
. 供应商认证工作的准备
. 如何初选供应商
. 如何对供应商样品进行测试认证
. 中试认证
. 批试认证
. 签订采购协议
. 案例：某股份有限公司采购合同
4. 如何培养优秀而忠诚的供应商
. 把供应商当作分厂看待
. 选择合适的供应商
. 平等对待供应商
. 维护供应商的利益
. 供就商定期评估
. “恩威相济”管理供应商
. 案例：（1）某供应商实地调查表；（2）某供应商业绩评估表
. 案例分析：某工厂的三人改善小组
. 供应商激励方法探讨
. 案例分析：某工厂处理供应商关系的15条原则
第4部分、方法03——如何改进供应商产品品质
1. 质量意识的培养——“三不政策”；
2. 质量方法的“三步曲”
3. 质量成本及其控制方法
4. 采购中质量改善
. 明确采购标准
. 供应商参与设计
. 供应商资格认证
. 检验与试验
. 供应商质量持续改善
5. 供应商扶植
6. 分组讨论：
. 供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。
. 如何对供应商之不合格品进行判定与处理？
第5部分、方法04——如何提高供应商产品交期达成率
1. 交期管理的规划
三、 什么是交期管理
四、 确保交期的重要性
五、 交期的规划与决策
2. 采购跟催确保交期
六、 采购业务四个阶段
七、 采购各阶段交期管理技巧
3. 供应商交期延误原因分析及对策
八、 交期延误原因分析
九、 改善与供应商的沟通
十、 建立并加强交期意识等制度
十一、 编制实绩资料
4. 案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表
5. 讨论：1、如何缩短订单处理的周期
十二、 组织保障
十三、 流程优化
十四、 电子化
十五、 加强预测
6. 如何缩短采购周期
十六、 供应商库存的管理
十七、 供应商关系的发展策略
十八、 共享的信息平台
十九、 加强跟催和沟通
. 第二天下午：9:00-12:00
一、 现场模拟演练：
根据本司实际的供应商谈管理情况让分析公司的供应商存在的问题，并进一步优化公司的供应商管理过程。
最后由老师来点评存在的优缺点和改进建议。
二、 沙龙形式分享：
1、搜集学员在工作中遇到的评定和管理供应商存在的疑难问题，由老师现场解答。
2、把供应商开发人员自己运用的比较好的心得体会一起分享。
三、答疑
第一次课程中还存在的一些问题和老师教的方法在工作运用中遇到的一些难题。
第三天上午9:00-12:00
第三篇、采购应对篇
第6部分、应对01——采购谈判技巧与策略
[现场情景模拟]
你会采取什么策略？
1. 采
购谈判的概论
二十、 什么是谈判？
二十一、 什么是采购谈判？
二十二、 采购谈判的目的
二十三、 采购谈判的内容
二十四、 采购谈判的特点
二十五、 采购谈判的七大原则
2. 采购谈判的主要环节
3. 采购谈判的基本步骤
二十六、 准备阶段
二十七、 开局阶段
二十八、 交锋阶段
二十九、 妥协阶段
三十、 签约阶段
三十一、 履约阶段
4. 采购谈判心理分析
三十二、 心理特征分析（心理定势分析）
三十三、 行为举止分析（动势因素分析）
三十四、 情绪波动分析
5. 买卖方双方优劣势技术分析
6. 采购谈判议价通用技巧
7. 采购谈判议价分类技巧
（一）采购方占优势议价技巧-压迫式议价
三十五、 借刀杀人
三十六、 过关斩将
三十七、 化整为零
三十八、 压迫降价
（二）卖方占优势的议价技巧
三十九、 迂回战术
四十、 直捣黄龙
四十一、 哀兵姿态
四十二、 釜底抽薪
（三）买卖双方势均力敌时议价技巧
四十三、 欲擒故纵
四十四、 差额均摊
第三天下午：14:00-15:00
8. 报价与还价还应注意的问题
9. 影响谈判的五大障碍
10. [案例分析]
四十五、 某公司采购议价技巧要点
四十六、 编织袋生产线的洽谈
11. 讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免
上当受骗？
15:10-17:00
现场模拟演练：
1、 由老师根据本司实际的采购过程设计采购谈判的场景，由老师或抽选学员做供应商，让学员根据所学的
来扮演采购谈判人员，最后由老师来点评存在的优缺点和改进建议。
2、 选取公司部分采购谈判的案例，分析采购谈判过程中的不足。
.
课程费用：
RMB：单次一天11000元/天/6小时，三天项目优惠价3.2万。
该费用含税金、培训费、课程设计费、课本费用；企业承担讲师交通差旅费用，本司承担助教交通差
旅费用。
.老师简介：（附）
李文发老师介绍
----采购与供应链管理实战专家
主要背景
华南理工大学MBA 学历
新加坡管理协会授权讲师
中国供应链管理者联盟高级顾问
采购与供应链管理资格国际认证讲师
采购与供应链管理第一人，生产物流领域十强讲师
四项权威认证讲师：英国皇家采购与供应学会CIPS认证讲师/世界
贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证讲师/中国注册采购
师职业资格认证讲师/香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理
认证讲师；
CNAT注册审核员、人力资源高级管理师、PPT国际职业培训师
中山大学、深圳大学、广东外语
外贸大学、东莞理工学院,采购与
供应链管理客座教授
曾东渡韩国系统学习了国际先进的采购与供应链、现场管理技术
荣获“中国著名采购与供应链管理中国实战派专家”称号
个人简介
李文发老师具有16年资深工作经验，8年咨询培训经验；李文发老师先后在韩国、日本等大型集团公
司工作并接受过国际先进的供应链和物流管理系统学习。世界500强某集团亚太地区特聘采购供应链总监；
大型台资企业人力资源总监/资材经理；日资企业资材总监兼人力资源总监/管理者代表；港资企业运营副
总经理。（曾任天宝集团/固特集团/华科集团/步步高通信集团等企业,人力资源总监/采购总监/PMC经理/
运营副总经理等职位)。李文发老师是国内唯一一位,暨擅长采购供应链又同时擅长人力资源管理的中国本
土实战派专家。
李老师在“中国供应链”、“广东人才”、“中国采购和物流联合会”、“HR视界”、“南方都市
报”“才富”等报刊杂志上发表过200多篇专业技术、管理论文。曾荣获2012年、2013年连续两年获得
中华讲师网“采购与供应链管理第一人”，“生产物流领域十强讲师”，“中国著名采购与供应链管理实战派
专家”称号。
李老师20多年企业现场管理和培训咨询经验，擅长采购与供应链管理，具有丰富的SAP、ERP、MRP、
JIT、CRM、BPR等的实战经验，并在全国各地成功举办了2000多场次培训、演讲、驻厂咨询。
培训风格
在培训、咨询中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。理论与实际相结合，辅以小游
戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默。被企业评为“中国实战派企业管
理培训师”！
品牌课程
《采购成本降低及供应商谈判技巧》 《采购管理师技能提升》5天系列课程
《采购成本控制与供应商全面管理》 《采购成本降低与谈判技巧》
《采购合同与采购法务管理》 《采购人员全面综合技能提升》
《采购双赢谈判议价技巧及合同管理》 《进出口贸易之国际采购实际》
《制造型工厂采购人员综合技能提升训练营》 《商务合同管理及法律法规要求与风险规避》
客户见证
步步高通讯集团、华为科技、美迪集团、华润集团、伟创立集团、富士康集团、宏翔电器、中国电
信、中国移动、茂森集团、衡威集团、华坚集团、金源集团、宏基集团、飞鸿集团、天昊科技、中信物业、
华丰物业集团、瑞升华科技、企旗电线、万江捷丰、希尔光学、创唯达实业、太华半导体、中深光电、大
同集团、柏威五金、TCL集团、创维电子、茂元电子、大
宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、光宝集团、伟易
达集团、三星电机、华科电子、卓瀚电子、恒通电子、龙光电业集团、美维电子集团、平驰化工、凯尔斯
电子、顶美电子、茂弘电子、联想科技、加宝得材料、超卓五金、水源清密、华南建材、长安步步高电子、
汇电电池、达宏电子、骏材磁业、富力电池、智通人才、兴达艺品、精工灯饰、宇佳实业、固特电子、翰
宇电子、罗森照明、丰田集团、汇安人力、天宝五金拉链、嘉丝制品、光华橡胶、乐百通实业、科羽科技、
为人信息工程、恒丰五金、大兴集团、三达电子集团、利达纸品印刷、高科润电子、精灵电子、才众电脑、
优钢铁芯、群心美甲、图创实业、赛格物业、科普电器、熬器电子、恒达电子、恒腾达实业、宏业金属、
耀辉五金、龙江实业、茂名石化、群力制品、东控实业、东海精密、方鑫实业、华集汽配、中徳精锻、海
诚净化、印肯实业等100多家企业项目辅导、2000多场企业内训、公开课。
培训剪影
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/a5afc66b5a8102d277a22f24.html
