文档文库
手机版
投诉建议
热门搜索:
心得体会
演讲稿
思想汇报
首页
心得体会
学习心得体会
培训心得体会
军训心得体会
社会实践
作风建设
工作心得体会
教育心得体会
演讲稿
演讲稿格式
演讲稿范文
竞聘演讲稿
师德演讲稿
三分钟演讲稿
思想汇报
思想汇报范文
转正思想汇报
大学生思想汇报
季度思想汇报
教师思想汇报
工作计划
工作计划格式
工作计划开头
工作计划结尾
总结与计划
工作计划模板
工作总结
年终工作总结
年度工作总结
个人工作总结
实习报告
实习报告范文
实习计划范文
实习鉴定范文
实习报告内容
个人简历
求职简历
简历范文
简历模板
简历表格
简历格式
祝福语
春节
除夕
元宵
端午节
合同范文
合同范本
合同样本
合同范本格式
首页
>
促成的技巧与方法.
促成的技巧与方法.
发布时间:2024-02-11 00:41:50 来源:
文档文库
小
中
大
字号:
手机查看
促成的技巧与方法
来源:珠三角采购网
探知准保户真正需要
当准保户感觉到保险正是他所需要的,
那么,
他当然不会拒绝,
自然就会投
保!
根据一项统计资料显示,
有为数不少的保险
销售
案例,
是
销售
人员
「歪打正着」
式地促成的;而这所谓的「歪打正着」,指的是
销售
人员在浑然不知准保户为何
要投保,也不清楚如何控制与对方面谈的气氛下促成
销售
的。
资料中同时显示,
销售
人员这种「歪打正着」的心态,最主要是起因于「害
怕受拒」的心病。然而究竟是什么因素,让
销售
人员会因为「害怕受拒」而宁可
抱着「歪打正着」的投机心理来
销售
保险呢?
促成新观念:情绪主导
事实上,保险
销售
尽管并非总是通行无阻,但却也不像有些人绘声绘影的说
它难若登天,如果
销售
人员能让准保户打从心里的感觉到,他确实需要您的产品
所能提供的利益,促成
销售
是再简单不过了,而且更不用担心会遭到拒绝。
例如:届时您只需请问准保户:
「您希望以三个月一期来缴付保费,或是按
月缴款?」而得到了结果,就算大功告成。但是反过来说,如果您做不到让保户
在情绪上觉得保险是不可或缺的,那么促成
销售
只怕可望而不可及,这也莫怪
销
售
人员会因为怕遭拒绝,而有在不明究里的情况下,糊里糊涂的促成一桩算一桩
的心态了。
而就另一方面来说,不少训练手册都强调,
销售
人员要有锲而不舍的精神才
能促成
销售
。许多
销售
书籍还告诉
销售
人员,准保户的拒绝,表示他对保险产品的
兴趣。
但是,
如果准保户就是不需您提供的保障产品,
锲而不舍又如何?更何况,
又有多少
销售
人员光是凭着其伶牙利齿及巧妙应对准保户的拒绝理由,就能促成
销售
?
因此,身为
销售
人员的您,必须要有此一新观念:如果能在情绪上,使准保
户感觉到保险正是他所需要的,那么他自然不会拒绝,他自然就会投保。
促成新点子:乘胜追击
在此,所谓乘胜追击,指的是掌握准保户在情绪上极需投保的一刹那。
销售
保险的唯一目的在于促成
销售
,这是每位
销售
人员都无可否认的,而促成
销售
的先
机,是
销售
人员要在与准保户面谈之际,把握任何这一类可以「乘胜追击」的优
势。
一旦准保户处于其理性分析的状态下,
他是绝对不会立即投保的,
因为他需
要时间来考虑,评估甚至比较。
例如:如果与您面谈的准保户对投保已有相当浓厚的兴趣,那么事不宜迟,
销售
人员应立即掌握这个既有的优势,
全力促成
销售
。
换言之,
既是准保户情绪上
对保险已有急切需要,
销售
人员便不会遭到拒绝,同时,更可以在谈笑用兵之间
轻松促成
销售
。
但是,
请您务必记得,
一旦准保户处于其理性分析的状态下,
他是绝对不会
立即投保的,因为他需要时间来考虑,评估,甚至比较。因此,如果您能控制整
个面谈气氛,
使准保户在整个面谈时间中,
一直处于情绪主导的状况下,
那么准
保户投保的决定往往很快便作成。
促成新诀窍:以退为进
销售
人员为了探知准保户是否在情绪上已全然准备好要投保,则必须先对保
户做「试探性」促成
销售
。
所谓「试探性」促成
销售
,是以询问意见式的问题来进行的。这一类问题,
可以让
销售
人员免除一些麻烦,或是被准保户认为咄咄逼人而反生反感,同时还
能使
销售
人员知道是否真正促成
销售
的时机已经成熟。
这种询问意见式的问题,
其实并不是什么大学问,
您只要在任何询问问题前,
再加上
「如果」
二字便可。
例如:
销售
人员:「如果」您愿意让这套计划现在就立即生效,您希望按月或按季缴付保费?
一旦
销售
人员在这项「试探性」促成
销售
中,获得肯定的答复后,请立即把「如果」二字删除,继续
问道:
销售
人员:那么您希望您的受益人是谁?
假如您获得的答案是否定的,或是准保户有些面露艰色,您不妨再试试其它「试探性」的问题。如果
结果仍然一样,显然您尚未抓住准保户的真确需要,因此,建议您重新再找出其正的需要,然后再行
销售
之宝。例如:
销售
人员:梅先生,我发觉在您所从事的这一行业里,现业竞争已是与日俱增,为了使您公
司内的一些重要人才不致外流,您似乎有必要在员工退休金上多作加强,不是吗?
准保户:这倒也是……我们的团体保险福利十年来不曾改变。
销售
人员:那么我们是不是先来讨论一下贵公司的团体保险,再看看员工福利金的问题。
促成新招术:速战速决
一般而言,促成
销售
所花的时间越多,
销售
人员促成的希望越小。因此,
销售
人员应尽可能在第一次
与准保户的面谈中便尽力促成;而且,由于准保户投保的唯一可能性,是处于情绪主导的情况下,因此,
您更应该避免长篇大论的谈些产品的特色,否则,很容易让准保户又回到理性分析的死胡同里。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/a51f6af6f424ccbff121dd36a32d7375a417c609.html
《促成的技巧与方法..doc》
将本文的Word文档下载到电脑,方便收藏和打印
推荐度:
点击下载文档
文档为doc格式
分享到:
相
关
案
例
安全验证
2024-05-02
正在进行安全检测...
2024-05-02
正在进行安全检测...
2024-05-02
正在进行安全检测...
2024-05-02
正在进行安全检测...
2024-05-02
安全验证
2024-05-02
安全验证
2024-05-02
安全验证
2024-05-02
正在进行安全检测...
2024-05-02
安全验证
2024-05-02
相关推荐
1
智慧校园建设规划方案
2
正在进行安全检测...
3
生态农业公司经营范围
4
2021疫情期间教师网上授课心得体会五篇-教师对此次疫情的心得体会
5
正在进行安全检测...
6
正在进行安全检测...
7
正在进行安全检测...
8
正在进行安全检测...
9
正在进行安全检测...
10
正在进行安全检测...
推荐内容
米卡看
企业内部控制常见问题及原因对照表
给生活以时间
宝马MINI COOPER FUN
最新一般纳税人电子申报操作流程
公司总经理聘用合同
五年级冬天作文:它是在冰天雪地的冬天里的一枝独秀
正在进行安全检测...
华为另类接班人模式
当你老了