课时内容

认识市场营销

授课时间

课时

6

教学目标

1.正确理解市场、市场营销及相关概念的内涵

2.掌握市场营销观念的演变过程和各种观念的含义要点

3.明确市场营销各个岗位的工作任务、职业能力要求及职业生涯发展路径

教学重点

1.如何运用有关市场的知识对不同的市场予以区分

2.如何应用市场营销观念，理解分析企业的市场行为

3.如何结合企业营销岗位及其职责，对自己未来的职业生涯进行初步规划

教学难点

营销理念发展过程中，不同阶段的特点区分

教学设计

1、教学思路：（1）市场及市场营销的基本概念，让学生理解市场的构成及市场营销理念的发展与变化；（2）讲解市场营销的职能，使学生能够对市场营销的职业前景拥有一个综合的认识；（3）讲解关于市场营销职业道德的相关内容，引导学生树立正确的工作价值观和职业道德观；。

2、教学手段：（1）以多媒体及互联网为基本平台，引导学生多维度、市场营销理念的发展、市场的构成以及市场营销的职业素养要求拥有最为全面的了解和认识；（2）以提问互动、案例分析等方式，引导学生切实感受到实践过程中市场营销的理论指导作用所在。

3、教学资料及要求：教学过程中除了讲解必备的理论知识外，还可列举一些比较有代表性的案例，提高学生的学习兴趣。

教学内容

讨论问题：1、谈谈你对市场及营销的认识和了解。

2、谈谈你认为应该怎么如何能成为一名合格的营销工作者。

内容大纲：

任务1 认识市场与市场营销

一、正确认识市场的含义

（一）市场的定义

（二）市场的构成要素

（三）市场与企业的关系

二、认识市场营销及其相关概念

（一）市场营销的含义

（二）市场营销与推销的关系

（三）与市场营销相关的基础概念

三、认识市场营销观念

（一）市场营销观念的演变

（二）市场营销观念的创新与发展

任务2 认识市场营销职业

一、认识市场营销职业

（一）市场营销职业前景

（二）市场营销职业面向

二、认识市场营销职业工作

（一）市场营销在企业管理中地位的演变

（二）市场营销职能定位

任务3 树立正确的营销职业道德

一、树立正确的营销职业道德

（一）常见的不道德的市场营销行为

（二）市场营销道德的基本原则

二、掌握必要的营销职业礼仪

三、培养良好的营销职业心态

本章小结

自我检测

小结

1.市场营销是一种管理过程，是一种从市场需要出发的管理过程，它的核心思想是交换，是一种买卖双方互利的交换。市场营销包含需要欲望、需求、产品、价值、交换、交易关系等核心概念。

2.市场营销观念是指导企业营销活动的基本思想、基本态度，是随着社会生产力水平的提高而发生变化的，从其演变过程来看，市场营销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。市场营销创新集中体现于市场营销观念的创新，目前，整合营销、关系营销、新媒体营销是市场营销观念创新的重要组成部分。

3. 市场营销是中国21世纪最热门的职业，经济愈发展，营销愈重要。在我国市场营销职业人才正处于供需两旺阶段。市场营销职业领域遍及各行各业，市场营销专业学生就业岗位群主要包括四大类：市场类、销售类、客服类、其它专业类。

4.市场营销活动必须讲求道德、承担责任。这是现代社会对企业的要求。所谓市场营销道德，是指企业营销活动中所要遵循的道德规范的总和。其中守信、负责、公平是现代营销最主要的也是最基本的道德要求。

课后习题

1.怎样理解市场营销的定义？

2.简述新旧营销观念的区别。

3.微营销在你的生活中产生了哪些影响？

课时内容

市场营销环境分析

授课时间

270分钟

课时

6

教学目标

了解市场营销环境分析的内容。

熟悉宏观环境要素的含义及其包含的内容。

熟悉微观环境要素的含义及其包含的内容。

掌握SWOT分析法及实施步骤。

教学重点

主要市场营销环境分析的内容，对市场营销环境分析的方法做了简单的概述。

教学难点

能够结合具体企业，运用所学知识分析其所面临的市场宏观环境及微观环境。

能够运用SWOT分析法，科学地进行市场营销环境分析，分析企业所面临的机会与威胁。

教学设计

1. 教学思路：（1）讲解宏观环境要素的含义及其内容的理论知识，让学生了解把握宏观环境的现状和变化趋势，充分利用有利于企业发展的机会，预先避开不利因素，这对于企业谋求生存和发展具有重要的意义。（2）讲解微观环境要素的含义及其内容，让学生学生能够理解微观环境各要素的含义，能结合企业的实际情况进行分析判断，为企业提供改变环境的建议。（3）讲解SWOT分析方法，让学生对对市场营销环境进行综合分析，通过分析找出环境变化带给企业的营销机会，避免环境变化给企业带来威胁，采取相应措施，扬长避短。

2. 教学手段：（1）介绍市场营销环境各要素的构成和含义的理论知识，借助案例让学生能够理解各要素的含义，带领学生结合案例进行分析判断，发现机会、减少风险，对企业的经营活动提出意见和建议。（2）可以提问的方式与学生互动，让学生说说对市场营销环境有基本了解。

3. 教学资料及要求： 教学过程中除了讲解必备的理论知识外，还可列举一些比较有代表性的案例，提高学生的学习兴趣。

教学内容

讨论问题：1、谈谈你对社会文化环境的了解，社会文化环境包括哪些？

2、企业内部因素包括哪些？

内容大纲：

任务一 宏观环境要素分析

一、政治法律环境

二、经济环境

三、社会文化环境

四、科学技术环境

五、人口自然环境

任务二 微观环境要素分析

一、顾客

二、竞争者

三、企业内部因素

四、供应商

五、营销中介

六、社会公众

任务三 基于企业自身的SWOT分析

1、认识SWOT分析法

互动讨论：华为手机的优势、劣势、机会、威胁。

二、SWOT分析的步骤

三、运用SWOT分析法

四、面对机会与威胁的分析与对策

本章小结

自我检测

小结

1. 宏观环境要素的含义及其包含的内容。

2. 微观环境要素的含义及其包含的内容。

3. 掌握SWOT分析法及实施步骤。

课后习题

1．影响企业营销活动的市场营销环境有哪些？

2．宏观营销环境的构成要素有哪些？

3．微观营销环境的构成要素有哪些？

4．当今人工智能技术的运用给我国企业带来哪些威胁和机会？

5．简述SWOT分析法。

课时内容

读懂客户心理

授课时间

90分钟

课时

2

教学目标

掌握客户的心理变化过程

掌握客户的八大消费心理及应对措施

掌握不同消费群体的心理差异

教学重点

从客户心理学的角度着手，主张重视客服对于客户购买心理的洞察能力。

教学难点

认识客户的八大消费心理。

了解客户的心理变化过程。

教学设计

教学思路：（1）通过学习客户的心理变化过程，让学员了解顾客在购买商品的过程中会经历的5个阶段的消费行为；（2）通过客户的八大消费心理及应对措施，让学生掌握求实、求美、求名、求速、求廉、求同、求惯、求安心理的基础知识；（3）通过掌握不同消费群体的心理差异，让学员了解按照年龄进行划分和按照性别进行划分的具体内容。

1、 教学手段：（1）通过案例带入客户的心理变化过程，并对消费心理和措施进行掌握；（2）对于重点内容着重讲解，并加强举例对比说明；（3）展示案例，让学生对案例中各种心理变化进行分析。

2、 教学资料及要求：除了分析本章中的实例外，还可在淘宝中找到相关案例，并进行心理分析。

教学内容

讨论问题：1、你在购买中遇到过那种类型的客服，他对问题是怎么处理的呢？

2、对于女性客服你是怎么处理遇到的问题的？

内容大纲：

2.1 客户的心理变化过程

2.2 客户的八大消费心理及应对措施

2.2.1 求实心理

2.2.2 求美心理

2.2.3 求名心理

2.2.4 求速心理

2.2.5 求廉心理

2.2.6 求同心理

2.2.7 求惯心理

2.2.8 求安心理

2.3 不同消费群体的心理差异

2.3.1 按照年龄进行划分

2.3.2 按照性别进行划分

本章小结

课后练习

小结

1、 掌握处理男性客户“抗拒感”的方法；

2、 掌握分析买家的购物心理的方法；

3、 掌握各种购买人群的处理方法。

课后习题

（1）如图下图所示为一个爱美心理的客户与客服的对话案例，分析客服人员的回复

是否恰当，若不恰当，应该从哪些方面进行改进。

（2）如图下图所示为买家与客服人员的对话场景，分析买家的消费心理与客服人员

的应对方式。

（3）如图下图所示为买家与客服人员对话场景，分析买家的购物心理，判断买家属

于哪种类型的购物人群，并分析客服人员的回复是否合适。

课时内容

市场购买行为

授课时间

135分钟

课时

4

教学目标

了解消费者市场、生产者市场、中间商市场的含义和特点。

了解消费者市场、生产者市场、中间商市场中购买者的购买决策过程。

掌握购买行为的参与者及其作用。

教学重点

学会区分消费者市场、生产者市场和中间商市场的不同之处，培养市场分析能力。

教学难点

能够描述出消费者市场、生产者市场和中间商市场的购买决策过程。

教学设计

4. 教学思路：（1）讲解消费者市场的含义和特点，描述其购买决策过程，让学生了解消费者市场购买决策的过程；（2）讲解生产者市场的含义和特点，描述其购买决策过程，让学生了解生产者市场购买决策的过程；（3）讲解中间商市场的含义和特点，描述其购买决策过程，让学生了解中间商市场购买决策的过程。

5. 教学手段：（1）通过介绍不同市场的特点和的购买决策过程，让学生对市场购买行为有个基本认识；（2）通过的真实案例，和大家日常生活中的购物经历，帮助学生理解知识点，分析市场购买行为。（3）通过提问的方式与学生互动，让学生说说对市场购买行为的理解。

6. 教学资料及要求： 教学过程中除了讲解必备的理论知识外，还可列举一些比较有代表性的案例，提高学生的学习兴趣。

教学内容

讨论问题：1、描述出你日常购物的购买的动机，购物消费过程是怎样的。

内容大纲：

任务一 消费者购买行为分析

一、认识消费者市场及其特点

二、消费者市场的购买对象

三、消费者市场的购买动机

四、消费者购买决策的参与者

五、消费者的购买决策过程

任务二 生产者购买行为分析

一、认识生产者市场及其特点

二、生产者市场的购买对象

三、生产者市场的购买动机

四、生产者的购买行为类型

五、生产者市场购买决策的参与者

六、生产者的购买决策过程

任务三 中间商购买行为分析

一、认识中间商市场及其特点

二、中间商市场的购买类型

三、中间商市场的购买决策过程

四、影响中间商购买决策的因素

本章小结

自我检测

小结

1、 国内市场按购买动机可以分为消费者市场、生产者市场、中间商市场。

2、 消费者市场是一切市场的基础，是最终起决定性作用的市场。消费者市场具有差异性、分散性、多变性和非专家性的特点。

3、 生产者市场购买产品或服务目的是从中谋利，而不是为了个人消费。因此生产者市场具有营利性、专业性、直接性、稳定性、多源性和复杂性的特点。

4、 中间商市场也称转卖者市场，包括批发商和零售商。目前市场上大多数商品都是由中间商经营的，只有少数商品是由生产者直接销售的。中间商购买决策受最终购买者的需求、供应商的供货条件、库存管理、采购者的购买风格的影响。

课后习题

1．描述消费者市场购买的特征和类型。

2．生产者购买行为的特征有哪些？

课时内容

市场营销调研

授课时间

课时

6

教学目标

1．了解市场营销调研的含义及类型。

2．明确市场营销调研的内容。

3．掌握市场营销调研的方法。

教学重点

市场营销调研的内容与方法

教学难点

市场营销调研的方法。

教学设计

7. 教学思路：（1）讲解市场营销调研的作用、类型等相关理论知识，让学生了解市场营销调研的重要意义和调研类型；（2）讲解市场调研的相关内容，步骤，让学生掌握实施市场调研的过程与步骤；（3）讲解市场调研的方法，让学生能运用调研方法设计调研方案。

8. 教学手段：（1）通过介绍市场营销调研的作用及发展现状，让学生对市场营销调研的发展趋势有个基本了解；（2）可以提问的方式与学生互动，让学生说说平时所见过的调研方法。

9. 教学资料及要求： 教学过程中除了讲解必备的理论知识外，还可列举一些比较有代表性的案例，提高学生的学习兴趣。

教学内容

讨论问题：1、谈谈你对市场调研的了解？

2、谈谈市场营销调研的内容主要有哪些。

内容大纲：

任务一 设计市场营销调研方案

1、市场营销调研的内涵

（一）市场营销调研的含义

（二）市场营销调研的重要性

二、市场营销调研方案的内容

任务二 组织实施市场营销调研

一、市场营销调研的方法

（一）一手资料的调研方法

（二）二手资料的调研方法

二、市场营销调研的基本过程

三、市场营销调研技术

任务三 撰写市场营销调研报告

一、市场营销调研报告写作前的准备

二、市场营销调研报告的结构与内容

本章小结

自我检测

小结

1、市场营销调研分为确定调研目的、确定搜集资料的来源、收集资料、分析调研资料、撰写调研报告这5个步骤；

2、市场营销调研的方法包括一手资料调研法和二手资料调研法；

3、市场营销调研报告格式包括标题、前言、主体、结尾四个部分。

课后习题

1．简述市场营销调研的作用。

2．简述市场营销调研报告的结构。

3．市场营销调研方案包含哪些内容？

课时内容

市场营销战略规划

授课时间

课时

6

教学目标

1、正确理解市场细分、目标市场、市场定位相关概念的内涵。

2、掌握市场细分划分标准及目标市场、市场定位策略。

3、能够正确运用营销战略进行市场细分、目标市场选择和市场定位。

教学重点

市场细分、目标市场、市场定位相关概念

教学难点

市场细分划分标准及目标市场、市场定位策略

教学设计

1、教学思路：（1）讲解市场细分、目标市场、市场定位等相关理论知识，让学生了解市场营销战略的重要意义；（2）讲解市场细分划分标准及目标市场、市场定位策略，让学生掌握实施市场调研战略的程序与过程。

2、教学手段：（1）通过介绍市场营销战略的具体实施步骤，让学生对市场营销战略有深一步认识；（2）通过视频教学加深学生学习印象；让学生分组讨论分析案例，通过案例讲解与学生互动。

3、教学资料及要求：教学过程中除了讲解必备的理论知识外，还可列举一些比较有代表性的案例、视频等，提高学生的学习兴趣。

教学内容

讨论问题：1、谈谈你对市场营销战略的了解？

2、谈谈市场营销战略的内容主要有哪些。

内容大纲：

任务一 市场细分

一、正确认识市场细分的含义

（一）市场细分的定义

（二）市场细分理论依据

（三）市场细分的程序

二、市场细分的意义

三、市场细分的标准

四、市场细分的方法

五、有效的市场细分

任务二 目标市场

1、目标市场的含义

二、目标市场的选择

（一）目标市场选择原则

（二）目标市场选择策略

三、目标市场的策略

任务三 市场定位

一、市场定位的含义

二、市场定位的原则

三、市场定位的程序

四、市场定位的策略

（一）迎头定位

（二）避强定位

（三）重新定位

本章小结

自我检测

小结

1、市场营销战略分为市场细分、目标市场、市场定位这3个步骤；

2、市场细分的划分标准主要有地理因素、人口因素、心理因素、行为因素；

3、目标市场的营销策略有无差异目标市场策略、差异性目标市场策略、集中性目标市场策略；

4、市场定位的策略有迎头定位、避强定位、重新定位。

课后习题

1．市场细分的方法有哪些？

2．何为有效的市场细分？

3．市场定位策略包含哪些内容？

课时内容

开发产品策略

授课时间

课时

6

教学目标

1、了解产品的层级概念及产品组合策略；

2、明确产品生命周期的特点及营销策略；

3、掌握新产品开发的策略；

4、明确品牌与包装策略的种类。

教学重点

1、明确产品生命周期的特点及营销策略；

2、明确品牌与包装策略的种类。

教学难点

产品生命周期的特点及营销策略。

教学设计

1、教学思路：（1）通过学习产品的层级概念，让学生了解产品概念的层次及内；（2）通过学习产品生命周期理论，让学生掌握产品生命周期不同阶段的特点及营销策略；（3）通过掌握新产品开发策略，让学生了解新产品的类型及新产品开发的步骤。

2、教学手段：（1）通过案例引入产品的层级概念及产品组合策略；（2）对于重点内容着重讲解，并加强举例对比说明；（3）采用课堂讨论、案例分享、小组展示等方法，让学生对知识点进行主动学习。

3、教学资料及要求：除了分析本章中的实例外，还可在相关网站找一些最新案例进行分析。

教学内容

讨论问题：1、产品生命周期的不同阶段特点及营销策略？

2、为什么要创建品牌？

内容大纲：

任务一 认知产品整体概念

一、产品的层级概念

二、产品分类

三、产品组合

任务二 认知产品生命周期

一、产品生命周期的概念

二、产品生命周期不同阶段的特点及营销策略

任务三 新产品开发策略

一、新产品的形式

二、新产品的开发程序

任务四 产品品牌与包装策略

一、产品品牌策略

二、产品包装策略

项目小结

自我检测

小结

掌握产品的层级概念与营销组合策略；

掌握分析产品生命周期；

掌握新产品开发的策略；

掌握产品品牌与包装策略。

课后习题

1、简述产品组合策略。

2、企业采取多品牌决策的主要原因有哪些？

3、简述产品品牌延伸的利与弊。

课时内容

实施价格策略

授课时间

270分钟

课时

6

教学目标

1、了解定价的基本目标。

2、明确定价的影响因素。

3、掌握定价的方法和策略。

教学重点

1、定价方法；

2、定价策略。

教学难点

定价方法的应用

教学设计

1、教学思路：（1）通过学习定价目标，让学生了解定价目标有哪些类型；（2）通过学习影响定价的因素，让学生掌握哪些因素影响定价；（3）通过学习定价方法和定价策略，让学生了解如何进行定价；（4）通过分析掌握价格调整的策略。

2、教学手段：（1）通过问题引入产品定价目标，激发学生学习兴趣；（2）对于重点内容着重讲解，并加强举例对比说明；（3）采用课堂讨论、案例分享、小组展示等方法，让学生对知识点进行主动学习。

3、教学资料及要求：除了分析本章中的实例外，还可在相关网站找一些最新案例进行分析。

教学内容

讨论问题：1、新产品定价的策略有哪些？

2、影响定价的因素有哪些？

内容大纲：

任务一 认知定价目标和影响因素

一、认知定价目标

二、影响产品定价的因素

任务二 选择定价方法

一、成本导向定价法

二、需求导向定价法

三、竞争导向定价法

任务三 实施定价策略

1、新产品定价策略

2、心理定价策略

3、差别定价策略

4、折扣定价策略

5、产品组合定价策略

6、价格调整策略

项目小结

自我检测

小结

掌握企业的定价目标；

掌握影响产品定价的因素；

掌握定价方法；

掌握定价策略。

课后习题

1、简述影响定价的因素。

2、简述折扣定价的方法。

3、简述价格调整的动因。

课时内容

建立渠道策略

授课时间

课时

6

教学目标

1.了解分销渠道的概念及其构成

2.认识分销渠道中间商的特殊作用

3.理解分销渠道的类型及其职能

4.掌握分销渠道设计的方法

5.掌握分销渠道管理的方法

教学重点

1.能够对特定的市场进行恰当的分销渠道类型选择

2.能对分销渠道进行合理的设计

3.能够对分销渠道进行有效的管理

教学难点

针对不同市场形态的分销渠道类型的选择及管理

教学设计

1、教学思路：（1）讲解分销渠道及中间商的有关定义及知识，让学生了解分销渠道的构成并能够对中间商的类型就行明确的区分；（2）讲解分销渠道的设计原则及步骤，使学生能够完成分销渠道的初步设计；（3）讲解如何通过渠道成员选择，奖励机制、评估机制的建立及渠道冲突化解来开展渠道管理工作。

2、教学手段：（1）通过介绍渠道策略及渠道管理的具体方法内容，使学生对渠道管理的具体内容及渠道设立的基本策略能够有一定的了解；（2）以提问互动、案例分析等方式，引导学生切实感受渠道管理的作用所在。

3、教学资料及要求：教学过程中除了讲解必备的理论知识外，还可列举一些比较有代表性的案例，提高学生的学习兴趣。

教学内容

讨论问题：1、谈谈你对分销渠道的了解。

2、谈谈分销渠道管理过程中的内容主要有哪些。

内容大纲：

任务1 认识分销渠道和中间商

一、认识分销渠道

（一）分销渠道的概念

（二）分销渠道的构成

二、分销渠道的类型

三、分销渠道的职能

任务2 分销渠道的设计

一、分销渠道设计的原则

二、分销渠道的设计步骤

（一）分析最终顾客的需求和欲望

（二）确立营销目标

（三）设计备选渠道方案

（四）选择与评估渠道方案

任务3 渠道管理

一、选择渠道成员

（一）如何确定是否选用中间商

（二）如何确定选用什么样的中间商

二、建立渠道奖励机制

（一）渠道奖励的基本原则

（二）渠道奖励的方式

三．建立渠道评估机制

（一）评估内容

（二）评估标准

（三）评估方法

四、解决渠道冲突

本章小结

自我检测

小结

1、分销渠道是指商品（或服务）由生产者直接或间接经过若干个流通环节流向最终顾客的路径或过程。

2、分销渠道的其起点和终点分别是生产者和最终顾客，中间环节的参与者一般包括批发商、零售商、代理商等中间商以及一些其他辅助机构。

3、按照分销渠道的长度，分销渠道可划分为零级渠道、一级分销渠道、二级分销渠道和三级分销渠道；按照分销渠道的宽度，分销渠道可划分为独家分销、密集性分销和选择性分销。

4、分销渠道的建立要兼顾顾客导向、利益兼顾、发挥优势、覆盖适度、协调平衡和稳定可控的原则。制定分销渠道应先分析最终顾客的需求和欲望，再确立营销目标，之后再设计备选渠道方案，最后再评估与选择渠道方案。

5、渠道管理要做好选择渠道成员、建立渠道奖励机制、建立渠道评估机制和解决渠道冲突等四个方面的工作。

课后习题

1.分销渠道有哪些功能?

2.选择分销渠道的步骤是什么?

3.评价渠道成员应考虑哪些因素?

课时内容

整合促销策略

授课时间

课时

6

教学目标

1.理解促销及促销组合的含义。

2.了解人员推销管理内容。

3.掌握广告促销方案的制订。

4.掌握营业推广的各种形式。

5.知晓公共关系的工作程序和主要方式。

教学重点

1.理解如何应用促销及促销组合的相关理论，合理制定企业的促销组合策略。

2.如何对特定产品制定促销推广方案。

3.怎样灵活运用人员推销、广告促销以及营业推广的基本策略。

4.怎样能运用公共关系有效处理工作中遇到的问题。

教学难点

如何结合实际情况合理制定企业的促销组合策略并对各项策略进行灵活运用

教学设计

1、教学思路：（1）讲解促销及促销组合的基本概念，让学生了解促销的作用及促销组合策略；（2）人员推销的相关知识，使学生能够了解人员推销的形式及策略，并掌握人员推销的步骤；（3）讲解广告的基本概念以及常用的广告促销策略，使学生能够合理的对广告媒体进行选择并完成对广告效果的评估；（4）讲解关于营业推广的相关知识，使学生能够明晰营业推广的内涵和基本的营业推广方式以及推广实施策略的应用；（4）讲解关于公共关系促销的相关知识，使学生能够对公共关系的活动方式以及具体的实施过程拥有一个全面的认识。

2、教学手段：（1）以多媒体及互联网为基本平台，引导学生多维度、全方面对促销及促销组合策略拥有最为全面的了解和认识；（2）以提问互动、案例分析等方式，引导学生切实感受促销组合策略的合理利用的作用所在。

3、教学资料及要求：教学过程中除了讲解必备的理论知识外，还可列举一些比较有代表性的案例，提高学生的学习兴趣。

教学内容

讨论问题：1、谈谈你对促销策略的了解。

2、谈谈你所了解的关于合理使用促销策略的成功案例。

内容大纲：

任务1 促销与促销组合

一、认识促销

（一）促销的基本概念

（二）促销的作用

（三）促销的类型

二、认识促销组合

（一）什么是促销组合

（二）促销组合策略

（三）影响促销组合的因素

任务2 人员推销

一、人员推销的内涵

（一）人员推销的概念

（二）人员推销目标

二、人员推销的形式及策略

（一）人员推销形式

（二）人员推销策略

三、人员推销的步骤

任务3 广告促销

一、广告的基本认知

（一）广告的概念

（二）广告的组成要素

（三）广告的类型

二、广告策略

（一）产品定位策略

（二）广告目标市场策略

（三）广告的时间策略

三、广告媒体选择

（一）广告媒体的触及面、频率及效果

（二）广告媒体类型

四、广告效果的评估

任务4 营业推广

一、营业推广的内涵

二、营业推广的方式

（一）针对消费者的营业推广

（二）针对中间商推广的方式

（三）针对推销人员推广的方式

三、营业推广策略的实施

任务5 公共关系促销

一、公共关系的认知

二、公共关系的活动方式

三、公关关系活动的实施过程

本章小结

自我检测

小结

1.促销是指企业以人员沟通和非人员沟通的方式，与消费者进行信息交流，以刺激并引发消费需求，从而促使消费者发生购买行为的活动。促销组合是指企业有计划、有目的地把人员推销、广告促销、营业推广、公共关系等促销形式进行适当配合和综合运用，形成一个完整的销售促进系统。

2.人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或多个可能成为购买者的人交谈，以推销商品，促进和扩大销售。人员推广常使用的方式主要有上门推销、柜台推销和会议推销，使用的策略主要有试探性策略、针对性策略和诱导性策略。

3.广告是指特定的广告主支付一定的费用，通过特定的媒体，传播商品和劳务信息给目标顾客的促销行为。常使用的策略主要包括产品定位策略、广告目标市场策略和广告的时间策略。

4.营业推广又称销售促进，该促销活动旨在激发消费者购买欲望和提高促销效率，主要包括对消费者的营业推广，以及对中间商和推销人员的营业推广。

5.公共关系是企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。其活动方式一般包括宣传性公关、征询性公关、交际性公关、服务性公关、社会性公关和危机性公关。

课后习题

1.为什么说促销的实质是信息沟通?

2.简述各种促销方式的特点

3.针对中间商所采用的营业推广方式主要有哪些?

课时内容

管理市场营销活动

授课时间

270分钟

课时

6

教学目标

1、熟悉市场营销组织的基本类型。

2、掌握市场营销计划的编制与执行。

3、知晓市场营销控制的主要方法。

教学重点

1、营销计划的编制与执行；

2、市场营销控制的方法。

教学难点

营销计划的编制与执行

教学设计

1、教学思路：（1）通过学习营销组织的基本类型，让学生了解主要的营销组织机构种类；（2）通过学习营销计划的编制方案，让学生掌握编写营销计划；（3）通过学习市场营销控制的主要方法，让学生了解如何进行有效的市场控制。

2、教学手段：（1）通过案例引入市场营销组织，激发学生学习兴趣；（2）对于重点内容着重讲解，并加强举例对比说明；（3）采用课堂讨论、案例分享、实践操作等方法，让学生对知识点进行主动学习。

3、教学资料及要求：除了分析本章中的实例外，还可在相关网站找一些最新案例进行分析。

教学内容

讨论问题：1、市场营销组织的基本类型有哪些？

2、如何编制市场营销计划？

内容大纲：

任务一 市场营销组织的设计

1、市场营销组织的含义

2、市场营销组织的类型

3、市场营销组织的设计

任务二 市场营销计划的编制

1、市场营销计划的内涵

2、市场营销计划的内容

3、市场营销计划书的编制

任务三 营销执行与控制

1、市场营销执行的含义

2、市场营销控制

项目小结

自我检测

小结

掌握营销组织的类型；

掌握市场营销计划的内容；

掌握营销执行与控制。

课后习题

1、市场营销组织有哪几种基本形式？它们各自有哪些优缺点？

2、一份完整的营销计划应包括哪些内容？如何编制企业的年度营销计划？

3、市场营销控制的基本方法和途径有哪些？

课时内容

营销技能综合实训

授课时间

180分钟

课时

4

教学目标

把握营销实务文书的基本要求和写作技巧。

熟悉创业项目策划的流程和方法。

明确参与市场营销职业技能竞赛的具体工作任务。

教学重点

能够根据企业实际需要撰写合适的营销实务文书。

教学难点

能够参与各类市场营销职业技能竞赛，进而累积基本的营销实战经验。

教学设计

1.教学思路：（1）讲解营销实务文书写作理论知识，让学生结合具体情景运用市场营销的知识去分析，运用营销文书写作技能和要求，完成营销计划、营销总结、商务信函等常用文书类的写作。（2）利用市场营销职业技能竞赛软件，对营销策划和营销实战两个竞赛模块进行练习。通过模拟练习，培养学生的团队精神、领导能力，以提高学生的综合素质。（3）通过讲解创业计划书的结构和写作步骤，培养创业项目策划的能力。

2.教学手段：（1）引入真实的产品，让学生进行营销实务文书的写作。（2）引入真实的项目，让学生进行创业计划书的写作。（3）利用市场营销职业技能竞赛软件教学，让学生感受到比赛。

3.教学资料及要求：市场营销职业技能竞赛软件，通过模拟竞赛提高学生的学习兴趣。

教学内容

讨论问题：1、谈谈你对营销实务文书的了解，营销实务文书都包括哪些？

内容大纲：

任务一 营销实务文书写作训练

一、营销实务文书的内涵

二、营销实务文书的写作技巧

三、营销实务文书写作举例——促销文书的写作

任务二 参加市场营销职业技能竞赛

一、参加市场营销职业技能竞赛的意义

二、参加市场营销职业技能竞赛的具体任务 

任务三 为初创企业撰写创业计划书

一、什么是创业计划书

二、创业计划书的内容 

三、如何编写创业计划书 

本章小结

自我检测

小结

1. 营销实务文书的基本要求和写作技巧。

2．熟悉创业项目策划的流程和方法。

3．明确参与市场营销职业技能竞赛的具体工作任务。

课后习题

1．怎样写好促销计划书？应做好哪些前期准备？

2．简述举办市场营销技能大赛的重要意义。

3．如何撰写创业项目计划书？