目标与关键成果法（OKR）实施材料
各位下载的亲，原谅我先啰嗦几句，其实是为了节约你的时间，才大概把这个文档是啥样的跟你描述一下，免得你跟我一样为了找OKR资料到处下载，结果内容都差不多。
目前能找到的OKR文档资料其实不多，而且从大多数的材料内容上看，都没有涉及到OKR考评的核心内容——具体怎么实施。所以说专业咨询公司实在是不厚道，多点核心资料拿出来又不会少几斤肉：（……
鉴于此，想做OKR这个事儿，又不能脱离公司的实际，现在有的BSC还得暂时继续用着，我只能在自己理解OKR的基础上，结合公司的实际把OKR的实施做了个大概出来，肯定和原版是有很大差别的——比如1分不再是总分，比如没有一个很好的信息化平台提供OKR的支撑，其他的不同我也不得而知。
当然，没有请专业的咨询公司，要尝试着做OKR，前期肯定是不能马上直接全覆盖的，所以，下载的各位，本文除了部分理论的东西（这些基本上其他文章里大多都找得到）以外，涉及到的具体实施是本人自己写的，而且只到“总经理→副总经理→部门经理”这部分层级（总人数加起来没超过30人），要再下分，试验期不适合。
最后说明一下，因为我们单位的经理们比较习惯100分制，所以我把OKR原版习惯的分数和区间都改了，而且为了他们长期KPI/BSC的习惯，所以把OKR和BSC中和了一下，可能有点变味，但是也算是给各位一个枪靶，后面我们可以一起再探讨。
一、关于OKR的介绍
OKR全称是Objectives and Key Results即目标与关键成果法，OKR是一套定义和跟踪重点目标及其完成情况的管理工具和方法。Objectives是目标，Key Results是关键成果，KRs是产出导向，而不是做事导向（所谓产出导向就是关注做事情的成果，而不是仅仅关注事情做了没有）。OKR要求公司、部门、团队和员工不但要设置目标，而且要明确完成目标的具体行动。
二、OKR实施介绍
1、实施标准步骤
1）第一步：设定目标O。目标务必是具体的、可衡量的，具体到时间段、数量、金额等等，最好是量化数字。
目标要是有野心的，有一些挑战的，有些让你不舒服的。如果能够顺理成章或没有太大挑战即可达成的目标是不能作为O的。
2）第二步：明确每个目标的KRs。所谓的KR就是为了完成这个目标我们必须做什么？也就是所有的目标都是通过行动来实现的，那么这个行动是什么？ 简单的说，为了达到这个目标O，你打算怎么干？
3）第三步：定期回顾。每个季度做回顾和考评。
2、对OKR设定的基本要求
1）O值设定须是具体的，可量化，具有一定挑战性的；
2）O的数量：每季度设定4-5个；
3）每个O的KR不超过4个，指向实现目标，以产出或成果为基础，可衡量，且不是常规的（要求创新）；
4）OKR一旦制定，将进行公开，以保证透明度和公平性；
5）每季度进行一次考评。
3、实施方式
【为方便各位更好理解，以目前月销售额不超过8万元的蛋糕店为例，演示OKR具体制定及考评过程。（虚拟数字）】
1）计划表
每季度初，由蛋糕店老板发起，逐级向下制定OKR项目，并对每项O涉及到的KRs进行权重，按照下表进行汇总，作为本季度OKR考评基础。
【蛋糕店老板本季度OKR表】：
序号 | 目标（O） | 关键成果（KRs） | KR权重 | O分值 |
1 | 本季度总销售额达到40万元 | 4月，达到10万元。 | 20% | 100 |
5月，达到14万元。 | 30% | |||
6月，达到16万元。 | 50% | |||
2 | 本季度官网得到不低于12000人的点击率 | 4-6月不低于5000人的促销广告点击率。 | 30% | 100 |
5月，直接访问官网达到2000人。 | 20% | |||
儿童节活动得到5000人的点击率。 | 50% | |||
3 | 本季度确保打造5款畅销蛋糕 | 4月推出10款备选蛋糕。 | 50% | 100 |
6月，确定销量前5位的蛋糕，并在本月重点销售，总销售量达到8万元。 | 50% | |||
4 | 略 | 略 | 100 | |
略 | ||||
略 | ||||
略 | ||||
注：每个O的分值是独立的，不进行总分合计。
【根据老板的OKR计划表，下属销售经理和产品经理则可列计划表如下】：
A、 销售经理
序号 | 目标（O） | 关键成果（KRs） | KR权重 | O分值 |
1 | 本季度销售额每月实现40%的上涨 | 4月，通过店铺促销，销售库存抽空包装蛋卷、蛋糕8000份，实现增长2万元收入。 | 20% | 100 |
5月，新品销售旺季，拓展附近3家酒店后厨，销售所产小蛋糕、糕点，在确保销售收入基础上再提高4万元。 | 30% | |||
6月，儿童节活动，推广新式儿童点心蛋糕，确保月销售额再增长3万元。 | 30% | |||
本季度推出会员积分模式，带动预存销售收入，季度结算增加3万元。 | 20% | |||
2 | 本季度在5家网络媒体投放广告，确保不低于5000人的广告点击。 | 略 | 100 | |
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3 | 略 | 略 | 100 | |
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4 | 略 | 略 | 100 | |
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注：每个O的分值是独立的，不进行总分合计。
B、产品经理
序号 | 目标（O） | 关键成果（KRs） | KR权重 | O分值 |
1 | 本季度推出5款畅销蛋糕 | 4月20日前，在现有蛋糕品种基础上筛选优秀品种蛋糕5款，并研发5款新品蛋糕。 | 40% | 100 |
5月根据市场情况，优化10款蛋糕品相并跟踪其销量不低于5万元。 | 30% | |||
6月底前确认最高销售量的5款蛋糕作为畅销蛋糕销售达到8万元。 | 30% | |||
2 | 本季度减少库存面粉、奶油、罐头等原材料，缩减成本3万元。 | 略 | 100 | |
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略 | ||||
略 | ||||
3 | 略 | 略 | 100 | |
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4 | 略 | 略 | 100 | |
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略 | ||||
注：每个O的分值是独立的，不进行总分合计。
【经理以下的店面销售、面包师、蛋糕师、采购等人员的OKR以上述A/B经理的OKR为基础进行设置，在此不赘述。】
2）考评表
每季度末，各参评人须将自己的KRs执行情况上报直属上级，由上级领导针对执行情况进行打分，并按照季度初设定的权重进行换算（满分100分），得出每个O值实际得分。
打分规则：
A、单项KR完成百分比即为其单项KR的得分；
B、单项O的得分需将KR得分乘以权重后相加得到。原则上，O得分在60-80分表明项目运作良好，60分以下为改进。
C、若单项O得分达到100分，则我们需要回顾最初制定OKR的时候该目标O设置是否符合基本要求，即很可能目标设置太低，太容易，不具有挑战性。
【蛋糕店老板的OKR考评表】
序号 | 计划KR | 权重 | KR完成 | KR得分 | O得分 |
1 | 4月底，达到10万元。 | 20% | 4月底8万元 | 80 | 64.3 |
5月底，达到14万元。 | 30% | 5月底8万元 | 57 | ||
6月底，达到16万元。 | 50% | 6月底10万元 | 62.5 | ||
2 | 4-6月不低于5000人的促销广告点击率。 | 30% | 促销广告点击率3000人 | 60 | 40 |
5月，直接访问官网达到2000人。 | 20% | 访问达到600人 | 30 | ||
儿童节活动得到5000人的点击率。 | 50% | 点击率1600人 | 32 | ||
3 | 4月推出10款备选蛋糕。 | 50% | 推出备选6款。 | 60 | 67.5 |
6月，确定销量前5位的蛋糕，并在本月重点销售，总销售量达到8万元。 | 50% | 5款蛋糕销售量达到6万元。 | 75 | ||
4 | |||||
【市场部经理和产品部经理的OKR考评表单填写方法与上述总经理的OKR考评表填写方法一致。】
4、总结回顾
每季度末进行OKR考评后，需认真进行本季度OKR执行情况的分析总结，单项O达到60分是不错的表现，如果分数低于60，你就该思考，那个项目究竟是不是应该继续进行下去。
如上述例子，从蛋糕店老板仅有的OKR考评表信息来看，下属市场部和产品部经理应该是努力过的，因为销售额的确得到了一定的提升，同时也推出了一定数量的畅销产品，但其在网络市场的投放则不尽如人意，下一步他就该思考：“到底还需要继续在网络市场项目上进行下去吗？或者是：要继续拓展网络市场是否还需要一些新的方式方法？”
故， 60分以下并不意味着失败，而是明确什么东西不重要及发现问题的方式。分数永远不是最重要的，而是作为一个直接的引导作用。
三、OKR的特点
1）简单：操作简单，每个被考核者的目标不超过5个，目标多了方向不清晰，重点不明确。每个目标不超过4个具体KR （具体行动），抓住重点，容易操作；
2）直接：每个KR都必须是能够直接完成相对应目标的；不是间接完成，更不是协助完成，最不能接受的就是可能有帮助；
3）透明：每个单位、每个人的目标和KR，以及最终的评分都是对整个公司，甚至对每个人都是公开和透明的。
4）上级OKR与下级OKR的关系
从上至下，目标的设立顺序应该是公司到部门到组到个人，且目标必须达成共识——管理者与员工直接充分沟通后的共识，要一致。
个人自己想做什么，和管理者想他做什么一般来说是不会完全相同的。那他可以通过先查阅上层的目标，在自己想做的事情范围内找到能对公司目标有利的部分，将他拿出来和自己的管理者进行讨论，做权衡取舍。
5）OKR设定的交流方式
A、一对一的交流（one to one），即个人和他的管理者沟通。尤其是在一季度结束，另一季度开始时，要协商好关键结果是什么。因为不仅个人能说明自己想做什么，也是上面表达他想要你做什么，最好的情况是两者得到结合。
B、全公司的会议（staff meeting），以分成各业务版块的形式进行，各版块的分管副总经理参加并介绍自己版块的OKRs，最终大家一起评估。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/99ccb3f3b94ae45c3b3567ec102de2bd9705de26.html
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