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会员制介绍

发布时间：2011-01-23 来源：文档文库

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一、会员制介绍
会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。会员制营销目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚度。会员制的普遍特征包括有资格限制、自愿入会、契约性、目的性、结构性关系。
会员制类型分为四种：
公司会员制——消费者不宜个人名义而以公司名义入会，会员制组织向入会公司收取一定数额的年费。
终身会员制——消费者一次性向会员制组织交纳一定数额的会费，便成为终身会员，永远不需要再续费，可长期享受一定的购物价格优惠和一些特殊的服务项目。
普通会员制——消费者无需缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受该店的价格优惠和一些免费服务项目。
内部信用卡会员制——适用于大型高档商店。消费者申请会员制组织的信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付贷款或购物后15至30天内先进免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一定的价款折扣。
会员制给客户提供的好处是享有优先和优惠的权利、参加会员活动、享受特殊服务、显示会员身份和地位。
给企业带来的核心利益包括建立长期稳定的客户群、互动交流改进产品、提升客户忠诚度、提高新产品开发能力和服务能力、可观的会费收入。从营销角度来看，会员制对企业起到的主要营销作用包括获得市场消费的第一手资料、产品研发更贴近市场需求、能够紧密地团结企业的关键和重点客户、有利于品牌塑造和树立企业形象、营销费用相对低廉、通过会员制营销给客户以安全感。

二、会员制营销的流程
企业在进行会员制规划前，必须详细了解自己的状态，特别是“产品是否具有竞争力”。因为客户忠诚是建立在客户满意及价值之上的，，只有产品具有竞争力，会员制才能行之有效。
在全面了解目前企业及产品的状况后，必须完成以下工作： 1、明确实行会员制的目标是什么。

2、会员制的目标客户群是哪些人。
回答以上两个问题对你要制定哪种类型的会员制计划有非常大的影响。其中，目
标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系。因为每一种目标客户群都有自己的偏好，要求得到的利益也于不同。 3、为会员选择正确的利益。
这是会员制营销中最重要也最复杂的部分。会员利益是会员制的灵魂，它几乎是决
定会员制营销成功或失败的唯一因素。因为只有会员选择了正确的利益，才能吸引会员长久地凝聚在企业的周围，成为企业的忠诚客户。而你为会员选择设计的利益是否对会员有价值，这不能凭自己或别人的经验来确定，只有征求客户的意见后才能做出判断。 4、做好财务方面的预算
会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。所以，建立一个长期、详尽的财务预算计划非常重要，内容应该包括可能产生的成本以及收回成本的可能性。 5、为会员构建一个沟通的平台
为了更好的为会员服务，企业必须建立一个多方位的沟通平台，这个沟通平台包括
内部沟通平台和外部沟通平台。内部沟通平台用于企业内部员工进行沟通交流，让内部员工理解支持并参与到会员制营销的开发中去，因为只有内部员工同心合力，会员制成功的几率才有可能提高。外部沟通平台用来确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。 6、会员制的组织与管理
具体包括：确定组织和管理的常设部门，如服务中心；决定将哪些活动外包出去；
确定需要哪些资源配合，如组织上、技术上、人事上等；如何实现会员提供的利益，等等。
7、数据库的建立与管理
及时有效的建立数据库，将会员的相关信息资料整合到企业的其他部门，以充分发
挥其对其他部门的支持作用。会员资料对于企业的研发、产品管理和市场调研等部门非常有价值，充分挖掘会员制的潜力，既能帮助上述部门提高业绩，也能增加会员制营销自身的价值。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/9854dac6aa00b52acfc7ca98.html