5月 28日,我们使用金蝶的创业之星来做沙盘模拟对抗,我们分成 10组进行对抗,模拟经营企业八个
季度,最终我们获得了第一名。这是我们这个团队共同努力的结果是对我们团队合作精神的肯定。我们一组 由四个角色组成,分别是 CEO ,销售总监,财务总监,市场总监。我在其中担任的是销售总监一角。在实 训过程中,我们小组配合都很默契,在亏损时从来没有气馁也没有一点慌乱,我们通过全面细致地考虑重新 制定战略规划,将我们的公司逐步扭亏为盈。
销售总监的主要工作内容是根据市场预测情况来分配每款产品的销售渠道,进行报价。只有这些因素 都把握好的时候才能获取更多的定单,为公司盈利。考虑企业的生产能力可以使我在拿订单时确定销售量, 最好达到企业零库存的目标,这样可以防止资金运转不灵活以及资金回笼不快的弊病。考虑企业的利润,因 为盈利是企业存活的根本。最后考虑企业的资金情况是因为销售产品得到的是应收账款,如果账期过长,会 使企业的货款因无法变现影响企业的运转。这三个因素是我再拿订单过程中始终综合考虑的。以下就我负责 的销售业务进行介绍。
一、市场分析
(一)品牌设计
要使产品受消费者的欢迎,首先要根据消费者的需求偏好来设计一个能令消费者满意的产品品牌。公 司可以针对一类消费者群体来设计一个或多个品牌,实施单品牌或多品牌战略,以最大限度的提升消费者的 购买量,提升市场占有率。一款产品的品牌是靠广告来打的,广告投入越多品牌效益越高。
(二)市场营销
市场营销部分包括:围绕企业战略制订各阶段市场营销战略;新产品开发规划与产品组合策略;细分市 场分析与产品定位。
(三) 研究开发
研究开发有竞争力的产品,使企业获取市场竞争力的重要因素。在训练中涉及的内容包括:客户需求
分析;如何根据用户需求完善产品设计;新产品研发策略,产品投入产岀分析;如何根据竞争对手产品特性
及市场表现改进企业的相关产品;产品生命周期分析;如何根据产品生命周期的变化调整企业经营策略。在
第一季度我们设计了五款产品,别是 S1,J1,J2,P1,P2。S1是实惠型的,当季研发,当季就能生产。 S1,J1,P1都
是使用中低端的材料,目的是降低成本,也没有研发周期,可以在第一季度投入生产,这样才能保证第一季
度尽可能多的收回成本。而 J2,P2则是高品质产品,采用高端的材料研发的,为以后使用高品质产品来占领
市场做好准备,提高竞争力。到了第四季度因为市场已经全部开发,现有的五款产品已经不能满足市场需
求,所以研发新产品实惠型 S2o
(四) 市场报告
主要包括市场占有率、细分市场表现、产品组合分析、产品设计分析、产品报价分析、广告投放分析、 渠道建设分析等方面。市场报告帮助了解市场形势,分析竞争对手,从而制定更有效的市场营销策略,以打 开销售局面,提升销售业绩。
二、营销策略
(一)我公司每个季度的广告投入分析如下:
1.第一季度:广告投入 入9503元; | 9503元。因为启动资金只有 60万,所以能够用来投入广告的资金不多,所以只投 |
2.第二季度:广告投入 | 6505 元; |
3.第三季度:广告投入 | 0元。因为资金不足没有投入广告,但结果表明这没有影响到产品销售,分配到的 |
订单基本和报价所提交的上限一致;
4. 第四季度:广告投入 19006元;
5. 第五季度:广告投入 18486元;
6.第六季度:广告投入 40319元;
7.第七季度:广告投入 67132元;
8. 第八季度:广告投入 183000元。
从第一到第八季度广告投入以及所获订单数量综合表现如下图:
广告投入费用 (元) | 订单数量(个) | |
第一季度 | 9503 | 1172 |
第二季度 | 6505 | 2648 |
第三季度 | 0 | 6085 |
第四季度 | 19006 | 7229 |
第五季度 | 18486 | 9268 |
第六季度 | 40319 | 8816 |
第七季度 | 67132 | 14917 |
第八季度 | 183000 | 11842 |
用图表表示如下:
(二)通过市场预测曲线及结合公司实际情况分析后,做岀的有关这八个季度的市场定位:
1.第一季度:北京市场。销售 S1,J1,P1产品;由于我们有 10组,第一季度只能大概估计市场占有率为
产品数量。四款产品实际产能要达到 500件才能满足市场需求;
市场开拓情况概述:
1.第一季度:投资开发上海、广州、武汉、成都市场;
2.第二季度:投资开发广州、武汉、成都市场;
3.第三季度:投资开发成都市场;
4.第四季度:北京、上海、广州、武汉、成都市场。五个市场全部销售产品;
5.第五季度:北京、上海、广州、武汉、成都五个市场;
6.第六季度:北京、上海、广州、武汉、成都五个市场;
7.第七季度:北京、上海、广州、武汉、成都五个市场;
8.第八季度:北京、上海、广州、武汉、成都五个市场。
(四)各季度订单上限及实际获得订单数分析:
报价环节一定要报订单上限,否则若分配到的订单数大于某一产品库存,交货率达不到百分之百系统 会扣除违约金同时市场得分降低。订单上限即生产环节的实际产能。各个季度订单上限与实际销售订单数 据如下表所示:
S1 | S2 | J1 | J2 | P1 | P2 | |||||||
上限 | 销售 | 上限 | 销售 | 上限 | 销售 | 上限 | 销售 | 上限 | 销售 | 上限 | 销售 | |
一季度 | 500 | 466 | 500 | 339 | 500 | 367 | ||||||
二季度 | 1395 | 702 | 1125 | 463 | 1170 | r 620 | 855 | P 395 | 720 | P 468 | ||
三季度 | 1080 | 1645 : | 637 | 1036 | 1096 | 1453 | 627 | 839 | 1048 | 1112 | ||
四季度 | 1353 | 1353 | 1353 | 1353 | 1276 | 1067「 | 1178 | 1178 | 868 | 868 | 1410 | 「1410 |
五季度 | 1717 | 1717 | 2070 | 1940 | 1406 | 1230 | 2166 | 1850 | 1541 | 1121 | 1410 | 1410 |
六季度 | 2347 | 2097 : | 3150 | 1808 | 1807 | 1038 | 2434 | 1592 | 1814 | 931 | 1638 | 1350 |
七季度 | 2667 | 2342 | 1395 | 2808 | 1837 | 2990 ] | 1714 | [2372 | 1345 | M951 | 2270 | [2454 |
八季度 | 2398 | 2157 : | 2116 | 2023 | 2887 | 2508 : | 2614 | 2614 | 904 | 347 | 2270 | 2193 |
对各季度订单上限与销售总量绘制成曲线来比较,如下图所示:
(五)市场地位分析如下:
1. 第一季度:因为对固定资产,产品研发以及市场开发投资额比较大所以对广告投入不是很大,争取的订
单不是很多,这导致市场占有率为 10.65%,位居第八名,如下图所示:
2.第二季度:广告投资增加,第一季度投入的广告仍有效力,导致市场占有率上升为 11.15%,位居第六
名,如下图所示:
3.第三季度:第一二季度的广告效益累积,市场占有率继续稳步上升为 12.53%,位居第二名,如下图所
4.示:
三、总结与感想
来决定生产产品的多少以及侧重生产哪种产品,是否继续开发新的产品以及侧重哪种产品的广告投放,以及
如何报价和分配订单。生产的产品如果不能成功销售,那么公司根本无法运作起来,生产的产品再多,如果
都库存了,资金无法运作就会产生紧急贷款,这对经营公司来说将是致命的一击。
通过这次实训,我在分析市场,制定战略,营销策划,组织生产,财务管理等一系列的活动中,学到
了很多书本中没有的知识,开阔了眼界,也让我知道了要经营一个企业是多么的不容易,并对自己以前在没
接触过ERP沙盘模拟时天真的想法感到好笑,市场远比想象中复杂的多困难的多。
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