【销讲价值手册】
目录
第一章 现场接待流程
第二章 沙盘讲解词
第三章 市场形势销讲
第四章 竞争楼盘分析
第五章 品牌价值销讲
第六章 区域价值销讲
第七章 地段价值销讲
第八章 社区内部配套价值销讲
第九章 规划价值销讲
第十章 建筑价值销讲
第十一章 景观价值销讲
第十二章 户型价值销讲
第十三章 物业价值销讲
第十四章 目标客群价值销讲
第十五章 投资价值销讲
第十六章 楼盘核心卖点
第十七章 客户答疑
第十八章 统一说辞
第十九章 结语
第一章 现场接待流程
一、 基本流程：
↓
↓
↓
↓
↓
↓
↓
↓
一， BY位
1， BYONE作为售楼部第一形象展示，需着装整齐，坐（站）姿端正，持讲义夹，名片、激光笔，密切注意到访新客户。不得看报纸，玩手机，与人聊天等。
2， 仪容仪表不合格者不得坐BY。
3， BYONE需保持BY位物品摆放整齐，来客登记本及BY位表摆放整齐。
4， BYONE作为售楼部第一接待，凡售楼部有到访人员需上前，叫“有客到！”声音需洪亮干脆，保证案场工作人员均可听到，案场工作人员全体回应“欢迎参观！”客户离开时需开门叫：“慢走！”
标准1：要提前给客户拉门，待客户踏过门口后叫有客到，所有人进门之后方可松开门把手。
标准2：BYTWO第一时间补上BY位。
标准3：BYone喊有客到时案场工作人员若正打电话或接待客户等，也应第一时间暂停手头工作，大声回应“欢迎参观”。若正接电话，可提前捂住话筒。
5， 客户进售楼部，确认是否首次到访——“您好，您是第一次来了解我们项目吗？”
A：老客户——“先生（女士）请稍等，我帮您叫，XXX（置业顾问全名），客户到！”若置业顾问在接待客户，由BY末暂接待。
B：新客户——递上名片“您好，我叫XXX,我给您简单介绍一下我们项目，您这边来”做手势引导，带客户至沙盘前。
二， 沙盘
1） 先给客户讲明方位，由区位入手，讲解周边情况。顺势引导至区位图。
话术1："地段，我们专门做的有民权最新的区位地图给您做参考，您这边来看一下——”
话术2：“首先我把咱们项目的周边情况给您介绍一下，您这边来------”区位要着重讲解政府规划，区域状况，发展前景，升值潜力，并做置业建议。
2） 回到沙盘，开始销讲。
细节：a引导手势要求五指并拢，胳膊伸直，与地面呈45度斜角。语调热情沉稳，坚定自信，一气呵成。
b与客户和沙盘均保持1米距离，站姿端正，不得左摇右摆，左顾右盼，不得手插衣兜讲解。
C音量适中，热情投入，需配合手势动作。
D沙盘指示必须使用激光笔。
E沙盘讲解过程多与客户沟通，多使用：您说对吗？ 您看——我特别给您说明”等引导语。
F讲解过程不得中断，如有电话，老客户到访或其他事宜，以优先接待新客户为准，确有紧急事宜，需对新客户说：“稍等1分钟，我处理一下，马上就好。”
G特殊情况：
1如有老人或抱小孩儿者，可先请入座，采用电脑讲解。
2雨雪天气，气温较低，可先引导客户休息喝茶，再转入沙盘讲解。
H讲解完毕，根据客户需求，要主动给客户推荐户型，并引导至户型沙盘处。“根据你们的情况，我觉得有几个户型挺合适的，您来看一下”
三, 户型讲解：
1）户型总述，比如X#X㎡X室X厅X卫。讲明方位，入户门位置后，进入户型讲解。
2）要求讲解客观，条理清楚。各空间功能讲解到位。不得为推售某一户型而褒贬户型。
3）讲解过程必须有市场对比分析，户型设计理念诠释，以及装修使用建议。
4）不得给客户推荐3个以上户型。
确定客户家庭结构及经济实力后，可锁定推售房源。
四， 座谈
a) 销售道具需提前备齐。包括笔，置业计划单，计算器，电脑，讲义夹，户型图等，不得毛躁慌张，丢三落四。
b) 安排客户先入座，置业顾问坐姿端正，不得抽烟。
c) 谈判过程必须为客户做市场分析，项目对比，项目价值，置业建议， 置业计划等服务。
此环节必不可少，是和客户的深入交流，是成交的关键步骤
五， 价位渗透
在销售过程中，客户一定关注的是价位，会时不时的询价，但是作为我们置业顾问，应提前准备做好引导，必须在项目价值传导完毕再做价位预期以及渗透。
六， 逼定
a) 价格渗透结束，重复强调客户的购房需求，对项目的认同点，购买带来的好处。
如：找套合适的房子不容易，咱买房子无非是想买个好地段，好环境，图个生活方便，生活舒适，您看咱们小区。。。。。。。。，这房子真的挺合适的，您也看放这么久了，有合适的就早点定下来，也不操这心了。就先排个号吧，我们首期开盘房源有限，到时优惠也可能较大！！
b) 拿出认筹单，引导认筹动作。
话术：大哥(大姐)，如果您觉得这个房子合适的话，可以先排个号，咱们排号需要您本人身份证及10000元定金。您先看一下我们的认筹协议，做个大致了解。”不等客户推辞，直接呈上认筹单，并询问房子写谁的名字，索要身份证件。
c) 若客户有异议，暂停逼定，可询问问题所在。
话术：您看这房子还有那一点不合适？您主要还要考虑那些问题？我可以给您提供一些建议，真不行的话，我给你推荐一套更合适的！（目的为了问出问题，切忌不能轻易换房源）
d) 如果客户确实不愿下定，不宜强逼。可与客户约定再次来访,或再做市场对比分析。
“那没关系，我能理解，买房子也是件大事，您回去合计一下，我晚上给您打个电话，咱再沟通，有问题的话，您再来一趟，咱见面再聊聊.”
七， 送客
a) 接待完毕，若未能逼定成功，不得有懈怠冷落客户现象。
b) 为客户准备项目资料——“X先生(女士)您稍等一下，我给您拿一套咱们项目的资料，方便您参考！”
c) 将户型图，置业计划单，名片至于档案内，说：“这上面由我电话，有什么问题随时给我打电话，我姓X，叫XXX，叫我XXX就行！”
d) 贮备手提袋，将档案袋，楼书，单页，礼品一并装入，送给客户。
e) 必须将客户送到门外，说：慢走！待客户走远之后方可回售楼部。
f) 若客户开车过来，要送客户上车，并说：路上小心！车辆启动必须挥手致意，待客户走远之后方可回售楼部。
g) 送走客户第一时间收拾好谈判桌，桌椅及销售道具第一时间归位。
h) 10分钟之内给客户发送短信。做好客户登记，BY位填写，来人分析。
八， 成交与销控
i. 确认认筹顺序——喊控：前台，VIP？号是否可以认购？
前台: 恭喜，可以！
ii. 填写认筹单——认筹协议一式三份，客户，财务室，售楼部各执一份。置业顾问需认真填写各项内容，客户签字摁手印后递交前台案场秘书处。
iii. 案场秘书须审核销控、认筹号，认购金。审核无误后签字，并作销控。
iv. 经理签字。
v. 由案场秘书找到客户播报：全体工作人员请注意，让我们用最热烈的掌声，恭喜XXX成为第壹公馆尊贵的业主！（全体工作人员鼓掌，恭喜XXX）祝XXX在我们随后开盘时选到称心如意的好房子，案场秘书引导：XXX请楼上办理手续。
vi. 案场秘书回来播报销控：全体置业顾问请注意，VIP X号已被认购，请不予重复推荐推荐。
vii. 客户交完钱后，置业顾问把收据、认筹单订一起，名片一同放入档案袋，在档案袋的正面写好客户名字，房源号。
viii. 出门送客户走（XXX，您慢走，有什么疑问您随时打我电话）
ix. 给客户发恭喜信息（尊敬的XXX您好，恭喜您和家人成为第壹公馆尊贵的业主，希望您在选房时能选到称心如意的好房子……祝您和家人心情愉快，幸福安康……您的置业顾问：XXX）
坐BY—迎客—沙盘讲解—户型讲解— 座谈—价格渗透—逼定
第二章 沙盘销讲词
你现在看到的是我们项目整体的沙盘模型，跟实际的方位摆放一致。我们项目是由河南世都置业有限公司投资开发的，是一个旨在提升民权居住水准的首家园林社区，世都置业自09年成立以前，主要致力于打造绿色，生态的园林品牌项目，先后在永城成功开发“第壹公馆”“帝景中原”等住宅项目，并在当地都取得了良好的口碑，民权•第壹公馆就是开辟民权首家户户送花园，首家花千万重金打造社区景观的项目。下面由我花费您5分钟的时间给您介绍一下我们项目的基本情况，您这边看————
小区有西，南两个大门，整体规划由省内顶级的核工业第五研究设计院担纲，科学的整体规划是奠定项目品质的基础。第壹公馆项目总占地是86亩，20万平米的建筑面积，规划有1600户，规模在民权也是数得着的，项目分两期开发，一期同时开发前两排6栋楼，现在工程已经全面启动。小区内部道路采用环形主干道，结合独立的入户宅间道路，在方便您出入的同时，保证您日常的安全出行，举个简单的例子：主干道负载着小区大量的机动车辆出行，我们设计成环形就可以迫使小区车辆低速行驶，保证您的安全出行。我们小区整体采用简欧建筑风格，欧式建筑以其简单明快，时尚的造型在全球都享有盛名。同时我们以米黄色的外墙，使整个小区又显得庄重大气。说到建筑风格，它是一个小区的名片，它体现的是业主的身份和品位。您住在这么一个有特色的小区里，在朋友圈子里是多么有面子的一件事情呀！另外在外立面的选材上，我们用的是大理石与真石漆，真石漆是一种新型外墙材料，它防水、耐酸碱、抗腐蚀，永不脱落。这就使得建筑随着时间的流逝不会显得破旧，反而愈发古朴典雅，庄重大气。而反观民权其他小区，大都采用瓷砖或者涂料，经过三五年的雨水冲刷，会显得异常的破败。您想到那时那样的房子您还愿意继续住下去吗?它还如何保值增值呢？
而且这样的建筑风格搭配好的景观会更显得上档次，我相信您也是非常希望将来能够生活在一个环境优美的小区，说到景观设计———
说到景观设计，我要向您特别提醒一下，目前整个民权市场的项目都根本没有什么景观的概念，他们所谓的就是简单种上小树苗，撒点草籽，只能算是绿化。而我们为了做出真正的景观，我们花重金聘请河南易地景观公司做整体设计，易地景观是河南省排名前十的景观公司，我们景观主要以咱们当地传统文化为主题配合西方景观，可以说是非常独到，大哥你看这边——这是我们的主大门，这个大门高10米，宽21.6米，是民权项目最大的大门，结合凯旋门和罗马柱的建筑风格就是为了让小区更加大气，上档次；进去大门做的是个扇形的广场叫曲水流香，我们周围做了一圈喷泉，其实水也代表财，我们这样做，也预示着业主财源滚滚。这边往里面走是小区的樱花大道，我们从武汉引进了名贵的樱花树，也是民权首家；这边就是我们的中心景观广场，这里我们做的有儿童活动乐园，健身广场……等休闲娱乐场所，星期天，没事了，可以带着小孩在这边玩，您再也不用带着小孩没地去了，要向您特别强调的是我们为了景观与人能有更好的互动，让业主亲近自然，我们这边做了一个爱丽丝大草坪，你也知道，一般的草坪是不让踏的，而我们特别做了一个专供业主玩耍的大草坪。
这边还有以各种花木为主题的景观组团，您看这边我们命名为竹雨轩，这里种上了大量不同种类的竹子，并搭配上石桌石凳等景观小品，你没事的时间，和朋友过来下下棋，喝喝茶，真的感觉很好。同样的像这边还有丹桂苑，柳韵居，碧桐苑，合香庭，紫藤花架等。而且我们为了让业主入住后第一时间体验到小区优美的环境，都是花重金买的成品树直接移植的，这样您走在小区里面就可以感受四季的变迁，可以真正的亲近自然。
另外，我们的景观设计大量融合了咱们民权当地的传统文化，特别是庄周文化，你看这边我们做了一个鱼乐园，它的命名是根据庄子的一句“子非鱼，焉知鱼之乐，子非吾，焉知吾之乐”，做了一个庄子的雕像，后面雕刻着他有名的《逍遥游》，这边还有百家姓艺术墙，是以咱们民权当地几个大的姓氏的分支，分布，历史为素材来做的……这样就可以在小区玩的同时，也可以了解民权的历史文化，特别对小孩子成长提供帮助。我觉得谁都愿意在这样的环境中生活。
而且，这么好的环境我们在今年元旦前就可以呈现出来，因为我们在建筑工程展开的同时，我们景观示范区的施工也全面展开。作为一个做品牌的开发商，心里十分清楚，真正高端的社区并不是看楼建的有多高，户型设计的有多大，而是看景观，优美的生活环境带来的不仅是生活品质的提高，同时也是物业增值的重要保障。
一个做品质的开发商更懂得细节的处理，比如咱们小区的道路全部采用沥青铺设，这在民权是非常少见的，据我了解，目前民权还没有其他任何一个小区采用沥青铺设小区道路。因为沥青铺设由于材质以及施工工艺的原因，成本非常高。一般都不愿意去做，但是沥青道路的优点也是显而易见的，沥青路面有一定韧性，因此更耐久，不会像混凝土路面那样出现断裂、破损现象。同时沥青路面渗水性好，噪音较混凝土路面更低，避免积水以及车辆噪音对业主生活的影响。另外，咱们小区在采暖方面用的是地温地板散热采暖，小区集中供暖，这样采暖效果好，因为散热均匀，更符合“脚热头凉”的养生技巧，而且生活成本较低，很受欢迎，目前市面上其他的供暖系统有壁挂炉，中央空调等，壁挂炉后期生活成本很高，大家都知道的，一般很少用，而中央空调散热都是通过单独的出风口来散热，这样不均匀，而且出来的风比较干燥，同时中央空调的生活成本性对于地暖还是较高，在郑州那些城市一般情况下都用用的是地暖！
最后着重给您介绍一下小区的物业。好的物业管理不仅给业主带来便利的生活感受，同时通过对小区精心的维护从而达到物业增值保值的目的。咱们小区的物业公司是咱们自己的物业公司，一直服务我们自己的项目，积累了丰富的经验，咱们的物业服务主要分为三个板块，首先是保洁方面，咱们采用区域专人负责的隐性模式，无论外部道路还是内部楼梯间都有专人打扫，咱物业要求每天在您7点上班之前5点下班之前要定时彻底打扫2遍，既保证业主走到小区任何地方都干干净净，而且也不会打扰到业主休息。第二我们采用智能化的安保系统，小区采用无缝隙闭路电视监控，电子巡更，红外防翻越等高端安防系统，并且所有出入口都设置有门岗，保安人员24小时值班，确保小区安全万无一失。除此之外，咱们物业还有一些个性化的服务，比如我们会按照季节，民族节日，传统节日等组织相应的社区文化活动，一方面使业主业余生活更加丰富，同时也为咱业主搭建一个交流的平台，使小区更加和睦。总而言之，我们的物业给业主带来的不仅仅是为小区的精心维护，同时也让业主感觉到邻里之间的和睦温馨。
第三章 市场形势销讲
新闻上天天说房价要降，您见房价降了吗？整个民权的房价都在往上涨，小乔国际期房开盘就到了3200了，您还说要买1700的房子，可能吗？
其实按咱们国家现在的国情，别说咱们这种3线4线城市，就连北京上海等天天被人骂的一线城市房价降的几率几乎为零。俗话说的好，小富进城，大富进京。全中国的有钱人都想去北京上海，可是北京上海就那么大地方，水涨船高，房价能降下来吗，不涨才怪呢。前一段我看新闻，全国一线城市的房地产市场从5月份开始全面复苏，已经有了新一轮上涨的趋势，各地陆续又有新地王出现，从整体形势上来看，现在不买，以后花的钱会更多！
就民权目前的现状来看，政府正在大刀阔斧的推进城市化进程，未来5年内，民权县城的人口将由现在的3万人增加到12万人以上，以达到县级市的人口标准。而且由于年初各种各样的新闻报纸负面信息的影响，在第一季度大量的购房者采取观望的态度，但是随着国家政策尤其是银行政策的放松，从5月份以来民权房地产市场出现了猛烈复苏的态势，刚才我说到的东方御庭和格兰艺堡的高价开盘就是一个证明，这样的一个市场形势，您要是开发商，您涨价不涨？市场就是这么回事，买的人多了，价钱自然要往上涨！
老实说，民权的房价相比于河南省同级别县市的房价算是处在一个很低的水平上，现在买真的是一个好时机，要是等到滑县发展起来，尤其是新区一步一步的完善繁华以后，您真不知道要多花多少钱才能买到一套房子呢!!!
第四章 竞争楼盘分析
东方御庭
项目位置
北环路与消防北路交叉口
销售部位置
消防北路东方超市入口处，
开发商
民权东方置业有限公司
占地面积：50亩
总户数：600户
总建面积：10万平方
代理公司：非常道地产
售楼电话：0370-******* 6073999
目前推售楼栋：8号楼、9号楼、10号楼
8号楼、10号楼：两梯四户
9号楼：1梯3户，两个单元
总户数：在售三栋楼户数：248户
95-97平方 126-129平方
144平方 135
户型配比：
工程进度：
8#、9#、10#目前建到9层，3-7#未动工、1#、2#未出规划
项目优势
开发商是民权知名超市连锁企业，品牌实力较为雄厚，
56度温泉水入户
送全套采暖设备
可以借助企业本身超市的渠道优势及客户资源优势
12000平方东方超市入驻，
销售阶段和优惠
上个月底开始排号，交2000抵5000元，同时送美的电饭锅一个，目前已排120个号，预计9月9日开盘，
户型：95-96平方，两房，129平方3房
项目劣势：
前期针对超市内部员工一批团购，价格在1700-1800元，会对后期社会客户产生一定影响
总结：
本项目位于北环路与消防北路交叉口，本区域位于老城区北部城乡结合部，周边多为自建住房，且没有已建商品住宅小区，可以充分挖掘本区域常住居民的潜在客户群体，
通过借助超市人流量的优势可以大大加快其项目在本区域居民之间的传播力度，售楼现场每天来访量在40-50组，有效客户在15-20组，
通过把商场小票兑换礼品的活动置于售楼部现场，大大增加了项目的对外传播速度和客户累计速递
富华城
项目位置；
博爱路与永平路交叉口，人民医院对面
开发商：河南永林置业有限公司
代理公司河南新时代营销策划有限公司
总建面积：10万方
占地面积：45亩
容积率：3.5
绿化率：35%
7月7日售楼部对外开放，由于售楼部靠近医院，客流量较大，一般在20-30组每天
目前处于认筹阶段：8月初开始，交2万元即可参与抽奖，天堂伞，山地自行车，超市购物券，开盘当天抽奖，排号另享受9.8折，购两房送8888元礼金
购三房送9999元礼金
另送：6个月物业费
目前推出1#、2#、3A#，预计下个月开盘，总计：160套
户型：100平方两房、115平方三房，120-130平方三房
格林艺堡
项目位置：博爱路与署光路交叉口
开发商：商丘市九州置业
代理：澳大利亚赛博不动产
总监面积：16万方
占地：65万
总户数：1100户
本项目3月份入场，1#、2#、3#、5#在6月份针对医院做过一批团购，价格在2100-2200左右，去新区竞争楼盘有较大冲击
1#、2#针对社会客户销售的价格在2500左右，目前只剩余部分房源，已封盘
工程进度：1、2、3、5、已建到9层
目前销售阶段：目前主推7#、8#，处于排号阶段：交1000抵5000元，2000抵10000元
刚开始排号，
预计下个月开盘，
现推房源情况：7、8号楼，一梯两户，各两个单元、总计： 86户
户型及配比情况：
105平方两房
125-126平方三房
项目优劣势：
西班牙风格及小区景观绿化较为吸引客户
前期团购由于价差对后期社会客户有不良影响
工程进度较快
现场实物展示
小乔国际
项目位置：民权县人民路与博爱路交叉口
开发商：民权小乔酒店有限公司
代理公司：经纬策划
总建面积：16万方
占地2.8万
总户数：500户
车位：350个地上立体车位，100个地面车位
占地面积：
本期推售楼栋：2#、5#：1梯3户，17层
8#：1梯4户
总计推出：170户
销售阶段及优惠：
本项目去年6月份已经进场：于一周前开盘，经过项目一年多的积累，同时在此过程中。通过收取10万元的意向金有效的锁定了客户，开盘区划量在80%，
目前正在销售开盘后的30套余房，一次性付款优惠10%，按揭8%
剩余二批房源预计10月份推注，计划月底清盘
目前价格在3200元，优惠后2700-2800元
工程进度
2#、5#、8#即将封顶，其余楼栋刚刚动工
户型情况：99平方两房
126-129平方三方，135平方3房，163平方3房
第五章 品牌价值销讲
一、开发公司全称
二、开发公司简介
三、公司所获得的主要荣誉
四、开发公司品牌责任
五、所开发主要项目
六、开发公司对未来的规划
总结：通过对开发商的品牌价值的讲述，能够带给客户什么好处。
1、开发得到保证，建筑品质得到保证。
2、有成熟经验，细节更到位。
3、彰显身份与价值
4、物业的增值、保值
河南世都置业有限公司成立于2009年，在永城一期项目“第一公馆”于2009年开工，于2010年十二月底完工,建筑面积45000㎡。第二期项目“帝景中原”建筑面积6万平米，正在建设中。
河南世都置业有限公司以高度发展的眼光，建设绿色环保、生态人居；在各个项目的开发中，通过多种绿色环保技术的应用，已经在低碳建筑领域做出了很多成功的探索。将低碳生活更多地融入到住宅、融入到业主的生活当中。
用科技取悦生活，让建筑宠爱生命；是河南世都置业有限公司的一项使命，更是一种责任。民权第壹公馆是由河南世都置业有限公司投资开发，是一个旨在提升民权居住水准的首家园林社区，世都置业自09年成立以前，主要致力于打造绿色，生态的园林品牌项目，先后在永城成功开发“第壹公馆”“帝景中原”等住宅项目，并在当地都取得了良好的口碑，民权•第壹公馆就是开辟民权首家户户送花园，首家花千万重金打造社区景观的住宅项目。
第六章 区域价值销讲
这是我们民权县城区的区位规划图，整个县城分为3个板块，由老城区，东区，还有我们现在所处的北区组成，首先老城区作为民权县最原始的居住区域，人口最为密集、生活配套和商业氛围也最为浓厚，但是随着城市框架的不断拉大和本地居民对居住环境的需求，向北有以庄子广场为中心自发形成的北区，向东有政府引导新形成的一个东区板块，目前北区和东区是作为房地产项目的主要聚集区域，但是对于咱们购房者来说这两个区域有着本质上的不同，下面由我重点给你介绍下：
1、 首先和由政府引导形成的东区相比，作为老百姓自发形成的北区，它的居住人口和生活配套完善速度会更快，而且目前已较为完善；
2、 另外，北区和人口最为密集、生活配套最为完善的老城区衔接非常紧密，这也是北区自发形成的原因，最重要的是北区和老城区的居民以及生活配套是共享的，毕竟，我们买房最关注的就是生活配套是否完善，是否便利，这一点是东区所不能具备的；
而且，对于占据整个民权城市人口80%（也就是10余万人口）的老城区来说，北区和老城区的互动未来带给北区的升值潜力是巨大的；
3、 对于整个民权城区的发展规划，最后我要给您重点强调一个很有意义的一个案例——就是庄子广场，庄子广场是目前最热闹的一个标志性的广场，这是大家都认可，它的建成对于北区的发展具有很大的意义，目前围绕庄子广场周围的生活氛围已经形成，再向北300米的距离—就是我们项目所处的区域，未来将会是民权最宜居的居住区域，整个区域共规划的住宅用地有500亩，可容纳3万人的居住人口，目前已立项的有三个项目（介绍），有将近40余万㎡的建筑体量；
同时，在此我要给您强调一下，东区和老城区中间的居住空白区域有将近？公里的距离，对于未来东区的发展将会有很大的限制，个人估计3-5年内东区是很难满足区域配套等居住条件的完善。
一、区域示意图（或地图）
1、 所处版块：
2、 教育资源：
3、 医疗资源：
4、 生活配套：
5、 交通设施：
6、 环境绿化：
二、版块描述：
1、版块发展简介:
2、前景和希望：
3、优势，劣势与突破4、商业发展格局
5、未来趋势
6、区域蓝图，空间巨大
结论：
1、本区域在城市发展中的地位突出，
2、本项目在本区域中地位突出。
3、本区域配套为本项目提供了好的居住条件（最好的学校、最强的师资力量，能够给你小孩的教育带来保障；医疗资源带来看病的方便、及时）。
第七章 地段价值销讲
1、如果是在主干道旁边，要彰显地标性；如果是市郊，则彰显居住环境的舒适性。
2、未来发展及升值潜力
3、从项目的立项选址角度来写项目的地段价值。
第八章 社区内部配套价值销讲
一、教育配套
二、生活配套
1、诊所、会所
2、广场、景观带
本项目由于规模原因无内部配套
第九章 规划价值销讲
小区有西，南两个大门，整体规划由省内顶级的核工业第五研究设计院担纲，科学的整体规划是奠定项目品质的基础。第壹公馆项目总占地是86亩，20万平米的建筑面积，规划有1600户，规模在民权也是数得着的，项目分两期开发，一期同时开发前两排6栋楼，现在工程已经全面启动。小区内部道路采用环形主干道，结合独立的入户宅间道路，在方便您出入的同时，保证您日常的安全出行，举个简单的例子：主干道负载着小区大量的机动车辆出行，我们设计成环形就可以迫使小区车辆低速行驶，保证您的安全出行。我们小区整体采用简欧建筑风格，欧式建筑以其简单明快，时尚的造型在全球都享有盛名。同时我们以米黄色的外墙，使整个小区又显得庄重大气。说到建筑风格，它是一个小区的名片，它体现的是业主的身份和品位。您住在这么一个有特色的小区里，在朋友圈子里是多么有面子的一件事情呀！另外在外立面的选材上，我们用的是大理石与真石漆，真石漆是一种新型外墙材料，它防水、耐酸碱、抗腐蚀，永不脱落。这就使得建筑随着时间的流逝不会显得破旧，反而愈发古朴典雅，庄重大气。而反观民权其他小区，大都采用瓷砖或者涂料，经过三五年的雨水冲刷，会显得异常的破败。您想到那时那样的房子您还愿意继续住下去吗?它还如何保值增值呢？
第十章 建筑价值销讲
1、 外立面：
建筑风格给业主的感受
颜色、色系给业主的感受对本身的影响。
施工工艺与材质，施工成本与其它材质对比。
2、优质品牌建材的选择，在使用上给业主带来的好处：
A．单元门、塑钢窗：
B. 电梯：
C. 楼道：
…….(结合项目情况罗列)
第十一章 景观价值销讲
1、 景观规划公司及成功范例，通过其实力和成功典范，让客户对我小区景观的品质有足够信心。
2、 本项目景观规划理念。
3、 本项目景观规划的轴、带、团及景观小品介绍，以及带给客户的感受。
4、 绿化植物的种类列举，不同的植被带给人们不同的生活感受。
5、 说到景观设计，我要向您特别提醒一下，目前整个民权市场的项目都根本没有什么景观的概念，他们所谓的就是简单种上小树苗，撒点草籽，只能算是绿化。而我们为了做出真正的景观，我们花重金聘请河南易地景观公司做整体设计，易地景观是河南省排名前十的景观公司，我们景观主要以咱们当地传统文化为主题配合西方景观，可以说是非常独到，大哥你看这边——这是我们的主大门，这个大门高10米，宽21.6米，是民权项目最大的大门，结合凯旋门和罗马柱的建筑风格就是为了让小区更加大气，上档次；进去大门做的是个扇形的广场叫曲水流香，我们周围做了一圈喷泉，其实水也代表财，我们这样做，也预示着业主财源滚滚。这边往里面走是小区的樱花大道，我们从武汉引进了名贵的樱花树，也是民权首家；这边就是我们的中心景观广场，这里我们做的有儿童活动乐园，健身广场……等休闲娱乐场所，星期天，没事了，可以带着小孩在这边玩，您再也不用带着小孩没地去了，要向您特别强调的是我们为了景观与人能有更好的互动，让业主亲近自然，我们这边做了一个爱丽丝大草坪，你也知道，一般的草坪是不让踏的，而我们特别做了一个专供业主玩耍的大草坪。
6、 这边还有以各种花木为主题的景观组团，您看这边我们命名为竹雨轩，这里种上了大量不同种类的竹子，并搭配上石桌石凳等景观小品，你没事的时间，和朋友过来下下棋，喝喝茶，真的感觉很好。同样的像这边还有丹桂苑，柳韵居，碧桐苑，合香庭，紫藤花架等。而且我们为了让业主入住后第一时间体验到小区优美的环境，都是花重金买的成品树直接移植的，这样您走在小区里面就可以感受四季的变迁，可以真正的亲近自然。
7、 另外，我们的景观设计大量融合了咱们民权当地的传统文化，特别是庄周文化，你看这边我们做了一个鱼乐园，它的命名是根据庄子的一句“子非鱼，焉知鱼之乐，子非吾，焉知吾之乐”，做了一个庄子的雕像，后面雕刻着他有名的《逍遥游》，这边还有百家姓艺术墙，是以咱们民权当地几个大的姓氏的分支，分布，历史为素材来做的……这样就可以在小区玩的同时，也可以了解民权的历史文化，特别对小孩子成长提供帮助。我觉得谁都愿意在这样的环境中生活。
8、 而且，这么好的环境我们在今年元旦前就可以呈现出来，因为我们在建筑工程展开的同时，我们景观示范区的施工也全面展开。作为一个做品牌的开发商，心里十分清楚，真正高端的社区并不是看楼建的有多高，户型设计的有多大，而是看景观，优美的生活环境带来的不仅是生活品质的提高，同时也是物业增值的重要保障。
第十二章 户型价值销讲
户型跟咱们的生活最息息相关，如果买到一个不合理的户型，一辈子都会觉得别扭。那么您有没有考虑过好户型的标准呢？您现在看到的是我们小区116㎡三室二厅一卫的户型模型。跟实际方向摆放一致。这是我们小区主打的全能户型，可以满足多重家庭的需要。这个户型非常经典，首先在整体设计上，非常方正，这样方便您后期装修和家具的摆放以及空间利用率的最大化。而且采用大面宽小进深以及全明的设计理念，在最大限度的保证采光及视野度的同时，有效的降低了面积浪费，目前市面上很多户型不注意控制户型的进深，片面的追求增加面积，让客户花冤枉钱,而且周边很多项目存在暗厨暗卫非常严重.我们户型设计很注重细节,比如说,我们户型的尺寸,非常科学 ,我想居家生活,您经常坐在沙发上看电视, 客厅设计4.2米的开间,不远不近,对眼睛有利,一般主卧室都会放一张2.2米的双人床,我们设计3.6米的开间,4.2米的进深,刚好满足您家具摆放对空间的需求,而且我们的卧室还设计有专门供您做壁柜的空间,这样更加方便的您的居家生活.
第二，在户型的整体布局非常合理。主卧次卧全部设计在朝阳面，这些是我们日常生活的主功能生活区域，南向设计保证了我们日常生活最大限度的阳光，利于身体健康，同时为了使采光及视野效果最大化，我们主卧特意设计有飘窗. 其次户型整体采用动静分区的布局，休息区和活动区自然分开，保证日常生活隐私不受打扰。同时厨房及餐厅设计在门口，非常符合咱们的日常生活习惯，因为厨房是最容易产生生活垃圾和噪音的地方，设计在门口，而不会影响到卧室的休息，同时保持室内整洁。
第三,我要向您特别介绍的是,这一个朝南的卧室的面积我们是完全增送的,开间3.5米,进深4.2米,有十五平米,完全可以作为一个卧室,您实际是拿了116平米的钱,得到了近130平米的面积,我们这样做,完全是让你拿出最少的钱,得到最大的收益.
整体来说，这个户型由于其充足的通风采光效果以及符合人们生活习惯的空间布局，成为最受欢迎的一个户型，三室二厅一卫的格局又能满足多重家庭的需要，我觉得非常划算。
1、 项目户型分析：（例：要求图表、文字结合）。
1、户型总体介绍（面积、布局、梯户、所处位置）
2、功能空间的布局（动线、通透性、通风、采光等情况介绍）
3、各空间尺寸及其对后期使用上的合理性，并对后期户型居住场景的优点进行描述
4、对该户型的附加亮点进行整合/描述（例：入户花园/附赠面积/飘窗/落地窗/洗衣房/观景阳台等）
5、阐述户型的卖点与其他户型或竞争个案户型的对比（通过面积/布局/总价/首付款/空间尺寸/等综合性价比进行比较和引导）
6、户型设计的好坏，会影响到装修的最终效果及装修成本。
第十三章 物业价值销讲
提示：按本项目物业配置标准据实进行介绍
1、好的物业，对项目能起到很好的增值、保值作用。
2、物业公司的常规服务项目及个性化贴心服务项目。
3、环境维护（保洁、花草、道路养护、垃圾清运）
4、小区安防系统（大门、监控、巡更、门禁等）
5、物业费的构成（卫生费、公共设施维护费、人员工资、植被养护费等）
物业不是本项目核心卖点
第十四章 目标客群价值销讲
房地产营销的根本在于找到目标客户，为目标客户传播项目核心价值，促使客户产生购买欲望，最后成交。
项目的目标客户群包括：（例）
1、 拆迁户：满足基本居住需求及一定的品质需求。
2、 私营、厂矿及个体老板：旺盛的购买力，热衷品质生活，对价格敏感度不够
3、 升级换房一族：追求高性价比的社区
4、 乡镇进城客户：对品质要求不高，高性价比是购房的首要条件
5、 行政、事业单位人员：收入稳定、要求品质。
……
通过本项目居住人群的分析，可以预见到小区业主的素质，对业主子女的成长及事业有重要的影响。
（请列举实例体现以上分析结果，以事实打动客户）
目标客群不是本项目核心卖点
第十五章 投资价值销讲
1、本区域三至五年的城市发展规划与所购房屋未来的升值空间的关系。
2、品质盘和非品质盘之间对比，品质盘上升空间更大。
3、核心区楼盘和非核心区楼盘相比，核心区楼盘上升空间更大。
第十六章 楼盘核心卖点
1、本项目跟客户沟通的核心点，这个项目倒底卖的是啥？
2、置业顾问搞清楚跟客户沟通的销售脉络；
例如，长安明珠核心卖点是“低总价，低首付、低公摊”（实际情况是楼盘小、户型无优势）
再如，滑县领秀城核心卖点是“口碑效应、人气效应、热销效应”
第十七章 客户答疑
适用范围：项目劣势答疑、客户共性问题答疑
更新要求：
A. 各案场每月保证至少更新10条内容。
B. 所更新的内容须与案场客户需求紧密结合，能够完美解决客户疑问。
第十八章 统一说辞
1、 营销活动电话统一说辞、现场接待统一说辞。（略）
2、 陌生电话邀约统一说辞：（略）
3、 回访短信统一说辞：（略）
第十九章 结论
根据项目情况来组织结论。
（例）选择本项目是你睿智的决定，无论从居住、投资方面都是一个最好的选择，而且目前是入市购房的最佳时机。本小区的价值与品质能充分保证你的居住需求和投资收益。
说句实在话，买房子是关系一辈子的大事，咱们吃可以将就，穿可以将就，但是住不能将就，因为居住将就了，您委屈的是您的家人，委屈的是您自己。咱们项目不管从地段方面，还是整个社区品质方面，在滑县都是再好不过的房子了，一个负责任的开发商建出来的社区绝对是您值得信赖的房子，这么齐全的生活配套，这么好的生活环境，又是现房，即买即住，价格还物超所值，您觉得还有比这更好的选择吗？
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/951e10ce9ec3d5bbfd0a7426.html
文档为doc格式