理财经理营销成功技巧-激发客户购买欲望的技巧

理财经理营销成功技巧-激发客户购买欲望的技巧

上一期和大家简单的分享了一下商品说明的技巧，当然整个商品说明要简短的情况下又要可以提起客户购买的欲望，这是要经过大量练习的，在这一次，再延续上一期的内容来和大家分享要如何在整个说明的过程中去激发客户购买的欲望以提高客户对商品的兴趣。

不过在开始之前有几个重点要提醒大家的：

1. 记住我们古代先人说的话，要成功的打动客户激发客户下决定，我们整个商品说明的过程中要可以：『诱之以利』『动之以情』『诉之以理』。

2. 介绍商品前，务必要让客户知道他为什么需要我们的产品与服务。

3. 百分之八十五的客户一开始会拒绝的，不是产品，也不是价格，而是我们理财经理的表达方式(整体所呈现出来的)。

那一开始还事先说说什么是『诱之以利』『动之以情』『诉之以理』：

『诱之以利』；我们所提供的理财产品都一定会有一个以上的产品特点或利益，而「诱之以利」的重点就是「诱」和「利」。「诱」指的是诱导，在我们拿到一个金融产品的时候，我们拿什么去引起客户想要的欲望呢？我们如何有效的引发客户高度购买的兴趣？我们要说什么、做甚么动做、展示什么资料来吸引客户的注意力？这一些都是在要激发客户购买欲望时我们要做好的销售准备。

「利」指的是利益、好处。相信没有人会把自己钱放在对自己没有利的地方是吧？所以！要清楚，客户要的，不是产品的本身，而是好处，也就是利益。因此，以产品带来的好处吸引客户，同时，又要确认这一个好处是客户无法拒绝又完全吸引客户，这就是「诱之以利」。

『动之以情』；「动」指的是打动、感动、促动。我们理财经理想一想，我们与客户接触的整个过程中，我们销售的方式与内容我们自己能打动自己吗？如果我们自己是客户，在听完我们产品说明后，我们是否自己都会立即采取投资的行动呢？「情」指的是情绪、情感、感情、感觉。在我们和客户接触的整个过程中，我们所呈现出来的（肢体语言、声音语调、服装仪容）带给客户什么样的感觉呢？我们是否有去观察客户表现与反应呢？我们在整个销售的过程中是否有创造出客户想要客户满意的感受吗？用任何能够打动客户潜在的购买意愿和情绪，并促使客户立即采取购买行动的过程，就是「动之以情」。

『诉之以理』；「诉」指的是诉求、表达、分析、归纳、整合。要知道百分之八十五的客户一开始会拒绝的，不是拒绝产品，也不是拒绝价格，而是我们理财经理的表达方式说明的内容。所以各位理财经理想一想，我们的销售表达方式具有一定的吸引力及逻辑吗？我们的表现和告诉客户的讯息有使循序渐进的进入签约购买的程序吗？「理」指的是道理、逻辑性；我们所提供的理财产品具备许多的特点利益都和客户没有关系，所以；请各位理财经理记住，商品的好处和利益如果不能让客户知道对他的帮助，可以解决他的问题，而且这是最佳的解决方案，还有你是最佳的人选的话，我们的产品再好也没有用。还有商品的好处和利益不会凭空的产生，到底这一些利益或好处是哪里来的，经过哪一种设计或计算，虽然不一定要巨细靡遗、清清楚楚，也仍然需要有逻辑上的道理。

所以喔!各位理理财经理你会发现，在商品说明的过程中药可以激发客户购买的意愿提高客户对产品的认同，在销售中可以对客户『诱之以利』『动之以情』『诉之以理』的话，我建议我们在日常的工作中还是要做到：

● 产品还是要针对客户设计相关话术，等一下还是会介绍几个相关好用的销售技巧。

● 平日练习自己的肢体动作与声音语调，让自己的销售话术可以发挥到最佳的效果。

● 在我的金融产品课程中我还是会一再的强调，销售工具的准备是让我们理财经理打动客户的最佳利器。

这里！我来介绍几个在销售过程中，可以激发客户购买欲望的技巧：

技巧1：应用第三者的影响力或社会压力

「应用第三者的影响力或社会压力」是一种「借力使力」的方法，解就是当我们理财经理在说明产品时，可以提到客户所认识的人也已经购买或投资了我们的产品，来增加说话的说服力以及客户的信心与购买意愿；或是我们搜集名人的理财访谈的剪报，来告诉客户这一位名人也是这样来投资理财的。

「陈先生，我为你规划的这一个理财组合，就像是这一位经济博士说的，要追求长期的收益一定要做资产配置，你看，你觉得如何呢？因此，为了确保你资金的安全与稳健，又可以追求稳健的收益，我特别为你像这一张剪报一样，为您的资金选择了这一只投资工具…..」

技巧二：应用「比较表」

货比三家是所有消费者为了要确认自己选择是对的而所展现出来的行为，这是心理上的一种安全需求，也是很正常合理的反应。因此，如果想要避免客户花时间去比较产品，那么可以做一份相同产品不同公司的比较表，或是不同投资工具的比较表，不同年龄层投资属性的比较表或不同收入家庭结构等等投资理财的比较表。做这一些表格是很重要的，原因是:

1. 当客户不论是用哪一种方式回去自己比较我们所提供的产品，事后回复给你的答案几乎很少是正面的结果。因为在遇到比较的问题时，人往往会倾向于相信的一个为他做相关比较的人所说的话，这是一个先入为主的心理，因此我们因该把握机会，成为第一个为客户比较的人。

2. 有一些时候客户会说「要在比较看看」「再参考看看」，其实这一些都只是客户的借口而已。此时，你事先做好的「比较表」便可以适时的派上用场，用来响应客户的问题或是提高客户对我们的信心。

3. 应用比较可以帮助我们的客户判断我们产品的价值，加速的做出有利于我们的决定。

「张先生你看像您处于这一个35-50岁的成熟期阶段，这一接段的人最关心的是子女教育和房屋问题，您说大部分的人都是这样是吧？你看喔！专家建议我们这一阶段的家庭如果要解决家庭理财问题的话最是和的投资工具就是……。所以你看我今天提供给你的投资工具刚好符合喔！…..」

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