小熊酸奶机

李一峰：小熊快跑

2010年8月23日   10:19:14    阿里会展

眼瞅着邮件发出去很多天了，没有任何回音，李一峰心中略感失落。2005年，离职赋闲在家的李一峰，在究竟是创业和打工之间反复许久。抱着试试看的心理，他给九阳电器发了一份求职简历，但石沉大海。

第二年，已经创办小熊电器的李一峰再次联系九阳，希望为九阳做代工。对方派人前来考察一番之后，没有拍板决定酸奶机，但对李一峰本人产生浓厚兴趣，极力邀请他加盟，并给出了收购小熊电器的建议。

李一峰没有同意。当时的小熊电器尽管刚刚诞生，但已经显露出了很强的增长势头。面对诱人的收购条件，他选择了独立经营下去，把这个刚刚1岁的“孩子”养大。

如今，李一峰庆幸自己当年的决定。诞生并成长于互联网的小熊电器，创造了网货时代小家电领域的一个奇迹。

小家电里的新机会

李一峰毕业于哈尔滨工业大学电气专业，1993年毕业之后，一直在家电行业工作，从广州万宝电器到汕头的天际电器。

2005年，他离开工作了10年的天际电器，在家里呆了4个月，这段时间里，他一直在考虑自己未来的道路到底是打工还是创业当老板。给九阳发求职信，便是其间的一个小插曲。考虑到自身资源条件，他想找一个“投资不太大、竞争不太激烈”的产品作为创业突破口，一个曾经做过市场调研的朋友给了他建议：做酸奶机。

酸奶机在当时是一种新鲜玩意儿。只要向纯牛奶或鲜奶中加入发酵剂或少量纯酸奶，搅拌均匀，盖好外盖并连上电源，酸奶很快就会自动完成——这是一种在西方兴起的小家电，国内的用户还很少有人了解。李一峰认为，这是一个蓝海产品，可以做。

怀揣凑来的20万元作为启动资金，李一峰和搭档陈勇跑到深圳宝安区租了一个小房子，一边昏天黑地做研发一边和外界谈投资。近两个月的时间，两人几乎天天和方便面打交道，功夫不负有心人，产品研发成功了吗，并且获得了两项专利。

遗憾的是，由于未能说服投资人，投资没有拉到。李一峰随后到了广州，租了一间小办公室，准备自己运作酸奶机。模具耗费了10万元，代工厂也找到了，2005年7月，第一批酸奶机终于下线了。但产品如何推广出去始终是个难以解决的问题。走线下渠道，推广成本太高，处于创业初期的小熊电器根本承担不起。

新加入公司的女员工欧阳桂蓉给了一个建议：通过网络来做推广。李一峰听取了这个建议，在阿里巴巴开通了诚信通账号，希望通过互联网发展经销商网络，很快，他们接到了来自重庆和黑龙江客户的订单，虽然单子不大，但终于公司进入了正常运转。

2006年小熊电器收获颇丰。依靠自主研发的酸奶机产品，以及源源不断的来自网络上的批发订单，这一年，小熊电器实现了600万元的销售收入。腰包里有了钱，公司开始自建工厂，在中国的家电产业基地——顺德建立了800平米的生产线。

大禹治水式的电子商务分销之路

李一峰发现了一个奇怪的现象：通过诚信通找到小熊电器的人越来越多，但没有什么大订单，都是一箱一箱的小单。李一峰百思不得其解。后来终于发现，原来是淘宝卖家从小熊电器订货以后到网上进行零售，销路很好。小熊电器的酸奶机零售指导价是138元，这些淘宝卖家卖得很便宜，每台不到100元。

了解到这些实情以后，李一峰心里很不安。自己做诚信通批发的目的，是为了找到经销商进行线下销售，这些淘宝店主的做法显然扰乱了价格秩序，打击了经销商的积极性。经过内部商议，小熊电器决定对这些“不正规”的小额订单痛下杀手，一旦发现对方是在进行淘宝零售，就会停止对对方的供货。

李一峰没有意识到，2006年的时候，网络零售的趋势已经像潮水一样漫上来。尽管公司设立了重重关卡，还是不断有人以各种理由，比如说“送礼用”，或者“采购员工福利用品”等，来绕过审查小额进货。其中包括小熊电器的一个合作伙伴公司的营销部经理，同李一峰个人关系还不错，他总是到小熊批量拿货，说是给公司采购礼品，实际上却是给自己的老婆在淘宝上进行销售。碍于情面，李一峰默许了这位伙伴的行为。

2007年初，在公司盘点账目收入时发现，2006年全年公司600万元的销售额中，这位朋友的淘宝店就卖出了100多万元的货。

李一峰诧异了，但也很快醒悟过来：网络零售已经是大势所趋，淘宝卖家的进货，说明酸奶机在网上大有市场。面对越来越多的网络分销者和消费者，自己堵是堵不住了，只能用“大禹治水”的办法，对网络分销进行合理疏导。

酸奶机恰恰也是适合网购的产品，不仅体积小，外形卡通迷你，易于运输和快递，而且价格低廉，使用方便。李一峰说：“很凑巧的是，我们的产品加上外包装，重量刚好是1公斤，哪怕多一点，就会使得物流费用大幅增加。”

为了适应网购，小熊电器开始做一些基础性的改变工作。首先是在包装上，以往酸奶机用的是比较薄的彩色包装盒，统一改成硬质的纸箱，这样淘宝卖家们就可以直接将快递单据贴在包装上发给买家，而不是像以前那样还要重新加上一层包装；小熊还为每款产品进行了条形编码，便于物流发货扫描；以及增加防伪功能打击假货。

这些基础改变完成以后，2008年，小熊电器果断出手了。李一峰提出了“线上授权经销商”的创新商业模式，希望打造官方直接授权、供货的渠道管理策略。具体做法是，对于小熊官方指定的经销商，在淘宝上率先实行“线上授权”，并提供“线上授权防伪证书”。

在淘宝网上，小熊是第一家进行网络分销授权的家电厂商。在小熊电器提出网络分销授权之前，其酸奶机产品就已经在网络上大卖特卖，因此当官方提出授权方案之后，上千个网店蜂拥而来，申请成为小熊电器的正式网络分销商。由于申请者众，小熊电器选择了将3钻作为申请者的最低门槛，第一批共筛选了近80个网络分销商。如今，小熊电器的正式网络分销商已经达到200多个。

这项大胆的决策，放佛拧开了高压水龙头。在2007年1700万元销售额的基础上，2008年，这一数字变成4000多万元，2009年，再次翻番到8000多万元，其中，70%左右的销售额来自网络渠道。“签约小熊电器成为正式网络分销商的卖家，其级别要求是3钻以上，每月最低订单量的要求是3万元。网上很多淘宝卖家，依靠代理分销小熊产品，甚至做到了皇冠级别。”

这个速度让李一峰本人一再大呼意外，按照家电业的成长惯例，他每年给公司制定的增长目标只有30%。“2010年我们的目标是实现直接销售收入1.5亿元，网络分销终端营业额突破3亿元，授权经销商300个以上，提供就业机会20000个。”李一峰终于学会了用互联网的思维来给自己制定目标。

小熊电器开始系统化地规划自己的电子商务步伐。2009年，小熊电器在淘宝商城开通了旗舰店。目前，小熊电器的旗舰店月均营业额在40万元左右，运营和客服人员约10人，规模虽然不是很大，但是却为小熊电器提供了一个与最终消费者直接沟通的宝贵渠道。

为了避免同网络分销商发生直接冲突，小熊电器的旗舰店在价格上进行了调整，零售价大约比分销商高20%（注：旗舰店的商品售价包含快递费用）。“导入广告、新品展示、了解客户”，是李一峰对于旗舰店的功能定位。

与此同时，小熊电器也没有放弃在线下渠道的扩张。针对自己的产品特点和费用成本考虑，李一峰没有选择苏宁、国美这样的连锁巨头，而是选择进入区域型连锁超市，目前广东很多超市已经能看到小熊电器的身影。

线上、线下同时经营，对于很多企业来说是一件左右手互博的难解命题。李一峰的观点是：“首先，要保持透明、开诚布公的心态，在合作之初，就明确地告诉线下分销商，自己也在同时做网络销售；其次，我们会鼓励线下渠道也改变原有的单一模式，开拓网络经营；第三，我们希望通过产品线的分离，让线上产品和线下区别开来，避免直接竞争，这也是2010年我们正在做的重点工作之一。”

快速奔跑的小熊

谈起“小熊”品牌的由来，还有一段故事。2005年，李一峰准备创业注册公司的时候，他想了很多名字，要么是不太响亮，要么已经被人注册了，几天下来，他感觉头都大了。李一峰给远在汕头老家的老婆打电话，让老婆帮自己也想想公司品牌的名字。正好5岁大还在上幼儿园的儿子在旁边玩耍，听到爸爸的话，天真的儿子随口蹦出一句：“就叫小熊吧！”李一峰和老婆都觉得不错，这个名字具有很强的亲和力，很符合自己的产品形象和定位，于是公司就注册为小熊电器。

这可能是世界上命名者年龄最小的品牌。“我们设计的品牌广告语是：快乐生活，家有小熊。能够给消费者带来愉悦和享受，是这个品牌的内涵。”李一峰说，“我们每一款产品都有独特的创新点。今年我们正在加大创新力度，从4个产品系列扩展到10个。”从最初的创新产品酸奶机开始，小熊电器先后开发了煮蛋器、炖盅、可以制作米酒的多功能酸奶机等，几乎每一款产品都在互联网上大受欢迎。

短短4年时间，小熊电器已经从零成长到了一家年销售额近亿元的企业，员工人数从3人激增100倍，达到300人的规模，堪称一个电子商务创造的奇迹。就连小熊电器所在的富安工业园，也已经将这家当初看起来毫不起眼的客户奉为座上宾。原因是因为小熊的成长速度太快了，最初800米的生产面积，很快就不够用了，于是开始扩大面积，每当工业园内一有企业租约到期不再续约，李一峰就将其地盘租用下来。结果，今天小熊电器在工业园内已经有了6块场地，但并没有分布在一起，而是珠落玉盘式地分布在不同地方。

为了给将来的发展预留足够的发展空间，李一峰在附近新买了一块20亩的土地，准备兴建厂房，将全部的生产线转移到新地点，将发货、管理等功能部门留在原来的工业园内。

“电子商务的确是一个创造奇迹的舞台。它是创造了一个新的市场，而不是替换了传统市场的份额。”回忆起自己的创业历程，李一峰感慨地说。据李一峰估算，如果算上网络分销商、原料供应厂、物流、物业等方面的就业，小熊电器拉动的就业人数估计达到2万人。

依靠创新赢得市场，以创业拉动就业，这样的网商精神在李一峰身上有了最朴素也最深刻的体现。（记者：第七届网商大会调研小组）

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