螄 销售人员拜访客户要达到两个目的:
芈 一是提升销售量,二是提高客户忠诚度。
衿一 销售人员每次拜访经销商的任务包括。
羃 1.销售产品:"主要任务"。
羁 2.市场维护:解决客户之间的矛盾,理顺关系,确保市场稳定。
聿 3.建设客情:做成一笔生意获取一份佣金,交到朋友收获一份财富。
蚈 4.信息收集:随时了解时常情况,监控市场动态。
肃 5.指导客户:给客户出主意,赢得客户尊敬。
莁二 销售准备。
螁 1.掌握资源:不了解新的政策,就无法用新政策去吸引客户,
莆 不了解新产品,就无法影响客户推销。
膃 2.每次拜访客户,都要明白自己目标是什么,制定计划,然
螂 后按照计划去做。
腿 3.以专业的方法展开销售工作。
膅 4.通过良好的个人形象影响客户,展示品牌形象和企业形象。
芃 5.凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。(样品.有关
膃 剪报.定货单.说明书.资料.名片.笔记本.价格表.等等)
羁三 行动反省
膈 1.上级指令是否按要求落实了。检讨自己上次拜访客户时,有
莂 没有完全落实领导的指示,哪方面没落实,今天如何落实。
芀 2.未完成的任务是跟踪处理了。
荿 3.客户承诺是否兑现了,一定要做到,慎许诺,多落实。
羇 4.做好路线规划,统一安排时间,合理利用时间,提高拜访效率。
蒂四 比较客户价格
蚁 1.将市场上几个客户的实际价格进行一个横向比较。
肁 2.将同一个客户的不同时期的价格进行纵向比较,了解价格变动
螆 情况。
螆 3.竞争品的价格变动,要向领导反馈。
肂五 了解客户库存
蕿 1.了解自己的库存产品,销售额是多少。分析库存产品占销售额的
蝿 比例是多少。
袆 2.看看我们产品在客户的库存所占的比例,占压经销商的库房和资
蒃 金是多少。
芁 3.了解客户那,哪些产品卖的快,那些卖的慢。
薈 4.了解近期客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化。
羆六 了解客户销售情况
袄 1.客户的主销产品,盈利产品,带消产品是什么。占客户销售额的
蚈 比例是多少,竞争品能卖多少。
芇 2.了解当地市场我们的产品,那些好卖,那些卖的不好。
肆七 核对客户帐物
肀 1.销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。
蒀 2.对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数,抵押物及其数量。
肅 3.书面确认客户已付款,未结款,预算付款及应收款数。
膆 4.及时清理历史遗留问题,明确债权,债务。
蒁 5.定期与客户共同进行帐款核对,并做到降价时机及库存。
袈八 检查售后服务及促销政策
肈 1.了解总经销对批发商,零售商提供服务情况。
芆 2.经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。
袂九 收集市场信息
薀 1.了解准客户资料,了解在当地市场上潜在的客户资料。
袇 2.通过巡访客户和其它媒介,调查了解竞争对手的渠道,价格
芆 产品,广告促销办法及市场占有率。
芃 3.了解并落实条幅广告,POP等,组织现场促销。
肈 4.调查客户信息及其变动情况。
蚆十 建议客户订货
莅 销售人员在了解客户的销售,库存情况的基础上向客户介绍产
莀 品及销售意图,回答客户提出的问题,根据安全库存数建议客户订货。
螀十一 客户沟通
蒅 1.介绍企业信息让客户了解企业的情况,最近的动态,向客户
蒅 描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。
螁 2.介绍销售信息,给客户介绍一些成功的销售经验和方法。
芈 3.竞品信息,向客户介绍竞争对手的产品,价格,渠道,促销,人员
蒈 变动等方面的信息,然后和客户一起想办法去应付竞争品。
薅十二 客户指导
膂 1.给客户带去某些知识和文化。
羀 2.多给客户出主意,想办法。
芇 3.当客户遇到问题时,能及时找到我们,并且能帮客户解决问题。
蚅 4.正确处理客户投诉=提高客户满意度=增加客户推广产品的积极
薃 性=丰厚的利润。
莇十三 行政工作
羆 在拜访客户结束后,还要做到以下工作:
螅 1.填写销售报告及拜访客户记录卡。
羄 2.落实客户的承诺。
3.评估销售业绩,对拜访目标和实际结果进行比较分析。
本文来源:https://www.2haoxitong.net/k/doc/8eaf3097a517866fb84ae45c3b3567ec112ddc35.html
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