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工作汇报与工作计划

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销售类年度工作总结与工作打算
（2010年底版）

（部分）目录

2010销售经理年度工作总结与工作打算..............3销售人员2010年工作打算..........................92010年个人销售工作及销售总结...................19市场销售本年度工作总结..........................282010年营销总监销售工作总结.....................412010年某销售总监的工作打算.....................532010年销售工作打算.............................63
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2010销售经理年度工作总结与工作打算
一、本年度工作总结
2010年立即过去，在这将近一年的时刻中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感受有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作往常，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到那个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积存市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。

因此通过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积存到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积存经验的同时，自己的能力，业务水平都比往常有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在能够拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。关于一个项目能够全程的操作下来。
存在的缺点：
关于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，关于一些大的问题不能快速拿出一个专门好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不行，感受自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，阻碍市场部的销售业绩。
二．部门工作总结
在将近一年的时刻中，通过市场部全体职员共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上慢慢被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比

较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法依旧存在专门大的问题。
下面是公司2010年总的销售情况：************************************************************************************************************************************************************************
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不行的，能够讲是销售做的十分的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品价格混乱，这关于我们开展市场造成专门大的压力。
客观上的一些因素尽管存在，在工作中其他的一些做法也有专门大的问题，要紧表现在
1）销售工作最差不多的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月*******天的时刻，总体计算三个销售人员一天访问的客户量*******个。

从上面的数字上看我们差不多的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正方法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或同意的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司确实是一个明显的例子。
3）工作没有一个明确的目标和详细的打算。销售人员没有养成一个写工作总结和打算的适应，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的治理，工作时刻没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个不业务员的工作责任心和工作打算性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在河南*******市场品牌专门多，但要紧也确实是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的确实是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太不重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时特不敏感的。在明年的销售工作中我认

为产品的价格做一下适当的浮动，如此能够促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，因此郑州市场时竞争特不激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力专门大，因此我们把要紧的市场放在地区市上，那儿的市场竞争相对的来讲要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南*******市场能够用这一句话来概括，在技术进展飞速地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住那个机遇，我们专门可能失去那个机会，永久没有机会在做那个市场。
四．2011年工作打算
在明年的工作规划中下面的几项工作作为要紧的工作来做：1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的全然。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项要紧的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务治理方法。销售治理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售治理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3）培养销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高的适应。
培养销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）
依照今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使打算好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时刻，资金上的白费。
5）销售目标
今年的销售目标最差不多的是做到月月有进帐的单子。依照公司下达的销售任务，把任务依照具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时刻段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提

高销售业绩。
我认为公司明年的进展是与整个公司的职员综合素养，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
销售人员2011年工作打算
转眼间又要进入新的一年——2011年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我特不重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，本着“多沟通、多协调、积极主动、制造性开展工作”的指导思想，确立工作目标。特订立了本年度工作打算，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。二、制订学习打算。学习，关于业务人员来讲至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的依照需要调整我的学习方一直补充新的能量。专业知识、综合能力、差不多上我要掌握的内容。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
四、以下是对个人的要求：
1、每月要增加1个以上的新客户。
2、坚持每天做好当日打算，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正，下次不要再犯。
3、多了解客户状态和需求，做到忠诚对待每位客户。4、关于老客户，和固定客户，要经常保持联系。再有时刻有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
5、要不断加强业务方面的学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
6、对所有客户的工作态度差不多上一样，但不能太低三下气，给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题不能置之不理，一定要尽全力关心他们解决，要先做人再做工作，让客户相信我们的实力。
8、自信是特不重要的，要经常对自己讲你是最好的！你是独一无二的！拥有健康和乐观积极向上的工作态度才能更好

的完成任务。
9、和公司其他职员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨才能不断增长业务技能。
10、我要努力在今年的工作中争取业绩达到10万左右，为公司出一份力。
以上，是我对2011年的工作打算，可能还专门不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和关心。展望2011年，我会更加努力、认真负责的去对待每一笔业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。
*以下是我对公司的个人方法与建议：（仅供参考）1、合理分配调动内后勤工作人员（特不是出纳人员、收付人员）再比较忙时显得太乱。
2、多开展业务讨论会，演讲，已提高如何解决理赔等方面知识加强经历！锻炼语言技巧。
3、多组织户外活动或内部小活动，（可邀请客户一起参加）。
4、对业绩好的职员给予物质或实质奖励。
5、公司若完成下达的任务可给予全员聚餐或其它庆祝

方法。
6、职员的新酬要按照规定时刻发放，不得拖欠。（2010年企业职员个人年终工作总结
2010年立即过去，崭新的2011年就要到来。回望过去的一年，经济危机回暖、建国60周年、澳门回归10周年等等，所有情况都标志着中国正在恢复正常，同时走向辉煌。
社会角色的改变，意味着责任更大。
从一个在校学生到一个公司工作人员，这是每一个人都要经历的过程，那么如何从一个不明白世事的学生，转变成一个能够被社会所接纳的人，就成为了我在接下来的工作生活中的努力方向了。结合我自己这半年的工作经验，谈谈自己对办公室工作的认识，以便更好的胜任办公室工作。
首先办公室作为本公司的枢纽，起着承上启下、综合协调、参谋助手、督促检查和服务保障大伙儿工作安全的作用。而我作为办公室的工作人员则是负责办公室内部事务治理、文书处理、报表填写、文件起草等日常工作，是办公室工作的直接组织者和承担者。
干好办公室办公室工作要处理好“四种矛盾”
一是处理好大局和小局的矛盾。办公室作为一个综合部

门，其性质要紧体现在服务性上，办公室人员要紧是为领导和基层服务。首先是为领导服务。因此，“一切服从大局”确实是我工作的动身点和落脚点，当小局工作与大局工作发生矛盾的时候，自觉地做到小局服从大局、局部服从整体。同时尽力做好小局工作，因为小局工作是做好大局的基础和前提。
二是处理好主动和被动的矛盾。办公室工作的服务性职能决定了工作的被动性，但要做好办公室工作，又必须发挥办公室人员的主动性，善于在被动中求主动，变被动为主动。对一些常规性、规律性、时期性等确定性工作，不要消极等待，要主动着手，提早预备。对领导临时交办的任务、应急事件和突发事件等非确定性工作，要灵活机动，做到忙而不乱。同时要积极适应领导的工作思路，想领导所想，谋领导所谋，把问题想在前，把工作做在前，主动做好超前服务。显而易见的，这一点上我做的就专门不到位。
三是处理好政务和事务的矛盾。政务和事务是办公室工作的两个轮子，政务工作要紧有决策参谋、调查研究、政务信息、政务文电处理、政务督促检查、机要档案保密等工作;事务工作一般是指除政务以外的其他各项工作，要紧是行政后勤工作，诸如接待应酬、吃住行、安全卫生等。事务工作是搞好政务工作的

先决条件，不能把政务看成是大事，把事务看成是小事或可有可无的事。更不能把政务看成是高层次的，把事务看成是低层次的。办公室办公室工作事无巨细，不能有半点疏忽和懈怠。因此，在政务上我个人来讲做的特不不行，首先不能正确的分析局势，这是缺乏社会经验，关于国家的政事、要事不够关怀。其次，关于公司的一些政务监督不够积极，这也是因为在学校里没有解除这方面的工作，在以后的工作生活中，要认确实，认确实，积极的对待工作。
四是处理好“过”与“不及”的矛盾。为领导出主意，当参谋，一定要把握“度”，掌握分寸。办公室在领导决策中处于辅助和从属地位，不能缺位，也不能越位。要想领导之所想，急领导之所急，要为领导决策提供尽可能多的背景资料，但不能越俎代庖，要积极谏言献策，但不能瞎掺和。关于“度”的掌握，关于我讲，依旧一个有待解决的难题。
干好办公室办公室工作要扮演好“三种角色”
首先，要当好领导的“计囊团”。办公室人员是企业领导的参谋助手，是领导的“计囊团”。要不断学习理论，分析形势，研究问题，善于站在全局的角度和领导的高度认识问题、分析问题，提出新观点、新思想、新认识;要深入基层、深入社会、

深入市场进行调查研究，找准企业运行过程中的优、劣势，形成有分析、有建议、有对策的调查报告，为领导科学决策服务;要围绕领导工作和所要解决的问题，提出的各种工作建议，针对实践报告中急待解决的问题所提出参谋意见;要为落实某项工作或贯彻领导者的意见提出具体的实施方法，依照客观要求和企业运行的状况提出切实可行的工作思路等等。
其次，要当好干群的“勤务员”。办公室人员要做到眼勤、手勤、嘴勤、脑勤、腿勤。要尽心为领导搞好服务。领导交办的情况要想方设法去完成，积极主动去干好，做到积极而不越权，服从但不消极，让领导中意。要热心为群众办好情况。热情接待每一位前来办事的同志，主动关心办理各种相关手续，让办事人员中意;主动关怀职员的工作和生活，职员的合理诉求及时向领导汇报，及时给予答复和办理，让职员中意。力求做到不让工作在自己那个地点延误，不让事项在自己手里积压，不让差错在自己身上发生，不让来办事的同志在自己那个地点受冷落，不让办公室的形象在自己那个地点受损害。
三是，要当好机关的“内当家”。要认真抓好公司的日常事务治理，安排好每一次会议，筹划好每一次宴会，调配好每一次用车;要认真抓好公司考勤治理，对各部门职员的出勤情况

做好监督治理，按时统计公示;要积极搞好各部门之间、上下级之间工作的协调，保障公司各部门工作的统一性和集中性;要切实发挥督查职能，在动真碰硬上下功夫，严厉查处每一个部门和个人不落实的行为，使办公室的参谋服务更加有效，领导的决策真正得到落实。
干好办公室办公室工作要做到“五‘得’兼备”一是“想得到”。多谋才能善断。办公室办公室人员要立足进展变化的新情况，多动脑筋、想方法、出主意，发挥参谋助手作用，不断提高参与决策能力;要有较强的政治意识、责任意识，增强工作的主动性、预见性、制造性，以较高的政策理论素养和业务工作能力为领导出谋划策、查漏补缺;要善于站在全局的高度，把注意力集中在那些牵动全局、涉及长远的大事上，放在情况复杂、矛盾突出的热点、难点问题上，既要了解面上的
总体工作，又要了解近期的重点工作，既要了解上级领导的工作意见和要求，还要了解本单位的实际情况和干部职工的意见和建议。
二是“管得宽”。办公室办公室工作综合全局，协调各方，承内联外，有自身的工作职责和工作规则，既要全面了解领导们各方面工作情况，为领导们工作的顺利开展制造条件，又要

协调各方，处理好上下左右的关系，确保政令畅通。关于职责内的工作一定要抓紧抓好，同时做到抓一件成一件，件件有交代，项项有落实。对职责以外但没有部门抓的或职责不明的工作，也要义不容辞承担起来，做到工作不留空档，保证各项工作全面推进。
三是“做得细”。办公室工作无小事。这就要求办公室人员在工作中一要细心、细致，二要从细小的事抓起。对任何一件经办的工作，都要严谨细致，一丝不苟，来不得半点敷衍和虚假。要时时刻刻、事事处处，认真再认真，细致再细致，做到不让领导布置的工作在我手中延误，不让需要办理的文电在我手中积压，不让到办公室联系工作的同志在我那个地点受到冷落，不让办公室的形象在我那个地点受到阻碍。
四是“碰得硬”。办公室工作涉及到的事务方方面面，有的还关系到职工的切身利益。在原则问题上敢不敢碰硬是检验作风是否过硬的重要标志。因此，工作必须讲原则，严肃办事纪律。要按政策办事，决不同意在政策问展工作;要按组织原则办事，坚持民主集中制原则，坚持一级对一级负责。
五是“抓得实”。要据实情、讲实话、干实事、创实效，扎扎实实，不慕虚荣，不图虚名。办公室人员一定要实事求是干

工作，实事求是反映情况，具备求真务实的精神，包括听取基层意见，向领导反映情况，都要全面、真实。工作中，要一步一个脚印，不作表面文章。
以上是我对办公室工作的个人总结及一些肤浅的认识。关于我个人来讲，还有一个特不重要的工作——ISO9001：2008质量治理体系认证。
与其讲重要，不如讲是我最早接触那个工作，5月份来到公司我就被任命为质量治理体系内部审核员，通过培训及自己的学习，确实得了解到使企业正常运作，更好的进展，运行质量治理体系是必须的，必要的。从对市场的调查，依照需要采购原料，并对原料监控，一直到产品出厂，客户调查最终回到市场调研，如此就形成一个首尾相接的生产链，这种环式的生产模式能够保证公司的质量，因此我在今后的工作中关于ISO9001：2008质量治理体系的相关内要更加认真认真。
在公司这半年，我学到了专门多，工作技能、知识掌握、为人处事等等，确实成长了许多。然而更多情况使我深刻的体会到了自身的不足，工作能力上的差距，办事拖拉、不积极、不独立、唯唯诺诺，我的缺点暴露无遗。因此，这也未必不是一件好事，明白了自己的缺点，才有改正的方向，努力的动力，我相信

自己的2010会是美好的。

2010年个人销售工作及销售总结
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；2、努力完成销售治理方法中的各项要求；3、负责严格执行产品的出库手续；
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己

在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务职员作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成工作中自己时刻明白只存在上下级关系，不管是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在同意任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提早完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石可能约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原打算三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于可能重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报

领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，如此既节约了时刻，又降低了费用。
2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，因此自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS－17／50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，如此为产品以后的销售奠定了坚决的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，因此业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制

订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到中意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数差不多能做到有问能答、必答，对相关部分产品差不多能掌握用途、安装。
依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，通过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

（一）市场需求分析
陕北区域尽管市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局治理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推举生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局治理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。依照现在搜集的信息来看，榆林供电局是否接着电网改造取决于省农电局拨款，缘故在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。
（二）竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂差不多相同，因此已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS－17／50型避雷器销售价格仅为80元／支、

PRW7－10／100销售价格为60元／支，此类企业差不多占据了代销领域。
六、2010年区域工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在专门多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2010年自己打算在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
（一）依据09年区域销售情况和市场变化，自己打算将工作重点放在延安区域，一是要紧做好各县局自购工作，选择几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采纳代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。
（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，打算对榆林供电局接着工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时打算在大柳塔查找有实力、关系的代理商，要紧做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因04年农网改造暂停差不多无用量，2010年打算积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
（四）为积极配合代理销售，自己打算在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
（五）自己在搞好业务的同时打算认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素养，为企业的再进展奠定人力资源基础。
（六）为确保完成全年销售任务，自己平常就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、对销售治理方法的几点建议
（一）2010年销售治理方法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按方法如数兑现。
（二）2010年应在厂、业务员共同协商并感到中意的前提下认真修订规范统一的销售治理方法，使其适应范围广且因地制宜，每年依照市场变化只需调整出厂价格。

（三）2010年应在情况同意的前提下对业务员松散治理，解除固定八小时工作制，采纳定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1－2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时刻，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时刻进行销售策划。
（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，05年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。
**是******销售部门的一名一般职员，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是专门精通，关于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的关心下，****专门快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。因此更要提高自身的素养，高标准的要求自己。在高素养的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。通过这段时刻的磨练，****同志已成为一名合格的销售人员，同时努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行

合资，共同完成销售工作。在这段时刻，****同志积极配合****公司的职员，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为**月份的销售高潮奠定了基础。最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告终。通过这次企业的洗礼，****同志从中得到了许多专业知识，使自己各方面都所有提高。
2009年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间要紧是针对房屋的销售。通过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出**火爆场面。在销售部，**同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志差不多上每天都要加班加点完成工作。通过一个多月时刻的熟悉和了解，****同志赶忙进入角色同时娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到慎重认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时刻将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与****同志和其他销售部成员的

努力是分不开的。
2009年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名职员的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。在来年，我们应该具有信心，做好2010年工作打算，使自己步入一个新台阶。

市场销售本年度工作总结
我于2009年7月有幸成为XX公司的有员，从事助代工作。半年来在邵所的领导下，恪尽职守；兢兢业业。截至2009年11月底，完成公司下达的各项销售指标。现将半年来市场情况及工作心得和感受总结如下。
一切实落实岗卫职责，认真履行本职工作。下面我就工作中的情况谈谈几点规划。
一、作为一名助代，明白自己职责。
1】配合业代完成公司下达的各项销售指标。
2】定期的访问零店，二批商及校园的客户，维护好客情关系，及时合理订货，以做好产品的生动陈列。
3】开发空白市场，提高市场的占有率。

4】积极推广新品，提高市场铺货率。5】积极收集竟品信息并及时整理上报6】做好校园点CP和集兑活动。二、执行公司的各项促销打算
在做好订货和排面的同时，我同时也是公司的终端导购员，尽我自己的所能向消费者介绍我华丰公司的终极产品卖点辟如；技术创新，面体酥脆纯净水制面，零食化口味；使他们成为我们华丰面的忠实消费者，在促销方面，执行公司的各项促销打算，及时把我所掌控各项竟品面的促销动态。
三、市场情况反馈及建议
我由10月份治理山海关；北戴河；二批商；校园点；零店；对这两个市场还不十分熟悉，但我会努力把市场做好，对破损面及时下架，度绝过期或临期面的发生，提升销量。酷玩地带里面放有喜洋洋的卡片以后小孩们放映特不行，再来一代在店里更是一个提升，确实是有的店主反应量少，希望公司尽量解决并以改善。我公司的干吃面占有主导地位，现时期圣战士和福香脆都在试图抢占市场，特不是学校点。但我们在央视投入了相当规模的广告，我们借助这些优势努力拉大和其他竟品的距离，树立干吃面的形象品牌。

四、有待改善的几个方面
1】进一步加强开发空白市场，提高新品的铺货率。2】及时与客户沟通，进一步增加客情。3】加强学习，运用到实际工作中。
4】自己的不足确实是工作起来不是专门认真，希望领导及时批判与指正，以得在以后工作中加以改正。
最后我们将坚决不移地连续品牌道路，及时了解市场，加强与市场互动合理进展，我相信在我的共同努力下，我们必将度过各种难关，取得市场战役的更大胜利。
销售部经理年终工作总结一、销售业绩回忆及分析：（一）业绩回忆：
1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）
3、市场遗留问题差不多解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。尽管曾一度被人背后嘲笑，但“有效确实是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人职员作的过程治理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④关于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采纳“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钞票回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久进展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，因此专门多未将铺底铺入终端卖场，甚至全然无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回忆和分析：（一）费用回忆：
1、营销政策调整后，市场费用得以操纵，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）

2、人员费用的固定风险降低，差不多扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）
（二）费用分析：1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以操纵。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的操纵较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，治理无法加强。
③个不人员治理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化治理，因此整个治理缺乏科学的流程。
④老总“一笔签”的现象依旧存在。三、营销团队的建设回忆及分析：（一）团队建设业绩回忆：

1、销售人员的“放牧式”现象差不多消除，营销团队的治理加强。
2、待遇方面，差不多消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售人职员作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析：1、正面因素分析：
①采取每日电话报到和每月工作汇报的治理形式，一定程度上能够了解销售人员在做什么？做得如何样？
②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人治理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感受到公司治理的严肃性，因此执行力随之增强。
④治理要求每一个销售人员必须提出问题的解决方法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。同

时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在治理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司内部的辅助治理配合不到位，团队治理实效降低。
②公司部份治理人员治理意识保守，团队治理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的治理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去同意较为实效的治理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此关于公司加强治理有“和稀泥”的方法存在。
⑤部分人心存不轨，希望钻公司治理的漏洞。因此希望公司治理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映：被治理者希望公司治理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的治理有一定抵触心理。

⑦公司治理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的治理，重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的治理人员，治理原则不能坚持，等于一纸空文。
四、内部治理运作的回忆及分析：（一）运作回忆：
1、差不多解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣，并规定着装时刻，公司人员有了较统一的形象。
3、文职员作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政治理制度，逐步规范了职员行为，出勤等治理一视同仁，趋于规范化。
5、客户档案差不多建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜爱围着老总转，喜爱把老总推到“工作前线”。一方面不能形成治理层面；另一方面促成了

“一笔签”现象，并让老总处于被动境地。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化治理进程的最大障碍。
2、客户治理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的要紧问题：1、销售治理许多据：
一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来讲话，但是……真正的销售治理必须包含两部份内容：一、销售回款的治理；二、销售费用的治理。从而成为真正的经营。治理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜关心看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售治理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只明白靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能靠着经验去推断，去调整射击位置。因此目标的命中率可想而知！因此我认为，正确地治理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，关心销售治理的推断和调整，以达到最高治理实效！
2、治理无层级：
公司的职员常挂到嘴边的一句“我要请示老总……”。本意没错，老总才是最终决策者！然而我认为老总花钞票雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司制造剩余价值；二、为公

司解决问题；三、帮老总分解、承担责任。因此应当是职员主动帮老总分析问题，解决问题，把老总“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的差不多上老总！——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老总不错”！若由于其他缘故公司未给支持，客户自然会认为“老总太精了”！正确在做法，我认为是永久让老总是“好人”，时刻维护老总的正面形象。
身为公司的治理人员，是推断和处理一般问题的责任人，是帮老总做事的。假如大事小事都让老总推断和处理，那就等因此老总在做事！既然老总自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老总“一笔签”绝对正确！——正确的前提在于各级治理人员有责任关心老总推断，确保老总每一笔都签得正确！
而且，从治理的角度来分析公司的治理。《A治理模式》一直强调治理的层级和跨度（事实上，不管任何组织或群体，成功的治理结构差不多上呈“A”形状）。治理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力专门难再直接适应不断膨胀的治理层和面，假如能够的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，假如公司大事小事差不多上老总处理，相信老总一天48个小时都不够用！老总雇

用治理人员就等于养着一群光拿钞票不做事的“闲人”，——老总不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！
我一直的观点，公司的治理应当是一条自动化地生产线，老总就只是掌握开关的自动化操作员。因此，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老总）来讲，最担心的依旧“部件”的品质！——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”专门难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的假如是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！
3、治理无流程：
生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的差不多流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！治理也一样，中间的治理流程直接阻碍着治理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能确实是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者讲结果的品质没有达到最佳！
因此，以上是从结果方面来分析。假如从过程来分析，

就会出现有些事大伙儿都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来，文员不明白该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的方法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老总去处理！（直接从配料到灌装环节）
六、完善治理的建议：
不管什么样的观点，不管什么样的治理，不管什么样的人来建设和推行治理，必须从全然上解决公司存在的三大现象问题：
1、执行力太差的问题：
不管什么样的治理，不执行或执行不到位，不是一纸空文确实是达不到预期效果，永久依旧原地踏步！
2、责任不与职权、利益挂钩的问题：
有权有钞票却没有责任，谁都能够乱搞！搞出了问题拍拍屁股就能够走人！打工的，谁都能够走，唯独老总走不了，因此最终遗留的问题只能老总自己负责！而且，任何职员要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，讲不定哪天还能够“杀富济贫”呢！
3、做事有始无终的问题：

《超级成功学》里有如此一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？


2010年营销总监销售工作总结
刚才听了各位省级经理的述职报告，专门快乐在大伙儿的一致努力下，各销售部的工作都取得了专门大的进展，但同时也暴露了许多问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司治理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大伙儿都各有优势和劣势，我们只有集中大伙儿的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大伙儿重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大伙儿共同交流和探讨。
一、统一思想，端正态度
1、关于态度在大伙儿的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中专门多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时刻……，问题和困难自然不可幸免，但我觉得，导致这些

问题和困难不能解决的要紧缘故依旧态度问题。有如此一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，通过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分不如下：甲：通过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了许多的寺院、推销了许多的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，讲服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）
乙：卖出了十把梳子。（也跑了专门多寺院，但都没有推销出去，正在无望之时，突然发觉烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，因此对寺院的主持讲，这是一种对菩萨的不敬，终于讲服了两家寺院每家买了五把梳子。）
丙：卖了1500把，同时可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到专门困难，便分析如何样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。因此和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，同时分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响专门好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）
态度决定一切。大伙儿明白，在处方药的市场治理当中，常

见的治理方式有预算制和承包制两种。我们公司采纳预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用治理工具对大伙儿进行治理，同时也有权利治理到大伙儿的每一个工作日。
在前时期的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钞票。不错，我们在市场运作的初期有许多的问题，但假如什么问题都没有，还需要我们大伙儿来干什么？假如作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大伙儿的表现牵涉到每个人，不要因此耽搁了公司、上级、下级以及自己今后的进展。
拿破仑。希尔曾经讲过，“人与人之间没有太多区不，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区不，但正是这一点点区不决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，因此你要比不人更勤奋，才可能赶超不人。经常有人会如此讲——“假如当初我如何样如何样，那么现在我确信会……”，人们常常只停留在如此的讲上，而不真正付诸行动，如何会有好结果？
市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以

一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。
2、关于目标任何公司都有公司进展的目标，每一个在公司工作的职员也有自己的个人进展目标，在那个问题上，我认为有两点值得大伙儿考虑：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但如何样使之与公司的长期和短期进展目标有机统一，使得在实现公司进展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的进展当中，公司会不断的进展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大伙儿加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分降落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东讲过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会关心你渡过专门多困难。
3、关于学习有一位经济学家讲过如此一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来制造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大伙儿或多或少

都有一种批判的汲取心态，也确实是讲在同意不人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以汲取的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取不人的观点，然后通过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。
就像我们组织开会和培训，公司花费金钞票，同时让大伙儿在繁忙的工作中挤出时刻聚到一起交流和总结，假如不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，确信学不到里面去。每个人都有优点，都值得大伙儿相互学习，假如你无法改变自己的心态，也就可不能进步。
我也经常对大伙儿讲，只有不断地学习、考虑、总结，我们才能不断地提高和把事做好。
那个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢明白了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，假如接着学习和总结，就逐渐有了大局观，也明白了何以舍小保大，就如此在不断的学习当中进步，事实上，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要

切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。
4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大伙儿来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、适应和治理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不行的东西要摒弃掉。
每一个销售部经理在面对销售部职员时，首先是长者，有义务有责任让下属快乐的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。
有句话讲得好，“不参加培训的人不能当经理，可不能培训人的人当不了大经理。”
随着公司的进展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与操纵的问题，我们现在运用各种表格加强过程治理，事实上只是治理的手段之一，大伙儿不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和进展的过程，最终的目的差不多上一样的。

5、关于治理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是治理者，在上级面前是被治理者。而从另外一个角度，大伙儿差不多上社会人、企业人，治理具有科学性和艺术性，要真正达到有效治理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种特不重要且有效的途径。因此有的治理学家甚至讲，治理确实是沟通。其重要性不容置疑。
我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有治理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同访问和辅导性访问？
没有规矩不成方圆。治理是一种投入，我们要向治理要效益，不断完善各种治理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
二、总结教训，推广经验
1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例操纵整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务操纵的态度。
首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，关心经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务治理。既要算好市场的帐，要考虑如何样

去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度动身，什么情况该做，什么情况不该做。
其次，关于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域的销量相关联，他们的工资能够依照具体的市场情况进行调整，在差不多工资和奖金提成上灵活变动，是增加依旧减少激励成分，不同销售部能够有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。
所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特不是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，关心经理做好财务操纵。
2、严格规范、有效治理前面讲过，我们公司治理的大前提是预算制治理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大伙儿共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。治理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解职员动向特不有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表专门容易就能发觉问题，并及时加以追踪解决。
关于年度打算，要将目标打算分解到每个季度、每个月、每

一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个大夫，并认真考虑要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。
要加强目标治理和时刻治理，同时经理们要严格要求对自己的治理，要以身作则，才能带好团队。比如，假如经理自己睡懒觉，有怎能要求职员按时上班和勤奋工作？治理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERP系统，来简化治理的程序和提高治理的效率和质量。
3、人力资源治理首先有一个用人标准的情况，我们一直倡导合适的确实是最好的，不一定最优秀的确实是最好的，在选人用人上，还要注重职员的忠诚度和专业性。
其次在形式表现上，职员的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。
最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。
在市场人员运用策略上，关于枪手的运用在现在特定的时期，能够予以考虑，但必须事先向公司声明。
在对医药代表的培训上，要紧从三个方面来进行，一是培养大伙儿一个良好的工作适应，通过经理的榜样作用，加强治理；

二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性访问，带好团队。只有让所有职员的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大伙儿，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。
4、市场策略各省经理对市场都有不同的感受，经验当然重要，但它并不是成功的必定。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，如此得到的成功才是一种必定。
不妨看一则关于肯德基的故事：在预备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉立即推断值得在王府井开店，因此回去后告诉公司讲能够在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在要紧的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出能够在王府井开店的结论。事实证明最终开店的

结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差不大伙儿能够专门容易看到，因此第一位职员回去之后就被降职了。假如我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。
要学会分析市场，分清要紧矛盾与次要矛盾，要紧矛盾的要紧方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络专门熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，因此，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来讲，医院开发力量较弱，因此在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都专门强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。
在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合要紧与次要矛盾，有效幸免东一榔头，西一棒槌的情况发生。
带金销售是目前市场上普遍应用的要紧手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业进展的趋势来看，只有能为大夫全方位提供解决方案，专业化、学术化才是以后的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在不人的前面。因此，现时期首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的

形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有打算地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。
5、物流治理一是物资风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险治理的意识，做到预先统筹，以幸免临时抓瞎。
再一个确实是物资周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，发觉问题，找到问题产生的缘故，及时采取方法加以解决。
三、明确目标，分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。
在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在那个地点，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个字，事事落实确实是要既事事落实到人，也要事事落实到时刻；事事督导确实是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的治理和监控，来确保目标的达成。


2010年某销售总监的工作打算
销售总监的职责之重大无可厚非。作为一名销售总监，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言，销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对客户而言，销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售总监代表着治理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。
承上启下的销售总监，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。工作责任要紧表现在：督促销售人员的工作、制定销售打算、销售团队的治理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、大客户定单的制定、展会的策划建议、销售人职员作的分配以及协助技术部、生产部研发新产品等等……
我的工作打算：
第一、督导销售人员的工作：
事实上要讲督导还真不是专门确切。首先我要讲，每位

销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时明白每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，假如某个不销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，关心他（她）顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。
作为销售总监，需要督导的方面：
1.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；2.拟订年度销售打算，分解目标，报批并督导实施；3.拟订年度预算，分解、报批并督导实施；4.依照中期及年度销售打算开拓完善经销网络；5.依照业务进展规划合理进行人员配备；
6.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；7.洞察、预测危机，及时提出改善意见报批；8.把握重点客户，操纵产品的销售动态；9.关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；10.依照销售预算进行过程操纵，降低销售费用；11.参与重大销售谈判和签定合同；12.组织建立、健全客户档案；
13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；

14.向直接下级授权，并布置工作；15.定期向直接上级述职；
16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；17.负责本部门主管级人员任用的提名；
18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；
19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计；
20.依照工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。
第二、督促销售人员的工作：作为销售总监，需要督促的方面：1.销售部工作目标的完成；
2.销售网络建设的合理性、健康性；3.销售指标制定和分解的合理性；4.工作流程的正确执行；5.开发客户的数量；6.访问客户的数量；7.客户的跟进程度；

8.独立的销售渠道；9.销售策略的运用；10.销售指标的完成；11.确保货款及时回笼；12.预算开支的合理支配；13.良好的市场拓展能力；14.所辖人员的技能培训；15.所辖人员及各项业务工作；
16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌；17.销售人员的打算及总结；18.市场调查与新市场机会的发觉；19.潜在客户以及现有客户的治理与维护；20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效治理；第三、销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要依照公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。因此不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的情况确实是落实到每一个销售人员的身上，

甚至能够细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，从而专门完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第四、销售打算的制定：
制定一份专门好的销售打算，同样也是至关重要的情况。有句话讲的好，没有理想就永久不可能达成。可见，销售打算的重要性。因此销售打算也是要依照实际情况而制定的。
而销售打算的依据事实上确实是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在，销售打算能够分下面这几个方面进行：
1.工业自动化设备2.表面处理涂装设备3.电子生产设备
4.家用电器组装老化设备5.潜在客户的开发工作6.应收帐款的回收问题7.问题处理意见等……第五、定期的销售总结：
事实上，销售总结工作是需要和销售打算相结合进行

的。销售总结要紧目的是让每一位销售人员能专门具体的回忆在过去销售的时刻里面做了些什么样的情况，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。因此，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到如此的情况，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地点没有考虑完善，什么地点以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能明白销售团队里面的成员都在做一些什么样的情况，碰到什么样的问题。以便我以及能够给予他们关心，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也能够得到一些相关产品的信息，明白竞争对手的一些动向。要明白，我们不打无预备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第六、销售团队的治理：
销售团队的治理能够讲是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。现在的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。专门好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一

个差不多前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感受如此的工作专门适合自己的进展。感受加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大伙儿庭中间。我想，每一个队员都会喜爱自己的工作，喜爱我们的环境的。
公司为大伙儿制造了专门好的企业文化，同时也给大伙儿提供和搭建了专门好的销售平台，因此，销售人员应该感受到满足，并胸怀感恩的心。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等专门多方面。因此销售团队的治理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售人员差不多上有自己的方法，差不多上一味的按照自己的方法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗？答案是确信的。
我要让每一位销售人员学到相应的东西。第七、绩效考核的评定：
绩效考核的评定尽管比较繁琐，然而势在必行。关于专门好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。
绩效考核表的制定能够由我来做，大致的内容包括：

1.原本打算的销售指标2.实际完成销量3.开发新客户数量4.现有客户的访问数量5.电话销售访问数量6.月定单数量7.增长率
8.新增开发客户数量9.丢失客户数量
10.销售人员的行为纪律11.工作打算、汇报完成率12.需求资源客户的回复工作情况第八、上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。依照公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在同意任务的同时，也能够反应基层人员所遇到的实际困难。
第九、销售人员的培训：销售人员培训的要紧作用在于：1.提升公司整体形象

2.提升销售人员的销售水平3.便于销售总监的监督治理4.顺利构成定单的产生
我打算的销售人员培训包括："电话销售培训"、"销售六大过程"、"七大销售技巧的培训"等……内容覆盖面应该来讲依旧专门广的，因此，我也会依照公司的实际情况，在培训中间穿插一个案例分析、心理测试等。
第十、大客户定单的制定：
我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。我们的专门多工作确实是关心一些大客户制定一系列能满足其生产、有用的产品。而决不是把产品卖出去就好了。因此如此的工作需要花专门大的经历和时刻。我们要让客户明白，我们现在销售的产品不仅仅是单纯的生产工具，而是更方便、更快捷、能为客户带来经济效益的新时代高科技。
而且，关键的关键确实是要让客户明白使用本公司的产品会给其公司制造如何样的效益。讲白了，确实是能让客户充分的明白合理选择生产设备能为自己多赚多少钞票。只要让客户明白了如此的信息之后，他觉得的确是如此，才会去订购本公司的产品。

第十一、展会的建议策划：
展会工作的建议策划，是销售部门的职责范畴。每年都会有专门多的展会开展。事实上，展会是一个专门好的展示自己产品的地点。专门多客户原先只是在网站、图片、杂志看到，或者只是在电话里面听过介绍，没有真正看过本公司的实物。而开展会的重要作用确实是那个，能让客户专门直观的感受本公司产品的同时，能够面对面地进行进一步的推广与介绍，促进整个销售定单的达成。
其次，在展会上面我们能够接触不一样的公司、不一样的企业。我们能够让这些企业、公司从不相识慢慢转变成潜在客户，随后变成现有客户，最终达成销售定单。
第十二、协助公司研发新产品：
产品的研发工作也是专门好完成销售业绩的一个重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些产品。没有新产品的推出，客户会觉得公司没有创新意识。我们就像逆水行舟，不进则退。
事实上，需要销售部门积极配合的要紧缘故确实是：我们跟客户在交流同时一定会有专门多客户信息，我们能够从客户口中明白现在客户都需要什么样的生产设备，或者讲什么样的设

备比较适合该公司。除了从客户信息中得出该设备的定位问题，我们还能够从同行产业来发觉新问题。这些信息的收集我相信销售部门应该能够完成的。
以上讲的这些差不多上我觉得销售打算中比较重要的。因此我简单的列举出来了。事实上作为销售总监还有专门多的情况要做。比如：配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场评估等等，在那个地点我也不一一讲明了，然而这些情况差不多上为了整个销售部门能专门好专门快的完成销售任务。
我能够专门自信的讲，销售部门确实是冲锋陷阵的士兵。公司的战略目的专门明确，既然要设立一个销售部，我就要让销售部活起来，让我们的业绩明显的体现出来。为积极配合公司制造更好、更高的目标努力前进！否则，成立销售部门的意义就值得考虑了。
2010年销售工作打算
销售工作打算，总结去年一些失误的教训，依照我们的行业状况，认真划分应对客户群体、查找更多的对应客户名录，从而提高工作效率。
2010年销售工作打算如下：
一：关于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有

时刻有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四：今年对自己有以下要求

1：每周要增加X个以上的新客户，还要有X到X个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能可不能丢失那个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，如此可不能有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下

气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力关心他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是特不重要的。要经常对自己讲你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他职员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今年的销售任务每月我要努力完成XX到XX万元的任务额，为公司制造更多利润。
以上确实是我这一年的工作打算，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。


本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/874e604873fe910ef12d2af90242a8956becaaa0.html

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