银行管理员工赴国外学习体会

拓展我行资产托管业务的建议

银行管理员工赴国外学习体会

今年6月25日到7月3日，我有幸参加了总行教育部和资产托管部组织的资产托管业务新加坡培训班。在获得收益的同时，学到了许多新知识，尤其是学习新加坡资本市场运作与管理和摩根大通全球托管服务先进理念以及全球证劵托管业务等。如何将学习到的新知识应用到实际工作中去，如何将资产托管业务在本行开展的又好又快，是总行本次培训的目的和意义所在。

资产托管作为国际上商业银行的主流创利领域，在工行已具相当规模，但与潜在市场相比，资产托管业务的空间广阔，上海分行依托总行托管业务技术平台，在控制风险的前提下做大做强该项业务对于我行业务的战略性调整具有重要意义。

本文旨在通过学习借鉴国际商业银行托管业务开展的情况，结合上海分行托管业务的实践，就拓展资产托管业务进行建议。

一、构筑前、中、后组织构架，高效赢取市场

国际上许多大型商业银行采取矩阵式组织机构，通过前、中、后台的分工与合作，高效的赢得市场。托管业务在总行基本上也形成了三级分工格局，针对目前上海分行的托管业务，为加强市场开拓，强化风险控制，我行应在业务组织模式上进行再造，进一步明确前、中、后台分工。通过矩阵式组织来赢得效率。前台主要负责市场调研、客户营销、产品推广、市场维护等，侧重与客户的直接接触；中台业务主要通过客户细分，来设计不同的银行产品，根据风险承受能力与收益预测，制定相应的市场准入、退出机制，以达到产品创新、风险收益平衡的商业银行经营目标；后台业务主要立足专业，专门负责交易、流程控制、风险管理、系统支持等，是体现收益的最后一道关口。（如下图）

二、理顺业务关系，开展联动营销

托管业务作为新兴业务，业务条上的分支机构相对较少。上需要总行的技术支持、业务支持，下需要分支机构的营销支持。因此理顺与总行、支行业务关系，整合全行资源是我行拓展托管业务的必要条件。总行有调度全行资源的优势，也掌握托管业务的技术及业务管理权，托管业务是相对技术性较高的业务，在营销上工行作为一个整体本身即为品牌，总分行联动方式开展营销的效果明显要高于分行孤军奋战。

在业务运作上，总行又是分行的后台支持者，分行需要在总行指导下开展托管业务市场营销与托管服务，并主要承担资产保管、会计核算、资产估值、投资监督、信息披露等职责。支行则有贴近客户的优势，与客户沟通更为顺畅，因而具有营销客户的独到条件。关键问题是对支行业务开展的激励机制。当前我行已有许多效果不错激励模式，适当引用到托管业务，达到预期目标不成问题。

三、培育人才队伍，凸显专业服务形象

如上所述，托管业务塑造了合适的组织架构后，则要倾注一定资源来培育中、后台力量。没有强大的中后台支持，托管业务发展无从谈起。精确、安全是托管业务的基本要求，任何差错均无助于托管银行专业化形象的树立，没有一流的专业化水平就无法赢得客户，无法赢得市场。

为此，对上海分行而言，借助总行力量全力培育专业的中后台服务运作队伍才能有效支撑前台的营销，树立业内良好声誉。比如可以考虑制定中长期人才培育与储备计划，加强与总部的人员互动交流，以提高分行托管业务专业化水平。

四、整合IT资源，落实后台支撑

随着外资银行经营范围的进一步放开，银行间托管业务竞争将更趋白热化，竞争的焦点在于取得银行生存与发展所必需的客户、市场以及实现这一目标所配备的技术支撑系统。为此，在客户管理上，一些先进的客户关系管理（CRM）系统，已做到将散于不同操作系统、各业务条线的客户信息采集、整合、存储到分析型客户信息数据仓库，通过数据挖掘和数据分析，了解客户包括历史交往记录、客户爱好等诸多方面的详细信息、确定客户需求、贡献度等方面的特征，进而实现针对客户特点提供个性化投资配套服务，这方面我行亦正在努力。

在托管业务运作上，要进一步优化现有托管系统功能，提高系统自动化操作程度，尽量减少人工操作，对于提升服务效率非常重要，托管系统的IT投入总行有总体规划，上海分行则需要及时将客户需求完备的反馈到总行，此外上海分行亦可考虑根据当地市场特殊需求，适当投入科技力量，建立起有特色的点对点服务平台。

五、实施市场多元化战略，构建托管业务系列

尽管我国市场开放程度及制度建设进程尚未与国际完全接轨，很多金融创新产品短期难以推出，但产品创新必须“与市俱进”，保持与金融市场的发展的同步性，如前所述，从服务于机构投资者投资需求的广度视角来发展托管业务，才能摆脱业务品种受限于“托管”边界的约束，才能广散思维，赢取广阔的创利领域。

为此，我行应在发展现有托管业务的同时，立足于机构服务的目标，努力拓宽托管业务边界，加大对诸如产业基金、信托资产、私募基金、QFII、QDII等资产托管业务的开发与营销，探索服务上市公司可行性，适应我国资本市场大力发展机构投资者的要求。

对于产业基金的托管，我行应重点研究产业基金的投资项目、与一般证券资产托管的异同点、对银行服务的特殊要求；对于信托资产的托管，我行应重点选择优秀的信托合作伙伴，正确处理银行代理收付信托集合资金与托管业务之间的关系；对于私募基金的托管，我行应将业务重点放在中台，即设计合理的市场准入与退出条件，慎重选择业绩优良、风险控制能力强、偿付能力高的投资管理人；对于QDII资产的托管，我行应做好正确的客户定位，全面的市场调查，选择合适客户与业务进入这一领域；对于上市公司，我行可以尝试构建股权托管模式，既服务上市公司股东，又保障投资者权益。

六、强化横向合作，借助外力扩大业务疆域

成熟的托管业务运作模式是与合作伙伴共赢的模式，从托管的运作机制看，管理人、委托人、经纪人等几大机构（如下图）是其中的基石，缺少一个托管机制即是未完整机制。因此要有意识长期建立的稳固的合作关系尤其是跨区域、跨国家的业务关系才能为托管业务横向发展奠定基础。

信托关系，由受托人选择/监督/管理投资管理人与托管人

投资目标 选择/监督/管理

托管报告 资产保管 抄送交易指令 下单交易

资金清算

选择/监督/管理

要抓住开展的QFII托管服务实践契机，努力学习QFII全球托管人的服务标准，在与全球托管人加强业务合作关系的基础上，提高自身服务水准，更好地为国内、外投资者投资中国市场、国内投资者提供优质服务，培育在QFII、QDII、CDR等业务的国际竞争能力。要利用托管治理结构各当事人之间的制约关系，建立合作战略，共同分享开发市场。

七、严格风险控制，确保业务安全

强化资产保管的安全防线，保障资产委托人的权益。国际上一些大的托管银行为加强资产托管人的自身风险抵御能力、防止因非系统风险造成的政府监管失灵，保护客户的资产安全，往往购买专业赔偿保险，来赔付资产托管人或受托人失当或违法行为而造成的资产委托人权益的损失。

我行作为托管人，日常应建立风险监控系统，设立防火墙，首先在技术上、制度上设定风险防范措施，加强应急处理与管理的水平，提高风险抵御能力。其次，我行应根据政策法规与市场情况，及时调整业务操作流程，使风险降到最低。最后，在合规的情况下适当提取部分风险准备金或保证金，或购买商业保险，以备发生意外的资产损失赔偿。

综上所述，国际上商业银行在托管业务上已走得很远，我国托管业务市场前景远大，上海分行具有发展壮大托管业务必要条件，上海分行托管业务以经营效益为核心，以中后台服务为重点，以专业化运作为枢纽，以信息管理系统为支撑，进一步提升服务内涵、改善管理方式、改进业务模式，为全行经营目标的实现发挥应有作用。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/81bd6f1cd1d233d4b14e852458fb770bf78a3bef.html