谈经营之神

谈经营之神

陈庭远：各位听众朋友，大家好！我是陈庭远，今天非常高兴为大家请到陈安之研究机构的总裁，同时也是亚洲第一名成功学的权威——陈安之陈老师来跟我们分享“经营之神” 松下幸之助的成功秘诀。我们都知道陈老师也是国内畅销书的作者，他的着作包括有《自己就是一座宝藏》、《超级成功学》——那这本书同时也是1996年金池塘非常文学类畅销排行榜冠军，到目前为止这本已经畅销了18万本以上。另外还着有《成功心法全集》——特别值得一提的是，这本《成功心法》是陈安之老师研究成功学的心得，以及浓缩了两千本以上成功书籍的智能精华，是想要成功的人必须拥有的书籍。另外还着作了一系列的新书，包括《如何成功致富》、《超级成功宝盒》、《超级成功新法》、《超级成功法则》、《超级NAC心理学》、《超级推销学》、《超级制胜行销学》、《超级快速致富秘诀》及刚刚出版的《孙子兵法超级成功学》等，而且每本书都非常非常畅销，真的是非常非常了不起！那么先请陈安之陈老师跟大家打个招呼。

陈老师！你好！

陈安之：陈庭远，你好！各位听众，大家好！我是陈安之，很高兴再次有机会跟大家分享成功的秘诀和成功的经验。

陈庭远：我们都知道松下幸之助是日本最伟大的企业家，那我想请教陈老师为什么想出一本有关于“经营之神”松下的有声书呢

陈安之：事实上理由很简单，因为在我个人研究成功学的路途当中，从十七岁到现在三十二岁，应该有十五年时间了，不止十三年了，你刚刚把我的年龄降了一点点。在研究的人士当中，我们必须研究世界各国的成功人士，当我第一次看到幸之助的书籍的时候给我相当大的震撼。我觉得松下的观念实在是把我一棒敲醒了，他让我了解到一个人为什么会成功，为什么会失败。我陆陆续续读过松下的书籍大概超过一百本以上。那各式各样的松下书籍给我很大的启示，有的书籍谈到松下的奋斗史，有的书籍谈到松下的经营理念，有的书籍分享了松下的领导秘诀，有的书籍谈到松下如何培育人才。当我读了这么多书籍以后，我发现市场上缺少一本专门把松下所有书籍完全包容在一本书籍里的书——所以我一个人看一百多本才有办法了解这么多的人和事，这是通过慢慢的拼揍、浓缩得来的。今天是我基于个人的使命，也是责任，来把松下这么好的成功的智能来跟大家分享。

世界上光写松下幸之助书籍的超过三百人以上。松下不止本身是个优秀的企业家，他同时也是个哲学家，教育家。他小时候九岁开始学做生意，他在脚踏车行当学徒，连小学都没有毕业，他的家境不是很好，小时候哥哥和姐姐都死掉了，他一生坎坷……他竟然可以活到九十岁，而且他创造出来的企业——松下集团营业额在一九九四年高达450亿美金以上。我们来比较一下：一九九四年现在我们熟悉的世界首富比尔·盖茨他的公司营业额也只有38亿美金，而松下集团有450亿美金！我们再看麦当劳企业在一九九四年也只有47亿美金；我们熟悉的福特公司在一九九四年营业额也只有100亿美金——松下是这三家加起来的总和还要多一倍以上。那松下幸之助大概连续十几年是日本所得收入最高的人！然而松下却没有给大家很多的铜臭味，他非常重视道德的修养，重视感恩谦虚。所以我觉得松下他是一个全方位成功的人，因此我今天特别想要把经营之神——松下幸之助毕生的成功秘诀，利用一两个小时的时间好好的跟大家分享，所以大家听完这两卷录音带后，对你人生一定会有莫大的启示和帮助，就跟我当初了解松下的秘诀一样的震撼！

陈庭远：听完陈老师这样介绍经营之神松下，我们真的是迫不及待的想要知道他到底是如何成功的。现在是不是就请陈老师来为我们分享一下松下幸之助的一些经商法则呢

陈安之：我想在分享松下幸之助的经商法则之前，我们应该知道：几个月前美国的《福布斯》杂志称松下为本世纪最伟大的企业家。之所以一般人不了解松下这个人，是因为松下虽然是国际品牌，他自己名字摆在公司名字中（像福特他们也把自己的名字摆在上面，大家比较熟悉这些人），但松下是个非常低调非常谦虚的人。松下经商的法则，呆会我们会分享蛮多的，他到底怎样培育人才、如何经营我想这些我们都会分享。可是我们必须先把松下成功的理念理清，等一下我再仔细跟大家分享松下经商的法则。

松下经商法则一 两大成功理念：一、先制造人才，然后才去制造产品；二、做生意不赚钱，没有得到利润，就表示对社会服务不够。

松下幸之助时常谈到的一句话就是：“先制造人才，然后才去制造产品”。我记得第一次有人谈到松下公司的时候，人家问：“你们松下制造什么商品”一个职员说：“我们制造电视机、录音机。”那个人就被人事科长骂得一塌糊涂。他说：“这怎么会不对呢”科长说：“不对，我们松下先是制造人才，然后才制造商品。”因为松下相信所有企业成功的开始都来自于良好的人才，加上好的管理，这个企业不成功也是很困难的。

松下另一个很重要的想法，就是生意是用来服务社会大众，所以只要做生意不赚钱，没有得到利润，就表示对社会服务不够。我们时常看到有些企业不赚钱，他自己还觉得这是可以接受的，但松下的想法是：如果公司有赤字的话，应该把这个人抓起来关了——他觉得那是犯罪——因为他说你利用社会的人才、社会的资金，运用大众的人力、脑力，既然没有办法经营出实际的绩效，也没有给政府纳税，没有尽到国民的义务，这个和犯罪一样。松下要求他每个事业部都一定要赚钱，假设有一个事业部销售两三种产品，只要某一种产品赚钱的话，他就会让那个产品独立出来，当成另外一个事业部，让另外两个不赚钱的商品各自负责。所以那个社长就会想：我一定要把这个做起来！不然松下就会给高压电了。我常开玩笑说，可能在松下旁边工作的人啊，头发一定很卷——不用去发廊烫头发，天天受高压电。

松下经商法则二 两个重要的观念：一、做生意是一种善行，所以只要你公司有好的商品，应该大量的宣传，让每个人都知道！二、凡事要创新，要有自己的特色。

我们言归正传。说到松下的经商法则，我想分享几个重要的观念。

第一个：松下幸之助说：我相信做生意是一种善行，好象是行善一样。所以只要你公司有好的商品，应该大量的宣传，让每个人都知道！我们时常想：光想着赚钱是不是铜臭味太重了可是松下觉得赚钱做生意根本就是行善。他说像宗教是提供精神上的生活，那做生意就是提供物质上的生活。他认为精神和物质是人类生活一体的两面，缺一不可——只要缺乏任何一项，人类就没有办法达到真正的繁荣。所以松下相信精神和物质是并重的，做企业的人必须在物质方面提供给大家最好的一些产品。

第二个：松下谈到假如做生意的话，永远不要模仿别人。就是凡事要创新，要有自己的特色。我们看到市场上有很多人看到别人做生意成功，他就开始模仿——比如说最近流行的某种食品、点心——不要讲哪一种，大家都挺清楚的。只是一味的模仿别人，没有自己的特色，这样子没有办法造成市场上的差异，事实上这个利润还是被瓜分的。所以松下强调说做生意一定要自己开始创新，绝对不要去模仿别人，这是第一个松下谈到的经商法则。

松下经商法则三 透过大量生产，卖给顾客像自来水一样品质好又便宜的产品，来帮助社会。

第二条松下谈到：一个成功的生意人必须要有好的经营理念。那人家就问你们松下企业集团有什么样的经营理念——基本上松下的经营理念是自来水哲学。你有没有听过什么叫自来水哲学从来没有听过

自来水这东西贵不贵很便宜！——所以松下说希望把这东西生产得很便宜，让大家可以任意购买，这样子的话大家都不会花很多钱，他就可以消灭贫穷啊！所以他要通过大量生产，卖给顾客品质好又便宜的产品，好象自来水一样便宜，来帮助社会。这是他一个很重要的经营理念。

第二个呢，他相信他需要去消灭贫穷。他觉得这个社会上有贫穷是不可忍受的事情，他觉得一个企业家不仅要自己赚钱、要纳税，同时需要帮助人们去解决他们生活中的问题。

第三个，松下有个经营理念、经营哲学，叫水坝哲学。也就是说他相信凡事都要有一点库存，像水坝一样——我们不能把所有的水放光，必须有一点保留：比如我们在人才上需要有一点保留；我们的资金需要一点保留；我们的设备、我们的任何资源都需要至少保留20%以上的库存量。这样话我们遇到任何突发状况，我们才能从容地度过难关。

松下经商法则四 了解顾客是开店和做生意的第一个步骤。

松下谈到的第三个经商法则是：他相信了解顾客是开店和做生意的第一个步骤。比如说从事世界最高级的男装，一般人开服装店采购员通常都想说：我喜欢什么样的衣服，我就采购什么样的衣服。也许他对他的顾客不了解，也许他对这个市场不了解——不同的区域需要不同的衣服，不同的产品高单价、低单价他有不同的消费层次——只要你不先深入了解你的顾客到底要什么话，你可能购买一堆你自己喜欢的衣服，有可能一件也卖不出去！所以我想站在顾客立场帮他采购，了解他的需求，这一点是蛮重要的。第二个步骤，比如说像百货公司，像国内比较知名的连锁百货公司，事实上在不同的地点也会采取不同的策略，比如：在火车站前面开的百货公司，价钱就便宜一点，原因是可能那里的学生层次的顾客比较多，如果我把很贵的精品摆在那附近销售，这样生意就不会很好；但是你在市中心这一带，可能这一带的消费层次较高，你卖的产品就需要精品类的。所以假设你不了解你顾客的层次，不了解他的需求，不了解你开店的地点，不了解本土的文化，我想你要成功就是很困难的事情！就像饮食类也一样，很多国外的餐厅有时候他需要改一下菜单或者变一下餐饮的味道来适应本土的需求。所以这一点我认为蛮重要的。大部分人对顾客不了解就开始直接经营，所以失败的机率是很高的。

松下经商法则五 产品永远要比竞争对手更好，而且价格通常要比竞争对手便宜。

下一点，松下的核心的思想就是：他做的产品永远要比竞争对手更好，而且价格通常要比竞争对手便宜。所以他时常让公司的人想尽任何方法，一定要降低公司的成本——唯有降低公司成本，他才能把公司产品价格下降，因此消费者才能买到像自来水一样便宜的产品。这样子的话，他的产品市场占有率才会提升，再加上提供良好的售后服务——他相信这就是企业自然成功的法则。你照这样的思想去做的话，事实上是很容易成功的。我举一个例子，比如一个产品值10块钱，你卖20块，你说多赚多少钱——10块钱，赚了10块钱，但松下说表面上你赚了10块钱，但事实上你赔了一个顾客，因为事实上他只应该卖10块。可是在市场上有很多人把只值10块钱的东西卖20块，他想多赚一点，但事实上他后期的顾客不见了！

松下经商法则六 不只给顾客合理的价钱、便宜的价格，同时自己也要有合理的利润。

松下非常相信这个合理的价格——不只给顾客合理的价钱、便宜的价格，同时自己也要有合理的利润。这一点很重要，哪能说顾客享受了便宜的价格，公司却不能赚钱，那就开始出现赤字——记住，赤字是犯罪的。所以只要各位朋友你想要进行任何事业，而目前处于赤字状态的话，只要松下见到你他可能要判你死刑。所以一定要积极努力，把企业经营得更好，这样才不会浪费社会的资源、社会资金以及社会的人才。

松下经商法则七 一定要倾听顾客的意见和批评，了解顾客使用产品的状况。

下一点，松下提到的是我们都非常熟悉的方法：就是一定要倾听顾客的意见和批评。我记得有一个餐厅的老板，他一直在想：奇怪，为什么我这个餐厅的生意一直不是很好我看他每天在他的办公室研究餐厅生意为什么不好，研究了一个月，餐厅生意越来越不好！后来有一天，他上了一个课程，这个课程就谈到松下的理念：假如你要生意好的话，不妨听听顾客的意见。所以这个老板开始去问每一桌的顾客：“请问你，今天的菜哪里需要改进，服务那里可以更好”他天天在那里问顾客的时候，他没有坐在他的办公室里，结果在两三个月之内，他餐厅的生意突然变得很好。——因为他听了顾客的意见，他了解到顾客对他餐厅的批评，他立刻加以改善，他相信松下所讲的：顾客的声音就是上帝的声音，上帝讲的话通常要很仔细的听，所以这样子的话就提升了他餐厅的绩效。我想每个经营企业的人难免会陷入自己的思考范围里面，忘记了顾客的意见，同时对顾客的批评认为不重要，忽略顾客的意见——我想顾客很快就会忽略你这家店或公司。

再一个我们需要了解顾客使用产品的状况。假设我今天销售汽车给你，即使是好品牌的车子，但难免需要维修、难免有些小的电子零件可能会出故障。假设我今天卖你一台车子，我两年没有跟你联络，你觉得我这家公司，这个业务员的服务状况怎么样——很差！所以我下次对你说：我们这里有新的车子，你要不要跟我们购买一台新车你会有什么想法不要了——因为你觉得这个人一点也不关心我。可是假设即使车子没有问题，我每个月定期跟你联络，问你新买的车子状况如何，有没有需要服务的地方任何时候需要服务打电话给我。——我这样跟你联系两年，即使你车子没有出过任何问题，下次你介绍朋友买车的时候会不会推荐我——会；你对我这个人的服务印象怎么样——印象非常好。

所以松下提到售后服务是制造永久顾客的不二法则。售后服务，松下特别强调的就是关心顾客，随时保持联络。很多业务员卖了产品以后就“撒约那拉”、“拜拜”，又去找下一个顾客——事实上他不了解下一个顾客就是从这个顾客开始延伸。所以我想我们的售后服务一定要提升。

松下经商法则八 生意之道就是满足顾客，越是能够满足顾客生意就越兴隆。

下一点松下谈到生意之道就是要满足顾客，他说越是能满足顾客的公司，生意一定就越兴隆。我想来这句话我要重复一遍，生意之道就是满足顾客，越是能够满足顾客生意就越兴隆。反过来讲就是：假如你的公司生意不很好，代表你没有满足顾客——可能是产品品质没有满足顾客、可能是产品的价钱没有满足顾客、可能是你的售后服务没有满足顾客，或者是你的公司的内部员工的态度没有满足顾客。诸如此类，所以你每次在想怎样将生意变得更好时候，你就要研究我还可以怎样更好地满足顾客。一旦你的思想往满足顾客这方面考虑的话，事实上你的生意就会越来越好。

陈庭远：刚才得到这么多松下的经商法则，听起来真的是让我们受益颇多，但是我想：一家公司事业的成败往往决定于是否得到顾客的支持，但是我们到底怎么做才能得到顾客的支持呢

陈安之：松下经商法则九 要得到顾客支持，第一你需要加强人际关系；第二必须以顾客的利益来着想；第三必须仔细了解顾客的状况。

松下幸之助说：要得到顾客的支持要做三件事情（我想请你拿出纸和笔把它抄下来，因为把这个记录下来是很重要的事情）：第一件事情松下谈到，得到顾客支持，你需要加强人际关系——也就是说我们时常寄卡片给顾客、要时常跟顾客保持联系，甚至通过社交活动、休闲的活动、传真等任何方法跟顾客保持联络。只要跟他保持联络，这个人际关系存在的话，他就会因为这个人际关系，而支持你下一项所要销售给他的产品。

第二个我们要做的事情，松下谈的就是将心比心——你必须以顾客的利益来着想。你不能光说：我觉得这个产品是我们公司最新的产品，它是最棒的，所以你应该购买，你必须为顾客思考的是：你现在需要什么，你现在有什么问题，我们现在的产品是不是真的能帮助解决你现在的问题只要OK的话，我会建议你购买我们的产品。——也就是说你必须站在顾客的立场来为他思考，而不是一味的推销你公司刚出炉的新产品。这就是将心比心的道理。

第三个呢也是一样，你必须仔细了解顾客的状况。比如说他现在也许家人的身体不是很好，你了解这一点，就可以给他写一张卡片，上面写着：我了解最近你父母亲健康不是很好在住院，我很关心你，同时也关心你的家人，希望他们可以早日康复。你这样跟顾客讲的时候，他会觉得：哇，你这个人怎么对我这么好啊，这么关心我！——你不只是卖给我产品，你真的是把我当作朋友来看待。当你这样做的时候，他觉得你这个人真的不错，下次你卖什么产品，他就比较容易支持你。

这就是松下所提到的让顾客支持最直接、也是最重要的三个方法。

陈庭远：那目前中小企业可以说是非常非常多，但是普遍都遇到一个状况，就是不景气，许多老板在经营他的企业时都经营得非常非常辛苦。陈老师我们想请教你，到底要怎么做，才能使这个事业经营得成功呢

陈安之：松下经商法则十 克服不景气的三大法宝：一、在生产产品之前，先定一个销售的计划；二、节省所有的开销，尽量把价格降低；三、在退货的时候对顾客的态度要比购买时还要客气。

松下幸之助觉得不景气是人为的因素，也就是说：他不相信有所谓不景气。经济当然社会总会有不景气的时候，大家会讲：这个不好啊！生意不好做……的确好多人有这样的感想。可是事实上，这个不景气还有是方法可以克服的，我想你听了松下克服不景气的方法，你只要去做的话，你公司生意可能会好，别人可能就不景气了。所以不学松下经商法则的人可能生意不景气，照松下方法执行，他的生意应该会很好。

事实上呢，我们必须先了解，我们公司在生产产品之前，或者说在采购产品之前，我们需要先定一个销售的计划。很多人就是想：我就尽量的生产产品，然后到时候再想办法去卖，这样是不对的。应该先研究：我如何卖这个产品我需要制造什么样的产品，顾客才会买——我们把他倒过来：在制造这个销售计划之前，我们先必须研究所谓的利润计划，也就是说这一季或者这一年我决定公司要赚多少净利然后依照这个净利，我们拟定销售计划；依照这个销售计划我们来制造产品或者采购产品。而不是说你冒昧的去订一大堆的货，反正你喜欢你就订了，然后到时候怎么销售——不知道，有多少净利——不清楚。这样的话你的库存太大，已经造成不景气，即使市场上很景气。

第二个是松下讲到，你必须做到资金少，生意大。也就是说你要节省所有的开销，尽量把价格降低，这样你的库存量会很小，因为价格低很便宜大家很容易购买，这样薄利多销的话，你的生意可以生生不息，而不是你有很多的库存。库存在英文中叫做repertory“睡着的钱”——我们要唤醒睡着的钱，所以我们想用薄利多销的方法把产品销售出去。

那第三个就是不景气的时候，大家都会觉得口袋很紧，所以时常会有顾客来退货，来换东西，一般的店员或者服务人员一看到：啊！你要来退款、退货！他头脑就很大，他会想：这个时候生意这么难做，这么不景气，又念出三字经，你还要来跟我退货！那松下谈到说：在退货的时候对顾客的态度要比原来还要客气，这样顾客就会想：奇怪了，我去别家去退货都板着脸，到你这家来退货或者换货的时候，你反而态度的这么好！他反而觉得你这儿不一样。当他想买产品的时候，他会想到你的态度比较好，我跟你买好了——事实这样的话你反而可以制造出一些商机来。所以松下强调人员态度是很重要的。

松下经商法则十一 做生意是一种公务，而不是一种私事。

下一个，松下强调千万别只是为自己做生意、以赚取佣金为目的，因为松下觉得做生意是一种公务，而不是一种私事。他觉得他的公司不是他的，而是国家的，因为假如没有国家的话，他就没有机会在这个国土上经营。松下觉得经营事业是一件很神圣的事情，是利用大众的资源。松下说：宁愿想我为社会做了多少贡献，也不要去研究说我今天到底赚了多少佣金，当你不断为社会采取贡献和付出态度的时候，事实上你的利润会自动产生的！所以客户不景气呢，我们必须回到我们的做生意的原点，也就是我们的经营理念：我们当初为什么决定要从事这份事业。很多人在不景气当中都迷失了方向，所以他天天想：这个行业不好做，我看那个行业比较赚钱。事实那个行业也没有那么好做。于是很多人好象所谓的骑马找马，或者是这一山望着那一山比较高，自己总觉得别人的那个总是比较好。事实冲到别人那里，也没有想象中的那么好，——因为不专心，反而一事无成，造成越来越不景气。

下一个松下幸之助谈到的是善待顾客，他说：不只要对顾客好，还要对顾客家人好。假设今天顾客带小孩到你的店里采购，松下说小孩是所谓的幸运之神，你要对这个小孩很客气，对他很好、很友善。只要你有小孩的话，假如你去一家店，你看到这个服务生对你的子女这样的喜欢、这么尊重、这么样的爱护，你对这家店有什么样的感觉——感觉很好，下次我还会带我小孩来。假使你要买这人的产品，你的小孩跟你说，“爸爸，我跟你讲哦，那个叔叔刚才叫我闭嘴。”只要小孩跟你讲这个话，你感觉怎么样啊——我一定很生气啊！

我记得我以前卖汽车的时候，事实很多时候都是小孩子决定要买车子的，因为父母亲觉得：“这个……这个好吗”先生问太太、太太问先生，说：“下次再买啦！”小孩子突然冒出一句：“爸爸，这个车很好啊，我很喜欢这个业务员呢！”他父亲看到小孩的反应，他说；“既然小孩这么喜欢，那么我们就跟他买。”那换句话说，有人带宠物进来怎么办我养了几只小狗，如果你对我的小狗特别好的话，我可能对你印象很好，增加了我购买的欲望。这也是克服不景气的方法。

松下经商法则十二 必须100%相信自己的产品是优良的、价格也是合理的，而且100%物超所值——把热忱度提高，顾客会受到我们热忱度的感染。

下一个克服不景气的方法是你必须100%相信自己的产品是优良的、价格也是合理的，而且100%物超所值。如果你不去时常想：我的产品是这么有价值，它是这么那么好，它对顾客有这么大的好处，你就很难很热忱的去推广。有一次有一个人去请教松下，他说：“奇怪哦，最近我总是接不到订单哦！是不是最近不景气啊请问松下先生有什么样的高见”松下深思了两秒钟，他说：“缺乏热忱才接不到订单，那是因为你对产品的价值不够相信。”所以当你的热忱度不够时，顾客看到你的冷脸，看到你累死的样子，很多人就会想：看你这种服务态度！我看跟你买，铁定售后服务不了，干脆不要买了。——事实上，很多时候我们做业务接不到单，卖房子的卖不掉房子，事实上是因为我们的态度不够热忱。假设我们可以把热忱度提升的话，顾客会受到我们热忱度的感染。因为松下讲：热忱度会刺激购买的欲望。所以顾客买的不只是产品，业务人员本身的热忱也是很重要的。

我想到了松下以前在脚踏车店当学徒的时候，有个顾客来跟他买脚踏车，顾客要求打九折——那时候的脚踏车换成现在的币值的话大概是一万多美金，非常贵，打九折是很大的折扣——松下了解到他老板绝对不干这件事情，他老板一定会说九五折，可那顾客一定要九折，顾客跟松下说：只要你是九折我就跟你买。松下想他一辈子从来没有卖过任何的产品，第一次要成交脚踏车，所以他很热心的跟老板说：“这个人一定要九折才购买”老板说：“不可以，不可以，这样折扣太多了”结果松下哭起来了，开始大哭，结果松下老板说：“松下，你以为你是老板啊，你想卖多少钱就卖多少钱。”松下觉得：我好不容易这么热忱，顾客要买脚踏车，你竟然不支持我的决定——又继续哭，哭了很久。松下没能给顾客回音，所以顾客就来问：“奇怪了，刚才跟你讲的那部脚踏车，到底九折可不可以”老板说：“松下这个人说你要九折，我要九五折，结果他大哭，他一直要坚持啊！”后来顾客说：“这十几岁的小孩，这么热忱、这么诚实、这么认真，”他说，“算了，我九五折跟你买。”反而卖了一辆车子。

所以从这个小小的例子我们知道：这种爽直的精神，热忱认真、天真的这种态度在销售产品来讲是很重要的。

松下经商法则十三 我们必须每天问自己，我们那一点可以做得更好。

假如我们可以再分享一点怎么样克服不景气的方法，那就是我们必须每天问自己，我们可以在那一点上做得更好。在美国有个品质管理专家，叫戴明博士，戴明博士在二次世界大战之后到日本，他跟一些日本的企业家讲：假如你每天都可以问自己，我哪里可以做得更好，我哪里可以做得更好……，你要求公司每个部门的主管问自己：我哪里可以做得更好……，你要求你公司的每一个员工问自己……庭远，问什么问题

陈庭远：我哪里可以做得更好

陈安之：我哪里可以做得更好假如每个人每天都这样问——他说：不超过五年，你的公司就是世界一级棒的公司。有的人说，这是真的还是假的而松下的公司彻底执行这样的想法。所以，在日本企业最高的奖叫做戴明博士奖，那松下企业就得了蛮多次的，都是因为这个想法。因为松下想：只要不进步就会被竞争对手超越。所以大部人都是想“现在快被淘汰了”才来进步，可是成功的人是每天进步一点点。

只要你可以彻底实行松下的这些方法，我想信你的公司一定天天很景气。

陈庭远：听完陈老师分享市场不景气时候松下的这些成功的秘诀，我感觉好象不景气已经不是什么大的问题了。接下我来我想请教陈老师，是不是我的产品好，顾客就会大量购买呢

陈安之：松下经商法则十四 只要产品好、价格合理、物超所值、服务优良，再有好的业务员，顾客就会持续来购买你的产品。

很多人都有这个错觉：我产品很好，顾客就会来买。产品好还有必须价格合理。“合理”这两个字很重要，松下不只是用“合理”而是用“便宜”啊！松下说凡事都要依照自然法则，他说：做生意，只要产品好、价格合理、这个物超所值、服务优良，事实上顾客就会持续来购买你的产品。所以只要你的产品很好、销售量不是很多，那可能是你的价格不是很合理，或者是它太贵，或者是没有比竞争对手便宜。

陈庭远：照陈老师这样讲，所以只要是我产品很好，顾客就会大量购买。但怎么还是有些老板跟我说，我的产品很好啊，价格感觉也很合理啊。为什么业绩还是没有办法提升呢

陈安之：如果你的产品品质很好，价格也很合理、服务也很良好，但是这个业绩还是不好，那我想只有一个理由，那就是松下所讲的：你用错了业务员。因为这个同样的产品，会因为不同的人推销而产生不同的结果。举例：只要今天一个减肥食品，找个推广人员，他本身是两百公斤，然后他自己使用这个产品以后，本来是二百公斤而增到三百公斤，还增胖一百公斤。你说这个业务员来推广效果会好吗当然不好了！这个脚踏车可能交给普通人卖不掉，可能给松下卖他就卖掉了。所以记住顾客不只买产品，不只买价钱，同时他买这个业务员。聘请好的业务员是非常重要的事情，一般的老板没有这个概念，他觉得顾客就是要产品和价格合理。事实不只是这样子，业务员本身占非常大的因素。古代有句话说：国家的兴亡，都是靠人才——企业的成功也是100%先靠人才。企业最需要什么样的人才呢，第一是好的经营者，也就是好的领导者，第二个就是好的业务员。

陈庭远：听了陈老师你的这段分享，我觉得全场业务员开始恐惧，原来公司的成、败是不是都是因为我所影响的

陈安之：所以你是这个不好的业务员的话，你要接受销售训练。那，我们提供世界第一名的销售训练，有兴趣的话，开课的时候会告诉你。

陈庭远：一定参加、一定参加！接下我来想问陈老师，一家公司到底还要做到哪些事情，如何经营才能够提升公司的绩效呢

陈安之：松下经商法则十五 提升绩效的两个要点：拟定计划；马上行动。

事实上提升绩效之前，我们必须要拟定计划，拟定完计划之后，松下讲下定决心、马上行动是最重要的一点。很多人在开会的时候讨论了一大堆、想了一大堆的方案，然后说：我们下个礼拜再说。——没有凡事马上行动，也没有下定决心会把它做好。有一次，有一个人问：“为什么松下企业会成功，做什么几乎都会成功”松下社长就回答：“我们几乎做什么都会成功的原因是，因为做不成功我们不会停止！”所以我们继续做，那就一定会成功。

松下经商法则十六 经商成功的三个心态：一、保持谦虚的精神，把别人看得比较重要，保持感恩的心态；二、认真检讨自己所经营的事业到底为顾客贡献了多少；三、你对社会的贡献越大，你公司的生意利润也就会越多。

第二个是松下谈到，不管你的事业多成功，一定要保持谦虚的精神，而且要把别人看得比较重要，要时常保持感恩的心态，要随时跟别人说谢谢。松下说：他的员工越多的时候，他越是尊重他们。他可能开始来给他们倒水来服务。可见松下这个人他本身的态度非常非常的谦虚，非常的诚恳。虽然有时候在松下旁边，可能不是很好，因为他喜欢骂别人，因为松下觉得人像钻石一样，需要被雕塑、敲打才能成为钻石，所以挨骂就是雕塑、敲打的一种方式。但是除了这个之外，松下对人的态度都是相当相当的客气。

庭远，我想反问你一个问题，你觉得你做事情的话，你希不希望你做得成功

陈庭远：希望。

陈安之：你希望这次成功后，你希望下次是失败还是成功

陈庭远：成功啊！

陈安之：那在你连续两次成功之后，你希望第三次也可以持续成功吗

陈庭远：希望。

陈安之：那松下说：如果你连续三次成功的话，就很危险了。

陈庭远：为什么

陈安之：因为松下说：连续成功太多次就会自大，因为自大是所有成功企业的危机啊！我们一定要保持谦虚的态度。他觉得这一点是相当重要的。

下一点松下讲到，他说：无论多好的商品，只要没有完整的服务，就无法令顾客满意。所以一个公司的服务系统是相当重要的，比如说在办教育训练，在办世界级大师的活动时，现场翻译难免大家听了不了解，或者没有懂大师的意思，我们就必须举办一个免费的课后充电会，把当天课程的精华再重新的解说一遍，确保学员真正100%了解这个大师所教的内容，真正对他们有帮助为止。所以售后服务，对任何公司——不只是教育机构——都是非常重要的，我们不能光有好的产品，却缺乏服务，事实上那是没有用的。记得我以前跟一家水货店买过一辆奔驰汽车，事实上奔驰汽车的品质非常好，可难免还需要一些维修啊，每次我叫他们来维修的时候或叫他们包换机油，他们总是说礼拜五到，礼拜五不到他们说礼拜六到，礼拜六还是不到他们说下一个礼拜一到，结果人还是不到。之后我再换一台奔驰汽车的时候，我想：算了，算了，还是找服务比较好的，虽然我多付了好几十万。可见这个服务的确比价格还要重要。所以说光是有良好的品质是不够的，一定要有良好的售后服务。

下一个松下提到说：一定要认真检讨自己所经营的事业到底为顾客贡献了多少。像我时常想：我们成功学的课程、我所发行的书籍、录音带到底对社会有没有贡献时常看到我们的学员在课程当中，有的人增强了自信心、有的人提升公众解说的能力、有人业绩提升、有人收入增加、有人家庭变得更快乐、有人找到他人生的方向，我时常问自己：一个人自信心值多少钱——无价！一个人本来不知道他未来的方向，现在他找到人生的价值、人生的方向，这个人生方向值多少钱——是无法估计的啊！一个人本来贫穷，后来成了亿万富翁，你说这个对他来讲值多少钱——没有办法可以用金钱来衡量！

所以我时常在想：我难怪会有一点点的成就，这是因为我对这个社会有一些贡献。所以说像麦当劳企业，他会研究在世界上很多因为时间的因素需要吃快餐产品的人，以及怎样吃到的快餐食品，品质又好，速度又快！因此麦当劳一年卖了几亿的汉堡啊！那么麦当劳在全世界成功的比例超过99％以上——所以他对社会有贡献，难怪他的企业会成功。这个让我想到了耐克球鞋，很多想运动的人都去买一双耐克球鞋，耐克球鞋帮助很多的想运动的人增加了他运动的欲望。我记得小时候，穿一些普通的鞋子，那脚好象会痛，或者是会扭到，或者说是震荡太大，自从耐克发明了气垫鞋之后，咦，他对渴望运动的人减少了运动的伤害。我当然不是说耐克是世界上唯一好的运动品牌，事实上很多好的品牌都有他独特的科技和发明，对这些想要提升生活品质、想要运动、想要身体更健康的人，或者对运动员、想要提升他的运动表现的人产生了很大的贡献。所以我们一定要研究我们自己对社会到底有多大贡献。只要你对社会的贡献越大，事实上你公司的生意利润也就会越多的。

松下经商法则十七 对待顾客的三大法宝：一、要好好的留住每一位顾客；二、必须时常问顾客现在需要什么三、最能打动顾客的并不是商品，而是认真的态度和诚恳。

下一点我觉得松下谈得很重要，他说：你要好好的留住每一位顾客，因为你留住一位顾客的话，他可能帮你增加很多顾客；当你失去一个老顾客，你就会失去许多生意的机会。这句话真的是事实，我记得有一次，我去某一个地方去演讲，事实上品质并没有达到一定的水准，可能是我对他们的行业不是很了解，所以那天我相当的内疚，所以我想要跟他们道歉。可能那时候不会讲，心想：既然没有讲这么好，也没有什么面子去找他们，所以就忽略了这一点。后来这家公司再没有请我去演讲。所以从这个例子当中我发现，失去一个这么好的顾客！只要我当初诚恳的道歉，然后提供另外一种方案的教学方法，或者给他另外一种教学系统，让他满意的话，也许他下一次还会跟我合作。如果他觉得服务品质不错，也许他的朋友需要或者是其它的老板需要的话，他可能对我有所推荐——因为他会觉得,毕竟你犯错认错，还知道你要改进，这个人还是有上进心啊！所以我觉得松下提到的这点真的是蛮重要蛮重要的。

下一点是你必须时常问顾客，顾客现在需要什么我讲的是：你必须时常问顾客，顾客他现在需要什么我并没有说：你必须时常问自己，顾客到底现在需要什么差别在这里。很多人都在房间里面问自己，奇怪，我的顾客到底需要什么呢他到底需要上什么样的训练课程他到底需要什么样的衣服呢他到底需要什么样的设备呢问了老半天，你还不如直接去问顾客：请问你，目前我还可以做什么，可以让你对我的服务更满意目前我们还可以增加什么产品，可以让你工作更有效率当你这样做的话，事实上你的业绩会自动上升，因为你完全知道顾客在想什么。

下一点我们要强调的是，最能打动顾客的并不是商品，而是这个认真的态度和诚恳，因为顾客不只买的是产品，他更买你的工作精神和态度。我举个很简单的例子，我们公司有个南区的负责人，他叫尉讲师，有一次他去做一场演讲，事实上他的演讲很不错，所以那个经理蛮欣赏他的。他在演讲完之后，他推广我们的课程“超级成功学”，经理并没有报名。我们的尉讲师跟经理聊天，了解这经理的状况，经理说：“这个课程很好，听起来也有这个需要，但是目前没有这个必要。我倒想请教尉讲师一个问题，我的弟弟在台北，他有点自闭，不知道有没有什么方法，让他更开朗、更自信”那么尉讲师一听到这个，马上就问：“经理，你的弟弟在台北是不是他今天下午有空吗我坐飞机立刻去跟他谈，看看可不可以帮助他。”哇！这个经理一看我们尉讲师这么诚恳、这么真诚的立刻关心到他的弟弟，他说：“这样好了，你报名表给我一下，我报名上课吧！”——事实上卖出去的不是产品，卖的是我们尉讲师对顾客的诚恳度。所以我觉得一个人的工作态度是非常重要。所以，再一次感谢我们的尉讲师为我们公司塑造这么好的形象。

我记得以前我们公司有个员工，他从屏东来，他是我们公司第二个员工。以前他是职业军人，他以前的收入没有超过2万4千块台币一个月。他到我公司说我想要成功，我跟他讲：你要成功的话，你需要做这样的事情、你需要拜访多少顾客。我要去美国一趟，一个礼拜后会回来，只要你有什么问题的话，你可以问另外一名员工，因为他是你唯一可以问的人。结果他说：“没有问题，陈老师！”之后我去美国了，一个礼拜回来后我说：“某某人，我请你做的事情有没有做啊”他说：“陈老师，你告诉我的事情，事实上我都没能做。”我说：“啊！某某人，你不是要成功吗”他说：“是的，我要成功，可是陈老师我没有办法去拜访顾客。”我说：“为什么”他说：“因为我的专业知识不够！”我说：“你专业知识不够，你打算怎么样弥补呢”他说：“准备每天在办公室阅读书籍。”我说：“请问你，你觉得什么时候你的专业知识会够”他说：“报告陈老师，应该是永远不够。”——假如永远不够的话，就代表你永远不会拜访顾客，永远不拜访顾客就代表你永远不会成交，不会成交你永远就不会成功——我说：“你明天赶快去拜访顾客，出去换一百张名片。没有换一百张名片，你就别回到公司了，你没有资格在我公司上班。”结果后来他出去说：某某先生，拜托你，我老板规定我要换一百张名片，请你跟我交换一张。到晚上十一点，他换了一百张名片。第二天回来，我问他：“你换了名片没有”他说：“换了。”我说：“现在请你打一百通陌生的电话，”我说，“你站着打。没有打完一百通电话，你不准喝水，不准坐下。”结果那个月，他月收入30万台币。结果我想，他大概懂得了我成功的方法，我就让他自己去作业。结果下一个月收入是零。

怎么差这么多啊后来我说：“某某人，请您回来，你需要照我的方法去做。”——下个月出去后收入是29万5千。之后我又放他出去，收入又变零。后来我发现他第三个万的时候，我问他：“你出去到底跟顾客讲什么，为什么你的收入从零又可以再次提升呢”他说：他出去后，事实上他没有解释我们的活动，没有解释我们的课程，他去演讲的时候，他就把他工作的时间表打开来给顾客看，他说：“你看，我整个月跟顾客没有约会，唯一在笔记上写的约会，是我朋友的生日。”他说，“你看，当我赚30万的时候，一打开工作本，一看全满，包括礼拜六礼拜天。”顾客一看到他这样工作态度和精神，非常感动。他说：“你知道，虽然我是新人，我在陈安之机构才两三个月。可以因为我这样的工作态度，顾客都愿意来支持我们的活动。”结果导致他的业绩非常的好。事实上顾客买你的工作精神、工作态度这个成份占蛮大的。所以只要你业绩不好的话，不妨研究一下你的工作热忱、工作态度是不是没有得到顾客的肯定和赞赏。只要你在这方面提升的话，即使是专业知识不够，顾客可能还是会支持你。

松下经商法则十八 好绩效有两种方法可以得到：第一种是去找一个已经很会销售的人，第二个就是通过良好的销售训练。

松下幸之助下一点谈的是一定要找好的业务员来推销自己的产品。松下坚信：产品不畅销是因为没有用到好的业务员。我想我们刚才就已经提到这一点。所以好绩效有两种方法可以得到：第一种是去找一个已经很会销售的人，第二个就是通过良好的销售训练——松下时常提到：一个公司只要没有把业务员训练好，事实上这是公司最大的成本，因为他天天出去得罪顾客——所以这些方法可能帮助大家提升公司的绩效或者个人经营的业绩。

陈庭远：听完陈老师这些分享，我感觉到好象经营公司不是那么困难，只要经营公司用刚才的方法，应该会有很大的成效。

陈安之：我再补充一点，你一定要记住：业务员积极乐观的态度，决定顾客购买的欲望。让顾客产生购买欲望的事实上不光是产品，产品只能带动顾客欲望的一部分，而这个业务员的热忱决定顾客购买的欲望。像我最近想买一部车子，所以我就打电话到美国去问价钱，我打了六家，其中第一家就跟我讲：哦，你要车子我们有，我们是全美第五大某某汽车场，你要什么都有！我相信我们一定可以给你很好的价钱——听起来就是一副要卖我车子的样子。我打到另外一家，他说：哦！陈先生，你要什么样的车子呢你需要什么年份的车呢你要什么样的款式呢有没有你特别偏好的颜色呢你的内装渴望是什么呢假如没有的话你的第二选择是什么呢假如你可以留下你的联系电话和传真，给我一天的时间让我帮你寻找可以吗——完全是你要什么，我来帮你找到你要的，而不是我要卖你车子。我听到这个业务员的声音，而且非常积极，非常乐观，我想我如果真的要买车子，我虽然打了六家，但我一定会跟这家买。是这个业务员乐观诚恳的态度勾起了我购买的欲望，并不是这个产品啊！因为每一家都可以拿到同样的产品。所以这一点我加以补充，相当相当重要，请每一位读者一定要切记。

陈庭远：哦，照陈老师这样说起来，一家公司要提升业绩，员工果然占很重要的部分。那再请教陈老师啊！一家公司训练员工，除了你刚才提到的专业知识很重要之外，那还需要加强哪一方面的训练呢

陈安之：松下经商法则十九 员工训练的三个重点：一、让员工感觉到自己工作的意义和使命；二、要严格；三、让员工养成自我反省的能力。

事实上员工的训练，松下觉得最重要最重要的是让员工感觉到自己工作的意义和使命啊！所以松下时常会请大家复习松下的精神、松下的理念、松下的歌。我看到有些保险公司早会的时候都要唱歌，我想这一点是非常重要的。每当我公司的业务人员绩效不是很好的时候，我就会立刻问他一个问题，我说：“请问你陈安之机构的使命是什么”他回答说：“帮助人们成功致富，做对社会有贡献的事情。”我说：“你个人的使命是什么”他就说：“我也希望帮助别人成功，之后可以帮到我自己成功，因为我觉得帮助别人是很有意义的事情。”我说：“你觉得我们公司的课程值不值得推广给社会大众”他说：“很值得。”“那就像我刚才问你的，一个人的自信心值多少钱”他说：“是无价的。”“一个人的家庭幸福值多少钱”他说：“是无价的。”我说：“你愿不愿意用你的生命来帮助这些需要帮助的人你觉得我们的书籍、我们这些成功学的观念对你个人有没有产生很大的影响——在过去两三年之内”他说：“有。”我说：“对，你保持这个人生的使命、公司的经营理念，你出去分享，顾客自然会被你感动的。而不是想着天天出去卖课程，或者卖书籍，或者卖教材。”当他理解了我讲的这个道理之后，他了解到他自己工作的意义，了解了这个公司的这个理念，了解了公司的使命，了解了他的使命和公司思想是一致的，他的动力就自动产生了。所以我想：在教育员工时，除了具有专业知识之外呢，教育他工作的意义和价值这两点是松下非常认真强调的，他觉得这是每个员工都需要了解的事情。

我最近有一个学员，他上了我的课程之后，他决定为中华民族而跑。他有一个人生的理念和使命，他说：他希望在奥运的时候跑马拉松来夺金牌，升中国的国旗，提升中国在国际的地位和形象。事实上他从来没有跑过马拉松——要让一个从来没有跑马拉松的人忽然来夺奥运金牌真的是比登天还困难！所以后来我跟他讲：“假如你真的想要成功的话，真正的要达成这样的一个目标，你个人必须非常的努力，同时你需要飞到南非跟世界马拉松的冠军一起练习跑步。”后来我也跟着他去南非，我看着他练习。有时候他练习的时候，哇！身体实在太痛了，实在是跑不下去，实在是难以接受这种训练的煎熬。我就开始问他了：“你为什么跑马拉松，你为的是你个人的荣耀呢个人的成就呢还是为的是你当初所设定的使命和理念”他说：“我要为中华民族而跑。”我说：“假如你要为中华民族而跑，你真的有心要提升中华民族在国际的地位和形象的话，那这些训练的痛苦算什么呢”他说：“OK，继续努力。”所以我想训练员工，就好比我跟马拉松赛跑选手谈的是一样的，每个员工必须以公司的使命为中心啊！所以松下就是用这个使命在凝聚所有员工的相聚力，在聚集所有的人才。从开始到现在我们也谈过好多次使命的重要性，所以假如你今天别的什么都没有学到的话，要有使命感这一点你一定要牢牢记在心里。

陈庭远：刚才陈老师讲的是一个人的使命对他来说真的是非常非常的重要。接下来我想请问陈老师，我们到底要如何培育出优秀的员工以及一个成功的经营者呢

陈安之：第一个我觉得培育优秀的员工，松下谈到你一定要严格的要求，因为不是名师出高徒啊！是严师出高徒啊！我们举例啊：假如庭远你是一个品管部门的主管，那今天我们要制造的产品是劳斯莱斯汽车，劳斯莱斯汽车这么高的价位，它的品质一定要怎么样

陈庭远：非常非常好！

陈安之：所以只要有些工人在烤漆的时候，他随便乱喷一下。你要怎么告诉他

陈庭远：当然绝对不可以

陈安之：假如他喷得几乎接近完美，你会怎么告诉他

陈庭远：假如这是劳斯莱斯，我觉得还是不行，一定要达到完美的境界为止。

陈安之：也就是产品品质越好，这个要求就要越高。那么，人的品质要提升，你说要怎么样

陈庭远：要求就得越好！

陈安之：所以松下时常讲，只要不敬业的老板，他的员工绝对是马虎的。所以假如你的员工马马虎虎，就表示你这个老板不敬业——我这样讲得罪了很多的经营者，会有很多员工肯定说：老板，你看，没有不是的员工，只有不是的老板——很多老板听了我这句话可能不敢给员工听我的磁带、看我的书。可是我想勇于面对现实的老板，他不只会听松下的意见，而且会彻底执行。所以训练员工，第一个是要严格。

第二个呢，要员工养成自我反省的能力。因为松下相信反省会产生绩效。一个部门，一个人，一家公司之所以绩效不好，就是因为这家公司缺乏反省能力。所以有时候自我反省，一天反省三次还不够啊！所以我个人时常在晚上问我自己：我今天做对了什么，我今天哪里可以更进步我今天学到了什么，明天我就可以改进，这样改进看起来微不足道，可是一年、两年、三年、五年、十年就可能差得很多了。所以每个成功的人也都采用这样的哲学，松下的名言就是：累积反省，就是累积实力，实力不够就是反省的能力不够。我一讲到这里，我想很多人就说：好了，好了，陈老师这个书不用看了、磁带不要听了，行了，开始反省了：你刚刚讲了使命，我都没有以使命为导向，我都以赚取佣金来为导向；你刚才所讲的松下每一点，几乎我都犯错——我今天一定要彻底改变，为了跟松下一样成功，我愿意照他的方法做。事实上每一个人只要愿意照松下这个成功理念去做的话，事实上你都可以做到一定成功的境界。成功并不是那么的难。

下一个员工一定要训练出对公司的存在价值有了解，只要员工可以了解企业存在的价值，我们企业对社会的价值，我们的公司的理念和使命，只要他们肯认同的话，他们就会很认真工作。

下一个我们必须让员工了解，我们公司为什么要销售这样的一个产品，比如说像我们最近正在推广我的启蒙老师安东尼·罗宾的一个训练，那我就必须了解这个训练对顾客有什么样的价值和意义。当初我之所以人生有转折点，可以有今天的成就，完全就是在1989年的时候，我上了我的启蒙老师安东尼·罗宾的一个训练。那个训练当中，他告诉我一些想法，彻底改变了我的一生，比如他跟我分享：过去并不等于未来；没有失败，只有暂时停止成功——我过去在17岁到21岁总共换了18份工作，没有一样事情是成功的，所以我常说：我到底还要坚持多久才能成功但他跟我讲过去并不等于未来，过去失败都不算什么，因为每次都是新的开始，激起我一股勇气，我要再试一次！当我出去演讲的时候，前八次都被轰下台，还没有讲十分钟，经理就上来说：“非常感谢。”那就是说：你讲得太差了，你不用再讲了。我原来会想是不是我不适合演讲，可是他跟我讲：过去并不等于未来——就光是这个想法，就导致我加强了坚持到底的决心。在激发潜力的课程当中，安东尼·罗宾又教我很多成功的策略、步骤，又教我怎么样保持健康与活力，让我可以每天产生很大的量的行动力。所以我觉得假如我当初没有上安东尼·罗宾的课程，我今天确定没有办法在讲台上立足，也没有办法跟大家分享这么好的成功概念。所以当我的员工了解到这一点：这个产品对我们老板产生这么大的影响，也会对我们产生这么大的影响，所以推广这样的一个商品，是很值得的。所以也就是说，每一家公司不管销售什么样的产品，你都需要让员工了解：你为什么要卖这项产品，他真正的目的、意义何在，他对顾客到底有什么长期的影响当员工认同的时候，事实上他就会很卖力的去工作，你不需要跟他讲什么，他自动会去分享，那你公司的经营绩效自动就会好起来。我想这就是松下所谓的训练员工的一些理念和方法。

松下经商法则二十 帮助员工养成三个观念：第一个是正确的人生观，第二个是正确的事业观，第三个是正确的社会观。

松下幸之助还谈到了帮助员工养成三个观念：第一个是正确的人生观，第二个就是正确事业观，第三个是正确的社会观。那人生观当然就是要员工培养人生的使命：人生存在意义和价值，就是要对社会有所贡献——松下企业不断的强调这一点。第二个，事业观——松下强调要努力，要不断的精益求精，要凡事一定找到方法。我举个例子，以前这个TOYOTA汽车都用松下的收音机，TOYOTA汽车要销去美国，因为美国的市场竞争很激烈，他们需要用比较便宜的价格才能取得市场占有率，TOYOTA就一直在想办法去降低成本。降到最后松下的收音机必须便宜1元，不然的话没办法跟人家竞争。松下跟他的部门研究了一下，他的部门告诉松下，我们不能降低售价，我们再降价销售我们就要亏本了。所以松下就跟TOYOTA说：我们没有办法再降低了。TOYOTA说：只要你没有办法降低的话，我也不能用松下的这个收音机了，我们的确没有办法做到。这个时候松下想到他的事业观：凡事只要全力以赴，一定可以做得到！于是松下说：算了，我们不卖给你这种收音机，我们请研发部门重新研究一台适合TOYOTA的汽车的收音机——研发之后，不只降低了卖给TOYOTA这个产品的售价，同时自己还有更好的利润！从这个小小的故事，我们就可以知道，世上很多的事情，只要你换个角度，换个方法，得到的结果可能比你原先的还要好。所以说：遇到困难，反而是磨练自己的机会。

下一个松下要培养的是正确的社会观，也就是每个员工都一定要对社会有所贡献。我在《时报周刊》上看到，有一位七十多岁的老人要养三百多只流浪狗，在高雄奉山那个地方，在坟墓区。所以我去看了一下，真的很辛苦：光是这个老人帮流浪狗洗澡，洗完三百只就要一个月。我问他：最大的问题是什么他说是食堂没有食物。我说：有没有人捐食物给你呢他说：有，但是都是过期的食物。我一听，怎么能给狗吃过期的食物呢于是我每个月捐几十袋狗食给他们。有一次我在报纸看到一个盲人机构，需要一些经费的补助，就我叫我的助手打电话过去，他说：事实上我们最需要的是桌子，后来我就捐了一些桌子。有一个中学就说：陈老师，我们的中学生很需要正确的人生方向和理念，我们也希望激发他们的潜力，你是不是可以到彰化来帮我们演讲我就义不容辞义讲。那天有六千个学生来听讲，操场前面站了三千人，我的背后站了三千人——看不到我，只听得我的声音，看到我在那里比手划脚。我演讲完之后，第一次感觉自己像郭富城——有点夸张，有好多人拥过来让我帮他们签名。我觉得这么短短一个小时演讲，对他们有这么大的影响，我也是乐在其中。所以说你不仅自己要行善，同时你也要告诉你的员工在自己的能力范围之内多做一些善事——事实上对社会有帮助，对自己也有帮助。有的员工说：“陈老师，我怎么快乐不起来”我说：“你一定忘了什么是快乐之本：助人是快乐之本。所以你不快乐，表示你帮助的人还不够。有些人为什么天天这么快乐因为天天在帮助人。一旦不快乐就知道没有帮助人，对社会没有贡献。”这就是松下所谈的正确的社会价值观。我想员工只要具备以上的概念的话，他们的素质应该是相当不错的。

陈庭远：陈老师的这个分享，我们终于体会到到底怎么培训真正的员工，同时也了解陈老师这么的乐于付出，所以他才这么成功。陈老师，我们要如何训练一个成功的经营者呢！

陈安之：松下经商法则二十一 对好的经营者的六大要求：首先，必须要塑造一个好的公司形象；第二点是训练作为经营者的先见之明；第三点必须把公司的方向和理想告诉员工；第四点必须有责任感；第五点必须教育每个员工负责任；第六点设定五年计划。

做一个成功的经营者，第一个他需要了解的，就是他要非常重视公司的形象。因为比如说假设我们想到一个品牌，我们很讨厌这个品牌，事实上我们根本不可能购买，即使他的产品最好。所以说一个好的经营者必须先要塑造一个好的公司的形象，顾客会以形象来判断他决定跟你做生意与否，所以经营者要时常去了解一下：咦，外面的人对你公司有一个什么样的形象，是不是我们做错了什么事情得罪了某些人所以我要稍微弥补一下形象，我们可不可以多做一些事情——对社会的正面有积极有帮助的事情来提升我们公司的形象这一点是培训经营者的第一个要素。

第二点呢，是我们训练经营者的所谓的先见之明，也就是说他需要了解这个趋势。松下幸之助讲：一个经营者至少要了解未来一到三年社会的变化。比如说，现在这个消费导致社会越来越重视休闲，所以也许在公司同步要有一些休闲的活动。像昨天我才跟我们的员工去打篮球，从晚上八点打到十一点，打得全身的骨头几乎快散掉为止。我那天很累，第二天我看到员工，我问他们：“昨天睡得好不好”他说：“我只睡了四小时。”“打篮球氧气充分，不用需要睡觉。”——事实上昨天我也只是睡了四小时。所以我们要了解社会的变化，比如说在未来的社会当中，大家都希望有成长学习的机会，假如你的公司能提供更多的成长的机会，这样就比较容易留住人才。或者说是社会的变化是越来越重视健康，所以也许只要你在公司提供一些健康的活动和运动，大家会觉得：在这家公司他能照顾到我的需求。不管是什么。像松下喜欢打坐，他觉得心里的平静很重要，所以他鼓励这种方法；我记得在美国，美国相当重视祈祷，在激励大师金克拉的办公室，就有祈祷室——只要你做错事，你需要忏悔。所以说，你了解社会未来的趋势，了解这个社会的变化你就比较容易经营。

那下一个是：好的领导者，必须把公司的方向和理想告诉员工，他必须告诉员工说，在未来两年、三到五年我们公司的目标是什么；我们用什么样的计划来达成这样一个目标；达成这个目标之后大家可以得到什么样的好处——那么我们做的这些事情呢，对顾客有什么样的益处，对社会有什么样的贡献……大家可以看到一个公司的长期的远景，并且看到这个计划的确可以实行，而且从实行这个计划当中，自己本身也可以得到益处，对社会又有帮助。所以，这是好的经营者需要具备的一个条件。

下一个松下谈到更重要的是一个经营者必须有责任感，对任何事情都要有责任感，必须对成败负责。记得以前日本的武士，只要输了的话，将军就要你切腹自杀——我要100%负责，也就是不要找借口。松下讲：一个公司的倒闭完全是董事长的因素，所以你曾经倒闭过公司，只要你是老板你就知道是为什么了。因为你应该这样想：公司每个决定，都是你在做决定，今天用什么人是谁决定的——老板；今天产品定什么价钱是谁决定的——老板；今天制度是谁决定的——老板；今天福利政策是谁决定的——老板！对！今天一切都是老板决定的。所以说，假如失败了是谁的责任——老板的责任！所以老板必须100%负责。

同时一个好的经营者也必须教育每个员工负责任。因为我们刚谈到了不只反省才会才产生绩效。当一个员工有更大的责任感的时候，他会产生更好的绩效。像美国最近几年在克林顿总统上任之后，经济变得比较好。那是因为克林顿有几个好的价值观：第一个是机会，机会是帮助美国人每个人都有成功的机会；第二个他说的是每个人必须负责任，国家给你机会，但是你的责任要去学习，要去成长。所以当国家在负责的时候，人民在负责的时候，大家都在负责就会越来越成功。当经营者在负责的时候，员工也在负责，那么这个绩效一定会越来越好。所以要教育员工有一个负责任的态度，这是一个好的经营者要做的事情。

松下说：一个好的经营者必须一开始就要设定五年的计划，松下本身一开始是完全没有计划，之所以他觉得要设定五年计划，是因为经过七八十年经营的累积。他觉得说有五年的计划，绝对比没有计划要来得好。因为中国人讲，没有远虑怎么样必有近忧！——只要你时常担心现在的问题，就是因为你思考不够长远。所以一个好的经营者必须能够想象未来五年公司即将发展到一个什么样的程度，你得看到别人看不到的事情。所以经营者自我充实是蛮重要的，读书，或者是与其它领导者交谈，互相交换一下意见。像松下有些顾问团，或是请的一些师傅会教他，当他遇到问题的时候，他就会去找人商量：“师傅，可不可以告诉我，我怎么样才能突破这个瓶颈”——“那么社长，我们怎么做才能够更能够满足顾客的需求”——这都是经营者应该做的事情。

松下经商法则二十二 好的经营者一定要了解：事业的成败100%取决于人。

下一点好的经营者一定要了解，一定、一定要了解，这是松下交代我一定要告诉你的事情，事业的成败100%取决于人。也就是说，经营在于人为，所以用人绝对不能马虎。松下时常提到说，这个好的经营者，他会不断的筹备人才，筹备资金，才能应付环境的变化。下一点是，所有的经营都要不断的训练员工，所有的员工都需要接受总公司的训练。尤其是训练公司的价值观，但是训练公司的价值观之前，经营者必须非常了解自己公司的价值观。像我们公司有三个价值观：第一个价值观是团队，第二个是团队，第三个还是团队——我公司的价值观是团队。那在松下呢，他有松下的所谓的七大精神，我把它念出来给大家听一下——松下的员工每天都需要念出来：第一个我们松下企业是为产业报国；第二个我们需要有光明正大的精神；第三个我们需要同舟同济（咦，这个跟我们公司一样）；第四个我们需要力争向上（也就是每天需要进步的意思）；第五个我们需要有礼节，我们要谦虚；第六个我们要遵循自然法则；第七个我们要造福社会。松下是常跟他的员工讲说，事实上你不为松下公司工作，你是为你自己和大众来工作——所以他时常培养这样的价值观。所以每个经营者都要深切的了解，要把这样的价值观传递给每个员工。

下一个经营者需要要求员工报告出他未来六个月的经营计划，也就是说，一般的员工往往对自己的工作规划不是很好，因此浪费了很多时间，做事的效率也不是很理想。所以好的经营者呢，你要训练员工：只要你未来也要做经营者的话，你也需要像我一样做比较长远的规划，从六个月开始。那主管必须每天、每周、每个月的追踪进度，所以好的经营者需要了解怎么样去追踪。松下讲只授权不追踪，这是不负责任的事情。

下一个，一个经营者怎么样判断他的管理的效率是否良好经营者的效率第一个来自于能力，所以经营者本身的专业知识一定要很好；第二个经营者是否有按计划来进行，因为很多的公司定了很多的计划，或者是很多经营者，或是很多的员工定了很多的计划，定了以后明天照自己的意思做，没有照计划来进行——不晓得他昨天定的计划都到哪里去了！所以好的经营者凡事做计划，凡事依照计划来进行，凡事监督，凡事追踪，直到成功为止。

下一个，松下幸之助提到松下的高级人员，尤其是经营者很少呆在办公室里面，都是花在市场上跟顾客接触，或者是花在跟员工做教育训练。所以一个经营者要做教育的工作这一点是很重要的，经营者经常把教育的工作交给教育训练部门，这样是很好，但是经营者还是要多多正面的教育，也许通过录音教学，通过录音教育，我想这样效果会比较直接一点。

松下经商法则二十三 产品卖不好的七大原因：品质没有对手好；价钱比竞争对手贵；售后服务不理想；宣传不够；用错了业务员；产品的通路不够多；缺乏热忱。

下一点：一个经营者一定要善于检讨产品卖不好的原因。产品卖不好的原因大概有几项，所以你可以用这个方法来分析一下：第一个是品质没有竞争对手好，或者是功能或者是性能没有竞争对手好；第二项价钱比竞争对手贵；第三项是售后服务不理想；第四项是宣传不够；第五项是用错了业务员；第六项是这个产品的通路不够多；第七项就是松下所讲最严重的一点，缺乏热忱才得不到定单。我想一个经营者只要能依照这几项来研究的话，这个产品一定会大量热卖。

下一个，好的经营者，假如他想发展一个很好的事业，要把公司做得很好，他必须把心思放在这个人才的培育上。所以我再一次强调松下的理念，他说社长的时间应该最多花在员工的教育上，我想这是一般国内重要企业的老板并不是很了解的地方。那我个人每个星期三都要教育我的员工，让我员工通过我正面的教育，正面的引导，帮助每个人都可以积极向上，如果他们的积极态度可以帮助更多人成长。松下谈到企业的经营100%取决于经营者和员工的想法，所以培育人才必须比做任何事情还要排在优先的位置。那我们知道这个企业如果没有人才的话，那么这个企业就无法经营。经营者本必须对人才的培训这一点相当的了解，而且花很多时间在这个方面，这个企业才能鸿图发展，越来越成功！

陈庭远：那我们都知道了一家公司能不能成功，人才是占了非常重要的部分。我想再请教陈老师，那一般公司的老板要如何选择人才呢

陈安之：松下经商法则二十四 选择人才的八个标准：一是很有爱国情操的人；二是积极向上的人；三是懂得感恩的人；四是不抱怨的人；五是能跟公司成为一体的人；六是有同舟共济精神的人；七是有责任心的人；八是热忱的人。

事实上松下谈到几个选择人才的标准啊！不妨你把他抄下来。第一松下要选择的是看到国旗会掉泪的人，也就是说很有爱国情操的人，我们知道松下的精神产业报国排第一位；第二个是松下要找的是积极向上的人，也就是很有上进心的人。有很多公司的员工就是这个样子：哎哟！学这个干什么哎呀，我们为什么要做教育训练啊！哎哟，我们上这课好烦哦！哎呀，我们可不可以不读书——这样的话你已经选错员工了，你已经没有遵从松下选择积极向上的人的这个法则。第三个是不忘初衷，就是懂得感恩的人。很多人都忘恩负义，培养他之后他会觉得他自己多么伟大，然后把这个公司甩在后面，甚至批评公司。所以说这种人绝对不能用。第四个是选择不抱怨的人，下一点是选择能跟公司成为一体的人：也就是公司好大家好，公司不好大家还是继续努力，而不是说：公司有前途我们赶快过来，公司好象遇到瓶颈我们赶快溜出去——所以这种人松下觉得一定不能用。下一个松下想要选择的是所谓有同舟共济精神的人。我想这一点我们都可以了解， 一个是选择不放弃的人，也就是选择有坚持度的人；下一个是要选择有责任心的人，因为有责任才会产生绩效。下一个是要选择有决心的人，因为有决心的人才会有积极的动力想要去做事情；下一个是松下所提到最重要最重要的，也就是热忱的人。这个像我老师安东尼·罗宾，他讲成功第一个特质就是热忱。每次他录音带最后都会讲，用热忱来过生活。松下也是讲同样的事情，因为松下觉得：一个中小企业，面对大企业的竞争，怎么样才可以以小博大——他谈到态度往往是制胜最大的关键，也就是他相信只要有热忱、有决心、有改变的意愿，事实上任何小企业都可以赢过大企业的。

陈庭远：一般老板最头痛的就是如何选择人才，那么刚刚听了陈老师的分享，我想所有的老板都知道未来如何选择正确的人才来公司。那么既然人才这么的重要，那么公司必须具备什么样的条件，才能吸引人才加入到我们的公司呢

陈安之：松下经商法则二十五 吸引人才的五个方法：第一个就是员工对经营者有没有信心；第二个是经营者要有强烈的使命感；第三个是经营者的经营理念；第四个是大家觉得这份工作值不值得做；第五个，公司本身需要有正面的社会形象。

基本上松下讲到了五条，吸引人才的方法，第一个就是员工对经营者有没有信心。我们刚刚讲了企业的成败100%跟经营者的思想、理念有关系，所以假设想要加入的员工对经营者没有信心，他不相信经营者可以把这家公司带到更好的发展，他觉得跟这个经营者在一起，未来没有什么希望的话，事实上他已经不可能加入了——我们要给潜在的员工信心，这是经营者第一个需要做的事情。另外一个经营者要有强烈的使命感，他可以影响很多人心甘情愿为社会做很多有贡献的事情。下一个是经营者的经营理念，也就是他公司存在的价值，他的公司到底有没有价值，对社会有没有贡献，大家只要可以认同的话，事实上这个人才是会自动被吸引的。另一个是大家觉得这份工作值不值得做，我值不值得来推广这婴儿奶粉，我值不值得做幼教的工作，我值不值得开书店，我值不值得从事这个休闲的工作，我值不值做泰国料理比如他觉得，这项服务在社会上的确很有价值，的确对社会很有帮助。这样子的话，大家才会想要加入这个团体。另外一点，这个公司本身需要有正面的社会形象，你可以想象，一般大学生毕业后，他的头脑中都会有一个我要进入那家公司的标准，形象好的公司他就去那里面试。所以好的企业透过正面的形象，事实上他不用去找人，这些人都会主动上门的。以上是松下所谈到吸引人才五个非常重要的因素。

陈庭远：听了陈老师的分享才知道，为什么一些大的企业，一登报纸几千人去应征，有的公司登了几个月报纸都还没有人去应征。原来关键在这里，接下来我们想知道，一个管理者还需要做什么事情呢

陈安之：松下经商法则二十六 员工需要管理者做的两件事情：一是指导；二是教育训练。

基本上松下谈到，管理者需要做两件事情，第一件事情是指导，什么叫指导呢，指导就是告诉员工，公司的方向哪里，公司的目标在哪里，公司的计划是什么，然后要不断的纠正员工的错误，然后把好的员工加以赞美，这个叫指导。第二件事情是教育训练，教育训练是教育什么呢就是要教育员工养成做事负责的态度。那怎么样会养成这样一个态度呢，那管理者最需要做的是以身作则。管理者没有100%负责的态度，是不可能训练出敬业的员工的。

陈庭远：我们还想再了解，如何管理部属，才可以使部属做得更好呢

陈安之：事实上使部属进步最快速的方法是，第一个是不断的自我反省，我想我们今天谈到很多反省，我们回去好好反省一下；第二个是给他一个挑战目标，因为每个人如果有目标的话，他会集中精神，目标具有挑战性的时候，部属就会有这个动力想去试试看，说我接受这个挑战，当部属接受挑战而达成目标的时候，事实上你已经提升了这个部属的能力。

下一点主管需要了解：部属需要被肯定，需要受到信赖，感觉到责任重大，才会全力以赴。像我们在办活动开课的时候，我就要有一些带动舞蹈的，每次我们助教训练就跟他说，我告诉你哦，你要非常卖力跳哦，如果你要把别人带到十分，你自己要做到100分才有办法。也就是说，大家永远会比你要求的少做一点点，所以你要希望他达到满分的话，你需要做更多倍以上的努力。你做的这个事情是很重要的，带动他们兴奋的话，他们学习的效果会更好，所以他们是不是在课程上得到帮助，完全有赖于你们现在的带动。这让所有的舞蹈团都感觉责任重大，我们办活动的时候，我们要求我们跑麦克风的人速度需要比救火车还要快，我说当你这样跑，连跑麦克风都这样认真、这么努力的话，我想学员看到，他一定会觉得，哇，小事情都这么重视，我想，会提醒那些学员说，我做事情是不是应该这么认真，所以你们跑麦克风的速度是相当重要的。我们有些员工跑麦克风把鞋跟都跑掉了，每个月换一双鞋子。

下一个一定要监督这个部属的工作进度、研究他们是否按计划进行，很多时候有些主管就会说，哎呀，反正计划已经看过了，你就去做吧！有问题可以来找我。——通常来找你的时候，问题已经一发不可收拾。所以我们要不断的检查进度，以前我目标每次设定达不成的时候，我问安东尼·罗宾，为什么我的目标老达不成。他说，请问你，你设定目标之后，通常你多久去再看这目标一次。我说，一年之后。他说过程当中你有没有看任何一次。我说没有，我写下来我就以为可以达成。他说，你知道人做事情跟飞机一样是会偏方向的，飞机之所以最后还会达到目的地，是因为它有个计算机系统不断的在修正。假设你每个月可以检测你的目标一次，你一年就有十二次改错的机会；只要你一个星期修正一次，你就有五十几次改错的机会；假设你每天都检测你的目标一次，你就有三百多次，假设你每天检测你的目标两次，你就有七百多次。成功的机率多了七倍以上。所以同样的，你要你的部署做事很好的话，每天的监督是绝对必要的事情。

下一个假如任务交代给部属，部属没有办法达成，而且经过沟通协调，经过训练还是无法改进的话，这个主管就一定要把这个部属换掉。我刚才所讲的是换部属不是换目标，很多时候，我们设定的目标，咦，奇怪目标没有达成。我们想也许目标太大，我们把它改了一下，事实上是你选择的主管不对，所以没有达成，事实上我们换一个主管就可以达成，甚至还超越。所以领导者要有一个概念，换人而不是换目标。

下一个经营者要时常检讨，是否把适当的人摆在适当的位置，松下谈到领导的时候谈到用人你一定要用他的长处。你看他的短处的话，那没有一个人可以用，所以把对的人摆在对的位置，他工作起来很胜任，而且可以做得很好，得到大家的肯定，何乐而不为呢必须每个人都有优缺点。所以有的时候他表现不好，而是你在用他的缺点做事情，你找一个不是很细心的做稽核、稽查简直是要他的命，他就是不细心，可是他这个人有热忱，你叫他是关心顾客，可能他做得一等一的水准，你叫做稽查、做考核工作事实上他是没有办法做的。比如说数字概念不是很强的人，你叫他去做会计，我想不出一个月你的公司就倒闭。我想这是很夸张的例子，可事实上的确有些经营者，他说我要培训他，因为他要培训他这方面的能力，所以我让他来做做看，事实上这是错的，一定要把对的人摆在对的位置。当部署手足无措的时候，这必须适度的指导和协助，你不能说我已经授权给你了，你就给我做，做不完你就给我去死。你必须要负责任，这不是负责任的态度。什么叫负责任或者什么叫不负责任。当你可以指导这个员工没有全力以赴的时候，这个代表他没有负责任。他是全力以赴，而做不到绩效，这个时候你一定要好好的指导他。

下一点是这个经营者给部属的目标一定要非常的明确。责任范围一定要很明确，我记得以前我就时常犯这样的错误，你大概就是这样做了，做了以后我再来监督，事实上这个目标不是很明确。第二个我发现以前有些部属主动做了一些决定，后来我很生气，我说，某某人，怎么这个决定你做了呢你怎么没有问我呢你怎么对老板不尊重你是什么样的员工，就开始骂他，那事实上我发现不对，是我授权不当，我没有跟他讲明，在这个圈圈里面是你可以做决定的，一旦超过这个范围你需要请示我的意见。或者这个区域我都可以授权给你，我觉得这个责任范围一定要相当的清楚，这样布置知道他什么可以做，什么不能做。做得好的时候，得到赞美；他需要得到协助的时候，他知道有人帮助他；他也不敢乱做，因为有人在监督他。所以经营者跟这个部属会产生良好的互动关系。因此可以达到我们所要的绩效。

陈庭远：听完陈老师的分享，我真的觉得如果一个管理者可以把陈老师分享的这些重点一一实行的话，我相信每一个部属都可以把他的工作做得非常完美。接下来我想请教陈老师你刚才特别提到一个员工在工作的时候一定要充满活力、同时要充满热情。一个领导者如何让员工充满活力、充满热情的工作呢

陈安之：松下经商法则二十七 让员工充满热情、充满动力的六点方法：一、公司政策要明确，管理要合理；二、薪水和福利制度要合理；三、良好的工作环境；四、受到肯定；五、成长的机会；六、工作要有意义。

松下提出了六点让员工充满热情、充满动力的方法，第一个是公司本身的政策要明确，而且管理要合理，而不能说做这个大家都觉得不合理，奇怪这个政策模糊不清我们到底要怎么做啊！第二个是薪水和福利制度也是要合理，这个像我们台湾经营之神王永庆讲的是一样的凡事求合理化。什么样的工作需要给什么样的报酬，你就应该付给他这样的一个报酬。第三个呢提供一个良好的工作环境。工作环境可能是办公室的设备，可能是公司的气氛。尤其是气氛，我想气氛比硬件还要重要。怎么塑造一个良好的工作气氛，这是一个老板、一个主管、一个领导者、一个经营者每天需要思考的问题，每个员工需要在这里工作得很愉快，才有办法持续的贡献。下一点松下谈到的是员工良好的表现有没有受到肯定。员工良好的表现没有受到肯定，他会觉得，我辛苦了老半天，没有人认同，因为每个人都希望被别人知道，他私下是多么努力。只要他很努力被表扬出来，他会更想要卖力。所以我昨天开会的时候说，我请我们公司的员工说，你觉得那个员工最努力，把最努力的员工表扬出来，他就觉得我的努力的确大家看见了，一切的努力是值得的。这样的话就会充满动力。下一个每个员工都希望他在公司有这个成长的机会。而不是说，我是小妹，我一辈子都当小妹；我是刚刚进来的服务生，我一辈子当服务生；我是业务员的助理，我一辈子当助理。他看不到他的远景，看不到他的未来，事实上他是没有办法充满动力的。最后一点也就是工作要有意义。我想这个我们从刚开始到现在又谈到工作的使命、工作的意义。你一定要知道你做的事情，可以带给别人的后果是什么你觉得是很有意义的事，你一定会充满了动力、充满了热情去做的，所以以上六点是松下所分享让人充满动力的方法。

陈庭远：接下我们还想请教陈老师如何能成为一个好的经营者呢

陈安之：松下经商法则二十八 经营者必须做好的几件事情：时常主动征求部属的意见；选到好的人才；理念和态度让大家觉得跟着他准没错；重视新进的员工；获得和培养人才；跟员工解释公司的经营理念和目标；

好的经营者他必须做几件事情，第一点松下谈到，他必须时常主动征求部属的意见。了解他们对公司的各种看法和不满，因为只要经营者没有时常征求部属的意见，没有时常跟他们沟通的话，会形成这个我做我的，你做你的，我想我的，你想你的，你想的我不做，我做的你不是很容易看见，就会有冲突。所以为了避免冲突，经营者必须主动的，我再强调一遍，必须主动的去征求意见。而不说你有问题来找我，事实上他有问题不会来找你，你不去找他，他也不敢讲。所以这一点很重要，产生互动，互相信赖一个关心。

第二点还是一样领导必须了解，选对人他就成功了，所以你做一个事情不成功，因为你选错了人，只要选不到好的人才，就要去寻找，只要寻找不到的话，表示你公司的形象有问题。表示你的经营理念可能有问题，可能大家不了解你公司存在的价值和意义。可能大家对你没有信心，你就要开始去检讨，我们刚才所提到，为什么有的公司能吸引人才，你的公司不能吸引的方法。

下一个松下谈到吸引人才靠的不是高薪，靠的是经营者的态度和理念。所以很多小的企业可以慢慢的发展，越来越多的人加入，完全是这个经营者的理念和态度让大家觉得跟着他准没错，跟着他有前途，做他现在做的事情我觉得很有价值、很有意义。跟着他薪水福利制度都很合理，跟着他我努力的时候他都有表扬我。我需要成长的时候，他指导我，跟着他准没错。所以你必须有一个评比，那个公司很好哦，我看你刚毕业或者你想换工作，去跟他准没错。大家都可以这样讲你的时候，你随时随地都可以找到好的人才。

下一个我们在经营事业，我们需要重视新进的员工。松下叫做要传递温暖给每个新进的员工。因为新进的员工他们会带动公司的进步，所以对老的员工我们要求大家尊敬元老，对新的员工我们要给他温暖。所以大家觉得这样好象一个大家庭一样，以公司为家，这样的话松下相信你的公司一定会非常的成功。

下一点松下谈经营事业，除了经营理念之外，你下一个就要考虑的是，你如何获得和培养人才。那我们刚才谈到很多如何吸引人才的方法、如何训练新人的方法，我想只要你再重复多听几次这个录音带，我相信你一定会有更深刻的概念。

下一点一个好的经营者必须时常跟员工解释他的经营理念和目标，而且要重复的讲。有的人说，你今天在松下的录音带当中，你一直提这个经营理念、使命、工作意义。提了这么多次，事实上我正在执行松下的方法，因为松下说，什么叫教育，教育就是把重要的事情重复的说。所以我现在做教育的工作，训练是训练技能，教育是把重要的事情重复的说，那松下觉得经营理念和经营目标以及工作的意义、工作的使命非常的重要，所以必须一再告诉你这一点是相当相当重要的事情。同时一个好的经营者必须知道，人才才是企业成败的关键。我们又重复了好多次了，我一定要告诉你，松下说，只要你选错了人，你就失败了。一旦你选对了人，你成功是指日可待的事情。

松下经商法则二十九 注重员工的修养、礼仪和态度。

下一个松下谈到一个好的经营者，需要注重员工的修养、礼仪和态度。我们刚才也强调了很多次，态度决定一切，态度是自身的关键、怎么样以小博大，靠的是态度、靠的是热忱、靠的决心。我们靠的不是产品，我想产品好，有帮助；价格便宜，有帮助；但是员工的态度绝对是最重要的。下一点松下谈到一个好的经营者一定要重视员工的所谓的精神的教育。我记得我在南非训练马拉松运动员的时候，因为他是运动员，所以他一定要具备运动员的精神，我同时在公众演说或者在做员工内训的时候说，你看这个史泰龙，曾经遭遇过1千多次的拒绝，所以说你要去拜访客户，你没有被拒绝1855次，你就不要跟我讲你要放弃。也就是说“1855法则”因为史泰龙被拒绝1855次，所以说要这种史泰龙的精神，阿诺德他本身是个健美先生，他得过好几次世界健美先生，事实上健美是一种运动。阿诺德在练肌肉的时候，通常是很痛苦。他身体的每一块肌肉都是痛苦而来,他说甚至到训练的最后你必须热爱痛苦。我想每个人在成功之前都需要有这样的精神，这样的动机。当我们看到别人接受这么多痛苦，依然可以坚持而成功的时候，这会让我们奋发图强。所以偶尔做一些精神的教育，也是蛮重要的。比如说我们知道我们亚洲电影的超级巨星的成龙，曾经也是受伤无数次，而且拍片不用替身，可是他每一次是越战越勇，超越极限。现在已经在好莱坞当名主角了，不只在全亚洲。我想他这些精神都是值得我学习的，其实假设我们把这些运动员的精神带到我们的工作上，事实上我们都可以是越来越成功的。精神教育当然不只是我刚才所讲的这些明星或者是运动员。精神的教育可以是道德的教育、可以是思想的教育、可以是心灵的教育、可以是爱的教育、我想精神的定义是很广泛。那么经营者必须随时定期的做精神教育，这样部属觉得，他的物质充裕，同时精神满足，这样他的工作才会愉快。

松下经商法则三十 让员工了解创业时公司的动机、公司的使命、公司的目标以及公司的传统。

下一点经营者必须让员工了解当初创业时公司的动机、公司的使命、公司的目标以及公司的传统。这样才能培养员工的创新力。像我刚创业的时候，我们公司什么都没有，连复印机都买不起，名片也没有，在十平方米大的办公室，我的办公室只有两平方米，那这个办公室还有人住，晚上还不能在那里面办公。而且在一个很破很破的住宅楼里面，在一楼。有些记者来采访我的时候，他们看到公司的地址，但他们仍然不敢进来，因为他想说，教成功的人不应该办公室会在这个地方。所以当我们的新进员工了解后说，哇！原来公司是从那个地方起步的，现在我们用了太多的资源，我们的设备太丰富了，我们应该保持这个感恩的心态，如果我们还失败的话，实在没有什么借口。我想经营者只要不断地重复公司的历史，这样新进的员工知道的话，他们对他们现在所用的资源一定会非常感激。因为他们非常的感激，所以他们特别的珍惜。因为他们特别的珍惜，他们也就会做得特别的好。

陈庭远：我一听陈老师分享松下成功的经营哲学，我们越来越感受到：真的，松下不愧是号称“经营之神”啊！那么，有一个好的经营者，同时也需要拥有好的领导者，我们到底要如何才能够成为一个好的领导者呢

陈安之：松下经商法则三十一 员工就是最好的顾客。

好的领导者他需要做几件事情：第一个他必须让员工感觉他进这家公司，哇，我好光荣啊！在这里工作我感觉很棒哦，我出去递出我们公司的名片，我们亲朋好友说，这个公司很棒！时常有人听到陈安之机构，他们说，这家公司很好，或者说听到陈安之机构，你不可能在这里上班，这里不好。什么叫潜能激发什么叫成功学当然我也在不断的实践松下的方法，但还是做得不是很好。那我也很乐意改进我自己，所以我不只在分享松下的理念，我也时常在反省，所以这盘录单带我也要好好的听一下。

下一点松下说，一个好的领导者，他会训练员工接打电话的方法，而且打电话的细节也要加以研究，就像我刚才所讲的打电话到美国去问车子的事情。这个业务员在电话上的态度比较好，比较像是想要帮助我，不是想卖车子，我就觉得跟他做生意，好象比较好。假如我要飞去美国的话，我宁愿飞到他哪里，也不要去其它的地方，即使他那里比较远，所以你看一个公司的人回答电话的方法，你就可以决定那个顾客是否上门。所以假设接电话的方式没有加以训练的话，你知道你在过去的创业当中，你已经损失了多少顾客吗你天天在想生意不景气，你天天在想登广告好多钱，或者是登广告没有效。可是你的服务生已经得罪了多少顾客，你可能还是不了解。所以在我们公司我要求我们服务组组长，时常要打电话给我的顾客说，你最近的状况如何，那个业务员的服务怎么样他没有做到这一点，对不起，我们怎么样才可以改进。是的，这个课程是怎么样的，你觉得我们公司是怎么样的，时常做这样的一个调查，假如他说很好的话，就说，总裁要我特别感谢你对我们公司的支持。他们一听就觉得蛮舒服的，之后我再递一张感谢卡给他，他觉得他受到重视，因为我们的确是非常重视每个学员、每个顾客。假如他没有感觉到：这是我的错，我向你道歉！

我们每天都在想办法：怎么样让顾客感觉他是我们公司唯一的顾客。毕竟所有公司的成长都是靠顾客而成长，那每一个顾客是非常非常的重要。在此要感谢所有对陈安之机构支持的顾客群，同样松下幸之助也是非常的感谢他的顾客群。他的顾客甚至也包括他的员工，因为他认为他的员工就是最好的顾客，如果员工都不能满意，那顾客如何可以满意。

松下经商法则三十二 每一个部门都需要接受服务的训练。

下一点松下强调，每一个部门都要接受训练，需要什么样的训练呢需要接受服务的训练。因为我们刚刚讲除了好的产品，便宜的价格或合理的价格以外，服务是非常重要的。像新加坡的政府官员，都要接受新加坡航空公司的服务训练，新加坡航空曾经多次在世界上都被号称为世界服务品质第一名的航空的公司。所以他们觉得只要政府官员能够服务民众服务得很好的话，他们也需要接受新加坡航空公司的训练。那可见这个服务的重要性，所以我时常告诉我的助教，你们在开课之前呢你们的这个训练一定要很好，比如说你明天假如要做舞蹈的带动，你之前演练，明天要做什么活动，前一天要演练，也就是你必须要进入这样的一个状况，让每一个都有一个服务的热忱，你今天做这个活动意义何在，我们为什么要办这样的活动，办这样的活动对大家有什么帮助。对自己有什么样的成长，当我们这样很了解之后，我们服务的流程应该是怎么样的，谁应该做引导，谁应该是怎么样微笑。顾客有抱怨的时候应该怎么样处理。就是要不断的训练服务的流程。服务的品质是永无止境的，不管你做得多好，不管你是哪家公司，一定会有顾客抱怨，也就是说你不可能让每一个人满意。那从不满意当中你学到下次该如何更好，我最怕的是不满意的顾客但没有讲出来。因为他不讲出的话，我们没有改进的机会。下次你遇到不满意的顾客，你给他鞠躬说，谢谢你，你让我们公司可以成长。我觉得这个很重要，所以每一个部门都要加强服务的训练。

下一点公司担任服务工作的人呢，他必须能够代表公司，说适当的话，做适当的处理。那对这些人的培养是企业经营时我们需要非常重视的。也就是说，今天只要一个人讲话得罪了一个顾客，那这个顾客不会说是这个人不好，顾客就会说是这家公司不好，所以一个人就已经打坏了整个公司的形象，所以说每个人的言行举止就变得非常非常的重要。如何让大家的言行举止都可以在适当的时机，说适当的话，那当然这也要透过不断密集的训练。

松下经商法则三十三 员工要听的不是训话，而是沟通。

下一点领导者必须乐于工作，充分的跟手下交换意见，才有可能培养出成功的人才，我们刚才也谈到这一点，只要你没有跟部下交换意见的话，事实上是没有办法沟通的，员工要听的不是训话，而是沟通。这一点是相当重要的。

下一点松下特别谈到的是，只要领导者假如缺乏实际经验的话，再多的言行也只是纸上谈兵，所以在做教育训练的人，本身一定要有实践经验，只要没有实践经验的话，他谈的都是理论，他没有办法真正达到我们要的结果，这是领导者所需要做的一些事情。那当然领导者还要富于教育人才，那么教育人才的目标，第一我们要做人格的培养；第二个要做知识的传授。有些公司只重视知识的传授，有些公司只特别重视人格的培养。事实上两者都必须要进行才能达到完美的境界。

最后一点呢，关于领导者，松下提到：对公司有功劳的人，应该发奖金，而不是地位，地位是留给那些相称能力的人。这一点事实上是蛮重要的，我们时常说，这个人表现很好，你晋升到什么样的职位，担任什么样的职务，事实上是不对的，表现很好你应该发奖金给他，可是那职务，除非他本身有那方面的能力，不然的话你要找更适当的人，更有能力的人做那个职位。这就让我想到，比如说有很多公司在用人的时候，他也犯这个错误。甚至有些国家在用人才的时候，他会觉得，这个人只要有功劳我们应该给他什么位置。事实上功劳是应该给奖金的，位置是给有能力的人，这个松下讲出来，把我敲了一棒，因为我以前就时常犯这样的一个错误。

陈庭远：那最后能不能再请陈老师告诉我们，松下成功的核心思想是到底是什么

陈安之：松下经商法则三十四 好的领导者让每个人都可以负责任；聪明的领导者把员工看得比自己还要伟大。

我想很多点，能把他稍微浓缩一下，第一个公司越大，人事上管理是很重要的事情，我们强调企业的成败取决于人，所以你选择的人才就能决定事业是否成功。一旦人才具备之后怎么样去管理他们，怎么样去激励他们，怎么样才把他分为事业部，让每个人都可以负责任，分层负责，这个是最重要的。第二个，永远要把员工看得比自己还要伟大，也就是说经营者必须要有为员工泡茶的这种心态，也是说我成功都是靠你的，都是靠你的帮忙，所以我们公司才有了小小的发展。所以一定要保持这样谦虚的态度。

下一点是公司的经营者一定以使命感为基础，这一点我们都重复了N次以上。我相信你现在已经记住了。

松下经商法则三十五 要感谢周围的人。

下一点我觉得很特别的是，松下说每年年底的时候，要感谢周围的人，要向得罪过的人道歉。我想我们时常在感谢别人，可是得罪的人我们通常不跟人家联络。所以不妨你思考一下在过去的一年当中，有哪些人你应该感谢他的，写一个感谢卡给他或者你亲自打电话给他。有哪些人你得罪他的，应该跟他道歉，做这样的事情，我相信大家能更和谐相处。

下一个是对每个员工都要个别的谈话，检讨他的优缺点以及他们需要训练的方向。

下一个需要让每个员工对自己的绩效自我评估和反省。有时候员工并不是能力有问题，而是忘了使命感。所以我们再次强调不断的加强使命感，这是松下的一个核心的想法。所以一个好的主管呢应该让员工不断的发言，他做倾听者。尤其是员工反对的意见也要加以重视。

下一点松下非常相信以目标为中心的员工就会充满动力，所以每一个员工都需要有个明确的目标以及我们刚所提到的明确的责任规范。

下一个我们身为一个经营者以及领导者呢我们必须把员工培养成认真思考、认真工作的人。我记得以前我在美国的时候，我成为这个公司的第一名推销员，事实上我如何成为第一名推销员，很多人问我成功的秘诀。我说只有三个字，要认真。那一般的员工只要他的能力不是问题，他有使命感的话，只要他的业绩还是不够好，他的工作表现依然不好，事实上是他不够认真。只要他可以认真一点的话，关键是他之所以会认真，因为你很认真。我想松下的核心思想是主管要以身作则。

最后一点是每个领导者都需要了解：员工都非常想要了解主管对他的评价。所以身为经营者或者领导者要经常、一定要时常告诉员工，我觉得你最近表现如何，松下有句名言是，人因为赞美而奋发图强啊！所以你要时常告诉你的员工说，哎呀，你今天做得实在是太棒了，所以领导者随时要在周围发射出这样赞美的语句出来。那大家感觉很兴奋，感觉受到肯定，感觉自己在公司很有价值。我想我要补充一点，还是我们之前讲的，松下谈到谦虚的态度往往会使别人难以拒绝你的要求，这也是一个人无往不利的要诀。所以只一个人很强势的话，人家就会说，NO，我不要干，可是当一个人很软弱，像水一样的时候，很纤和的要求，你很难跟这个人讲NO，他说，好不好了，拜托你一下，哇！这么肉麻的话都说出来的话，我想你只好说，好了，好了，是的，老板我愿意帮你做这个事情。

陈庭远：哇！今天听到陈老师分享这么多松下成功的关键和秘诀。让我们真的深深的相信，难怪松下有“经营之神”的美称，而且被誉为本世纪最伟大的企业家。因为我们这段时间非常有限，但是还有一个松下成功的秘诀，我们请陈老师给我们分享一下到底是什么

陈安之：松下经商法则三十五 运用众人的智能来经营一件事情，绝对不靠自己来思考。

事实上你问我的话，事实上这个秘诀当然还有很多了，松下说，要时常给别人赠品，我想最后这一段就来当赠品，我们时间已经谈了很长，松下说一个领导者要经营方向，什么是方向方向就是企业经营的理念和使命，也就是说你这家企业，这家公司所做的每一个决定只要依照自己的经营理念和使命，绝对不能偏，只要有任何事情是跟你的经营理念有违反，跟你的使命不符合，那你就不要去做它。

下一点松下谈到一个成功的将领都有一个军师，也就是他需要顾问群，因为人永远会陷入自己的思考以内，他没有办法跳出自己的思考框框出来看问题，松下之所以成功呢有一个很重要的秘诀，就是他集思广义，他一定要运用众人的智能来经营一件事情，他绝对不靠自己来思考。

下一点松下谈到公司的经营必须分层负责，领导者只是基本方针，让每一个人都负起责任。不能说一个主管从上负责到最基础的事情，这样的话是非常没有效率的。

还有一点我想跟大家分享的是，松下到底希望培育他的员工成为什么样的人才呢那松下自己的说法是他要培育出知道经营秘诀的人。什么叫知道经营秘诀的人呢知道经营秘诀的人就是知道松下理念的人，所以假设每个员工都了解松下的经营理念，他就好象是松下亲自在现场一样，知道松下即将做什么样的决定。同样的，你公司的员工也需要彻底的了解你公司的经营理念，所以你不在的时候，他依然可以依照你公司的价值观，依照你公司的信念和使命做出正确的决定。

最后一点我想是松下谈到——没有使命感，生意不能长久。我想这个使命感可能是我们今天这两卷录音带所谈到最重要最重要的字眼。现在要问大家的是，那你个人的使命感是什么我很清楚我的使命是要帮助人成功致富，做对社会有贡献的事情。我希望以最短的时间帮助最多的人成功达成自己的目标和理想，同时激励大家，做对社会更有贡献的事情。不管你现在是什么职位，不管你是有钱没有钱，不管你现在能力如何，不管你做什么行业，不管你的年龄是如何，我希望每一个人可以透过自己的专长，为社会多尽一点心力，让这个社会可以繁荣起来，达到物质和精神都可以一致发展的境界。

松下经商法则三十六 一定要成为一个感恩的人，而且要感谢自己的命运。

我想今天非常感谢有我有这个机会在这里跟大家分享松下的智能，今天所讲的一切都来自于松下幸之助。因为他毕竟已经过世了，假如他还活着，我真的很希望能够亲自访问到他，但是这个机会已经不存在。可是从他留下来的智能当中，对我个人的启示实在是太大了。我最佩服松下的一点是他告诉大家，你一定要成为一个感恩的人，而且要感谢自己的命运。同时你要尊敬那些值得敬佩的人，诚恳地指导来求教的人。我想松下这样的一个态度，导致他被美国的复兴杂志称为本世纪最伟大的企业家。我倒不是看松下为一个企业家，我看他为一个人生的哲学家以及教育家，还有思想家，因为他的种种观念对我个人在这十几年当中的成长实在是相当相当的大。尤其最后我要送大家一句话就是，松下讲，只有真心才能打动人心！我想，不管你做什么事情，只要你的目的是好的，你是发自内心的，我相信你做什么事情坚持到底都一定会成功的！

陈庭远：哇，今天真的非常感谢陈安之老师为我们分享这么多松下成功的秘诀，我相信未来我们的经营者以及领导者，只要不断重复地使用陈老师今天给我们分享的方法，我相信未来在我们经营的事业上一定会更成功。但是陈老师我想说，我们听众朋友使用这些分享的重点要是还有什么问题，有没有什么管道可以再请教陈老师呢

陈安之：

陈庭远：谢谢陈安之老师，谢谢！

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