培训
（一）岗前培训要点
培训是最好的福利，两天的入职培训是互相选择的过程(必须是两天)，培训的过程中要用心观察每个学员的动态和心理变化。同时课程的设计和安排要合理性。培训的目的是让新员工感受氛围、了解企业是否有无可发展前景、是否适合个人发展，解决疑惑。给予肯定和自信。
切忌：过多的讲解营销动作。会感觉有压力造成新员工无故的流失。
1、培训材料准备：培训签到表、企业简报、签字笔、投影、投影仪、笔记本电脑、白板、白板笔、板擦、培训课表、培训信息反馈表、考试试题
2、培训会场的布置
根据培训人数提前摆放好座椅，保持面试会场的整洁，准备好相关材料。
3、培训注意事项：
(1)培训前一天安排好培训课程、培训人员、培训地点，与各个培训讲师提前进行沟通
(2)培训的所有人员必须着正装、佩戴工牌，亲切，微笑。
(3)培训时宣读课堂纪律。
4、培训内容：
请根据各地市场的具体情况来具体安排。下面的培训课程仅供参考（如图）
（二）入职培训（新员工培训流程）
以上是培训的内容，根据情况每次的课程安排，课程按照课程表进行，在课时连接也就是休息期间投影短片不能停、音乐不能停！
详细课件及培训内容请见附文件包
（三）第一周跟进培训
首周跟进培训
目录：
第一章：首周培训重要意义
第二章：新员工跟进首周培训日程
第三章：一访邀约培训
第四章：一访进门培训
第五章：家访跟进培训（3天午会培训内容）
第六章：二访操作培训
第七章：三访操作培训
第八章：邀约重点动作
第九章：散客会操作要点
第十章：《工具保障表》
附件：《其它市场邀约亮点方案》
一、 首周培训重要意义
新员工招聘面试解决的是“来不来”的问题
新员工入职培训解决的是“干不干”的问题
新员工首周培训解决的是“留不留”的问题
亮灯工程跟进系统解决的是“强不强”的问题
共享学院培训系统解决的是“久不久”的问题
新员工经过两天入职培训，解决了“干不干”的问题，即进入到解决“留不留”的首周跟进培训。之所以设计为“一周”流程，是因为通常而言，在共享模式下可以实现利用一周时间达成一场散客会。第一天，解决2-3天干下去的问题。三天后，激励员工再过三天就可以上会了。通过全员努力，确保首场实现开一单。实现新员工坚定信心，解决“留不留”。
授课人员要求：
当地市场一把手或营销老总，以身教，带头干，下一线 。
1、授课内容
电话邀约、家中拜访（一访、二访）
（1）如何进行陌生电话拜访，将所有能遇到的问题都想到，减轻新员工的
心理压力。以各市场营销思路为主旨，组织以健康管理为缘由，电话拜访中需要掌握的几条信息（姓名、电话、住址、对我们的活动是否有好感）并进行一对一相互演练。逐个过关。
（2）家访
家访前的资料准备，到顾客家中从敲门（怎样敲门）、进家门（怎样破冰、迅速拉近感情、如何沟通并了解到五有情况、聊到企业）、离开顾客家中（怎样留尾巴）等所有的细节。都进行手把手教学，一对一的演练。
3、授课注意事项：你做他看，他做你看。
4、授课目的
通过这样的业务手把手的教练，能让新员工减轻心理的压力和会议营销产生的心理恐惧，对营销工作产生兴趣，同时新员工对业务的基础工作和动作培训到位，能很快的投入到一线的营销工作中产生生产力。始终坚持业务动作不变形。
二、 新员工跟进培训日程
第一天上午：一访培训（心理准备、电话预约、进门培训与演练）
第一天下午：尝试结对子打电话并家访1-2户，练习找路
第一天晚会：总结激励
第2-4天上午：结对子电话，尝试单独家访，练习进门沟通
第2-4天中午：培训心态、技巧
第2-4天下午：单独打电话、家访，练习顾客了解情况
第三天晚会：培训二访（邀约、进门培训与演练）
第四天开始：穿插二访
第五天晚会：邀约日培训
第六天：邀约日
第六天晚会：参会分析，会前推动会
第七天：散客会
第七天晚会：总结表彰会
三、 一访邀约培训
1、 活动公益背景：健康管理下社区（控油壶、限盐勺）——我是您这片社区负责发放健康工具的健康专员
2、 细节提示
1) 心态
把电话另一头的顾客当成机器猫
电话话术不是追求百分百成功，而是提高成功率
打不通是正常，打通是不正常
2) 资源整理：对顾客资源进行详细分析，一般来讲，主要分析顾客的单位、家庭住址、职业、性别、针对顾客资源具备的信息，进行判断，顾客是否是我们需要的潜在顾客。在电话沟通过程中，把握顾客的反映，准确做出拜访的结论。
3) 做好细节准备：你的面前应该有个笔和本，随时记录顾客言语中流露的信息，还有作为新员工，你应该把公司重要的宣传资料放在你的面前，如果你紧张了，你随时就可以看到正确的表达方式！
4) 语速、语调、语言的组织性尤为重要，对XX地区的老年人，应该在语言的表达上做到清楚，语速适中，声音洪亮，感觉非常亲切，特别强调你必须要微笑，因为你的微笑老人可以感觉得到！
5) 电话结束的时候要注意礼貌用语，要尊重对方，如果对方不友好，我们也不必计较，影响自己的心情，我们应该等对方先挂断电话，并且送上你的祝福，表示感谢！
6) 打电话的时候应该详细问好顾客的家庭地址，方便你下次家访，最好的办法是询问附近有无大型的标志性建筑（学校、超市、商场、街道、单位、楼群），不要到顾客家的时候，找不到，总是麻烦再次打电话，这是不礼貌的。
7) 电话称呼非常重要，最好将顾客的姓称呼出来，例如：张老师，你好，王伯伯，你好，如果遇到的不是你想要找的人，则亲切询问，张伯伯，是否在家？我是益妙集团的工作人员，将给张伯伯送一份健康管理工具，也就是现在非常流行的控油壶，方便的话，请他接个电话，好吗？顾客接电话后，按照正常程序进行沟通。
3、一访电话话术：
——您好，某某阿姨在家/您是某某阿姨吗？
——打扰您了！
——我是XX市健康管理下社区组委会的工作人员，叫我小Y就行，向您了解一个情况，请问您是否最近收到了控油壶？
——是这样的，最近XX地区正在进行“百万健康管理工具下社区”活动，请问是否有人上门给您送控油壶啊
——我们健康管理下社区组委会根据XX市民的饮食习惯，主要是油量偏大，盐放的超标的情况，特向广大市民免费发放控油壶和限盐勺，就是帮助您控制做菜炒菜的用油量，您还没收到啊
——您老知道一天用多少油吗？
——这样吧，我就是负责您这块的健康管理专员，您看我是今天下午三点还是四点送过去
——没关系，我就是专门负责发放健康管理工具的，这是我的工作，只花费您两分钟时间帮我签收就可以了，您看我现在在五一大道，到您家坐几路车方便？在哪站下车，下车后往哪走，什么小区，您家附近有什么特别的标志性建筑物，几栋，几单元，几楼几号
——您看下午我是三点还是四点给您送过去
——这是活动组委会提供的，我是工作人员，我再核对一下您家是……您记住我叫什么，您叫我小Y就行，具体的咱们见面再说，下午见!
4、常见问题：
1) 你是从哪里得到我电话
——健康管理下社区是大型公益活动，由中国老年基金会（XX市疾控中心）举办的，我们是承办单位，电话是以上单位提供的
2) 那我邻居家是否也有份
——活动是由分批次进行，号码由电脑随机抽取，您可以把您邻居的号码给我，我帮您查一下
3) 不要的，拒绝的
——我是专门递送健康工具的，这就是我的工作，也不是纯粹为您一家送，我顺道给您送过去，耽搁您老2分钟的时间，您签收一下就行，谢谢您的配合
4) 你白给我送东西，一定有什么目的吧？你们要卖什么产品
——我们企业刚到XX市，为了宣传企业，我们要么在电视报纸上打广告，要么搞公益活动、进行定向宣传。打广告您老不一定看得到，也得不到什么实惠，做公益直接把广告的钱省，让老年人获得实惠和健康。
——我们唯一的目的就是宣传企业，至于产品，大家对企业有好的印象，将来一定会接受产品，但我今天的工作只是负责企业宣传
——这个问题在电话里一时很难说清楚，见面再说吧
4)、灵活运用假设成交法，如：
——我现在XX附近，请问去您家几路车方便（那您家都有几路车经过，在哪一站下车，下车该往哪走，什么小区）几栋几单元几楼几号
——您家附近有什么特殊的标志啊（如商店、房子颜色、大的建筑物）
——好的，咱们下午见，再提醒您一下，我叫xxx，您叫我小Y就行
——那我们下午见，再见！
四 、一访进门培训
树怕扒皮 人怕见面
1、 把拜访顾客当成隔壁家的二大妈
2、 一访目的：了解客户情况、宣传企业、和客户交朋友
3、 十分钟搞定：一访时间控制在10-15分钟
4、 第一次访问的工具：控油壶、企业简报、名片、签收单
5、 上门拜访程序：微笑、敲门、寒暄、赞美、介绍企业报纸、善于倾听、介绍下次活动（留尾巴）
6、 敲门技巧与演练：力度、频率。自我介绍（是我，小Y啊！给您把控油壶送来了！）主动后退一步。开门后礼貌问好、鞠躬。
7、 进门技巧与演练：阿姨我们需要做一个签收手续，我们坐下来签一下吧
8、 一访话术：
——寒喧自我推销，话家常，打通感情关，自然顺畅的了解五有情况；
五有顾客了解情况解析：
1、 有钱
2、 有病
3、 有保健意识
4、 有文化
5、 有做主权
A、 准顾客：3条以上五有
B、 目标顾客：2条以上五有
C、 一般顾客：1条或没有五有
不管什么情况，你必须迅速拉近你和顾客的距离，主动出击，用最短的时间拉近彼此的距离！如顾客为你倒水，比客气拒绝更好的方法是我们自己接过来“阿姨不用了，我自己来，不能麻烦您呀，您的杯子呢，我帮您倒一杯”等等。
——赞美、寒暄、落座后，拿出控油壶介绍并签收，并提醒还有限盐勺未到下次带来
——讲健康管理下社区活动，引出主办方益妙集团中老年康复训练基地刚到XX市，希望通过公益活动的形式宣传企业，我这有张报纸就是介绍益妙集团的，您看看
——然后读标题，再把报纸递给他
阐述：益妙慈善在路上
——插空了解五有情况，注意话题引导和倾听
——提醒好好看，回头还有企业问答抽奖活动，答案都在报纸里面，下次我把抽奖卡也给您带来
——如一访就想参加会议，（可能是顾客的试探）告之我回去帮您申请
准备离开前：限盐勺一到立即送过来，并承诺会把知识大赛抽奖卡带来
出门：注意细节，铺平沙发坐垫，顺便带走家中垃圾，表达好感。
五、 家访跟进培训（3天午会培训内容）
沟通三要素：心态端正、技巧（语言、语气38%、肢体55%）、专业知识
肢体语言：面部表情（眼神对比、肢体语言）、行为举止
如何建立信赖感：
1、倾听（问问题——开放式，封闭式、二选一答案）80%的时间让顾客讲
2、认同（是的/刚开始我也这样想，但是/同时……）
3、赞美
4、模仿
5、专业知识
6、穿着（永远为成功而打扮）
7、客户见证
读万卷书不如行万里路，行万里路不如名师开路，名师开路不如自己领悟
如何建立良好思想和心态：
学思想比学方法更重要
销售就是信心的传递，情绪的转移
销售是销售一种思想观念：思想决定态度，态度决定状态
心态（态度决定一切，积极还是消极）、技巧、专业知识
决定顾客需求的是问题
产生行动的本能：追求快乐、逃避痛苦
销售心态：
——销售产品的出发点：为了顾客的利益
——以服务为目的，以推荐产品为手段
销售的两种方式（类型）：
不管“你”是否有没有需求我们都负责告之 了解（询问、建议）
以销售人员的身份出现 以行业专家顾问的形式出现
以卖产品为目的 以帮助解决问题为目的
我要你买产品（介绍完后） 顾客自己主动买
说明、解析为主 建立信赖、引导为主
告之型销售 顾问型销售
六、 二访操作培训
所携带工具：限盐勺、小册子、800元体检宣传单、邀请函、签收表
二访目的：邀约
加强彼此了解
电话预约：（不要在电话中邀请）
——好消息！限盐勺到了，我第一个想到您
——我上午9点到10点过去，您在家等我（那您几点在家？我那时候也在附近，那就那个时候给您送过去吧，您在家等我）
——（同意后）好的，还有好事呢，上次跟你说的全国大奖赛抽奖卡给您一起送过去！待会见!
二访话术：
1、在第二次家访的过程中，首先拿出限盐勺，并开玩笑的说“阿姨，这个是我们益妙集团与中国康复研究中心制作的“升级版”的限盐勺啊，可不是扣耳勺呀！哈哈！ ”，以此化解顾客可能出现的 “小勺不起眼”的不重视。
接下来包装“升级版”限盐勺的三大亮点：一是把长、二是口细、三是肚深，相对传统限盐勺具有使用方便刻量准确的重要作用。也可穿插限盐意义如：我们XX地区啊，老年人的饮食习惯应该引起您的重视了，这次给您送的限盐勺就是针对你的每日饮食，我告诉您啊，每天我们应该吃盐按照国家标准不超过六克的。这个是2克，每日不超过三勺，改善身体从健康用盐开始。
2、神七小册子：阿姨，我们这次活动得到了很多部门和百姓的称赞，很多活动受益者都非常感谢我们，您是不是也觉得这个系列活动对您提高晚年健康水平有帮助啊？太好了，您看，这是我们这次活动的简要介绍（翻开小册子封底）。我们作为中国最专业的健康管理服务机构，健康管理工具是非常丰富的，除了控油壶、限盐勺外，还有健康日记、专业药箱、一周药盒、益智工具等等，阿姨您看这里（指着封底下半部），领取健康管理工具者同时参加“益妙杯”康复中心训练基地会员知识大奖赛者，均可免费成为益妙国际俱乐部的会员，享受更多精彩服务，包括……
阿姨，我现在就帮您把抽奖券填好，回头祝您交好运中大奖!(帮助顾客填写好正确答案，并撕下该页，告知凭此参加统一的抽奖活动。健康调查空格填写中应简要包装引导顾客尽可能更多的参与报名)
3、800元健康宣传单：
在进行大奖赛兴趣调查时可以重点包装专业系统体检。阐述健康管理重要性。健康体检的重要性。塑造共享健康管理的重要性。
——您要是参加我们这个专业系统体检，以后我们有活动不通知您的话，您还不高兴呐！
阿姨，恭喜您即将成为我们共享健康俱乐部的会员！我们将为每位会员进行“专业”“系统化”的健康管理服务！您看，这是我们为会员们进行百元体检的宣传单，阿姨，上次您不是说对健康体检非常关注吗，我们益妙国际康复训练中心最近就会在XX地区正式成立了，X月X号将举办落成剪彩仪式，届时集团总部领导都来参加呢！而且还会邀请科研中心的科研人员莅临剪裁仪式，发表最新的科研咨询！我们每位员工仅允许邀请2位嘉宾参加，总部将为每位剪裁嘉宾免费赠送一套健康管理，并且还能够得到一个健康纪念品呢，阿姨，您这么支持我的工作，我也作为感谢把这个名额送给您，请您正式接受我的邀请，参加我们的落成剪裁仪式！
4、排异
考虑考虑
没时间
下次再说吧
身体不好
回头和家人商量商量
卖不卖产品？
没钱
5、请柬，要提前将项目填写完整只保留会员姓名，在家中当着顾客面现场填写，并起立双手呈上，表示郑重邀请
6、签收表。签收并继续表达顾客好感，培养和顾客共同的话题。
7、发现顾客特质，有针对性地和顾客进行感性话题的谈话。如：家庭、性格、喜好。
七、三访操作培训
三访目的：确保到会
对象：主要针对不确定参会顾客，
工具：嘉宾证（敲定邀约），诊册（通过调动对800元健康管理的兴趣确保参会）
电话预约：
——阿姨，告诉你一个好消息，我们总部XX领导、XX科研人员今天晚上就从沈阳飞过来啦，我们的典礼各项工作都准备好了，您的礼品和座位都安排好了
——我们领导听说您对我工作特别支持/或您是老干部，特别给您安排座在嘉宾席啦！我今天XX点把嘉宾证给您送过去！
三访话术：
1、 嘉宾证。阿姨这就是您的嘉宾证，您看这是您的姓名，这上面有典礼时间和地点，您到时候一定记得带上，也记得把请柬，100元体检卡都带着。把之前送的请柬、100元体检卡、神七小册子等都找出来和嘉宾证放在一起，根据顾客对之前发放邀约工具熟悉情况，基本可以判断到会情况，并起到敲定作用
2、 诊册。如感觉顾客邀约性把握不大，可以将诊册展示给顾客，并告知到会送的100元健康管理是非常正规的，是专业系统化的健康管理，作为首场活动，我们就是想要给第一批参加我们活动的朋友们赠送最好的礼品，让大家感受我们专业的健康管理服务，起到宣传作用。阿姨，明天您来参加典礼的时候，一定把这个100元体检卡带着呀，回头我再给你打电话提醒一下。
八、邀约重点动作
1、把顾客当人：电话线对面是机器猫，今天我去看看二大妈
2、邀约日邀约口诀：“邀约日必保五访，牢牢记住C B E D A”
A指前期邀约并答应参会顾客；B指前期邀约并不确定参会顾客；C指前期未邀约的重点顾客；D指前期未邀约的非重点顾客；E指一访新顾客（两个不能停）
九、散客会操作要点
1、工具：会场布置（展板、签到本、签到笔、签到表、签到桌、胸花、绶带、背景布、条幅、投影、接线板、音响、麦克、电脑、投影、相机、座椅、桌布、金字塔、神七单页、产品腰带、产品环保袋、产品、限购单、订单、员工工装、领带、丝巾、工牌、参会分析表）
2、流程
1、8：30-8：50 会前互动《协合共享健康知识有奖问答》
——健康管理工具包装、提升企业高度
2、8：50-9：00 企业宣传片
3、9：00-9：05 开场白
4、9：05-9：10 嘉宾介绍
5、9：10-9：20 领导致辞（全员上台鞠躬）
6、9：20-9：30 揭幕（嘉宾、上台会员代表采访）
7、9：30-11：00 学术报告（综合稿）+自由问答
8、11：00-11：10 政策发布
9、11：10-12：00 促销（抢、签、唱、照、款）、抽奖
10、12：00-12：25 用餐
11、用餐接近尾声前 欢送词（全员上台鞠躬+领导讲团队讲服务包装礼品，亲自逐个送会后礼品）
12、统一送宾，跟进收款、送资料（黄金一角）、送礼品
十、 《工具保障表》
附件：
8月4日、6日散客会方案
一、活动主题
热烈庆祝协合集团共享健康俱乐部南方营运中心定址长沙
“共享健康”特别会员说明会暨长沙分部首场健康管理说明会
二、邀约亮点
1、南方中心成立，集团总部高度重视，高层领导出席，会议规格高，协合集团营销管理中心全国行政副总经理、共享健康俱乐部秘书长李红女士到会。我们每人只能请1-2户关系最好、最有保健意识的老年朋友参加。李秘书长到会既是视察我们长沙分部的工作，又能保证给予大家最好的服务品质，难得一见、机会难得。
2、长沙分部首场健康管理说明会，集团总部直接派学术推广部姚忠彦部长（免疫学硕士）来讲健康管理。您老知道什么是健康管理，如何做健康管理吗？姚部长专程从沈阳赶来，您老一定要来学习学习！
3、健康管理从专业化系统化的健康体检开始，凡参会者均可获得捐赠价值100元的正规医院体检并配合我们的健康管理指导，可不是一般保健器械的非正规体检，您老一定要参与获得！
4、凡参会者均可获得新推出的健康管理工具——一周药盒。这次健康管理下社区公益捐赠活动有一系列非常实用的健康管理工具：如控油壶、限盐勺，还有一周药盒、家庭药盒、健康日记本、健康管理食谱等好多呢，您老一定要坚持参加我们的健康管理活动，将来这些工具您都能获赠。
5、会上现场抽取“协合杯”会员知识大奖赛奖品，百分百中奖！
6、长沙地区首场特别会员说明会，凡参会者均可无条件成为首批特别会员！直接享受正式会员权益……。万事开头难，首场活动公司十分重视，投入要比以后平常活动大很多，您二老争取早期参与也会获得更多实惠，同时也是对刚刚参加工作的孩子我的巨大帮助，请您二老一定要参加!
三、会议内容
1、健康管理说明（服务、会员、体检）
2、协合集团介绍（企业、公益、科研、产品）
3、特别优惠政策推出（限购、实惠、爱心）
4、咨询销售（半小时、合影、抽大奖赛奖、盒饭午餐）
备注：要求8：30到会，告知有营养午餐，二老一定同时参会！
（三）不定期跟进系统——亮灯工程
八小时之内是工作，八小时之外求发展，赢在别人休息时。时刻学习。
1、亮灯：顾名思义，点亮心中的职业明灯
2、亮灯工程形式：通过学习、交流、共享等形式帮助员工和干部成长。
亮灯工程主旨：抚慰、提高、帮助
3、亮灯工程口号：
亮灯坚持不懈；借灯丰富多彩；送灯送到一线！前途光明无限！
＊详见亮灯工程附表＊
（四）定期跟进系统——
（略，近期将下发详细《益妙学院》实施方案）
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/7e04d50b52ea551810a68725.html
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