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如何占优势
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引 言
无论古今中外，对于书籍人们的看法都是一致的。杜甫曾经说过“读书破万卷，下笔如有神”；高尔基曾经说过“书籍是人类进步的阶梯”；巴金曾经说过“读书是在别人思想的帮助下，建立自己的思想”；巴罗曾经说过“一个爱读书的人，他必定不至于缺少一个忠实的朋友，一个良好的老师，一个可爱的伴侣，一个温情的安慰者”。随着社会的不断发展，书籍已经成为我们生活中不可或缺的一部分。
随着信息技术的发展，知识以爆炸的方式增长，互联网以其丰富的资源和先进的技术、快捷的信息获取方式得到人们的青睐，像当当网这样的网上书店层出不穷。近年来，民营书店、网络书店、二手书店等越来越丰富的图书销售阅读渠道的冲击，以及电子书等新媒体形式的出现，新华书店面临如此严峻的经营环境，但他凭借种类齐全的图书资料，丰富的经营经验，在琳琅满目的书店海洋中，形成一道独一无二的亮丽风景，吸引着读者的目光。到底新华书店的未来是一片光明，还是荆棘满地，让我们以理性的眼光去解读它，挖掘它。
一、 背景篇
新华书店的发展历程
1.1.1 新华书店简介
新华书店是中国的全国连锁书店，在1937年4月24日成立于延安清凉山，因该书店在中共中央宣传部、中国出版集团之下，是国家官方的书店，也是官方刊物宣传与发售处之一，全国各地均有分店，截至2006年共有14000多个发售网点，各省会则有购书中心或书城等名义经营；在香港以“新华书城”名义在湾仔经营，在澳门则以“珠新图书公司”名义经营。现今分店招牌的题字为毛泽东在1948年12月于河北所题，现今的总店与发行所位于北京市西城区。自创立半个世纪以来，它在抗日的烽火、解放的硝烟里成长，在新中国成立后不断地发展壮大。
新华书店总店是中央一级图书、音像出版物大型批发企业，隶属中国出版集团。新华书店总店具有丰富的书业营销运作经验，在长期发展中，构筑了全国性的购销网络、仓储运输网络和资金结算网络，具备集约化、规模化经营条件。近年来，为适应图书市场日益发展的需要，在图书发行业务中加大高新科技手段的利用，正在建设全国出版物信息网络系统和企业管理系统。企业机构健全，实力雄厚，拥有固定资产逾3亿元，营业面积及仓储场地近8万平方米，承担了向全国5000余家各级新华书店及社会书店办理中央一级、北京地区及全国各地500多家出版社的出版物进发货业务。
1.1.2 新华书店的发展史
五十春秋话新华，十万书林遍神州，螽斯衍庆，欣以为志。新华书店的历史，大体可以分为五个阶段：一、在延安的十年；二、胜利发展中的十年；三、开始全面建议社会主义的十年；四、“文化大革命”的十年；五、伟大转折以后的十年。
一、在延安的十年（1937-1947）：1937年4月，新华书店适应形势需要诞生于延安。到1947年3月，国民党胡宗南军进犯，新华书店总店随中央机关撤离，在延安整十年。这十年，新华书店从无到有，从小到大，从陕甘宁边区到面向全国，为夺取抗日战争和解放战争的伟大胜利，为宣传马列主义、毛泽东思想，贡献了力量。
二、胜利发展中的十年： 在中国共产党的领导下，经过八年抗日战争和三年解放战争，全国各族人民长期梦寐以求的新中国——中华人民共和国，于1949年10月1日向全世界宣告成立了。全国新华书店进入了迅速发展的崭新历史时期。
三、开始全面建议社会主义的十年：从1957年到1966年5月“文化大革命”前夕，中国开始进行全面的大规模的社会主义建设。在这十年期间，新华书店的管理体制先后进行了两次变动。总店成为文化部指导全国图书发行工作的职能部门，着重抓了基本业务建设，总结推广经验，安排图书市场，清仓核资等项工作。在1958年大跃进期间，总店盲目提倡高指标，片面强调扩大发行数量，忽视发行质量，是个很大的失误，给全国新华书店的工作带来了损失。
四、“文化大革命”的十年：1966年5月至1976年10月的“文化大革命”，使党、国家和人民遭到建国以来最严重的挫折和损失，包括总店在内的全国新华书店也遭到了空前浩劫。
五、伟大转折以后的十年：1976年10月，江青反革命集团被粉碎，我们的国家进入新的历史发展时期。1978年12月召开的十一届三中全会，是建国以来党历史上具有深远意义的伟大转折。全国新华书店经过拨乱反正和组织整顿，各项工作重新蒸蒸日上。从1977年到1986年，是新华书店的发行网点、事业规模、职工队伍和进销业务得到蓬勃发展的黄金时期。在中央宣传部、文化部和国家出版局的正确领导下，新华书店总店着重抓了企业整顿、队伍培训、发行体制改革、业务建设、经验交流、表彰先进和推广现代化设备等方面的工作。
1.1.3 获得荣誉
全国新华书店系统先进集体
一、2010年度人口和计划生育目标管理工作先进单位
二、全国｀双优＇工作先进单位”
三、“全国图书发行先进单位”
四、“山东省十佳发行单位”
五、“山东省图书发行先进单位
六、全国新华书店系统劳动模范
七、威海市百佳诚信单位
案例陈示
下沙杭电东门新开张了一家新华书店，在民营书店林立，网上书城横行的今天，它却仍然大行其道。有以上地图我们进行以下分析，挖掘它是怎样在未来时间内屹立在下沙。众所周知，下沙是一个高教园区，一般会到新华书店买书的就是我们这些大学生。但是下沙周围有一些小学、中学以及教职工的宿舍，这也是新华书店的重要客源。因此吸引顾客是书店唯一的出路。下沙新华书店应该形成独立鲜明的特色吸引我们的眼球，使他不断的做大做强。
二、 我的分析篇
消费市场分析
图书市场分析
近两年，在我国图书零售市场增速整体放缓的背景下，也出现出现了许多可喜的现象：a)文学 影视小说依然火热 青春文学最具活力b)畅销榜显现青春文学 新生代作者渐成主力c)关注时政成热点 名人效应正凸显。
同时新媒体、新资源的介入和渗透，使得以内容为王的图书市场的更加充满了火药味，但是不管如何，这些创新必将使图书出版市场更加丰富。进入2011年，面对新的机遇与挑战，无论是坚守传统出版道路，还是开发新的资源、探索新的模式，都是值得不断深入探讨的话题。
消费者分析
面对愈来愈多的选择，如今的消费者对于商品的选择显得越来越挑剔，想要在这一个领域一直保持领头羊的位置是非常的困难。对于比共和国年龄还要长的新华书店来说，想要重现当年的辉煌已经几乎成为不可能的事了，但通过对消费者的消费心理分析，然后再采取相应的改进措施还是能抢回失去的市场份额。
现在社会上的人的身份、学历和贫富差距层次表现的越来越明显，由此图书市场开始倾向于由大众化向分众化发展。消费主体的大众化是指读者群没有明显的职业、教育背景、年龄和性别的划分，群体数量大，分布广泛，需求多。市场化的竞争使得读者学会了从庞大的图书市场中挑选自己想要的图书，这样的消费群体需要的是一个由特别需求构成的细分市场，这类消费群体有自己特殊的兴趣，对读书有特定的需求。读者是市场发展的最终裁决者，是大众化的消费群体。分众化的读者群体对图书出版者提出了更高的要求：首先图书出版理念应以市场和读者为中心，消费者是图书出版和图书内容的决定者，要强调消费者需求对出版的引导作用；其次图书市场的开发要围绕着读者的差异性和个性化的特质来确立，由于消费者之间存在着教育、文化程度、家庭背景等不同，所以他们的消费目的和需求也不相同；要根据不同的消费者制定不同的价格，图书价格要表现灵活，多种价格策略并存。这是2005年12月华中师范大学文化产业研究所对武汉四所高校高知群体调查显示出,不同的群体消费目的也存在着巨大的差异。
表1：不同性别消费者购书品种
表2：不同文化程度消费者购书目
竞争分析
战略经济学家迈克尔•波特指出，产业内的竞争存在着五种竞争力量，即行业内竞争者、潜在进入者、替代、供应者和顾客，从波特的五种竞争力入手，对新华书店的竞争力分析如下：
替代分析
图书市场上的替代主要包括报刊、电子出版物与盗版图书。首先，报刊杂志具有时效性好，篇幅短小等特点，可以使人们在较短的时间内获得较多、较新的信息，且购买方便；其次，随着计算机硬件价格的下降与网络技术的发展，电子出版物也正在对传统出版物形成冲击；另外，廉价的盗版书也对专门从事正版业务的新华书店带来了较大的冲击。
供应商分析
新华书店的供应商即出版社。出版社对付款方式的不同的书店通常采用不同的策略。对用现款交易书店给的折扣率较高，一般是对折供货。而新华书店一般采取寄销或经销方式支付款项，这样出版社给新华书店的折扣率就低了，一般在6折或折左右。供应商相对较强的讨价还价能力限制了新华书店的利润空间，使其在竞争中缺乏价格优势；另外，出版社对现款交易的书店能马上发货，却不能马上发货给新华书店，这就造成了新华书店经销图书的实效性差，缺乏竞争力。
潜在进入者分析
我国加入WTO后，根据入世协议，已于2001年开放图书零售市场，并于2004年开放图书批发市场，这促使具有实力的外国图书出版集团将纷纷进入中国。国外的图书出版集团无论在资金、发行规模、管理模式以及品牌形象上都具有显著的优势，它们的到来会给新华书店带来巨大冲击。另外，国内邮政系统是图书市场的一只猛虎，以系统配送著称的邮政系统，其网点可以延伸到任何辖区的每个单位，他们拥有天然的投递网、信息网、金融结算网、物流配送网，并开始实施向图书零售领域扩张策略。如果邮政大军营运力度加大的话，它将成为新华书店的强有力竞争者。
顾客分析
顾客是企业产品或服务的购买者，是企业的服务对象。顾客可以是个人、家庭、也可以是组织机构或政府部门。图书市场上的顾客已不再热衷于老品牌，他们的需求已趋于多元化与优质化，其讨价还价能力渐强。图书买方市场的形成，削弱了新华书店的竞争能力。
行业内竞争者分析
随着图书市场政策的变化，民营书店和新华书店竞争将日益激烈。各类民营书店根据市场所需已在相应的领域里发展，并占有大量的市场份额。这些民营书店各有一定的优势，使国有新华书店在图书市场上竞争力下降。究其原因，民营书店的老板既是经营者，又是决策者，同时也是进货者，他们对需求的动态把握准确；民营书店是进货速度快，折扣高，能在第一时间满足读者需求，并为读者留下了较大让利的空间；在民营书店允许讨价还价，能以低价格吸引顾客；四是民营书店的员工都是招聘上岗的，具有较高的积极性和较好的服务质量。而新华书店在这些方面都有一定的欠缺，因此竞争能力下降。
时局分析
2.3.1新政策下的措施
2008年，国家决定对全国农村义务教育阶段学生教材实行免费供应。这一政策的实施，对新华书店的影响是巨大的。虽然传统的经营结构并未发生根本性改变，但经营模块之间的关系却发生了很大的变化。各大模块之间的关系进一步清晰，特点进一步显现，位置进一步确定。这需要我们认真分析研究构建起相应的经营理念和模式，并以此来建立起一整套新的经营机制和管理机制。
第一模块：教材
教材免费后，从绝大部分县级基层店来说，形成了一个完全独立的模块，不再具备任何市场性质，不存在丝毫市场操作；形成了一报一收一发的简单操作流程。这就决定了基层新华书店在教材发行领域除了必要的好的服务以外，不再需要投入太多的精力，可安排少数几个具有认真负责的敬业精神的职工专门从事此项工作，在财务上予以单独核算，其收入部分可用来保障职工的基本收入以及单位正常经营的开展。教材这一模块的稳定也不会是长久的，依然存在着许多不确定因素。就目前来看，教材的免费为一部分店，尤其是较为贫困地区的基层店扩大了发行范围，增加了一部分不免费前难以征订回来的品种。随着地方经济的发展，免费的品种存在着进一步增加的可能。但是，尽管品种增加，但是利润空间却缩小了一部分，而且教材的循环是一个不容置疑的方向性问题，目前已有一小部分，将来必定会逐步增加甚至发展到全部。但是无论增与减，教材模块儿的独立性质不会改变，其独立经营和核算的模式应予以确立。
第二模块：教辅
教辅最初是教材的衍生物，是应试教育的产物。伴随着教材的免费，教辅已从教材教辅模块中分离出来，形成了一个独立的模块。教辅的发行具有以下特性：（一）重要性。通过几年来的发展，教辅在整个新华书店占据了日益突出的地位，其重要性甚至已超过了教材。一是其发行份额在不断攀升，二是其利润空间比教材要大得多。（二）困难性。教辅的发行受制于国家政策和地方各种因素的影响，发行存在着很大的困难，教材免费后，教辅的发行更失去了搭车的便利，同时又出现了收款难的问题。（三）复杂性。教辅的发行，从目前来看并没有市场化，操作过程中存在着许多实际困难，使得许多问题复杂多变，难以规范。综合以上特性，教辅的发行应遵循以下方式。一是就目前来说，新华书店的经营力量，注意力应主要设在教辅的发行上，各店应八仙过海，各显神通，全力以赴协调和调动各方面关系和资源保证教辅的发行。从集团来说，开拓思路，协调步骤，为基层店创造条件，构建相应的操作平台，保证其在复杂的操作过程中免受意外的冲击。二是从长远来说，既然应试教育的性质一时难以改变，新华书店的教辅发行又日益重要，那么，就应该努力探索一种安全有效的经营方式，将教辅经营平稳推向市场。这需要着力培养或引进经营人才，需要建立独立而灵活的核算机制。当然，仍然需要集团构建出可操作的平台。
第三模块：超市一般图书发行
多少年来，对于一般图书的发行，有为有识的新华人一直存在着一个梦想，那就是一般图书要发展到足以自养的地步。不幸的是，多少年来这一梦想一直难以实现。究其原因，分析起来虽然复杂，但不外乎这么几种。一是因其市场性特点，是新华书店最早最早放开的领域，民营书店逐步蚕食了大半个市场。二是由于科技迅猛发展，人们文化生活日益多样化，图书的阅读需求日益萎缩。更主要的原因是自身经营理念存在的问题所导致的结果。面临的市场实际状况是，欣赏性阅读物确实面临萎缩，但实用性书籍的需求却在不断地增长，尤其是学生用书。现在民营书店的总体发行也在靠学生用书来支撑。另一方面，新的阅读产品也在以迅猛的速度在增加。总的来说，市场需求不仅更加丰富，而且空前庞大，关键是经营理念问题重重。对于超市的经营，应遵循市场原则，建立完整的单独核算机制，以承包经营的模式，将其推向市场，由经营者承担相应的风险和利益，首先达到超市的自养。当然，在走向市场的过程中，单位应予以相应的扶持和方向性掌控，决不放任自流。
第四模块：其他产业的经营
其他产业的经营，许多年来新华书店也各自有过许多尝试，但都没有形成一个成熟的经营模式和理念，基本处于无所作为的状况，最常见得也就是将多余的资产拿出去租赁赚钱。其他产业的经营各店有各店的实际，难以统一。但是，总体理念应该在文化这个大背景下来进行。文化产业一方面与新华书店的整体氛围相协调，另一方面也是一个前程似锦的阳光产业。与图书的经营互为补充互相增辉，是一种最理想的境界。
第五模块：高中教材教辅与大中专教材
就基层店来说，高中教材教辅有着相当重要的地位，因此可作为一个单独的模块来对待。更重要的是，随着高中课改的机遇，从2008年开始，新华书店抓回了许多过去没有的教材教辅。高中这一块是这两年销售的重要增长点，而且经营理念相对于初中小学也有许多不同点。除了征订部分外，由于高中教育的封闭性，书店还可以在校内设立代销点，进一步占领高中学生用书市场。
大中专教材与绝大部分基层店无关，但是由于其市场的庞大，集团和有关子公司应予以认真对待。目前大中专教材的供应虽然有其渠道存在，但并未形成统一的市场供应机制。如能开拓成功，前程无限美好。
总的来说，新华书店各经营模块是一个有机的整体，但是又存在着各自的特点。针对这些特点，在新的形势下，我们的经营理念应有相应的调整，要解放思想，从整体的战略上予以把握，整理好我们已有的东西，开拓我们未来的市场。其核心价值是，依据各模块的不同特点，实行不同的经营战略，建立起整体核算下的分模块核算机制，并以此为依据，建立新型的分配制度，确保新华书店在未来的竞争中立于不败之地。
2.3.2新华书店的特殊摆设
“陈列就是商品无声的推销”，有效的商品的陈列是影响顾客购买决策的重要因素之一。门市图书的陈列摆放是一门学问，也是一种艺术，其原则性和方法性都大有文章可做，实际操作中如果处理得当，就能够最大限度地发挥新华书店图书的品种优势和数量优势。当读者踏进书店时，首先映入眼帘的是书店的环境和图书的陈列。同样的图书，摆放的位置不一样，可能产生不同的销售效果，良好的图书陈列，可以突出图书的特点，美化店堂的布局，加速图书流通，促进图书的销售。因此，我们在日常工作中，图书陈列不仅要考虑经营者的目标，更多的是要让读者受益，从而起到有效吸引读者、扩大销售的作用。
那么，如何才能更合理、科学、实用地做好图书陈列呢除了要遵循“类目清楚，标志明显，标新立异”的原则外，还应注意做到以下几点：
一、要利用好卖场中的“黄金位置”。所谓“黄金位置”，一般是指方便读者光顾，视线容易集中的地方，如展示书台，中心书架，普通书架的中上部位置等，相对于卖场中的其他位置，这些地方读者光顾的频率较高，取拿图书也比较方便，因此更能吸引读者的注意力，延长读者的驻足时间，增加读者与图书“亲密接触”的机会。因此，在这些地方应着重陈列一些适应当前图书市场需求的新书、好书、畅销书，并根据市场走向和供需热度及时进行图书的更换和调整，从而最大限度地发挥好“黄金位置”的优势和作用。
二、应重视橱窗、橱柜的展示作用。橱窗橱柜是书店卖场中向读者展示、宣传图书不可多得的绝佳位置。虽然开架售书可以让读者进店，自由接触图书，但在大多数新华书店的门市卖场，橱窗紧邻街面、式样各异，非常容易吸引店外读者的目光，激发读者购买热情的作用非同一般。对于这种情况，营业员应及时把一些新书、礼品书和大部头书陈列于此，引导读者主动进店阅读购买。
三、图书封面的作用不可轻视。一本书的封面犹如一个人的脸面，留给人的第一印象最明显、直接，除了有明确目的的读者外，还有相当一部分读者来书店看书选书时，会因为受图书封面的吸引而产生翻阅或购买的兴趣。特别是一些设计新颖，书名独特，装帧精美，时代气息很浓的图书封面，更能引起读者尤其是青少年读者的关注。在卖场条件允许的情况下，书店应尽可能地将这样的封面展示给读者，本着能展不立的陈列原则，把握好“第一印象”对读者购买心理的影响，引导其购买。
四、图书陈列要注重人性化关怀。为读者提供方便、快捷、高效、优质的服务是新华书店一以贯之的宗旨，而具体到图书陈列上，为读者提供更加人性化的关怀服务，也是增进门市销售的有效手段之一。以书架书台的设计为例，一些门市卖场由于受经营面积、空间结构的影响和制约，为了能多摆放图书，把书架设计得过高，书台也没有根据读者的实际状况需要，有针对性地进行规划设计，因此给读者带来取阅不便，使一些图书可望而不可及。又如挂图、地图等适合张挂的出版物印刷品，一些书店为了不占用卖场空间或是嫌麻烦而没有采用张挂陈列形式，只是将其置于书柜中或是简单堆叠在书台上，读者找阅起来十分不便，因此错过不少的销售机会。所以，在一些幼儿、老年读者相对多的区域里，书店应本着科学合理的原则，适当设置一些阅读台、休息椅等便民设施，让读者切身感受到新华书店浓浓的人性关怀。
五、适时设立专架、特架。随着新华书店经营图书品种的日益增多，读者的选择范围也越来越广。为了能购买到心仪的图书，许多读者不得不在书架前“众里寻书千百度”。到了双休日、节假日，大量读者涌入书店，找书选书就更加不便。对此，新华书店应本着方便读者、促进销售的原则，根据图书市场变化，有针对性地设立一些专架、专柜，将热点图书展示给读者，营造卖场中的“热点效应”。同时应将一些针对重大题材（如重大会议、事件，纪念活动，重要文集讲话等）出版发行的系列图书，通过专架专柜等形式展示给读者，也可以取得很好的效果。
六、要少设禁区，多为读者提供便利。在一些书店卖场中，有一小部分图书因印刷量少，读者面窄，装帧特殊，定价较高等原因，被放置在特殊的区域里，并且被贴上“非买勿动”之类的敬告字条，有的甚至被锁在专门的书柜里，让读者可望而不可及。这种陈列做法对书店销售来说无疑是有弊无利的，而且在一定程度上还损害了读者的消费权利和购书积极性。有道是“来者皆是客”，每一位来新华书店的读者都是冲着其良好的环境和服务而来的，因此我们有义务也有必要尽可能地为读者提供宽松、优越、便利的购书环境，努力做到让读者在新华书店看得舒心，买得满意。
总之，门市图书陈列工作虽是小事，然而大有讲究。在具体的操作实践过程中，我们应放眼长远，联系实际，积极观察变通，探索新思路、新方法，在陈列手段和陈列形式上不断推陈出新，设身处地的为读者着想，才能更好地服务读者、服务社会，树立起新华书店全新的企业形象。
2.3.3书店多元化
随着图书发行体制改革的深化和行业经营理念的转变 ,许多新华书店企业开始进行“以副补主 ,以副促主”的多元化经营方式的尝试与探索 ,从单一图书经营方式扩大到文化用品、电子音像产品及期刊等相关产业的经营。理性对待多元化经营的优势和风险 ,对推进发行企业结构调整 ,加快其产业化经营的步伐 ,具有重要的现实意义。1 新华书店多元化经营的内涵多元化经营相对于专业化经营而言 ,是指企业经营不只局限于某一产品或涉足某一行业 ,而是同时生产多种产品或涉足多个行业 ,多元化经营与专业化经营本身并无优劣之分 ,都是资本在特定的市场环境中寻求增值最大化的途径。新华书店的多元化经营是指书店企业改变专营图书产品的经营范围 ,依靠新华书店的品牌、网络、规模、资金等优势 ,在以图书销售为主业的基础上 ,通过扩充经营品种、拓宽经营渠道 ,扩展经营空间 ,建立广泛的利润增长点 ,在更大范围内满足消费者的需求。2 新华书店开展多元化经营的正面效益对现阶段的新华书店来说 ,开展多元化经营具有多方面的积极作用。
理念分析
新华书店是国营企业，它独特的经营理念可以使之立于不败之地。书店牢固树立了“品牌、品种、品位、品质+服务”（4+1）的经营理念，整个行业自上而下严把质量关，实行统一规范的连锁经营和管理，不断提高服务意识、改进服务方式、创新服务手段，充分诠释了“厚义薄利、启智播文”的行业服务特点，各项工作长足发展。在加强社会主义阵地意识的同时，新华书店不断加大软硬件投入力度，实施以图书发行为主、文化产品为辅的多元化经营发展战略，大力推行文明诚信服务，严格按照《全国书刊发行公约》、《“百城万店无假货”活动示范店标准》，严把质量关，自上而下统一规范经营，至今未发行过一册非法出版物和销售过一件假冒伪劣商品，受到社会各界的广泛好评，为营造良好的经营环境和市场秩序树立了典范。新华书店作为一个窗口行业，最先体现的是购书中心和文化用品中心，它不仅反映了新华书店的经济实力、管理水平和精神风貌，同时也反映了新华书店为三个文明建设和创建“百城万店无假货”示范店的决心和承诺。新华书店从实际出发，加大硬件投入，千方百计为读者提供一个整洁、明亮、温馨、高雅的购书环境，陈列图书品种、文化用品多，使之在当地成为品牌最多、品种最全、品位最高，品质最好的一个较好的文化市场经营场所，充分展示了新华书店的社会形象。在进货渠道上，新华书店自上而下严把商品质量关，统一规范经营，只和正规的出版社、发行所和信誉声誉较好的供应商进货，实行产品责任制，谁出问题谁负责，建立健全严格的质量管理、质量监督、质量保证体系。认真执行国家有关法规，做到亮证经营，把好商品采购关、仓储管理关、柜台上货关、不掺杂使假，不经销“三无”商品和假冒伪劣商品，购书中心和文化用品中心从开业至今从未发行过一本非法出版物和销售过一件假冒伪劣商品，同时，维护正规出版物和消费者的合法权益，净化文化市场，把健康丰富的精神产品呈现在消费者面前。在购书中心和文化用品中心设立了读者意见簿和举报监督电话，虚心听取消费者的意见和建议，自觉接受监督。以文明行业和文明单位的高标准来要求自己，不断提高职工的思想道德素质，培养和造就有理想、有道德、有文化、有纪律的图书发行队伍，为读者提供优质服务。
新华书店只有牢牢坚持“为人民服务，为社会主义服务”的方针，坚持“三贴近”原则，保持和发扬在工作实践中形成的高尚美德，恪守图书发行职业道德规范，保持和发扬以人为本，刻苦奉献的办店精神，以诚实守信为经营理念，以诚待人，以信兴业，外树形象，内强素质，就一定能永立改革潮头，永立不败之地。
营销分析
近年来，由于电子书的出现，新华书店面临前所未有的挑战，书籍市场变幻莫测，只有知己知彼方能在市场上立于不败之地。了解市场的形式，把握市场未来的发展动态。了解是单一的定点店铺销售模式还是与其他的销售方式相结合。了解新华书店在各种广告上花费的资金与人力。以此引导新华书店的未来发展方向，新华书店执书市之牛耳。
2.5.1 销售分析
攻略一:活动形式创新
注重活动形式的创新，是营销策划的重点之一。因为，活动形式直接关系到活动效果的好坏、效益的大小。为此书店根据不同的营销资源，创新多种促销形式，使其达到或超过预期的效果。
给签售制造互动效果。一些分店改变过去单一的读者买书、作家签名的模式，注重增加作者与读者互动因素，效果更好。在著名表演艺术家六小龄童的签售活动中，我们利用六小龄童曾是昆剧演员的背景，与市戏剧家协会取得联系，利用六小龄童难得来镇的机会，以双方共同邀请的形式，举办一次以弘扬传统戏曲为主题的“六小龄童与我市小戏迷见面会”，然后再进行签售。
卖门票、赠书、办讲座。２００４年在成君忆《水煮三国》签售活动中，一些分店考虑，《水煮三国》虽是本土财经类畅销书，但其毕竟是知识性、专业性较强的管理类图书，读者定位应为各企业的管理人员，如采用原来在中心门店签售的形式，效果肯定不佳。而由我店与各企业逐一联系，也不太现实。于是我们想到了企业家协会 作为全市企业界的龙头，他们与企业关系密切，有一定的影响力。于是我们调整营销方案，大胆突破以往的营销模式，采用知识讲座的形式，首次与企业家协会合作，共同举办“成君忆管理知识讲座”，并创造性地采用购买门票、赠书、听讲座的形式，满足了广大管理类图书读者的需求，取得了读者、作家、书店、企业家协会四赢的局面，在业内和社会上引起强烈反响。此次活动在省内可以说是首创。
攻略二:宣传形式创新
在各类营销活动中，新华书店主要采用新闻媒体报道、在电视上打滚动字幕、张贴大小喷绘海报、悬挂横幅、发放宣传页等宣传形式，但随着信息技术的飞速发展，新华书店又增加了一些新的形式。
手机群发：针对不同的活动对象，选择不同的年龄、人群发送，如在“六一”期间的活动，选择３０～４０岁之间（小学生家长）的人群发送，“南京零距离”主持人孟非的签售，则选择各个年龄层次人群。
媒体专访：一些分店还利用与各媒体良好的合作关系，对相关即将来镇的作家、作者赴其办单位或家里进行专题采访，在来镇前进行前期宣传，实际上媒体也需要采访知名人士丰富电视栏目和报纸版面。如我店先后去过上海、南京、启东等地采访过秦文君、祁智、黄蓓佳、启东中学的特级教师等，并事前进行播放或刊登，都取得了良好的效果。宾馆（饭店）合作：我店还充分利用我们的营销资源——名人的知名度和影响，选择宾馆、饭店合作，让其打出“热烈欢迎某某下榻本宾馆”等横幅，而宾馆、饭店则为名人提供免费食宿，这既扩大了宾馆（饭店）的影响，也为我店节省了开支。制作书卡（宣传订单）：我店还针对儿童作家去学校讲座签售较多的情况，除常规宣传外，还考虑到小学生这样一个特定的群体，专门制作了印有活动内容的精美小书卡发给学生，小书卡既可以当作书签使用，又起到了宣传效果，特别受到小学生们的欢迎。
在郑渊洁、黄蓓佳签售活动中，我们新增加一种宣传形式，发放宣传订单，订单内容包括作家简介，活动的时间、地点以及作家主要作品名称、定价，由学校发给学生，学生给家长看后，确定购买的数量，我店再派人去学校各班级进行回收订单，这种做法非常有效，它为活动的成功举办提供了基本保证。
据不完全统计，仅去年我店在各媒体的宣传用稿达１９０余篇（次），制作横幅２３ 条，大小喷绘２５ 张，４种书卡（小书签）２万张，宣传页４万张，发送手机短信 ３万条 京江晚报头版小广告６次、滚动字幕２次等，这些紧密围绕书店营销活动的宣传，有力地推动了销售，使书店的美誉度在镇江读者中进一步提升。
攻略三:由活动的细节入手创新
细节决定成败。书店营销活动的每个细节是否到位，决定着营销活动的成败，而在签售活动中，关注作者、读者（合作单位）两者的每个细节，是取得成效和产生效益的关键。
书店许多签售活动，时间安排都比较紧，有些签售活动，一天安排两三个学校，作者非常疲劳，如何在有限的时间充分运用这宝贵资源，使其发挥最大的效应，而又使其愉快地与我们合作，这就需要我们注重细节，充分了解作者生活习性、爱好、身体状况等等，体现人文关怀，有针对性地做好接待工作，不能因为一个细节的疏忽影响作者的情绪，进而不能很好完成相关的安排，影响效果。
此外，活动前的细节工作也是活动成功的保证。一切营销活动，涉及的人员众多，天气、交通、到场人员数量、现场秩序等等，这些因素在活动前均无法完全把握。所以，要格外注意查找影响活动成败的关节点，保持高度警觉非常重要。“举全店之力，做好营销活动”是保证活动成功的基础。活动的关键是筹备，筹备的关键是细节。事实上，大型营销活动的确是一个系统工程，它涉及到采购、销售、门市、团购、宣传、后勤、保安等多项工作，所以我们提出“人人都是发动机”，要求每个部门、每个环节、每个人都要介入，只有全员通力合作，才能保证活动取得良好的效果。
“行家看分类，读者看陈列”。同书店打交道的无非两个群体，一个是专业人士即上游供货商，就是所说的出版供应商；一个是广大的读者，就是购书者。我们的目的就是要为他们做好服务，只有将他们服务好了，我们才能保证好的出版物源源不断，才能保证读者高兴而来，满意而归；否则就是死水一潭，越做越糟。好书进不来，读者不满意，供需矛盾严重对立。山西图书大厦的图书基本分类与卖场分类目前已经十三易其稿，最近还计划再次进行修订，目的只有一个，即便于管理，便于销售。目前的市场趋势就是出版社产品越来越综合化，图书的装帧、开本越来越随意，以致于书店的卖场设计越来越难做，书店不知道该怎么选购货架，专业厂家不知道该怎么设计货架，反正是怎么也不满意。这几年的销售经验告诉我，卖场的平台量一定要增加，应达到1/3；书架的层板设计一定要适应摆放不同规格图书的要求，既能陈列16开本，又能平面展示。笔者经常推广的“50%增量法”——封面朝外比书脊朝外能增加50%的销售，封面朝上比封面朝外又能增加50%的销售，书带合一比书带分离还能增加50%的销售。这些例子，无一不说明陈列的重要性。
攻略四：网络营销策略
网络营销的优势在于跨越时空界限，使出版物的销售范围大大突破原来的地域，交易的时间也不再统一，取而代之的是一个无地域限制、全天候交易的网络。网络的多媒体信息传播方式，集视频、音频、文字和动画于一体，有利于读者充分把握出版物的特征和作用，增强对出版物的感性认识。出版发行商依照经济实力，可以采取三种手段进行网络营销。一是通过ＩＳＰ 网络接入服务商 和ＩＣＰ 网络信息服务商 代理。二是自建网站或联办网站。三是与网上书店保持业务联系，靠网上书店宣传并销售出版物。目前，在图书营销中大的出版发行商常用的电子商务模式为ＢＢＣ模式，即集合Ｎ个商家 ＢＢC一起为最终消费者服务。ＢＢＣ电子商务模式，兼有通常的ＢｔｏＢ商家对商家和ＢｔｏＣ商家对顾客两种电子商务模式的长处，既发挥互联网信息量大、查询便捷的优势，又发挥各地销货店就近配送的优势，还可以有效解决信用和支付问题。运用网络营销，要特别注重通过互联网宣传展示出版物，除向读者提供出版物的名称、作者、出版时间、内容提要等基本信息外，还可附加相关评论等信息。同时，可以运用网络推出“畅销出版物排行榜”、“热门出版物推荐”等栏目，吸引读者的眼球。网络营销还要根据用户预先确定的阅读标准，有选择地将出版物信息分发给目标读者。这样，既能节省读者检索的时间，还可让读者跟踪出版社的信息，以获得最新的相关资讯。
2.5.2广告分析
一、横幅广告
新华书店广告宣传语
生活就是阅读，书籍成就人生。
传播先进文化，营造书香社会。
知识改变命运，新华创造人生。
生命有限，知识无限，成就未来，新华相伴。
紧握新华手，与书结朋友。
以书为友，天长地久。
读新华书，创人生路。
书籍凝聚力量，新华助您成功。
传播知识的摇篮，走向致富的源泉。
一生与书为友，快乐幸福长久。
好书在新华，真诚献大家。
新华书店书香浓，优质图书献真情。
新华书店———知识的殿堂，文化的盛宴，精神的家园。
人生路上觅知音，新华书店情意真。
新华书店———我终生的朋友。
终身与书相伴，充实幸福无限。
今天拥抱书籍，明天拥抱业绩。
品精神盛宴，来新华书店。
漫漫人生路，悠悠新华情。
新华书店———知识摇篮，精神家园。
新华书店新华人，无私奉献为人民。
花香酒香，难得书香。
书山有路勤为径，新华助你攀高峰。
一寸光阴一寸金，新华书店与读者心连心。
岁月在变，新华书店真情不变。
带您驶向知识的海洋，引您步入思想的殿堂。
遨游古今，书海觅珍。
神州新华，书香万家。
天下好书在新华，服务寻常百姓家。
千里之行始于足下，学富五车源在新华。
书海情深、携手扬帆。
新华书店、知识家园。
以书会友、真情永久。
书香飘飘、情谊浓浓。
知识的海洋、进步的阶梯。
书香飘岛城、浓情进万家。
二、网络广告
随着网络时代的来临，新华书店在网络上打出了自己的广告。利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网上刊登或发布广告。网络广告具有得天独厚的优势，是实施现代营销媒体战略的重要一部分。网络广告使得更多的读者知道新华书店，了解新华书店，融入新华书店。网络广告进入每一个互联网用户的电脑，每一个用户都可能接触到新华书店的资料，从而选择在新华书店购书。
三、传统广告
1、资讯、报纸广告
报纸是一种极为通用的传播媒体，新华书店自然不会放弃报纸广告这个占有市场的广告媒介。新华书店凭借在报纸上的大力宣传使得书店扩大了在市场上的份额，在社会上得到好评。报纸、资讯广告在扩大市场方面起了很大的作用。
2、 传单广告
传单广告是最为通用的一种广告方式，新华书店十分重视活动期间的传单效应。每次活动均应制订出相应的信息告知计划，进行全方位、立体、流动式的宣传。漂亮的海报和传单吸引了大量的读者参与新华书店举办的售书活动、打折活动。传单的移动式广告在活动时进行，有利于吸引一些平时觉得书价太贵的读者，是他们在特价期买到自己满意的书籍，为书店增加了一批特殊的消费者。
2.5.2 我的看法
古书上常说“兵马未动，粮草先行”，将其借用到现代营销理念则是“营销未动，策划先行”。随着图书发行市场化的深入，策划在营销中举足轻重的位置已不言而喻。对营销策划最简单的理解就是，“以最小的投入，获取最大的销售或利益”。 意思很明白，赔钱绝对不干，但为了占领市场，扩大影响，只要不是赔钱照样也可以干。
不同的环境、条件，不同的书店，其营销策划也各不相同，但其营销策划的理念却是相通的。新时期的新华书店应该有“大营销”的概念。过去的书店，由于是计划或者半计划状态，读者可选择的余地小，书店有种皇帝女儿不愁嫁的感受。现在由于各种壁垒被打破，市场已经发生了很大的变化。这种变化，从纵向来看，是营销已涉及从供货到销售的完整产业链；从横向看，是有关书店在政府、社会、每个读者心目中的美誉度和品牌价值问题。
2.6 SWOT分析
SWOT分析是对企业内部环境条件各方面进行综合概括，进而分析出组织的优势（stength），劣势(weakness)，机会(opportunity)和威胁(threat)的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助我们企业把资源和行动聚集在自己的强项和机会最多的地方。
现在我们运用SWOT分析的方法对可新华书店的优势，劣势，机会和威胁作出我们的分析和判断，为新华书店寻求一条通向成功路，让新华书店占上优势，立于这个时代的书店之首。
2.6.1优势(S)
（1） 品牌效应高
新华书店是个经典的购书地方。它有着深厚的历史文化底蕴。从1937年开始，它便深受广大消费者的喜欢。毛泽东主席等大量的领袖都为书店题词。因为新华书店秉承着只卖正版书的理念，所以质量高的图书深受广大消费者的信赖。常年信誉的积淀使新华书店的声誉在社会的反响很好。所以新华书店的一大优势是它的品牌效应高。
（2） 服务质量高
新华书店的店员们总是能带着饱满的精神来面对每天往来的顾客。细心地和孩子们交流学习方面的内容，使孩子更能找到自己想要的图书。每层楼层都有固定的服务人员守候在那里，一旦我们找不到自己想要的图书就可以咨询他们。这样就解决了我们难找书的困难。当我们所需的书售罄时，我们可以联系他们订购图书，方便我们了解我们何时可以拿到图书。书店还会专门设置一个供孩子玩耍和阅读的地方。当孩子有阅读障碍的时候，会有相应的工作人员为其解惑。在此期间，可以帮助孩子提高他们的阅读能力和自学能力。当你预定图书的时候，我们也还可以让工作人员通知我们具体到达的时间，显得十分的便捷，不用亲身去验收，便能得到优质的服务。
（3） 店面多，辐射广
新华书店在杭州已经开了几十家家书店了。现在在杭电生活区也新开了一家。新华书店在杭州店面多，辐射广。令广大的消费者能够方便的享受到新华书店的优质图书。相对其他的书店而言，新华书店的图书众多，涉及的范围比较广泛，可以给读者一个很大的空间选择购书。店面多，可以让消费者加大选择新华书店的可能性。
劣势（W）
（1）图书价格过贵
我们曾在某大学生聚集的的论坛发帖询问过该如何改善新华书店的现状，绝大多数的网民回帖表示：就目前新华书店的经营状况看来，降价应该是是最主要的方法，其次才是改善服务和硬件。而与此同时在大学校园中也出现了这样的一种现象：过高的书费催热了校园的文印店。我们在网上询问某计划考研的大四学生这样做的原因，他们解释道复印一本书比买一本书更省钱。
通过以上事例不难看出，新华书店的书籍过于昂贵是阻挡消费者购买书籍的最主要因素之一。
（2）官方化色彩过重，忽略了市场自由竞争的规律。
通过新华书店的历史可以了解到在上世纪90年代以前，新华书店在中国的图书销售市场上一直到是独霸一方，通过营销大中小学的教科书、党和国家的指定学习读本等途径盈利，这个国用企业一直在为我国国民基础素质的提高做出了不可磨灭的贡献。但当进入新千年以来的一系列的国有制企业的改革和图书市场的改革使得这个图书市场上的巨无霸开始走下坡路了。过去的能通过销售中小学教材挣钱的新华书店的在2008年1月7日教育部在京召开“落实农村中小学免费教科书工作会议”后，这个曾经的主营项目就失去了。通过种种事例都可以看出，过去机构臃肿，尾大不掉的新华书店还没能很好的适应现在的自由竞争市场。
（3）对互联网的发展没有引起足够重视。
对于现如今的每一个传统行业，互联网已经是他们不可回避的一个重要问题。世界著名图书出版集贝塔斯曼曾经发出公告“传统书店无法抵制网络化，只有拥抱网络时代才能有未来。”由此可以见互联网对于图书行业的冲击之巨大。
新华书店网上书店博库书城的历史：2006年4月23日，博库书城网正式开始运行。开办时，网站运营一片空白。管理者也都是传统书店出身，没有网络技术经验，一切都是靠大家一边干一边摸索出来的。刚开始上线时，集团内部的很多门店有顾虑，担心网站销售抢了自己门店的销售，甚至有人对网站具体品种降价幅度也提意见。最后现实上是，网站上不打折，没有多少人上网站买书。
一个调查显示，顾客能忽略的价格在5%。超出5%以上，顾客往往会选择到便宜的地方去买。这是我在写文本的当天在新华书店的网上书店博库书城和当当网上针对同一本书进行的一次查询：
新华书店网上书店博库书城出售的《婚姻是一辈子的事》
当当网出售的《婚姻是一辈子的事》
对于理智的消费者来说，是去博库书城还是去当当网购购买这本书是通过比较是一目了然。
机会（O）
我们已经进入了网络时代，开展新华书店网站，利用网站内容丰富多彩，“书店简价”详细介绍了新华书店的发展历程，特别是党的十一届三中全会以来的飞速发展阶段态”为读者了解最新的出版信息，及时掌握第一手本地、国内、国外资讯。“畅销排行”公布每周本地、国内各大城市的图书销售排行情况，为读者购书提供参考。“精彩书评”详细介绍最近热销书籍及经典书籍的内容及专家、读者的评述。“网上订购”为网上读者提供一种全新的购书方式。“友情链接”还搜罗大量有关报刊、杂志国内的著名网站。
2.6.4 威胁（T）
网络的发达，一部分人可以在网络上面就可以接触到他们喜欢的文学[例如，新浪文学]，他们在这个时候，不再需要付费买书，他们
只是需要付电费，还有网络费用。这都是要比买一本书的周其还有时间都要低。
当当网，卓越网，贝塔斯曼，搜狐书城，就在这几年间，这些网络购物，会员购物的远程购物巨头，以书友会的形式，已经在这个市
场四足鼎立的局面。他们利用自己的传媒优势，还有先进的管理，加上背靠互联网的发达。积极地运用了网络购物，还有书友会邮购购物，B2C成功被运用。
与民营书店相比，国有新华书店普遍存在着人力成本过高、人力资源开发不够的问题。尤其，人才问题已成为约束其提升管理水平、提高服务质量的瓶颈。目前，图书销售的领域正在扩大，音像制品、电子出版物所占比重增加，网上销售的渠道会越来越畅，新的领域对员工的要求会更高，而目前新华书店对这一具有版权的新型出版物普遍不能把握，原因主要是缺乏这方面的经营人才。
所以现在摆在新华书店面前的最主要的威胁很明显：
（1）低价的网上书店。著名调查公司AC尼尔森的一项研究显示：63%的中国网民曾在网上购物。而在中国大地上，最受欢迎的网上商品是书籍，56%的网上购物者选择网上买书。中国网上购书的比例是全球最高的。某网友的话恐怕能够代表相当一部分消费者的意见：“我比较喜欢在网上书店买书，便宜、方便。当当、卓越都很不错，货到付款方式也很省心。”检索方便，无需楼上楼下、一个书架一个书架的翻找，是网上书店的第一大优势。不过，更重要的是价格。一直以来网络书店相比传统书店的优势都在价格上。有业内人士分析：当当、卓越等书店崛起的一个重要因素就是价格的低廉。在传统书店里面很难打折的图书，在网上动辄7折、甚至更低，难怪消费者蜂拥而至。此外，网上书店品种越来越齐全也让消费者对其依赖度日益增加。目前看来说网上书店是新华书店最大威胁一点也不为过。
（2）民营书店的快速发展。和新华书店相比一家民营书店营业面积一般只是十几平方米，具有小、精、活的特点，能随时的调整经营策略甚至是经营地点，而新华书店作为国有企业，首先考虑的会是上级指令，同时民营书店独具一格的内部装饰、人性化的摆设和优质的服务态度也是吸引大量消费者部不去新华书店而选择较小的民营书店。
（3）盗版书、电子书和二手书的泛滥近些年，“盗版图书”之风越刮越凶，从高校内到周边再走上街头，打出一张“价格低廉”的王牌，让很多正版图书出版商和销售商都头疼不已。买书的人是占了小便宜，可却不知盗版图书危害多多，从图书信息的不完整到对整个图书市场发展的恶劣影响，“盗版图书”无疑是该打击的对象，但却因为其给盗版商带来的丰厚利益、打击取证难等多种原因，依然活跃在图书市场上。
面对盗版书泛滥这个问题，作为正规的新华书店是首当其冲，但应对方式却显得相当被动，不能拿出切实可行的方法来解决这个问题。但这也不是只有新华书店才面对的问题 ，其实盗版书的问题早这已成为了一个社会问题，要想彻底的改善和解决这个问题，只有等待有关法律体制的健全。
但电子书和二手书的出现和备受追捧也加速了新华书店的衰退步伐。目前大学生对于购书的普遍心态就是“花多的不如花少的，花少的不如免费的”。所以也就越来越没大学生去新华书店买书，对于那些去的人的习惯也只是去新华书店看书后再去网上买便宜书。
2.6.5 综上所的结论
三、我的解决方案
新华书店现在面临着内忧外患，无论是站在读者角度，还是站在新华书店角度，个性化的服务、书店体制的改革都势在必行。书店搞打折、返券与赠送礼品充其量只能叫做促销。打折作为最原始的竞争措施之一，在我国目前这种经济发展水平不太均衡的状态下，有时候也能达到一定的效果。但是，时代变了，营销策划更应该关注的是“以读者为核心，以市场为中心”，我们的营销目标是真正把握市场脉搏和读者需求，为其提供百分之百满意的文化产品和服务。这样的营销才会得力，才能达到效果。这是第一层概念。而对营销的更高一层的理解是，让读者“喜出望外”，就是我们现在提出的“101%的顾客满意度”。这喜出望外，就是到书店得到了超出其期望值的服务，而这是靠先进的营销理念和专业的营销手段来实现的，决不是单凭“把每个读者照顾好，把每本书伺候好”就能办到的。
必需要的改进
（1）书籍降价。
既然新华书店书籍的价格过高是阻碍消费者购书的最主要因素，那我们就必须“病症在哪里就治哪里”，通过各种途径将书籍的价格降下来。我们有如下的几个方法：
1. 简化购书途径，降低运营成本，从而减轻消费者的负担，增强他们的购书欲望。
2. 多搞些降价活动，比如进行促销、打折和节假日酬宾等，通过低价吸引平时不太上书店买书的人，使他们能养成读书、购书的习惯。
3. 发行会员卡，只对部分客户进行降价处理，从而增强某些特定消费者对书店的粘度。
（2）改进服务态度，提升消费者满意度。
和民营书店相比，他们的服务态度更为积极灵活、主动多样，店员的整体服务意识都很强。而新华书店在这方面做的就远不如这些书店，店员在接待读者时缺乏亲和力和工作热情，缺乏发自内心的热忱和真诚。针对服务不到位的问题，改变店员的思想才是主要的入手点，由此我们提出了如下的几点的建议：a）在店员在上岗前要经历一段时间的培训，通过合格后再予以上岗。b)引入有效的绩评手段，激励员工努力的工作。
购书环境往往是消费者对这个书店的第一眼印象，会对消费者下次是否还会关顾这间书店起到一定的作用。而对于遍布全国各地招牌相同的新华书店来说，如何突出自己一家书店独一无二的的特色就更显得尤为重要了。
单一化的营销可能也只能起到一定的作用，不如进行多样化的营销，比如能根据市场和时间推出折扣卡、小礼品，或是通过对书店周遭环境的的调查，掌握消费者心理，准确、有效的进行创新形式的营销。比如大学生目前对于低价和免费的东西情有独钟，书店是否能将自己的广告复印在打印纸的背面，而正面是供同学们自由复印东西的空白页，而书店之前就同复印店达成一点的协议，当同学们选择这种张纸时复印时，给予他们一点的低价或是直接免费复印了。、
（3）加快网上书店的建设
如图是我们在网上做的一次调查 ，问题是：您近三个月来平均每次在网上书店购书的金额为多少
以上的数据显示大学生在网上购书的金额还是十分的客观的，在新华书店的实体店面面对困境时，通过网络途径卖书是一条很有好的扭转颓势的方法，甚至可以说是想要生存下来必须要做的。
（4）跟随市场的发展规律
顾客永远都是上帝，应用于图书市场的解释就是：卖顾客想买的书。对最近两年图书零售市场的分析：a）文学图书零售市场依然保持较高的增长态势。b）小说类依然是大众阅读文学作品的热点，根据年度文学类畅销书统计，前100名中小说占据了53个席位。c）青春文学和散文、杂文等作品在2010年也有令人眼亮的新作。
今天在新华书店逛了一阵，发现书店中陈列最多书籍类目的是有关考试的教辅资料，其次就是有关历史和财经方面的书，而后是才是小说和文学类别的书，但却极少出现前面提过的青年文学、杂文、随笔等。
想要获得更大的销售量，那么新华书店的各书籍类目和类目所占比例必须是根据依据市场和消费者来决定，因为在市场经济的现在，想要获得更大的利润，就需要随时知道市场的变化，进而才能满足市场的需求。
个性化服务
新华书店作为中国的连锁书店，有着严格的售书、服务体制，每一家新华书店都大同小异，没有多大的变化与创新，这也制约了新华书店的进一步发展。我觉得新华书店应该进行个性化的服务。可以将书店分为三个部分。一部分为购书区，一部分为阅读区，一部分为文具等学习用品区。在购书区，可以根据书籍的种类分为若干区域，有专门的购书导购进行指导。在阅读区可以分为成人阅读区和儿童阅读区。在儿童区可以模仿幼稚园将房间布置的充满童趣，让孩子们在林昂好的环境中阅读喜爱的书籍。在成人区可以设置一个提供饮料的柜台，在阅读的同时品尝香茶和饮料，几个朋友可以就着饮料讨论自己喜爱的书籍，更让人感觉有家的气息。
在书店门口放一个意见箱，消费者可以将自己的想法或者想看想买但是在市场上买不到的书籍写在纸条上放入意见箱，每天书店有专门收集意见的工作人员收集整理。每周帮助消费者解决一次问题。
强化图书征订
当前不少出版发行商在图书营销中，只注重运用一些所谓的“超现实主义”的新奇方式，而忽略传统的图书征订方式。这种忽略造成的结果，往往是事倍功半，虽然投入了大量人力物力，收效却微乎其微。 目前常用并被实践证明行之有效的征订方式有：１．订货会或书市征订。这种方式原为解决“隔山买牛”的问题，现在它还具有联谊和交流信息的作用。２．订单征订。订单是书店与出版社约定的一种合同。常用的有单页订单和征订目录。征订目录的要素主要有：序号、版别、书名、定价或估价、出书时间、有无现货、发货折扣等。３．电话征订。这种方式的特点是直接、快速和迅捷。４．网络征订。网络征订除了具有快速、迅捷的优势外，它还具有有据可查的好处。５．样本征订。包括主发样本或者带着样本到销货店开小型征订会等方式。６．请进来征订。这种方式的长处是可以近距离地与客户沟通，增强亲近感和凝聚力。新华书店可以采取这种图书征订的形式，来增进书店和消费者的距离，使书店的销售量能得到大大的提高。
结束语（不是句号，而是省略号）
现在无论是国营的新华书店，还是民营的书店，还是网上书店都在争取自己市场地位，以求得更多的消费者购买自家的书籍，使得自己的利润得到最大化。国内的书籍市场依然处于供不应求的买方市场。广阔的市场前景，巨大的利润空间，令人怦然心动。
但是如今的书籍市场已经不再停留在过去只有纸质实际的时代，新华书店不仅需要与同行业的实质商店比拼。更需要时刻注意变化莫测的电子书市场，好评不断的网上书城。现在是机遇与挑战共存的时代，新华书店运用自己丰富的经验规避风险，紧紧抓住机会，不断发展壮大自己。
新华书店已经不是出生的牛犊了，它已经在中国书籍市场屹立不倒七十多年了，它之所以能在中国书市摸爬滚打七十余年，一定有着自己独到的见解和坚决问题的能力。新华书店能够居安思危，不断地改革体制，改变经营模式和经营理念，使其在历史洪潮中不至于沦为别人攀登高峰的垫脚石。
风起云涌的书籍市场，新华书店能在这场没有硝烟的商战中坚持多久，我们并不知道，我们只能祝愿它愈挫愈勇，一直前进下去。希望它能一直带领我们畅游书海，一直提供优质的服务，一直营造温馨的环境。
新华书店的未来，我们拭目以待！
案例感言
这次的案例分析大赛，团队的成员由五人变为三人，使得每个成员的工作量增大。但是我们团队的每一位成员都很认真地完成自己份内的事情。作为一个团队，我们三人团结协作，努力地展现自己的能力，帮助小组的成员。我们像一个家庭，每个人都为了家族的荣誉尽自己最大的力量，有一分热发一分光。
在这段短暂的时间内，我们更加明白了责任意识的重要性。在这个小组中每个人都有属于自己的责任，每个人只有认真履行自己的义务，完成自己的工作，才能见到希望的曙光。
在当我们接到要做新华书店的案例时，已经距离交文本的时间很近了，每个人觉得这是个很大的挑战。在组长桃子小姐的带领下，我们几个组员分头行动，找资料，找图片，设计问卷，汇总，分析案例……时间很紧，但是我们忙碌并有效率地工作着。一个案例的分析，不单单只是百度一下你就知道了的，而是需要我们实地去了解，查阅大量的书籍，询问指导老师等等一系列事情的才能让我们更深入地了解案例的真谛。在此次案例分析大赛中，我们都学的很多的东西，知道了怎么做文本，如何使用word文档，调查问卷的设计，利用管理学中的SWOT分析……虽然只有短短的十几天时间，但我们觉得这一让我们学会了很多，每个人的能力都得到了一定的提高。 相信我们，我们还可以继续把这个案例做得更好。
参考文献：
1. 杨文士主编，《管理学》（第三版），北京-中国人民大学出版社
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/7cc840dda7c30c22590102020740be1e640ecce3.html
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