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经典房地产销售技巧和话术!(必读)-
经典房地产销售技巧和话术!(必读)-
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经典房地产销售技巧和话术
!
!!
(
必读)
客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯
定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是
消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和
喜好:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二
给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾
问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言
之,就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接
决定销售成功与否,《影响力》一书将“喜好”列为
销售成功的六大秘笈之一,通俗来说就是“攻心”。
♡♡♡
“
建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。赞美是销
售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只
有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当
功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打
靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到最二层的
赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力(连本人都
未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的
“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第
二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人
的观察能力和知识储备。
”
♡♡♡
“
除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找
关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽
量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,“编故事”
也是常用的话术。初期报价“制约”话术更是销售常用
话术!
所谓“制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前
知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己
有利;于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而
无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地
位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期,无论是出于自发的对产品的需
要,还是置业顾问主动接近的产品展示,客户会不由
自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户
的“初期问价”。
实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习
惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的
范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的
价值有两个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑
对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对
该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;
而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心
却建立起了对它的美好向往。
听完置业顾问对项目的介绍之后,只要有意向的客户
肯定会提出看房,看房过程可以说是能否成交的关
键。
”
“
置业顾问要养成一种说话的习惯,只要对方说,我看
你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该
回答:看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评
价。对方听了这个话的心理活动就是,想听一下到底
是哪三个方面,从而再调整自己的看法。置业顾问应
该强化这个习惯的训练,要严格要求自己在回答客户
的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。绝对结论。绝
对结论,也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后,
听的人一般会受到一定程度的震动:怎么会有如此坚
定的结论呢?
比如:“这套房子就适合您这样的人,别人还都不适
合。”
“我看准了,这套房子简直就是为您独特定制的。”
“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”
这就是绝对结论,它的后果就是导致人们听到这样的
话后,肯定要倾听你的注解,从而控制了对方的思
路。如果对方按照你的思路去设想,那么你的技巧就
达到了目的,就在对方面前建立起了一种绝对的信
心,强化了你说话的影响力。
客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们
在购买任何东西的最后一个瞬间,总是有一个犹豫。
毕竟要付钱了,这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。
有的人表现得比较明显,有的人表现得没有那么明
显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买
行动,总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹
豫,最好的办法就是“感性展望未来”。举例说:某某
售楼处,一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小
时的沟通,对位于该项目
D
座一单元
19
楼的
G
户型
有了深刻的印象,并表现了足够的购买欲望。
60
万
的总房款,当天要交
2
万元的定金,即将签合同,她
拿着笔,为置业顾问:“我是不是太冲动了。才来一次
就决定购买了!”置业顾问不愧是久经考验,经验丰
富,马上沉着的回答:“当然是冲动了!哪个买我们房
子的人不是冲动呢?您是支付得起您的冲动,有多少
人有这个冲动却没有支付能力。喜欢才是真的,您喜
欢吗?”没等客户接着说,置业顾问继续说道:“您设
想一下,现在是金秋十月。阳光明媚的周末,您左手
牵着可爱的小女儿,右手挽着您的爱人,一家人来到
浑河边滩地公园散步,享受着清晨的凉风与阳光,那
是多么令人愉快的事情呀。回到家,躺在浴缸、床上
就可以看到浑河波光粼粼,高尔夫球场绿意茵茵,视
线一览无余,这是多么惬意啊。”置业顾问的话还没有
说完,客户接着说:“你说得太对了,我就签了,这个
合同在哪里?”这段对话中,置业顾问使用了展望未来
的技术,有效解决了客户在购买前对将要发生的事情
的焦虑心理。展望未来的要点有三个:场景、人物和
过程,在这三个内容中一定要充分描述细节,用细节
来打动客户去设想、畅想、联想,从而引发客户对未
来的期望,而能够达到这种美好境界的唯一行动就是
现在马上签约。
”
end
扫一
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https://www.2haoxitong.net/k/doc/6869d4c269d97f192279168884868762cbaebb6b.html
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