word/media/image1.gif保额销售经典话术
风险图话术
“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意
想不到的事情会发生，如意外和疾病。一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，
那时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。
”
“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起
一笔资产。这笔钱是您的个人财产。
您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。 ”
资金积累图话术
“每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只
有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，
可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，
您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”
压力图话术
“这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国
实行计划生育政策，这种 4：2：1 的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个
人要承担 6 位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了
自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗
产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。”
“所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那
您为什么不努力成为富人的祖先呢？！”
（通关内容到此结束）
（写在最后的话）请永远牢记保额销售标志性的三句话：
1、您买不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？
2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？
3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您有没有不错
的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！
轻松谈保险
——话术集锦
轻松谈保险
——话术集锦
——业：王先生您的小孩几岁？叫什么名字？
——客：9 岁，叫小宝。
——业：这么大了啊,您真有福气,那么年轻,小孩又
那么可爱,您一定希望小宝（亲切说小孩名,
像叫自己孩子）将来能有出息,成就比别人
高对吧？（看着对方的眼睛）
——客：那当然••••••
——业：王先生,如果有一天,小宝从学校给您打电话
说：“钱丢了已两餐没吃东西了,肚子好
——客：当然••••••
一、父母的期望
——业：我想您一定恨不得长翅膀飞到学校,给小宝
送钱是吧？王先生,一天没吃会不会影响小
孩子的成长。
——客：当然••••••
——业：一天没吃的您都急成这样,万一永远没有饭
吃的时候怎么办？
——客：••••••
——业：王先生,您每次出门的时候,通常都留多少钱
在家里？（轻淡地、有意无意地提出来）
——客：••••••
——业：如果您出差三个月,大概会给家人准备多少
钱？（稍微严肃的看着准保户）
——客：••••••
——业：王先生,依小宝现在的年纪如果被迫失学, 他将来的成就会不会比其他人好？
（很关切的提出问题）
——客：不太可能。
——业：以您能力这些当然都不是问题,可如果因为自己或别人的不小心,事情发生了,小宝
的
生活费要怎么办？学费从哪里来？
——客：••••••
——业：王先生，我介绍一位患难之交的朋友帮您 解决这问题，您愿意跟他交往吗？
（关心地 问出这个关键句子停几秒不讲话,等答案）
二、作最好的选择
——业：张先生，试想一下，如果我们生病住院 了，有鲜花与支票这两种东西可以
选择， 您会选哪一个？
——客：那当然是支票了。
——业：您的朋友或亲属当中有没有人会送支票 来？
（注视他的眼睛，安静的看着他）
——客：恐怕不会有。
——业：是啊！朋友、亲属只能冲着友情、亲情 送 点钱或礼物表达心意，真正看病
诊疗费、 药费、看护费等费用，还是得自家人负 担， 您说呢？如果这时真有
人送一张现金 支票 的话，您一定会很感激他，是吗？
——客：是的。
——业：那好，现在花点钱与他相处，以后有需 要时他一定全力帮你；这份合同保
证绝对 兑现，您要不要让它今天就生效？
（坚定的语气）
三、每个动作都是钱
——业：让我们来仔细算一下：
一旦失去一家之主，一个家庭 还需要用到哪些钱？
——包括：亲友借贷 医疗费 子女教 育费 房地产税 房屋贷款 生 活费
红白包 育儿费 还有通 货膨胀的因素……
——业：王先生，您这么打拼，这么努力，可是 您知 道吗? 保护这个家庭的最大本
钱是 什么？(轻松的闲聊，停--看他如何回答)
——客：••••••
——业：我们保护家庭的最大本钱，就是健康的 身体和稳定的收入，对吧？
（顺着答案，试着把此问句综合进答案中）
——客：••••••
——业：王先生，不知您有没有想过，如果身体有 了异样，那我们最大的本钱剩下
什么？
（停--等答案，关心的提此问句）
——客：••••••
——业：钱，对吧！您算过吗？一旦失去了健康， 失 去了一家之主，家里需要用到
多少钱？
（停--稍候，安静的看着他）
——客：••••••
四、万全准备
——业：陈姐，您去医院探视过住院的朋友或亲属
吗？（轻松的口语提起住院）
——客：有啊！
——业：现在住院的费用很贵啊！一个小感冒要几 百块钱，开盲肠这样的小手术都
要几千元。 （轻松的讲）
——客：对啊！
——业：哎！住院真是即痛苦，又要花很多钱是吧！
(当成自己姐妹或亲人般的说)
——业：陈姐，您知道都需要哪些开销吗？
（关心的问，停--看反应）
——客：••••••
——业：您看，公费医疗能百分之百的报销吗？个 人要负担很大一部分，这些问题
您是否想 过如何解决？
——客：不曾想过。
——业：如果是比较重的病例如中风、癌症，还要 请专家会诊，送红包是吧？
（停，看他反应）
——客：••••••
——业：还要用到昂贵又不报销的特殊药品,除此 一个病人就不像我们正常
人,还要增加营养,吃上又 得多花很多钱。
（停--看他如何反应）
——客：••••••
——业：陈姐，如果有一天无法避免要付这些钱的 时候，您想这要由谁来付
呢？
（关心的问）
——客：••••••
——业：是您的家人或您自己呢？一旦住院收入又 会降低甚至没有是吗？家
里还得有人护理又得耽误 工作甚至赚钱，这些谁能弥补呢？会不会威胁到整
个家庭的正常生活？
——客：••••••
——业：陈姐，您(您家人)要不要用到银行 存款？
——客：要啊！
——业：如果有一天必须付钱,您希望用您 自己的钱还是别人的钱？
——客:当然是别人的钱,但有这种人吗？
——业：有啊！这张保单就可以。
(拿出保单看一下)
五、自保或投保
——业：王先生，不管您是否投保，您事实上都 已经投保了。（看着他平静诚恳地说
）您不但投保了，而且还开了一家保险公司.这就是您开的保险公司，投保的人是您的妻子
，孩子，父母。（带着笑容，用手指着客户）您这家公司与保险公司最大的不同是：当事情
发生时，您要自己负责；保险公司是别人负责，是保险公司的老板负 责。
——业：王先生，您是您家庭的印钞机守护神，您重不重视您自己也许不重要，但对依靠
您印钞的家庭来说就重要了；他们靠您源源不断地印出钞票来。但是，您想想看，机器需
不需要保养、大修甚至会损坏？
（停，看他反应）
——业：一旦机器暂时出了故障，不能印钞时，有没有足够的修理费？生病就如同机器故
障般，您家人要怎么办？您有没有多余的 医疗费用？
（停，看他反应）
——业：如果您这部印钞机受损了，就和我 们的身体无法再供我们使用一样；此时
，您如何再供给家人生活费；还有，如失去了赚钱能力，家里还会有谁来照顾您；供给您
生活费？
——业：不过王先生，您不必如此辛苦，您 也不必担心，您更不用开自己的保险
公司，您只要把，风险转嫁给保险公 司的老板就好了。
——业：王先生，您一年可以存多少钱？
六、脆弱的生命
——业：陈姐，偶尔您会不会感冒看医生？
——客：会啊！
——业：如果感到发烧或小孩不舒服时，您会不会用体温 计量一下体温？（简单提
出一个问题）
——客：会啊！
——业：陈姐，您知道 36.5 度是正常体温，一旦 发烧达 38.5 度，就要送急诊
室看医生了，对吧？
——客：是啊！
——业：那您知不知道，如果低于正常温度 2 度， 也就是体温低到 34.5 度时
，该到哪里去看病？
（停--安静的等他回答）
客：••••••
——业：医学常识告诉我们，人的体温只要有 2 到 4 度之差即可决定生死。（把平常
简单的医学知识平淡的提出来）陈姐，您知道吗？当一个人的体温比正常人低 2 度时，他
的家人就要给殡仪馆打电话了。（停--安静的等他回答）人是家庭中最宝贵的资产，却也是
最禁不起打击的。
——客：••••••
——业：陈姐，您有没有想过，一般人除了意外的 发生措手不及外，通常要走的时
候都无法说走就走，总得拖上几天。有的甚至几个月、几年，对吧！这要花掉大笔的医药
费，再加上最后一笔费用，可能会把部分的积蓄给花掉，对吗？您有没有想过这些要用掉
多少钱？
——客：••••••
——业：至少 5 万要吧？陈姐，花点钱每月存一百多元钱把我们老的时候的这笔钱准备出
来也拖累儿女，您看好吗?
七、退休后还要用什么钱？
——业：王先生，您想过吗？一个人退休后除了基 本生活费外，还会有哪些花费？
（轻松的谈起）
——客：我没有想过那么多。
——业：我这里有一张表请您看看。
（找对时间，拿出表）
1．我们多少会有一些人情事故，红白包一 年收个几个，这个很正常吧！
（用轻松关心的语气，逐条逐项叙述）
2．我们年轻的时候努力赚钱，年老时总该给自己一个愉快的回馈，安排旅游看看这精彩世
界，这时总要用到一些钱吧！
(停--安静一段时间，看看反应再慢慢细说)
3.年轻时我们用健康去换财富，年老时我们用财富换回健康，这也该要花医疗费吧！
（停--再看看反应）
4．政府不会忘了我们的口袋，房屋税、遗产税…不会因为我们老了就打折。
(保持轻松，诚恳的态度)
5．将来有一天我们先走了，老伴总要留一点生活费在身边，是吧！
6．孙子回来时，我们总不能不准备玩具，礼品或零用钱，是吧！当我们晚年时老板不给我
们薪水了，而我们依然有这么多的费用要花，您想，您要如何做准备？（关心的语气）
客：••••••
——业：您目前准备了多少？（停-看看反应）
是不是我替您算一下？
八、生活重担一人担
——业：王先生，您看计划生育的结果，一家只生
一个小孩，我们下一代的负担真是越来越
重，依靠他们养的人越来越多，是吗？
（慢慢地说，简单的聊天）
——客：对啊！
——业：儿子结婚小夫妻就要负担四个老人加上自
己的小孩，两个人要养七个人，谁是他们第 一个抚养的对象。
——客：儿子呗！
——业：实在也是，现在竞争激烈，父母都把培养
孩子放在首位，您在孩子身上有哪些投资?
——客：学钢琴、书法、画画、舞蹈等……
——业：是啊！学费都很贵。可不学怎么办，又不
甘心落在人家后面，真是负担太重了；况
且原来是一个老人几个儿女养，现在是一 个儿子养几个老人，真是心有余力不
足哇！
——客：对啊！
——业：您想过吗？您老时是靠儿子养还是自己呢？
——客：儿子能靠上吗？
——业：父母都爱孩子，都想多给他一些，不拖
累孩子是吗？您这方面做了什么样的安排呢？
——客：你有什么好的建议吗？
——业：趁自己有能力时，把退休的生活费、医
疗费都安排好，让自己也让孩子轻松过日
子，王先生，您想退休后一个月 1500 元
生活费够 吗？如果一个月 1500 元，一年
共 1.8 万。我帮您规划一份退休后一年可以
领 2 万元的年金保险给您参考，您看如何？
（望着准保户，试着解读他的表情及内心）
九、人生价值
——业：王总，您如此辛苦加上优越的领导才华，白手起家创造了这样的企业，真是不简
单，
我实在很佩服； 您的财富这么多，不知道
您有没有算一下总共有多少？
（用赞美、真诚的赞美告诉他，微笑轻松的提问财产问题）
——客：没有。
——业：认真估算一下超过几百万吧？
（再微笑轻松的描述一下）
——客：没这么多啦！
——业：您真客气！王总，要赚这么多钱真的要比别人辛
苦，对吧！但您有没有仔细想过，您所有财产当中最重要的是什么？
（听他说，安静的看着他，等他回答。）
——客：……
——业：最重要的就是我们的生命，是吧！因为钱是人赚
的，但我们常计较这些；您有没有想过您的生命价值是多少？
——客：••••••
——业：您一年大概超过 30 万吧？（轻松微笑提问）
——客：你开玩笑。
——业：王总，一年 30 万，您现在 45 岁，一直工作
到 60 岁退休至少还有 15 年，15 年下来您的
生命至少价值 450 万，对吧？
（简单初略估计一下）
——客：您开玩笑。
——业：可如果躺下了，会值多少？您有没有想过，
如果一切平顺，您个人将可创造 450 万的财
富甚至更多。但如果 ……，您值多少？
——客：……
——业：王总，我有方法可以让您不论什么情况都保
有 450 万的生命价值，您要不要参考看看？
（微笑轻松的说，停--等他回答）
十、健康家庭
——业：王先生，您有没有按医生的建议每半年
做一次身体健康检查？（关心的问一下）
——客：没有啊，我没有时间。
——业：不知您有没有感觉，生病时除了身体的
痛苦外，通常心情也比较难受，对吧？
（以话家常的方式随口说出）
——客：对啊！
——业：您想，有没有人喜欢长期住医院打点滴
的？（用聊天不经意的谈谈）
——客：脑袋坏了才会这么想。
——业：没人愿意生病更不想长期呆在病房您说是吗？
——客：是啊！
——业：您看，生病是不分男女老幼、贫富贵贱的，
不管帝王将相或贩夫走卒都逃不过它，并不
会因为他们的身份而有所改变，对吧？
——客：对啊！
——业：慢性病又要长期追踪治疗，虽然有最好的医
师，最先进的设备，花很大的医药费，却有
时仍于事无补，要接受命运的安排，是不是？
我想请教您，如果您或您家中有人患心脏病、
糖尿病，这些庞大的医疗费，您要如何？
（看看准保户的反应）
——业：吴先生，我们经常上街时，看到一些七
十几岁的驼背老人在拾纸箱，您看过这种
情形吗？
——客：看过啊！
——业：在繁华的商业街上，还会看到跪在地上
的老人在乞讨，您是否也见过这种情形。
——客：有啊！
——业：早晨去市场买时，还会见到一些老人在
捡菜贩扔掉的剩菜叶，您当时的感觉是什
么样， 很可怜是吧！
——客：是啊！
十一、老年生活的快乐与辛苦
——业：每天早晨，公园里也有许多老年人，穿著鲜艳的
服装扭秧歌、练剑、打球、打太极，脸
上带著健康快乐的笑容，您说是吧！
——客；是啊！
——业：在老人活动中心，还有很多老人下棋、砌长
城、练书法、跳舞等等，看着他们无忧无虑
的享受着生活的乐趣，您又有何感想？
——客：很好啊！
——业：前一种人往往是没有固定工作没有退休金的
老人，就要辛苦一生去赚活命钱，实在是很
可悲，是吧！
——客：是啊！
——业：后一种人往往是一些离退休的高档老人,享受着国家的待遇；今天的社会，我们大
都成为了第一种人，竞争的激烈，使得很多人没有固定工作，退休金变得没着落，您说是
吗？
——客：是啊！
——业：吴先生，您晚年的养老费，维持健康的
费用是如何规划的。
十二、您挑的担子平衡吗？
——业：陈姐，您开车吗？开车的时候可不可以
一面踩刹车一面加油门？（轻松的笑谈）
——客：不行
——业：这样是不是很危险？（放轻松微笑的问）
——客：是啊！
——业：陈姐，您努力工作赚钱就像在加油门，
可是您家里的花费就像是在踩刹车，这两
者每天都不断的交互进行，您不觉得越来越辛苦？
（以开玩笑的方式叙述）
——客：不会，赚钱本来就是要花啊！
——业：一家生活的担子由您来挑，您觉得重吗？
——客：很重啊！
——业：如果有一天您不能再挑了，您想有谁可以代
替您？（再细心诚恳的问）
——客：我有保险了！
——业：您保了多少呢？（进入保险不足额）
——客：30 万。
——业：陈姐，您知道 30 万元放在银行用年息 2%计
算，您一年可以有多少利息吗？
——客：不知道。
——业：共计 6000 元。您平常一个月的生活要不要
1000 元？（简单计算，提出生活费的问题）
——客：要啊。
——业：那好，现在您有 30 万的保险，扣除其它费
用不谈，纯粹放在银行生息，每月也不过 500 元，您家人要如何筹措另外的 500 呢
？
何况如果事情发生，例如生病住院甚至……
都要花一笔不小的钱，对吧！
（将保险金额和保险的理赔金作比较）
——客：对啊！
——业：那所剩的保险金就更有限了。陈姐，您投
保 30 万够吗？
（停——看看他如何回答，诚恳有礼的问）
十三、最沉重的钱袋
——业：王先生，经过公园或地下道时，您有没
有看过一些老人在睡觉或者在乞食？
（轻松，若无其事的谈起）
——客：有啊！
——业：撇开部分刻意诈财的不说，您想有没有
老人愿意如此？（放轻松，慢慢的说）
——客：没有吧！
——业：王先生，您觉得他们可怜吗？
（停——看看他如何反应）
——客：不可怜啊！谁叫他们年轻时不努力！
——业：您想，如果他们有子女的话，愿不愿意让
他们这样？（以协商语气来谈）
——客：有些子女很不孝喔！
——业：如果这些老人年轻的时候知道有一天他们
必须街头乞讨为生，您想他们会不会在年轻的时候努力存钱？
——客：会啊！
——业：您有没有想过，他们当中有些人可能年轻
的时候也很努力打拼，可是由于命运的捉弄，使得他们年老的时候仍然衣食不饱？
（很理智的问）
——客：有可能。
——业：尽管年轻时努力打拼，可由于不当的投资
或者错误的理财，使我们年老时仍一无所有，
有可能吧？（再提出更深入的话题）
——客：可能。
沉重的钱袋是年老时空无一物的钱袋”，因
为我们已经老了，没有人再给我们薪水，日
子难过， 可是岁月却 一点也不留情的一天
一天要过，这时才知道什么叫做储蓄。王
先生，您晚年的储蓄如何规划，您仔细算吗（将感情放在叙述中，露出感伤的情感， 关
心的问）
十四、精挑细选
——业：林姐，这儿有两张钞票，没有任何条件，
挑中的就是您的，您挑哪一张？（100 元、
10 元）
——客：这一张（100 元）。
——业：虽然您的选择正确，可我总觉得您的内
心相反的是选择这一张（10 元）。您知道
为什么吗？
（停——听听他如何回答）
——客：••••••
——业：林姐，请问您每个月大概存多少钱？
（轻松的提出问句）
——客：1500 元。
——业：那您一年就可以存 1.8 万了，对吧？20
年存下来 36 万加上一些利息，大概 40 万左右。
（简单计算一下）
——客：大概吧！
——业：所以林姐，要得到 40 万的现金，就必须
很有耐心的每月到银行存钱，而且中途绝
对不能支取，如此 20 年后才有 40 万的资产，
对吧！
（以轻松的口吻说明）
——客：大概如此。
——业：您要换一种方式存钱，只要几天的时间您就
可以拥有 40 万的“现金不动产”了。请问您，
如果每年存 1.8 万，存五年后，没法做到继续
存银行会给您多少钱？（停，看他如何回答）
——客：••••••
——业：是不是 1.8×5=9（万）加利息？
——客：是啊！
——业：同样是金融商品功能却不一样。今天您存入
一笔小钱，有任何事发生，您想保险公司该
给我们多少？（顺着他的再提出您的答案）
——客：40 万吧！
——业：是的，林姐，同样拥有 40 万，哪一种会快？
（提问——看他的反应）
十五、不得已的选择
——业：林姐您会不会觉得晚年的时候如果孤零
零一个人，真是很寂寞，对吧？
（轻轻松松的提出问题）
——客：有一点。
——业：当晚年来临时，如果我们尚未做好养老
准备，加上没有其它亲属，身边又没余钱，
是不是很悲哀？（很关心的询问）
——客：••••••
——业：林姐，您想想看，这儿有三杯装有不同
物质的杯子（水、牛奶、空杯）如果您肚子饿了，您会选择哪一杯？
——客：牛奶。
——业：您想有人会主动选择空杯吗？
——客：不会吧！
——业：林姐，选择空杯能够喝到什么？
——客：没有什么东西。
——业：如果被迫要选择空杯，您看这个老人是不
是很可怜？（悠悠的提出这个问题）
——客：••••••
——业：林姐，当剥夺了一个人的工作能力后，我
们现在的储蓄计划是不是就非常重要？
——客：是啊！
——业：现在我们看不出来人间的冷暖，可是当我
们老的时候，对人情冷暖、世态炎凉的感受
一定会更深对吧！林姐，您有什么储蓄计划？
（拿出您准备的说明书，询问她对储蓄的看法）
十六、祈求三愿望：平安 赚钱 健康
——业：陈姐，您逢年过节或出门旅游时会不会
在神前拜拜？ （轻松话家常）
——客：有啊！
——业：您有没有注意到拜拜的时候一般人都祈
求什么事？（停—看看他如何回答）
——客：••••••
——业：通常都是祈求平安、赚钱、健康，是吧？
（顺着他的回答后，再提出这个看法）
——客：是啊！
——业：有没有人这样祈求就真的如愿了？
（笑着问这个问题）
——客：••••••
——业：陈姐，这张保单比神明还灵，神明您看
不到，但保单您一定看得到，您平常祈求
的平安、赚钱、健康都可以透过这张保单
来兑现。
（拿出一张保单，停—看看他反应）
——客：••••••
——业：陈姐，保险和拜拜祈求很相似，但保险
多出来的部分是：（将保单推到准客户面
前，用笔点向保单，念一下底下的三句话）
① 如果有事负责赔您钱。
② 如果失去赚钱能力赔您钱。
③ 如果不健康也赔您钱。
陈姐，拜拜有没有这三项保证？
（停——等他回答）
——客：••••••
——业：陈姐，您看这份保单是不是抵得过您平
日的烧香拜佛？
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