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商品定价法则
商品定价法则
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所谓定价策略
,
是指企业根据市场中不同变化
因素对商品价格的影响程度采用不同的定价
方法,制定出适合市场变化的商品价格,进
而实现定价目标的企业营销战术。可是,组
织又应采取怎样的定价策略呢?以下便是几
种常用的实用的有效的定价策略。
取脂定价
策略,又称撇油定价策略,是针对新产品的
定价策略
,
指企业在产品寿命周期的投入期或
成长期,利用消费者的求新、求奇心理,抓
住激烈竞争尚未出现的有利时机,有目的地
将价格定得很高,以便在短期内获取尽可能
多的利润,尽快地收回投资的一种定价策略。
其名称来自从鲜奶中撇取乳脂,含有提取精
华之意。采用这种策略应具备以下条件:
(
1
)新产品有足够的购买者而且愿意接受较
高的价格。
(
2
)新产品仿制困难使得竞争
者难以迅速进入市场。
(
3
)新产品与同类
产品、替代产品相比具有较大的优势和不可
替代的功能。
(
4
)新产品采取高价策略获
得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带
来的损失。
在此策略中降价可以提高在一段
时间内在市场上占主导的公司商品的销售额,
但对于市场较小的公司和商店用此招会亏损
的
,
抬价更不可能
,
降价幅度太大
,
会产生顾客对
商品质量的怀疑
销售时间差定价策略:即企
业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的
产品或服务也分别制定不同的价格。销售时
间差定价策略
,
可以没有积货的损失
,
也有增加
销售额的好效果何乐而不为呢?
尾数定价又称零头定价,是指企业针对的是
消费者的求廉心理,在商品定价时有意定一
个与整数有一定差额的价格。这是一种具有
强烈刺激作用的心理定价策略
,
这种定价方法
多适用于中低档商品。
心理学家的研究表明,
价格尾数的微小差别,能够明显影响消费者
的购买行为。一般认为,伍元以下的商品,
末位数为
9
最受欢迎;五元以上的商品末位
数为
95
效果最佳;百元以上的商品,末位数
为
98
、
99
最为畅销。尾数定价法会给消费者
一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉;
有时也可以给消费者一种是原价打了折扣,
商品便宜的感觉;同时,顾客在等候找零期
间,也可能会发现和选购其他商品。
消费者
一般都有求名望的心理,声望定价就是利用
商店或商品在消费者中的良好声望
,
根据这种
心理行为,企业将商品制订比市场同类商品
价高的价格,即为声望性定价策略。
它能有
效地消除购买心理障碍,使顾客对商品或零
售商形成信任感和安全感,顾客也从中得到
荣誉感。
声望定价往往采用整数定价方式,
其高昂的价格能使顾客产生
"
一分价格一分货
”
的感觉,从而在购买过程中得到精神的享受,
达到良好效果。
用声望性定价策略必须慎重,
一般商店、一般商品若滥用此法,弄不好便
会失去市场。有良好声望的商店用的方法
,
利
润会来的更快
,
更高。
招徕定价又称特价商品
定价,是一种有意将少数商品降价以招徕吸
引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市
价,一般都能引起消费者的注意,这是适合
消费者
"
廉
"
心理的。
折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以
争取顾客的策略,在现实生活中应用十分广
泛,用折让手法定价就是用降低定价或打折
扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。
固定利润率定价策略:就是计算出产品的成
本,然后加上一定比例的利润,从而确定产
品的价格。这是被普遍采用的一种方法。
差
别定价策略:经济学提出的三个基本条件,
而且更重要的是要使用各种方法造成产品的
差别化,力争避免赤裸裸的差别定价。常见
的做法有以下几种:
(
1
)通过增加产品附
加服务的含量来使产品差别化。营销学意义
上的商品通常包含着一定的服务,这些附加
服务可以使核心产品更具个性化,同时,服
务含量的增加还可以有效地防止套利。
(
2
)
同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了
产品间的可比性,并且可以强化企业价格制
定者的地位。
(
3
)采用捆绑定价的做法,
捆绑定价是一种极其有效的二级差别定价方
法,捆绑同时还有创造新产品的功能,可以
弱化产品间的可比性,在深度销售方面也能
发挥积极作用。
(
4
)将产品分为不同的版
本。
当然,为有效控制风险,有时在开始大
规模实施差别定价策略前还要
进行真正意义上的试验,具体操作上不仅要
象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种,
而且更重要地是要限制参与试验的顾客的人
数,借助于个性化的网络传播手段,做到这
点是不难的。
实际上,正如贝佐斯向公众
所保证过的,亚马逊此后再也没有作过类似
的差别定价试验,结果,依靠成本领先的平
价策略,亚马逊后来终于在
2001
年第四季度
实现了单季度净赢利,在
2002
年实现了主营
业务全年赢利。
综上所述,在网络营销中
运用差别定价策略存在着很大的风险,在选
择使用时必须慎之又慎,否则,很可能适得
其反,给公司经营造成许多麻烦。在实施差
别定价策略时,通过使产品差别化而避免赤
裸裸的差别定价是避免失败的一个关键所在。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/531c79a00875f46527d3240c844769eae009a387.html
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