商务谈判中的博弈现象分析
作者：李德中
来源：《科学与财富》2019年第14期
摘 要：商务谈判是谈判甲乙双方为了自己的利益所進行的争夺，甲乙双方凭借自身的优势和所掌握的信息努力守卫自己的阵地，同时也向对方发起频繁的进攻，以期获得更大的利益。最终，为了实现双方的目标，各有退步最终达成协议。商务谈判实际上就是一种博弈现象，只是为了实现双方的利益，是一种正和博弈现象。本文论述了商务谈判中出现的博弈现象，提出了从博弈论的角度达成商务谈判协议的技巧。
关键词：商务谈判；博弈；现象；分析
一、商务谈判和博弈论的对比分析
1、商务谈判的概念
商务谈判是买卖双方为了促成交易达成或是为了解决双方利益争端所采取的的一种协调的方法和手段。商务谈判在社会活动中广泛存在着，大到国与国的商务争端处理，小至生活中与小贩的讨价还价。可以说商务谈判是我们生活不可或缺的一部分。
2、博弈论的概念
博弈论又称对策论，是研究决策主体的行为发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题的学科。是研究具有竞争、对抗、冲突性质的现象的数学理论和方法。博弈论考虑游戏中的个体预测行为和实际行为，并研究它们的优化策略。
3、商务谈判和博弈论的对比分析
从两者的概念来看，商务谈判有博弈论比较分析如下：
1）都存在为争夺利益的主体。利益的主体在商务谈判中一般为甲乙双方，也会出现三方以上。博弈现象一般也存在两方或多方。
2）两者的目标相同。不管是两方还是多方，两者都是为了自己的利益最大化。
3）商务谈判一般指商务活动中的谈判，范围限定在商务活动中，活动的主体是个人或有人组成的商务组织；而博弈现象是更广泛的存在，可以是人与人之间的利益争端，也可以是人与自然、动物体和社会现象等的博弈。
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