篇一：烟酒店的营销策划
郑州升达经贸管理学院
毕业论文
题目烟酒店的营销策划
院系名称：郑州升达经贸管理学院
专业班级：市场营销专科一班
学生姓名：李鑫鑫
学号：20XX041150
指导教师：马军
20XX年5月5日
烟酒店的营销策划
摘要
在商品销售方式日益纷杂的当下，烟酒零售的情况似乎大不如前几年，越来越多的超市、便利店、报刊亭，都成为了烟酒零售店的竞争对手和阻碍。因此，如何通过改善零售店的销售方式和营销模式是使烟酒店“出位”的重点，在改造的过程中，我们需要对烟酒店的周边与自身进行分析，从而得到烟酒店目前的状况以及存在的问题，针对性的解决才能获得更好的效果。
关键词：烟酒店；改善；销售方式
smokinghotelmarketingpaln
Abstract
Inmerchandisesalesincreasinglyconfusedmoment,thesituationseemsworsethanbeforeretailtobaccoseveralyears,agrowingnumberofsupermarkets,conveniencestores,newsstands,tobaccoandretailstoreshavebecomerivalsandobstacles.Therefore,howtoimproveretailsalesandmarketingmodelistomakesmokinghotel"extraordinary,"thefocusinthetransformationprocess,weneedtosmokesurroundingthehotelandtheanalysisitself,resultinginthecurrentsituationaswellassmokinghotelproblems,targetedsolutioninordertoobtainbetterresults.Keyword:smokinghotel,improve,sales
目录
1烟酒店地理位置以及环境分析........................................1
1.1烟酒店地理位置...............................................1
1.2环境优劣势...................................................1
2烟酒店销售情况分析................................................2
2.1销售品种及优劣势.............................................2
2.1.1优势...................................................2
2.1.2劣势...................................................2
2.2货源和合作方式...............................................2
2.3店面布置.....................................................2
3对于现行状况采取的改进措施........................................3
3.1合理利用地理位置及周边环境因素...............................3
3.2进行市场细分，针对不同的人群改变商品的组合...................3
3.3店面的重修...................................................3
3.3.1招牌设计...............................................3
3.3.2门面设计...............................................4
3.4转换合作方式.................................................4
4改变固守，增加新鲜................................................4
4.1扩展业务.....................................................4
4.2门店宣传.....................................................5
4.3网购和送货上门...............................................5
5建议实践性评估....................................................5
5.1扩展业务.....................................................5
5.2广告宣传.....................................................5
5.3网购和送货上门...............................................5
6总结..............................................................6
参考文献............................................................7
1烟酒店地理位置以及环境分析
1.1烟酒店地理位置
我要说的是我们小区附近的一家烟酒零售店，店名是宏发烟酒零售店，在郑州市航海路未来路交叉口向西一百米，店面依靠马路，临边是打印店，鲜花店和两家手机营业厅,西边分别是中鼎翡翠和蓝钻小区，两处小区均为高档商务住宅，相隔大概一百五十米，东边是bRT快速公交站，十字路口有四家银行，公交站旁边是其他的零售店面，十字路口周围有几家饭店。宏发烟酒店对面是启航大厦写字楼，多为小型企业，所以上班族较多。
1.2环境优劣势
优势：宏发烟酒零售店的老板是一位中年男人，为人坦诚，非常健谈，信誉度高，因此周围小区的人们都愿意在他的店里买东西。该店的产品货真价实，让顾客买的放心。宏发烟酒零售店会出售一些市面上不多的老款烟，这相对来说就是一种特色。同时该店商品的价格也比较公道。航海路是郑州市的一条主要的干道，车流量大，而且经常堵车。宏发烟酒零售店处于十字路口附近，四周有数家银行，人流量大，办理业务时间较长。零售店附近的小区多为高档商业小区，而且对面有写字楼，上班族较为聚集。
劣势：宏发烟酒零售店的供货渠道是郑州市二级供货商，产品进货价格上要相对高一些，不利于节省成本。在促销方面，烟酒店也没有进行相应的促销活动和促销宣传。烟酒店门面较小，不引人注目，而且门前不方便停车。
篇二：门店气氛促销方案大全
20XX-06-25
——传统节日——
一、前言
我国主要传统节日，可谓源远流长，历代不衰。逢年过节，人们更是约定俗成，普天同庆。每逢重大节日，顾客的消费都要比平时高出许多。因此能否抓住时机，突出节日卖场气氛布置，对吸引顾客来店，提升节日的销售额有着重要的意义。
二、主要传统节日简介及其气氛促销方案
1、春节——农历正月初一
农历的岁首，人们过春节习俗是从农历腊月初八到正月十五。在春节前后这一个多月的事件是全年销售最高峰的时段。因此，除了要进行一系列的大型促销活动以外，门店的气氛布置也要全方位的执行。
其气氛促销的事件段为：
12月26日（圣诞节过一天）——正月十五（元宵节）
内容如下：
1）主题陈列
商品：年货（做到大型年货一条街陈列）、水果、礼品花篮、清洁用品等饰物：灯笼、对联、窗花、门神、吊春、红福、炮竹、灯谜、吊旗等
店面装饰除了要突出春节的喜庆气氛之外，还需带有农村的土香土色之味。
2）媒体宣传、手招宣传
媒体选择报纸、电台、购物杂志等做宣传，由市场部统一策划。宣传内容主要为春节大型促销活动、年货特价等
手招商品以年货、清洁用品为主，以主题陈列相关。
3）吊旗、横幅
新春吊旗、贺年横幅、加上门店的主题陈列，使整个卖场浓郁在喜庆的气氛当中。
4）墙报、海报、广播
门店墙报可选择春节文化和习俗、门店促销商品、门店的大型促销内容。海报和广播主要以商品为主，促销活动内容也可简要说明。
2、元宵节——农历正月十五
元宵节习俗主要有猜灯谜和吃汤圆，特别是在南方，家家户户普遍都有在元宵节吃汤圆的习惯。
元宵前期为春节促销事件，因此元宵节不需要再做大型促销及专门主题陈列，商品上可做汤圆特价及手招、海报、广播等宣传，猜灯谜的事件可定为：正月十三（或十四）——正月十五（元宵节）。
另外，元宵节又称为中国情人节，可适当地做朱古力、糖果、鲜花推介。
气氛促销时间：正月十三（或十四）——正月十五（元宵节）
3、清明节——公历4月5日
公历4月5日，清明节。传统习俗是祭祀祖先，深圳有部分人都会回乡拜祭先祖。但因该节日不算大节，且无公假，所以不需大做促销和宣传。可应时推出祭祖用的乳猪和回乡送礼用的糖果、饼干、小礼品等。
气氛促销时间：3月26日（提前10天）——4月5日（清明节）
门店的气氛促销可做：
1）手招
宣传商品可选择乳猪、糖果、饼干、小礼品。
2）墙报、海报、广播
墙报可做清明知识宣传、乳猪特价等，店门口海报和服务台广播也可以乳猪为主。
4、端午节——农历五月初五
在传统节日当日，端午节是渊源最早的一个节日，一直以来都是中国一个较大的节日，特别是在南方，端午节更受人们所重视，甚至将其视为团圆、喜庆的大日子。端午节俗主要有吃粽子和赛龙舟。
其气氛促销的时间段为：
农历四月十五（提前20天）——农历五月初五（端午节）
内容如下：
1）主题陈列
商品选择粽子和粽子配料，有条件的分店可制作大型龙舟陈列或粽子一条街，无条件的可做简单粽子堆头陈列。而包粽子所用的配料可挑出来，陈列于粽子堆头旁边以做到关联陈列的效果。
2）手招、吊旗宣传
粽子除做特价以外，也可上手招和吊旗宣传，相应的收取供应商宣传费用。
3）墙报、海报、广播宣传
墙报以端午知识和粽子的制作方法为主，海报广播则以粽子特价为主，附带简要端午知识宣传。
5、七夕节——农历七月初七
牵牛星与织女星在每年农历七月初七距离最近。人们将其喻为牛郎和织女相会。在农村，七夕节妇女们喜欢穿针沐发，年轻人喜欢观星看云，而更多的人选在七夕节定婚和办喜事。但是该七夕节对于深圳而言，是一个不大受重视的节日，因此公司在七夕节前期只做海报或用手招提醒顾客即可，也能当做七月上旬一个小的宣传主题。
宣传商品可选择糖果、饼干、朱古力、鲜花等。
气氛促销时间：农历七月初一（提前7天）——农历七月初七（七夕节）
6、中秋节——农历八月十五
在传统节日当中，除春节以外，第二大节当属中秋节。中秋节被喻为最美好的节日，节日习俗全围绕着圆月，如拜月、赏月、游湖、游塔、猜灯谜、挂灯笼、吃月饼等。在深圳，中秋节家家户户多团圆、聚餐、送礼、拜访。每年中秋均为零售业销售的一个高峰时段。所以门店的气氛促销也要像春节一样全面进行。
其气氛促销的时间段为：
农历七月十五（提前一个月）——农历八月十五（中秋节）
内容如下：
1）主题陈列
商品：月饼（所有分店做月饼一条街陈列）、烟酒、礼品花篮等（堆头陈列）
饰物：灯笼、彩旗、吊旗、横幅、灯谜等
2）媒体宣传、手招宣传
媒体上可适当做宣传，也可与国庆促销内容一起宣传。
手招商品以月饼、烟酒、礼品、保健品、水果、礼篮为主。
3）吊旗、横幅
中秋吊旗、促销活动横幅的制作，吊旗可附加月饼供应商的宣传。
横幅则以与中秋相关的促销活动主题做宣传。
通过吊旗、横幅做为中秋卖场的主要饰物，必须使顾客感觉到门店在过节的气氛。
4）、墙报、海报、广播宣传
墙报以中秋知识、特价商品、大型促销活动内容为主，海报广播则以月饼特价、中秋促销活动和简要中秋知识做宣传。
7、重阳节——农历九月初九
九九重阳，节俗主要有：登高、赏菊、拜观音、喝菊花酒、吃重阳糕等。重阳节日需不大，但因期间缺少宣传主题，所以可将重阳节做为一期手招主题宣传。关联商品包括：登山用品、菊花酒、重阳糕、（鸡、鸡蛋、猪肉、白酒等拜观音用品）。门店可用海报、广播对重阳门店推出的商品和重阳节小知识做宣传。
气氛促销时间：农历九月初一（提前9天）——农历九月初九（重阳节）
8、腊八节——农历腊月初八
腊八节的节俗主要为吃腊八粥，有庆五谷丰登、六畜兴旺的意思。腊八节在北方是一个大节，而南方的重视程度则较低。对移民城深圳而言，我们可在附近多北方人居住的门店做较多的宣传及推出腊八粥。宣传手段以手招、海报、广播即可，内容可包括腊八粥及其制作方法。备注：腊八粥是以糯米、红枣、花生、栗子、桂圆、杏仁、赤豆等物煮成的甜粥。和商场里卖的“八宝粥”属于同一类食物。
气氛促销时间：农历腊月初一（提前8天）——农历腊月初八（腊八节）
——现代节假日——
一、前言
受西方文化影响及中国自身因素的决定，形成了现代一系列的节假日，这些节假日对商场销售有最直接的刺激作用。对零售行业而言，每一个现代节假日的来临就意味着每一个商机的到来。因此需抓住时机，做好节假日卖场气氛布置，有利于吸引顾客来店，引导顾客消费。对提升节假日的销售额有着重要的作用。
二、主要现代节假日及其气氛促销方案
1、元旦节——1月1日
元旦节有3天公假，又因元旦节处于春节前期，销售也较平日高出许多。气氛促销时间：12月26日（圣诞节后一天）——1月3日（公假结束）元旦节可作为春节第一期手招的宣传主题。商品以贺年礼品为主。
海报广播重点放在春节促销和贺年礼品上。
2、寒假
寒假时间通常为1月份———2月份
因正直新春佳节时期，宣传主题丰富，寒假则不做专题宣传。可于寒假期间推出火锅滋补系列及火锅配料，近开学时期做文具促销等。
手招、海报、广播等宣传的重点基本上放在庆祝春节上面。
3、情人节——2月14日
气氛促销时间：2月9日（提前5天）——2月14日（情人节）
情人节在西方国家、日本等进步国家都是一个非常重要的节日。在深圳，随着社会发展情人节也日益受年轻一代男女的重视。情人节的活动主要有，送鲜花、朱古力、与情侣聚餐等。情人节不需要做专门的主题陈列，但可重点在鲜花、朱古力上做宣传。如手招、海报、广播宣传等。另外，可提前5天推出“情人节朱古力花束”，元宵期间也可以销售。
4、妇女节——3月8日
气氛促销时间：3月1日——3月15日（为期半个月）
妇女节虽然不是大节，但是该节日刚好处于销售开始下滑的3月份，多数商场都会利用妇女节这一宣传主题大做文章以缓减销售下滑的幅度。对于商场促销起战略性作用。本公司也将应时推出系列促销活动，卖场气氛促销方面也需要加强。
主要内容如下：
1）主题陈列
商品：妇女用品、保健品、化妆品、清洁用品等堆头陈列。
各分店设立妇女用品特卖区，将推出商品集中陈列。
装饰：各店可将宣传主题用美工书写成大字装饰陈列区。
2）手招宣传
妇女节推出特价商品专版宣传、简要促销活动介绍等
3）海报、广播
促销活动海报、广播宣传，妇女特价商品推介等。
5、消费者权益保护日——3月15日
气氛促销时间：3月1日——3月15日（为期半个月）
备注：其时间段与妇女节促销相同。
深圳特区非常重视对消费者权益的保护，各商场为了树立自身的质量形象，会推出咨询、解答、质量保证等活动。卖场气氛促销可做质量宣传横幅、质量宣传墙报等。
1）手招、横幅
手招可刊登相关质量保证活动及咨询、解答门店。
横幅按质量监督局规定的文字制作及悬挂于规定的门店。
2）墙报、海报、广播
对活动内容做详细介绍和宣传。
6、劳动节——5月1日
劳动节有7天的公假，商场将其称“黄金周”。许多人将外出旅游，因此五一期间要有相应的卖场气氛促销以吸引顾客和引导消费。
气氛促销时间：4月24月（提前一周）——5月7日（公假结束）
卖场气氛促销内容如下：
1）主题陈列
商品：商品陈列重点放在旅游用品，各店设立旅游用品区，配以特价销售。因时近夏天，天气渐热，商品选择也可多从夏季商品考虑。
装饰：前期将有专门制作的“五一吊旗”下发，其他装饰需要靠各店美工充分发挥创意。
2）手招、吊旗
五一手招以商品特价为主，附带促销活动简要宣传。
五一吊旗以促销活动主题做宣传。
3）墙报、海报、广播
墙报可做为旅游路线、旅游注意事项的介绍。
海报广播详细介绍五一促销活动内容，主要特价商品做推介。
7、母亲节——五月的第二个星期天
气氛促销时间：5月1日——母亲节当天
母亲节可做为五月上旬的一个促销主题，宣传可做手招、海报、广播等。母亲节的礼物通常有：康乃馨、贺卡、保健品、化装品等。主要特价商品做堆头陈列，店面可用康乃馨、贺卡做气氛布置。
8、儿童节——6月1日
气氛促销时间：4月20日（提前10天）——6月1日（儿童节）
篇三：20XX促销活动策划方案
20XX促销活动策划方案
第1篇：超市促销活动策划方案
活动策划日期：20XX年9月20日
一、活动主题：《精彩换新装》——-换装开张
二、活动时间：20XX年9月28日至20XX年10月7日三、活动目的：
1、创造良好销售商机，增加客流提升销售额，全面打响xx店升级重张开业的第一仗。
2、通过重张开业让顾客获知装修升级后的卖场是一个感觉更舒适，商品更丰富、价格更便宜的××超市。
3、通过此次重张开业树立××超市价格新形象、整体服务新形象、商品质量新形象。
4、通过重张开业促销带动国庆、中秋节××超市市场占有率，提高各门店来客数、提高全司整体销售。
5、提高××超市在商圈的竞争力，打造××在××地区的商圈主导地位。
四、活动内容：
（一）商品促销
1、海报时间：9月28日—10月7日
2、海报内容：
a）9月25日发放一档套红双面海报，海报以"开业预告"为主题，内容以开业期间活动介绍和企业形象宣传为主；
b）开业彩页海报要求商品价格在当地市场有轰动效应，具体分配如下：①彩页海报（9月28日—10月7日）大度16K、12p
②主题：《精彩换新装》——-换装开张
9月28日—10月5日
各课单品数生鲜食品非食品
开业抢购商品2p121612
正常特价商品6p102030
国庆、中秋主题商品2108
合计118个单品（生鲜商品可分时段抢购）
☆备注
1）月饼要求：
2）礼篮要求：
3）烟酒要求：
4）饮、保健品、茶叶
5）糖果、饼干、水奶
6）水果要求：
7）其他生鲜商品要求：
3、注意要求：采购部促销谈判须依以上要求执行，营运部负责组织商品，开业档9月20日12点以前提交草稿至营运部；营运部9月22日上午10时前将促销单品定稿传至企划部开始设计排版印刷，9月26日16点前海报分发到各门店。
4、开业预告：9月25日发放，版面拟定为16开（大度）双面，8000份；
5、费用：8000份×0、1元/份=800元
6、第二档：9月28日至10月5日，版面拟定为16开（大度）12p，16000份
7、费用：16000份×0、55元/份=8800元
8、印刷预算：9600元
☆中秋主题陈列：
活动主题一："月圆人团圆——中秋月饼主题街"
促销时间：9月28日——10月6日
商品要求：中秋月饼、礼篮组合、精品礼盒商品为主（详细由营运部规划组织）
（二）活动促销
☆全程促销活动：9月28日-10月12日
活动一、精彩换新装——同喜同庆
1、活动时间：活动期间内每天
2、活动主题：建议供应商活动时间建议形式备注
a）场内活动__节庆假日商品免费试吃、厂家促销、洽谈各类供应商赞助、联合开展、以天为单位开展、赞助供应商商品特买、买一送一、现场试吃等；每天保证两家以上b）场外活动__厂家场外促销活动、洽谈六家以上供应商、一家一天为单位、厂家场外活动、xx店老街店
c）服装展示会__二楼品牌服装展示会、二楼各服装专柜、9月28日上午，二楼各服装专柜品牌服装秀（企划部组织专业模特团，展示服装由二楼专柜提供）××店
3、活动说明：
a）A、b活动采购须以表格形式例出开业期间每天厂家活动在9月20日传企划部。b）服装展示会活动费用由相关服装专柜更平分，9月25日请采购将所有服装专柜资料传企划部。
五、促销活动
活动主题二：重张盛典震撼开篇
活动一、盛典起航锣鼓喧天（此活动限xx店）
活动期间：9月28日2、活动形式：xx店店前举行重张庆典启动仪式，全体员工参加。具体程序见"开业营销方案"庆典活动内容：
活动二、换装开张——红包大放送（三店同时）
活动时间：9月28日开业当天
活动形式：凡活动期间顾客一次性购物满28元，均可凭当日单张电脑小票参加"开心红包大派送"活动；
☆红包分类如下：每天1个：面值198元购物券
每天2个：面值98元购物券
每天8个：面值48元购物券
每天1000个：面值1元
费用预算：现金1778元+红包110元=1878元x3店=5634元
活动三、买就送——谨献给真正购物的狂热份子（此活动限xx店）满18元送8个装鲜鸡蛋一盒
a）活动时间：9月28日开业当天
b）活动形式：开业当天前300名顾客在xx超市xx店单票购物满18元以上，凭当日单张电脑小票可获赠8个装鲜鸡蛋一盒。限送前300名，送完即止。
c）费用预算：3元/盒×300盒=900元满48元送5斤装大米一袋
a）活动时间：9月28日至29日
b）活动形式：凡在xx超市xx店单票购物满48元以上（烟酒、家电类商品单票满150元以上），凭当日单张电脑小票可获赠5斤装大米一袋。每天限送1000袋送完即止。c）费用预算：6元/袋×1000袋×2天=12000元
活动四、中秋团圆，加一元多一件（三店同时）
活动时间：10月1日、2日
活动内容：活动期间在xx超市单票购物满额可即指定地点参加换购活动：
a）购物满38元+1元，赠500g装面条1包（限前1600名；××800名、老街500名、昌盛300名）
b）购物满88元+1元，赠10斤装大米1袋（限前150名；××100名、老街30名、昌盛20名）
c）购物满188元+1元，赠5L色拉油1桶（限前120名；老街店、昌盛
店不参与）（烟酒、家电类商品参加此活动需在以上活动金额基础上升100元即可参加；服饰、鞋、床上用品、盒装月饼等其它百货专柜不参与此活动，敬请谅解）
费用预算：面条2元×1600名+大米15元×150名+油28元×120名=8810元×2天=17620元（注意：服饰、鞋、床上用品、皮具、文体玩具、名烟名酒、盒装月饼、一楼百货专柜不参与以上活动，每单每张电脑小票仅限参与一项活动，不可重复参与，小票不累加）活动五、中秋节主题活动、提前送您中秋礼——免费"折"扣券
活动时间：9月8日-9月31日
活动内容：一次性购物满58元（超市区）可至服务中心领取价值15元礼盒月
饼优惠券一张，持此优惠券在9月28日至10月6日购买指定礼盒月饼可获相应优惠。此活动在前档海报教师节促销中已经开始，优惠折扣券已发放，请注意券在9月28日至10月6日之间使用。注意活动的制作事项。
活动六、仲秋灯谜会——赏明月猜灯谜
活动时间：10月4日（老街店）、10月5日（xx店）晚上6：30开始
活动地点：超市外场
活动要点：门店准备外场舞台，企划准备灯谜题背景喷绘，邀请演艺团专
业主持人和音箱设备，采购负责组织活动赠品200份（价值2元~5元）。
费用预算：3元/份×200份=600元；演艺团人员600元（两场演艺费用由
月饼供应商冠名赞助）
活动七、仲秋品月饼——速度挑战赛
活动时间：10月6日（××店）上午9：30开始（如遇雨天推迟至第二天）活动地点：超市外场
活动规则：参赛选手3人为一组（限10组），每组最先吃完3个月饼的参赛选
手胜出，每组胜出者送50元××超市购物卡一张。（注：参赛者年龄限15岁以上）活动要点：门店准备外场舞台，企划准备背景喷绘，邀请演艺团专业主持人和音箱设备，采购与供应商负责组织活动散装月饼100个（月饼直径10cm左右）
费用预算：50元/组×10组=500元；演艺团人员200元（演艺费用由月饼供应商冠名赞助）
活动八、买49送50——国庆、中秋，××让您"省"更多！
活动时间：9月28日至10月6日
活动形式：活动期间顾客在××超市××店超市区购物满49元送50元抵用券一张。（活动期间在百货专柜购物单张小票满200元可使用此50元抵用券直减50元现金。部分专柜不参与此活动，详情见店内公告）
费用预算：活动让利部分供应商承担
费用细则：活动期间，除自行收银专柜外，统一收银专柜必须全部参加，参加专柜商品不得擅自调价。
六、宣传计划：
1、Dm宣传
本次组织Dm海报为16000份，门店组织员工投递，并加强主要活动信息宣传；××店Dm要求投递范围必须覆盖主要竞争对手商圈，以扩大宣传面；分配如下：
门店数量（份）店内发放（份）员工店外投（份）
老街店35008002700
昌盛店25005002000
其它分店1000100份/店
备注：店内发放主要点为：收银机、服务中心、人员派出等注意每天的数量分配；员工店外投递主要为各社区、主要街道门面、分布商圈；
2、员工宣传
店内广播的宣传频率必须达到每30分钟(:烟酒店促销活动方案)一次；员工促销活动的培训，
门店必须做到所有人员（含全体促销员）"熟悉促销活动内容，主动向顾客
宣传促销活动"；
3、短信宣传：针对现××地区所有中国移动、中国联通、电信小灵通用户以发送短信方式进行宣传（内容待定）
费用预算：2200元
4、车队宣传：组织两辆小货车和12辆摩托车的车队进行全区各主街道和各主要乡镇街道进行宣传，同时另有12人的随队人员进行海报派发，车队要真正做到深入××区的每一个角落。（车队的整体装饰为主要活动内容）
费用预算：1000元
5、其它宣传：喷绘、三店外场巨型喷绘、街道条幅、电话信息宣传、社区腰鼓队、海报派发。
费用预计：2000元
6、外区、乡村分店宣传：开业前三天2台大巴在邻近乡村之间来回免费接送购物顾客（具体线路待定），免费购物巴士到达各分店负责好停发跟踪，同时各分店分发Dm海报。费用预计：500元×2台×3天=3000元（免费购物巴士费用）
七、开业项目费用一览表（略）
第2篇：如何策划促销活动方案
一个有策略的、考虑周全的促销活动方案对保障商超促销活动的效果起着非常大的作用。很多供应商认为，促销就是要有新颖性。其实这是狭隘的看法，促销不是搞创意，不能从整合营销的角度出发、顾此失彼的促销只是浪费资源的无效劳动。
制定促销活动方案需要考虑很多方面，如让利性、合法性等。例如，有一家涂料企业曾开展了一次促销活动，即在每桶油漆中直接投入五枚一元的硬币，这一招对引导油漆工向业主推荐该品牌油漆取得了很好的效果。但是，如果是在账外直接给消费者回扣的话，这属于商业贿赂，是不合法的，不能这么做。
一、制定促销方案要遵守的原则
第一，注重策略性。
促销是营销中的一个要素，它不可以单独操作，要和其他要素如产品、区域、渠道、品牌、费用、人员、竞争环境等一起服务于销售，所以促销活动必须要站在整合营销的角度来考虑。一个有策略性的促销活动方案，要考虑全年的促销活动有没有规划、各项促销活动能不能发挥联动作用、与其他市场活动如何联动、促销费用如何计划、促销活动能整合哪些营销资源、如何应对竞品的促销活动以及促销活动方案是否能吸引消费者参与等。当然，在实际工作中要考虑的问题还远不止这些。
第二，注重可执行性。
企业中销售部和市场部往往很难相处，常常会为一个促销活动方案的执行结果互相指
责。销售部的人会说市场部的方案是闭门造车，市场部的人会埋怨销售部执行不到位。为什么会出现这种现象呢？
其原因大致有以下几个方面：
一是促销活动承载了太多职能；
二是促销活动方案没有考虑到市场的实际情况；
三是执行环节过于繁杂；
四是促销活动方案本身不完善，如细节考虑不到位；
五是企业的资源配置跟不上；
六是执行团队抓不到促销活动方案的关键；
七是损害了执行团队的利益，使执行团队产生抵触情绪；
八是促销活动方案的制定者不对促销活动方案的结果负责。
二、促销方案的内容
一份完整的促销方案至少应该包括以下几个方面的内容：
第一，促销目的。
即为什么要做这次促销。供应商的业务员在销售受阻时，最先想到的就是向领导要求提供销售支持，促销就是销售支持的一种手段。其实促销的目的不仅仅是为了提高销量，还有如提升终端表现、降低库存、推广新品、打击竞品、客情维护等目的。有时因为竞争对手在做促销，我们也要做促销；有时为了讨好采购，我们也要做促销。需要注意的是，每一次促销不要承载太多的目的，因为所有的方面都要兼顾很难，如果做不好反而影响促销效果。
第二，促销对象。
即选择对谁去做促销。可以是针对零售商，如可以做联合促销、买赠促销等；也可以针对购买者，如在包装内放刮刮卡等；还可以针对竞争对手的消费者、从未购买过本企业产品的消费者等。促销资源是有限的，所以促销资源的投入要集中，否则达不到效果。第三，促销主题。
即在面对消费者时，为促销活动找一个合理的理由，掩饰赚钱的真实意图以及降价、变相降价带来的负面影响，如以节庆贺礼、新品上市为名降低降价促销的负面影响。赋予促销活动一个合适的主题对吸引消费者有很大作用。促销主题有点儿像散文的"神"，有了主题，就能把其他环节如平面广告、产品组合、活动方式等都统一起来；没有了主题，整个促销活动就会"魂飞魄散"。
第四，促销商品。
即用哪些商品来做促销。可以是新品、销得最好的商品、销得最差的产品、知名度最高的产品、企业主推产品、直接针对竞品的策略性产品等，这与促销目的直接挂钩。例如，要做销量，用销得最好的产品来做活动最有效果；要打击竞品，用策略性产品最好；要加强与消费者的沟通，用企业主推产品最好；等等。
第五，促销时间。
即什么时间开始进行促销，要进行多长时间。一个档期若跨两个周末可能平均日销量会比只跨一个周末的要高。与商超合作的买赠、特卖等促销活动，在促销协议中要明确限时限量，否则一旦在促销期间出现赠品、特价产品供货不足，就会面临被罚款、清场的危险。促销时间首先考虑节假日，还有企业的整体促销推广以及竞争对手促销活动的周期，掌握最佳促销时间，从而有效借势和造势。
第六，促销地点。
要选择人流量大、门店形象好、地理位置好的商超，并且要选择对该产品较重视、有较强合作意愿以及愿意配合供应商进行促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等的商超。
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