经销商客户是企业在当地市场最重要的销售力量,作为销售人员,你应该知道,好客户与差客户的区别在哪里。
在销售领域,我们时常会发现一些不起眼的小市场做的风声水起,而一些被寄予厚望的大市场或者说好市场却让人大失所望,是什么原因导致了这种现象呢? 经销商是企业在当地市场最重要的销售力量,找到一个好经销商,可以说市场就成功了一半。作为一名销售人员,你能不能识别出一个经销商合作价值的大小?当客户向你抱怨的时候,你能否看出并纠正他思维上的错位? 把非常成功的经销商和生意平平的经销商对比分析,可以发现,制约经销商发展的因素主要是他本人的眼光和意识。如果我们能去除经销商头脑中的消极意识,引导他们积极进取的思维方式,那我们的销售工作将会事半功倍。 以下就是这两类经销商在现实工作中体现出来的区别,这些区别既可以作为销售人员识别好客户与差客户的参考,也给出了引导经销商的方向。 观念篇 差客户:在这里我已经做的算不错了。 好客户:还有竞争对手比我强,我该怎么超越,什么时候能够做到市场第一,并且市场占有率远远高于第二?我的网络、店面还有什么需要改进的地方?我还存在什么弱势容易被人攻击?我该如何维护整个网络的稳定性和忠诚度? 差客户:市场不好做,钱不好赚,客户不愿意掏钱购买。 好客户:困难是现实的,问题是怎么去解决,因为解决了这些困难,解决了怎么让客户掏钱这个问题,剩下的就是钱。 差客户:公司的铺底给的太少了,不如其他厂家的政策好。 好客户:做生意一定需要成本,一本万利的事大家谁都愿意做,谁都早发大财了,公司提供的是一种资源和支持,主要是看这个生意有没有市场,有没有利润。再横向相比,其他很多行业要加盟还要收不菲的加盟费呢。 差客户:很多消费者已经知道这里有某某品牌产品在销售了。 好客户:怎么样让更多的消费者知道这里有某某品牌产品,让更多的人更方便地购买某某品牌产品? 差客户:国美、苏宁这些卖场做着麻烦。 好客户:国美、苏宁这些卖场迟早会成为重要渠道,我不做人家去做,这会成为竞争对手的优势。 差客户:在这条街上,我已经是最好了。 好客户:虽然在这条街上我已经是最好,但在其他地方呢,我有没有优势? 差客户:地盘越大越好,可以广种薄收,粗放式经营也能有所收益。 好客户:精耕细作,集中精力做好能做的市场,做不了的市场就忍痛割爱,以免浪费精力和资源。 差客户:这里市场我最清楚,怎么做心里有数。 好客户:虽然对这里市场比较了解,但也经常会因为习惯了、麻木了看不出问题,旁观者清,公司人员的意见值得参考。 差客户:竞争对手的价格比我们低,公司能不能生产价格更低的产品。 好客户:一分价钱一分货,毕竟消费者要买的是安全的感觉,而不是只看重价格。 差客户:价格低点,利润少点,好薄利多销。 好客户:价格太低了,消费者反而感觉低价低质。
差客户:竞争对手太强了,在这里发展了十几年,一时无法超越。 好客户:打败第一,我才能做第一,他们肯定有漏洞,要以我之长攻人之短。 差客户:自己赚的钱都是自己的。 好客户:赚了钱还要考虑给员工改善福利,笼络人心,有条件做一些慈善事业,回报社会。 市场篇 差客户:我们这里穷,没多少人买得起我们的产品。 好客户:再穷再落后的地方,做好了也会有市场、有钱赚,就看能不能做到第一,做到绝对优势。 差客户:这里的人贪便宜,不愿意买好的产品。 好客户:他们贪便宜是因为信息不对称,不知道哪里有好的产品,怎么样的产品才算好,所以就全当低级产品,就是比价格。如果告诉他们有好产品,如何区分产品优劣,很多人还是宁愿买好的。 差客户:公司给我出钱我就做,让我自己出钱,我赚的本来就是辛苦钱,不想浪费了。 好客户:只要能够赚钱我就做,公司能支持那是最好。如果不能赚钱,公司再多支持也不做。 差客户:这里销量很大但是没利润,做了等于白做。 好客户:虽然没什么利润,但是有量,能使我在公司有份量,可以争取更多支持。 差客户:店已经开好了,就等生意上门了。 好客户:店开了还只是加法运算,还要再发展几个网点,把加法运算变成乘法运算。 差客户:淡季没什么生意,在家看看电视好了。 好客户:旺季做销量,淡季做市场,开发新的市场网络,做好宣传广告,备好充足库存,迎接旺季到来。 差客户:搞形象的时候材料以次充好,到公司多报销支持费用。 好客户:形象是关键,一定要做好、做到位,宁愿自己多花点钱。 差客户:哪里租金便宜就把店开到哪里,可以节省成本。 好客户:哪里符合市场定位,生意好做,好赚钱,就把店开在哪里,租金迟早会赚回来的。 差客户:出样少就库存少,投入资金成本少,风险小。 好客户:出样少就没气势,客户来了感觉很差劲,而且选择面也小,生意也做不成,还不如多出样品。 差客户:我们这里都在卖低端产品,高端产品很难卖。 好客户:低端产品都能够卖得好,说明市场大,高端产品在市场成熟中,把握趋势,高端产品以后将全面取代低端产品。 差客户:搞形象花钱多,能省就省,不搞问题也不大。 好客户:形象好,价格自然就能卖得高,装修的钱自然会赚回来,而且还有利于投标等批量定单的落实。 差客户:网点不少,但都是生意平平淡淡。