湖南恒康大药房活动营销方案设计
班级姓名：2015级药学二班向宇轩 指导老师：李云贵
1.活动目的
1.1提升恒康连锁药店的人流量、成交价、客户粘性，提升枸橼酸西地那非（万艾可）的市场份额、销售额；
1.2提升恒康连锁药店的专业度、提高品牌形象，通过专业的培训，提升药店店员的专业知识、销售技巧；
1.3帮助恒康连锁药店在与同业竞争中，获得更大的竞争优势；
1.4打造男性健康讲座，树立行业中独特的营销品牌形象。
2.活动简介
活动主要分为四个部分：消费者培训（酒店会议厅进行）、店员培训（恒康连锁总部进行）、预售阶段、促销优惠。
消费者教育：辉瑞制药将邀请具备专业背景的讲师，以中西结合、信心之选为基本点，告知消费者如何进行常见慢性病的调理及如何选择用药。其目的是提升双方的专业口碑形象，让恒康连锁的核心会员得到专业的用药知识。
店员教育：辉瑞制药邀请专业讲师，向店员传授如何区分原研与仿制品、传达万艾可的产品知识、如何中西联合用药，以及其他转换销售技巧等。
预售阶段：店员培训完成后至男性健康讲座开始前，这段时间是预售阶段。店员要向经过、进店的顾客宣传即将开始的促销优惠及详细信息，客户在此时间段购买预购券，将会获得更多优惠。同时，店员也要利用这段时间，确认核心会员的参会情况。
促销优惠：男性健康讲座开始后，立即执行持续半个月左右的促销优惠。具体的促销方案，以下文为准。
3.活动规划
3.1重要环节时限表
序号 | 项目 | 时限 | 备注 |
1 | 双方确定活动方案 | 6月1日前 | |
2 | 方案双方审批流程走完 | 6月2日前 | |
3 | 确定会议地点 | 6月4日前 | |
4 | 物料制作完成 | 6月8日前 | |
5 | 预售券、邀请函、销售任务等指标的分配 | 6月8日前 | |
6 | 物料均抵达恒康连锁 | 6月13日前 | |
7 | 开始店员培训会 | 6月13日 | |
8 | 预售、会员邀请、门店包装同时开启 | 6月13至16日 | |
9 | 男性健康讲座开始 | 6月16日 | |
10 | 重点门店巡视、反馈、拜访 | 6月17至19日 | |
11 | 促销优惠进行 | 6月19至7月19日 | |
3.2 活动细节规划
3.2.1会场：戴斯酒店
3.2.2人数：270-370人
3.2.3参会礼品：价值128健康生活礼盒一份（现场发放兑换券，顾客凭兑换券到门店领取）。
3.3 预售方案
3.3.1方案简介
凡在预售时间内，经过店员推荐，顾客只需要用1元换购一张优惠券，在活动正式执行的时间内，任意购买万艾可1盒，就可以额外获得等价于256元的男性健康生活礼盒一个。预售券的所得收入，归恒康所有，活动期间的万艾可促销优惠同时享有，预售券概不退换。
3.3.2预售时间
2017年6月13日至6月16日
3.3.3预售券核销
顾客在预售期间内购买预售券，并在活动正式执行时，凭预售券及购物小票到该门店领取预售券礼品。店长及店员要将预售券、小票一同拍照（字迹清晰可见），上传至辉瑞产品晒单群内，方可核销。若待活动结束后的核销过程中，发现有门店未上传照片，预售礼品的支出将由门店自行承担。未售出的预售券、礼品，需退回至恒康连锁总部，再退回至辉瑞制药。
3.3.4预售券奖励
凡活动期间，在活动群内上传了预售券、小票同框的晒单，均可额外获得辉瑞10元/粒的红包鼓励。预售券限量600份，礼品根据不同门店分配的预售券数量配送。
4.促销方案
4.1促销时间
2017年6月19日至7月19日
4.2促销明细
产品 | 规格 | 原价 | 促销价 | 店员单品激励 | 前台毛利率 | 备注 |
万艾可 | 100MG*1 | 128元/盒 | 加1元换购健身器材一份 | 10元/盒 | 29% | |
万艾可 | 100MG*5 | 495元/盒 | 第三盒半价（100MG*5） | 50元/盒 | 33% | |
万艾可 | 100MG*10 | 965元/盒 | 第二盒半价（100MG*10） | 100元/盒 | 38% | |
5.邀请方案
5.1短信提醒、电话提醒、社交软件邀约
店员通过短信、电话、社交媒体等方式向顾客发布男性健康讲座信息，并告知参加能获得的健康知识、礼品，对有意向的顾客做登记及记录。
5.2确认赴约
通过电话再次回访之前有意向参会的顾客，并要求确有意向并且按时出席的顾客，来店填写邀请函。
5.3填写邀请函
邀请函需填写顾客电话、姓名、所在门店的三个信息。并告知顾客参会时间、地点、路线等信息，并要求凭邀请函入场。
5.4顾客凭邀请函入场
参加顾客凭邀请函入场，工作人员将邀请函副联撕下保管登记，对实参会人未到达邀请指标90%的门店进行处罚。
6.销售任务及厂家资源分配方案
6.1销售目标：保底1000盒，冲刺1350盒
6.2资源分配方案：
项目 | 预售券分配 | 会员邀请数分配 | 销售任务分配 |
A类店 | 8张/店 | 9人/店 | 14盒/店 |
B类店 | 3张/店 | 4人/店 | 4盒/店 |
C类店 | 1张/店 | 2人/店 | 2盒/店 |
参与门店数 | 50家 | 50家 | 50家 |
平均数量 | 4张/店 | 5人/店 | 20盒/店 |
总计 | 600张 | 750人 | 1000盒 |
7.门店包装
7.1使用明细
物料 | 使用场景 | 具体用法 | 提供方 | 数量 | 备注 |
辉瑞大展示盒 | 用于店内摆放造型 | 异形造型，门店自由创作 | 辉瑞制药 | A类店50个，其余店20个 | |
辉瑞小展盒 | 用于店内摆放造型 | 异形造型，门店自行创作 | 辉瑞 | 每个店25个 | |
辉瑞台卡 | 门店地柜 | 加强品牌提示 | 辉瑞制药 | 每个店3张 | |
辉瑞旋转台 | 门店地柜 | 加强品牌提示及产品宣传 | 辉瑞 | A类店2个，其余店1个 | |
辉瑞橱窗 | 地柜、柜台陈列 | 向顾客展示辉瑞产品 | 辉瑞只有 | A类店1块 | |
促销海报 | 促销宣传 | 详见下方阐述 | 辉瑞、恒康 | 若干 | |
台插卡片 | 用于促销宣传 | 辉瑞、恒康 | 若干 | ||
7.2海报宣传语汇总
“全年最低价，买贵五倍返”
“幸福就现在，错过莫后悔”
“万艾可，原价965元/盒10T，现第二盒半价”
“限量预购！送男性健康礼盒哦”
“终于等到万艾可”
8.物料准备
8.1门店物料（6月13日前到恒康总部）
名称 | 数量 | 位置 | 用途 | 备注 |
辉瑞大展示盒 | 200 | 仓库 | 门店展示 | |
辉瑞小展盒 | 500 | 仓库 | 门店展示 | |
辉瑞台卡 | 100 | 仓库 | 门店展示 | |
辉瑞旋转台 | 50 | 仓库 | 门店展示 | |
辉瑞橱窗 | 10 | 仓库 | 门店展示 | |
健康生活礼盒 | 500 | 仓库 | 顾客参会礼品 | |
男性健康礼盒 | 300 | 市场 | 顾客换购礼品 | |
邀请函 | 600张 | 市场 | 顾客参会凭证 | |
促销海报 | 700张 | 市场 | 门店持续宣传 | |
培训条幅 | 1条 | 市场 | 展示培训条幅 | |
8.2会场物料（12月6日前到营销中心）
名称 | 数量 | 位置 | 用途 | 备注 |
辉瑞大展示盒 | 150个 | 厂部 | 会场堆放展示 | 各规格各50个 |
辉瑞小展示盒 | 150个 | 厂部 | 会场堆放展示 | 各规格各50个 |
礼品券 | 500张 | 市场 | 作为礼品发放 | |
辉瑞台卡 | 20张 | 厂部 | 会场堆放展示 | |
辉瑞旋转台 | 2个 | 厂部 | 会场堆放展示 | |
知识卡 | 350张 | 市场 | 给顾客自行学习 | 复印即可 |
宣传册 | 350份 | 厂部 | 会场张贴展示 | |
海报 | 50张 | 厂部 | 会场张贴展示 | |
横幅 | 1条 | 市场 | 会场张贴展示 | |
9.店员培训执行
9.1时间：2017年6月13日，上、下午各一场，每场约2小时
9.2参与人员：
辉瑞：饶连西老师、胡寿红老师、李良玉
恒康方：李亚辉董事
9.3会议流程表
序号 | 时间 | 项目 | 负责人 | 备注 |
上午场 | 8:00 | 入场 | 恒康 | |
8:10〜8:30 | 主持人开幕，恒康代表发言 | 恒康 | ||
8:30〜8:45 | 辉瑞宣传片 | 胡红 | ||
8:45〜10:10 | 产品知识介绍，活动细则介绍 | 胡红 | ||
10:10〜11:30 | 讲课 | 饶连西 | ||
11:30〜11:40 | 预售券及邀请函发放 | 恒康及胡红 | 需把数量、门店分好 | |
11:45 | 结束培训 | |||
下午场 | 14:00 | 入场 | 恒康 | |
14:20〜14:40 | 主持人开幕，恒康代表发言 | 恒康 | ||
14:40〜14:40 | 辉瑞宣传片 | 胡红 | ||
14:40〜15:15 | 产品知识介绍，活动细则介绍 | 胡红 | ||
15:15〜17:35 | 讲课 | 饶连西 | ||
17:35〜17:50 | 预售券及邀请函发放 | 恒康及胡红 | 需把数量、门店分好 | |
17:55 | 结束培训 | |||
10.健康讲座执行
10.1时间：2017年6月16日上午8:30（8:00会员开始入场）
10.2地点：戴斯酒店
10.3人员安排
会场人员分工表 | |||
项目 | 人员名单 | 要求 | 备注 |
负责人 | 胡红 | 对会议进行中整体负责 | |
紧急协助人 | 饶连西 | 处理临时紧急情况 | |
主持人 | 胡红 | 会议主持 | |
1F接待 | 饶连西、恒康1人 | 引导会员入场 | |
2F接待 | 恒康2人、李良玉 | 1人引导入场，2人收取邀请函副联 | |
会场引导、秩序维护 | 李良玉、恒康2人 | 引导入座，维护现场秩序 | |
测血压和血糖 | 恒康2人 | 为有须会员提供免费测量服务 | |
发放礼品券 | 胡红、饶连西 | 会议结束后礼品券的发放 | |
内购券出售 | 胡红，及恒康4人 | 会议结束后的内购券出售情况的登记 | |
10.4会议流程
时间 | 项目 | 责任人 | 参与人 | 事项明细 |
7:25 | 会场检查 | 胡红 | 辉瑞员工 | 确认会场按照要求整理 |
7:45 | 全员到场 | 胡红 | 饶连西登记 | 所有人到场，迟到1分钟起，绩效扣100分 |
7:35 | 会员进场 | 胡红 | 接待处、量血压 | 接待处开始接待，会员需凭邀请函入场，且将邀请函副联交与2F接待处工作人员；测量血压、血糖工作人员应主动邀客户体检；组织会员入场就坐。 |
7:40 | 会场媒体播放设备最后调试 | 胡红 | 最后确认媒体播放设备功能完好，并将PPT准备于桌面 | |
7:50 | 企业宣传 | 胡红 | 循环播放企业宣传片 | |
8:25 | 主持人致 | 胡红 | 主持人致辞 | |
8:35 | 胡总致欢迎词 | 胡红 | 胡总致词 | |
8:40 | 正式讲课 | 饶连西 | 主持人介绍后，老师开启讲课 | |
10:45 | 讲课结束、宣传促销优惠信息 | 胡红 | 感谢绕老师，且宣布优惠 | |
10:55 | 宣布依次、有序退场 | 胡红 | 发券员 | 以三排为一组，从后至前，依次退场。工作人员在出口发放礼券，领券后不得再入场。若要入场，须退还礼券，再出时方可再领取。 |
11.晒单红包激励方案
11.1建立辉瑞产品晒单微信群；
11.2群内晒单，即奖励晒单店员10元/粒（万艾可产品/粒，规格越大所得越多）；
11.3费用承担：微信晒单费用由辉瑞制药承担。
11.4预算明细表
湖南恒康大药房健康讲座活动预算 | |||||
项目 | 花费明细 | 单价（元） | 数量 | 金额（元） | 备注 |
酒店会场 | 5000 | 1 | 5000 | ||
预售晒单奖励 | 5 | 1000份 | 5000 | ||
红包晒单奖励 | 10元/粒 | 预计1000粒 | 10000 | ||
预售券 | 员工预售 | 600张起做 | 600张 | 60 | |
邀请函 | 会员邀请 | 700张起做 | 700张 | 200 | |
礼品券 | 礼品兑换 | 500张起做 | 500张 | 50 | |
知识卡 | 店员、消费者培训提醒 | 450张 | 0 | 恒康负责打印 | |
培训条幅 | 用于张贴宣传 | 80 | 1 | 80 | |
讲座条幅 | 用于张贴会场宣传 | 80 | 1 | 80 | |
门店海报 | 用于门店宣传 | 10 | 200张 | 2000 | |
工作餐 | 公司标准 | 80元/人 | 3人*6餐 | 1440 | |
工作住宿 | 公司标准 | 200元/人 | 3人*3天 | 1800 | 工作人单独报销 |
合计 | 25710 | ||||
12.总结
通过活动，加大了店员综合素质、推荐能力，培训加强了店员对产品知识的了解程度，店员会通过专业的讲解使顾客更容易接受这种方式，真正把顾客需要的产品介绍给顾客，增强店员的专业性，同时也调动了店员的积极性，让店员对产品有了新的认识和理解，让店员有信心把更好的把产品推荐给顾客。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/26b2a7fabeeb19e8b8f67c1cfad6195f312be8b0.html
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