4S店试乘试驾流程

发布时间：2020-06-01 16:03:01 来源：文档文库

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试乘试驾流程

（1）试乘试驾前操作步骤

操作步骤	操作要求
第一步：试乘试驾邀请	1、销售顾问对有购买意向的顾客（提出要在展厅着车的客户）发出试乘试驾邀请 2、有技巧的引导顾客同意试乘试驾
第二步：准备资料	1、试乘试驾路线准备 2、准备试乘试驾协议书 3、准备试乘试驾意见调查表 4、准备试乘试驾音乐 5、试乘试驾车提前启动并停放在展厅门前
第三部：车辆检查	1、保证车内清洁，车内部安装专用地毯 2、检查油量，20升为宜 3、确保车辆性能：灯光、空调、音响以及发动正常 4、试驾车座椅调节到适合的位置
第四步：审核资料	1、请顾客出示本人合法有限的驾驶证件（身份证） 2、将客户提供的证件复印备份并说明试驾结束后再将证件交还客户
第五步：签协议诉	1、请客户在试乘试驾协议书上签名 2、有技巧提醒客户填写驾照证号、联系人、电话号码、时间等 3、客户在填写试驾协议书的过程中须向客户讲解试驾协议书的意义并解决客户的疑虑
第六步：试驾路线说明	1、向客户说明试驾路线以及范围 2、向客户说明试乘试驾安全及注意事项 3、向客户说明先试乘后试驾的流程安排
第七步：提醒客户填写意见表	1、提醒顾客在试乘试驾结束后回展厅后填写试乘试驾意见表 2、各知会有试驾礼品抽奖的活动

试乘试驾的操作步骤

第一步：引导客户到车辆旁

客户在试乘试驾时，往往会和自己的亲朋好友在一起参加，如果销售顾问希望取得积极的试乘试驾体验，就必须做好试乘试驾中的人际沟通。

试乘试驾中的人际沟通

步骤	注意事项	话术
第一步：主动结实客户的朋友	在客户进门后，一旦发现与客户同行的人从来未出现过，就要主动邀请客户给你介绍认识	“X先生/女士，您能给我介绍一下您的这位朋友吗？”
第二步：和对方打招呼并自我介绍	客户在介绍后销售顾问就要和对方打招呼，并递上名片进行自我介绍；最好说一些赞美的言语，以防这些人在试乘试驾爱过程中制造一些麻烦	“X先生多次向我提起您了，一直说您是这方面的行家，一会一定要给我指点指点”
第三步：试乘试驾过程中的主动沟通	在此阶段的要诀就是销售顾问要主动、多说好话、多向客户请教。尽量不给客户留下挑剔的时间和机会	“X先生，刚刚的这个起步您感觉如何呢？” “A先生，您觉得呢？”

第二步：出发前给顾客的静态展示

1、请顾客进入副驾驶座及后排，协助顾客完成座椅调节及系好安全带

2、车内空间和布局展示（静态介绍）：座椅调节的便捷性、方向盘调节便捷、空间宽敞、仪表台布局典雅、显示鲜明、座椅舒适度、空调舒适度、体验音响效果等等

3、启动后：点火启动后声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动

第三步：顾客试乘阶段

1、首先由销售顾问驾驶

2、给顾客做示范驾驶，建立客户的试驾标准

3、动态介绍重点：起步、加速、制动性能、匀速、转弯

第四步：中途换乘

1、行驶一段距离，到达预定换乘处，选择安全的地方停车并将发动机熄火

2、取下钥匙，由销售顾问自己保管

3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适

4、待顾客进入驾驶位置后，亲手将钥匙交给顾客

5、提醒顾客调节后视镜，系好安全带

6、请顾客亲自熟悉车辆操作装备，如：刹车、离合、油门

7、销售顾问请顾客再次熟悉试车路线并讲解，再次提醒客户驾驶事项

第五步：顾客试驾阶段

1、驾驶中让顾客充分体验，适当指引路线

2、适当引导顾客体验车辆性能，强化动态优势，寻求客户认同，引导客户按照之前试乘过程中的行驶操作标准

3、注意观察客户驾驶的方式，控制客户驾驶节奏，若顾客有危险驾驶动作要及时提醒并在必要时干预

4、尽量多赞美顾客，让顾客拥有满足感。

试乘试驾后操作步骤

步骤	操作细节	话术
第一步：试乘试驾车停放	1、驾驶试驾车回到指定区域，按照规定停放 2、销售顾问应首先下车，主动替客户开车门，防止客人头部及身体其他部位不小心碰撞 3、提醒客户无任何物品遗留在试驾车内	1、话术 2、先生，您这边请，小心别碰头。（站到门后，面向客户，一手拉门一手护住门槛 3、先生，请您确认一下是否还有什么东西遗漏在车上的吗？
第二步：邀请客户回展厅休息	1、邀请客户回到展厅并递上茶水 2、邀请客户填写意见表 3、归还证件，表示感谢	1、先生这边请，我们回去展厅休息一下，今天您辛苦了，请喝杯饮料之后我再为您详细再讲解一下 2、先生，感谢您试驾我们的汽车，为了给您提供更好的产品服务，希望您能给我们提供一些意见，这里有一张意见表，麻烦您填在上面。以后的车型换代厂家回收集所有客户的意见表，您这样就等于了间接参与了汽车开发啊，是非常让人兴奋的事情 3、这是您的驾驶证件，请您确认无误后收好；非常感谢您参加我们的试驾活动
第三步：适机促成成交	1、回到客户需求重点和和试驾过程中产生的疑问 2、适机深入洽谈促进成交 3若成交，转入订单操作流程。若否，作为A卡，转入A卡操作流程	1、发掘客户的需求点并针对客户的车型的认可点继续进行洽谈沟通 2、我想我们这部车型就非常符合您的要求，也希望您成为xx品牌大家庭的一员，如果您对这部车型觉得满意的话，我们马上为您办理手续，您看可以吗？ 3、表卡跟进要求，建立好这次试驾接待客户的一下细节和需求问题
第四步：送走客户	1、赠送礼品 2、礼貌送客户到门口	1、先生，这是我们公司试驾活动的纪念品，请笑纳，再次感谢您对我们车型提供的宝贵意见以及您对我服务的支持 2、感谢您的光临，期待您再次到店，以后还请您对我们的车型及我们的服务多多支持（送客户至展厅外，并且目送并挥手以表感谢）
第五步：回交车匙及善后工作	1、回交试驾车钥匙及登记使用日期及行车距离 2、整理试驾车整洁（油量、车辆性能），按照展厅展厅5S标准执行 3、清理洽谈座椅及一次性用杯及烟灰缸，按照展厅5S标准迅速完成 4、完善登记客户本次到店的所有信息并按照展厅日流量表登记好，最后录入系统 5、客户离店后30分钟内发送感谢信息	5、X先生/女士您好，我是XX销售顾问XXX，感谢您百忙抽空到店了解我们的车型及服务，如若您还有对我们的服务及车型的疑问欢迎随时致电我小X，期待您的再次到店，谢谢，祝您生活愉快。