商务英语谈判中的语言技巧
发布时间：2023-02-02 17:56:38 来源：文档文库
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２００８年第ｌ ｌ期（总第９３期） …．．．…………．．．● 商务英语谈判中的语言技巧 杨鸣宋雅娟 武汉４３００２４ 武汉工业学院，湖北摘要随着经济全球化的发展，中国的国际贸易也越来越发达，尤其是加入ＷＴＯ后；国际商务谈判也越来越 频繁地出现在现代经济中。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。商务谈判中应根据文化背景差异正 确使用语言，根据谈判对象的不同合理调整语言，并利用有效的语言化解矛盾和冲突而使谈判获得成功。 关键词商务谈判英语 文献标识码：Ａ 文章编号：１００２－７６６１（２００８）１１—００２７—０３ 中图分类号：Ｇ６２３．３１ 商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协商彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见～致的行为和 过程。简单地说，就是指业务双方之间为实现一定的目的，明确相互的权利和义务关系而进行协商的活动。在商务谈判中，语 言是谈判双方进行交流和沟通的工具。它往往会影响谈判的进行和最终结果，因此，在商务谈判全过程中，掌握合理的语言技 巧对谈判的成功起着至关重要的作用。 一、从文化背景差异谈语言技巧 据调查资料显示，一般人只能理解相同文化背景的讲话者内容的８０％至９０％，这～事实意味着有１０％的信息被误解或听 用心、得法，不能照搬别人的做法，不要给学生增添太大的压 力；家庭中一定要保证人格平等，父母与子女交流无碍，信息 畅通，父母及周围的人应避免提出过高期望。总之，优化家 庭环境让家庭成为大学生停留的一个幸福的港湾。 三、结论 意识。 ４．建立和落实心理健康服务保障机制 包括专业人员的培养、专业体系、组织机构的建立。利 用现代网络工具建立心理健康咨询室，开设心理健康咨询热 线、学校心理健康咨询室、咨询热线，要定期、定时安排心理 学专职老师担任值班，负责对学生提出的各种心理问题解惑 释疑，传授心理学知识，帮助学生认识心理疾病的表现、特 处于社会转型期的中国高校大学生的自杀率近十几年 有上升的趋势，已引起社会各界，尤其是教育界的广泛关注。 征，克ＨＥ，ｂ理疾病的方式、方法。特别是有精神抑郁症的学 生，要引导他们树立正确的人生态度，面对自己眼前的困难 和挫折，要有信心，要相信自己。一定能够战胜来自社会各方 面挑战。 （三）家庭角度 有关大学生的自杀与防范研究近年来取得了＿一些成果。本 文提出了国内高校存在的大学生自杀的社会现象；实事求是 地分析了大学生产生自杀心理的四个阶段，合理地提出了干 预大学生自杀心理的对策，相信对今后社会、学校、家庭及个 人预防大学生自杀有很大的启示。‘ 参考文献： 家庭一直是个体成长最重要的微观环境，对个体成长起 着潜移默化的影响。大学生虽然离开父母独立生活，但家庭 仍然无所不在的影响着大学生的职业规划、情感选择、人际 交往等。特别是长期处于应试教育，父母对子女关注点始终 聚焦在学业上，而对其出现的心理不适觉察不够敏感。 １．力 强家长与子女的交流 家长应关注大学生的心理与行为变化，与其建立良好的 ［１】龙呜．大学生自杀原因与预防［Ｊ】．湛江师范学院学报， ２００６．（５）． 【２】陶国富，王祥兴．大学生社会心理【ｃ】．上海：华东理工 大学出版社，２００５． ［３】［瑞典］Ｄａｎｕ￣Ｗｓｓｅｒｍａｎ主编，李鸣等译．自杀：一种 不必要的死亡【Ｃ】．北京．中国轻工业出版社，２００３，４０． 亲子沟通，通过电话、信件、网络经常与孩子交流，特别是当 孩子面临挫折与失败时， 父母要成为他们强有力的社会支 ［４】陶国富，王祥兴．大学生积极心理［ｃ】．上海市梅陇路 １３０号：华东理工大学出版社，２００５，１０３． ［５】贾晓明，陶来恒．大学生心理健康——走向和谐与适 应［ｅ１．北京：北京理工大学出版社，２００５，１８７． （责任编辑云鹏） 持，帮助他们走出困境，重建自己的信心。 ２．改善家庭教育，营造一个和谐的家庭氛围 家长要以身作则，把自己的事情做好，给孩子一个良好 的榜样，而不是成为孩子痛恨、不愿提及的对象；教育学生要 ２７
磺 ２０．０８￣论坛 １ｌ期（总第９３期） 错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误听或听错的百 分比将急剧上升。因此，当我们以英语作为第二语言进行商 务谈判时，文化背景的差异就会直接影响谈判进程。如欲在 商务谈判中发挥得如鱼得水，游刃有余，就必须熟悉世界各 国商人不同文化的背景及谈判风格。下面我们就对以下几 种客商的情况加以说明。 １．与美国人谈判 美国是中国重要的贸易伙伴，也是我们在国际谈判中的 拉家常等妄图拉近双方关系的亲切话语。这样不仅达不到 拉拢对方的目的，而且会使对方认为我方谈判人员不专业， 对谈判不够重视，对他们不够尊重。总之，德国人的谈判风 格是谨慎和稳重，与他们谈判时应特别注意语言要精简准 确，表达方式要直截了当，模棱两可的话语只会增加谈判的 误会。 ５．与韩国人谈判 近十年我国与韩国的贸易增长迅速。韩国以“贸易立 国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在 对手。美国人是性格外向的民族，他们自信果断。因此，在 谈判中，他们喜欢直截了当，特别注重实效，如果对方提出的 不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强 建议他们不能接受，就会毫不隐晦的直言相告甚至唯恐对方 手”。在谈判前他们总要进行充分的咨询准备工作，谈判中 误会。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实际性的 他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈 要求，他们不但不会理解而且还会因此失去不少极好的交易 判技巧。因此，与韩国人打交道，一定要选派经验丰富、语言 机会。比如，表示无法赞同对方意见时，可以说：“Ｉ ｄｏｎ’ｔ 表达能力强的谈判人员，他们往往能够做到叙事清晰、论点 ｔｈｉｎｋ ｔｈａｔ’Ｓ ０ ｇｏｏｄ ｉｄｅａ”（我不认为那是个好主意）或者 明确、语言表达证据充分，从而更有力地说服对方，协调双方 “Ｆｒａｎｋｌｙ，ｗｅ ｃａｎ’ｔ ａｇｒｅｅ ｗｉｔｈ ｙｏｕｒ ｐｒｏｐｏｓａｌ”（坦白的讲，我 的目标和利益，保证谈判的成功。 无法同意您的提议）。 二、从谈判对手特点谈语言技巧 ２．与英国人谈判 由于谈判对手的不同，在谈判中我们应当根据对手的年 英国人的民族性格是传统、内向和谨慎。在英国人的观 