一名合格的业务员标准

如何做一名合格的业务员

一﹑业务员的基本素质

1、首先对专业知识的掌握

2、注重个人形象和公司形象

3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢

4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他

5、敬业精神，挑战极限和创造极限

7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

8、终身学习的理念：（学习方法和心态）学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，必须永远承认自己有欠缺。

9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着

二﹑销售人员与市场

1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。

2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。

三﹑销售基本理论

销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”字，变是销售的灵魂。

1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死的；人值（实）是灵活的。

2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。

3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。

四﹑销售程序与技巧

销售策划：套路---用于指导；要有理有利。

1、销售准备

a.武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主的就必须马上答复客户，如超越许可权限时﹐须先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；

b.迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难的时候，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越办越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；须有高度的自信，多了解自己；

a.访问→顾客，多次进行，挨个去访问顾客，摸清对方决策程序；

b.多问，少解释；

c.制订访问计划→约会面谈；

2、介绍产品，解答下列为什么:

a. 为什么访问?

b. 为什么给你介绍时间？

c. 为什么买你的产品？

d. 这是什么？

e. 谁说的？

f. 谁曾这样做过？

g. 我能得到什么？

h. 介绍时遵守的要点：切记要将产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之；

4、访问顾客（原则）

a.诱导顾客，不能影响顾客，要尽快交易；

b. 推销的不仅仅是产品，更重要的是推销理念，推销的是使用后的效果；

c.用顾客的语言进行介绍；

d.先设定顾客所要问的问题；

e.书面材料口头介绍；

f.聆听顾客意见；

g.产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导；

h.处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去；

i.情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的；

j.尊重顾客，要圆滑地应付；

k.即使生意不成，也不要伤了和气，给自己留条后路；

5、注重仪表﹑注重服务

a.人只能给别人一次第一印象；

b.要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；

c.着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，若是着裙子不可短于膝盖；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；

6、道德规范

a.文明待客，言谈举止庄重；

b.搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，具有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；

c.保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；

d.要不断总结经验教训；

e.要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；

f.不要对别人的问题掩饰或辩解；

7、销售技巧

a.备齐所需的文字材料和样品或画册；

b.遇到问题要向公司反映，权限以外的不要同客户进行交流；

c.做事要认真看清再做;

d.短时间的大面积覆盖；

e.细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；

f.当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；

g.全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说…我也不很清楚；

h.谨慎报价：做好报价前的准备工作；底价概念要模糊;

i.报价要有一定的弹性、模糊，留有一定的余地；吸纳别人的优点，重点问题不能模糊；

j.持续跟进：要持续跟进﹐提防对手进入；

k.怎样同客户接触：依约定时间提前5分钟到达；清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、目前拥有多少客户,双方互惠互利的结果；

l.不要在外树任何一家敌人，不要贬低他们，否则公司会越来越举步维艰；

m.工作指南：先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人的诚信成就人；推销三步曲：推销个人→推销公司→推销产品；

n.送礼只送对的，不送贵的；

O.工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类；当日业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表；

五﹑社交与谈判

    摆正心态谈判：确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方也能摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。

1、谈判：掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。

2、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。

对产品作宣传演讲时的具体技巧

1、演讲时应首先介绍一下公司及相关业绩。

2、应面向观众，不能只顾自己说话而不顾听者的感受。

3、讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。要面向听众，时常沟通、交流，要进行提问。

4、声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考，这一点很重要，但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要善于画龙点睛。

5、问候、简介公司情况时，不要抱臂，要注意仪态，语速不要太快，吐字要清楚。

6、讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉。

所谓的营销工作归根结底是要面对‘人’﹗如果你从踏入营销行业开始，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信你一定能够把销售工作做得好上加好。记住﹐要做电话推销的记录；如果你努力了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不只是治标而不治本。

我的切身体会是：推销不走出去就拿不到提成，不制定计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是约会你的客户﹗

商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售之目的。成功关键在于思想上对营销行业的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。

我半生的遗憾便是未能坚持专注地走营销之路﹗在不断的更换行业之过程中﹐每一种职业都只是学到皮毛﹗所以﹐无论道路何其维艰﹐我仍然会在适当的时机回到营销之路﹗

本人所写的当有不尽之处﹐如有营销高手阅后敬请提出宝贵意见！

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