月子中心销售提成薪酬管理制度

销售部薪酬管理制度

文件编号：XXXX-XS-MD010

文件版本：0B

生效日期：2020-10-07

批 准：

一、各店销售部业绩目标制定：

销售部业绩目标分为月、季、年；

月度目标制定＝由总部下达年度、月度销售任务指标；

二、销售部薪酬结构及考核销售顾问岗位：

销售顾问工资结构＝基本工资＋个人业绩提成＋超额业绩奖金＋公司奖励计划

1.基本工资：

表一：健康顾问基本工资绩效对照表

1.1此薪酬标准考核时间为 3 个月，即每年 3 月、6 月、9 月、12 月考核一次。

1.2薪酬标准分五个级别，分别为见习顾问、初级顾问、中级顾问、高级顾问和金牌顾问。

1.3薪酬级别升级标准：每季度末考核当月，（表一）任务中的单数和金额目标任意完成更高一级目标值，或本季度平均值超出目标 5000 元的情况下可升一级。

1.4薪酬级别保级标准：每季度末考核当月，（表一）任务中的单数和金额目标完成任何一项即可保级，或本季度平均值完成考核目标的情况下也可保级。

1.5薪酬级别降级标准：每季度末考核当月，（表一）任务中的单数和金额目标两项都未完成，且本季度平均值也未完成的情况下均需降一级。

2.个人业绩提成计算标准(按表二档次计算）

2.1业绩提成比例参考单店月度业绩完成总额，所对应的提成比例，核算个人业务提成。

2.2原则上单店业绩总额越高，提点越高，超出单店业绩目标以超出奖金发放。

2.3个人业绩提成总额＝各店个人业绩提成的总和。

表 二：单店业绩与提成比例对照表

3.各店销售部门经理岗位薪酬

3.1销售经理基本工资与销售顾问同一制度，即对照（本制度表一）

3.2销售经理个人业绩提成与销售顾问同一制度，即对照（本制度表二）

4.销售经理岗位补贴的标准及发放

4.1销售部经理除享受与销售顾问同样的薪酬体系外，销售经理可另增加职务补贴2000元/月，其中1000元为职位补贴，1000元为绩效考核补贴。

4.2完成当月目标任务，其老客户转介绍达到本月任务的35%,业务人员自开发达到本月任务的15%,或两项相加大于50%,并且努力工作带好团队，无过错、失误、投诉等，可全额享受当月职务补贴2000元。

4.3未完成当月任务的销售经理，将扣除1000元绩效补贴。

4.4年度考核目标任务未完成的不提升职务补贴。

4.5该职务补贴区别与工资，不从工资表中发放。

5.各店总经理、副总经理岗位与销售业绩的奖励办法

5.1店总经理的岗位补贴和业绩奖励，店总每月增加职务补贴3000元, 其中1500元为职位补贴，1500元为绩效考核补贴。

5.2副店总经理的岗位补贴和业绩奖励，副总经理每月增加职务补贴2500元, 其中1250元为职位补贴，1250元为绩效考核补贴。

5.3完成当月目标任务，其老客户转介绍达到本月任务的35%，业务人员自开发达到本月任务的15%，或两项相加大于50%，并且努力工作带好团队，无过错、失误、投诉等，可全额享受当月职务补贴，否则总部有权进行考核依据实际结果发放。

5.4本条规定的职务补贴和奖励，如果在新的薪资制度作出了调整，将同时取消本项补贴和奖励,本项奖励与业务员业绩考核时一同发放。

6.市场部与销售业绩挂钩的奖励办法

6.1基本奖励:市场部每提供的一条信息,从系统登记并分配给销售顾问成交后,每成交一单.（月子套餐）奖励50元,月嫂到家每单奖励30元,产康每单奖励20元。

6.2完成任务奖：如果月子房套餐完成当月销售总任务比例，每单再奖励50元。（任务比例为各店任务相加的50%）

6.3以上奖励的分配由市场部提出,报总部批准后发放。

5.销售总监岗位薪酬标准及提成

薪酬结构：

5.1基本工资＋团队业绩提成

5.2此考核周期为月度考核。

三、各店销售部门销售业绩考核与奖励：

PK 与考核的原则即：月度为部门 PK，季度为小考，半年为中考，年度为大考。

1.月度店PK: 销售部3个部门每月进行 PK，按销售目标的完成情况进行奖惩。对完成月度任务的团队总部奖励 1000 元给销售冠军团队。

2.季度为小考：考核的目标方向为分析原因找差距，对连续两个月业绩排在三个店末名的团队要自我检讨找原因，并制定措施，其它团队部门经理至少要提一到两条建议给末名作为指导，帮助提高，团队冠军要总结经验更上一层楼。对完成季度任务的季度销售冠军团队总部奖励3000元

3.半年度中考：对连续三个月排在团队业绩末名且为完成销售任务的团队要作出检讨找差距，分析问题制定措施，对业务能力差，竞争意识不强，学习不努力，不能从自身找差距的销售部门经理实行重新竞争上岗或由公司领导随时选派上岗，对下岗后的销售经理。原则上继续留在本部门做好销售顾问工作，做好新任经理的助手，共同学习提高，准备二次竞岗。对半年度完成任务的销售冠军的团队总部奖励5000元

4.完成年度销售任务的冠团队最低奖励1万元，个人年度销售冠军奖励1万元。

四、销售人员的淘汰机制：

在销售岗位工作已满三个月的销售人员，如果连续两个月业绩都排在团队的最末位，将实行淘汰制，自己请辞离开，对积极努力上进且有具体行为和表现的，由销售顾问本人向主管、经理提出申请经签字审批认为还有上升空间的，可留用一个月观察情况，如果业绩有上升可继续留用。

五、客户转介绍、朋友转介绍、渠道介绍的返点提取及办理规范

1.客户转介绍

定义：已签订合同的客户，无论入住前或入住后，首先由获取信息的业务人员第一时间在ERP系统中登记并到所在店签立合同， 同门店的客服主管处备案，无论被介绍客户今后签合同到哪个店（填备案信息表），后期业务成交 后都由备案的客服人员办理返点业务，并将钱款由财务直接转入老客户帐号。

2.朋友介绍

非公司销售部、市场部业务人员以外的人员所产生的朋友介绍，由各店人员到店长处备案，由店 长将信息交给在本店的值班销售经理。同样填写《备案信息表》，成交后由当初备案店的客服主管 办理奖品和奖金的发放。

3.渠道介绍

如果渠道正式签合同的按合同条款办理转款，未签订合同的按本制度朋友介绍的办法和手续办理。

4.备注：各店销售业绩与渠道的关系比例及奖励政策（业绩目标达成的情况下）：

六、销售合同的领用、签署及管理

1.销售合同是公司与客户建立服务的法律依据，应加强规范管理，各业务人员要深刻理解合同内容及条款。合同由各销售部经理到公司总部领用登记并妥善保管。

2.作废的合同交由领用登记处，不得擅自作废。合同的签署时每个销售人员不得擅自涂改合同内容条款。如有修改需经公司法律顾问确认后才能生效。

3.签订合同时不得私自承诺合同及套餐内容以外的项目和服务内容，如果有此情况发生必须由分管的总经理授权并签字后才能生效。否则一切后果由各销售部经理和当事人承担。

4.合同签字后，客服在未交付定金时不得带走合同，业务人员把当天所签订的合同交由本部门经理保管。各部门的业务人员所签的合同必须由本部门经理的签字才能生效。经理在收到合同后妥善保管并在当日或隔日交店内客服部保管。各店客服保留扫描件存入电脑，原件在本周内交回公司总部保存。

5.各业务人员不得私自收取合同定金（无论数额大小）

七、渠道客资分配方式及管理规定

1.所有的客户沟通一律使用企业微信或是公司微信号，不可使用私人微信号添加客户。（从2018年12月1日实施）

2.未转正的新人以7天考核为基数，考核通过后，可每周分配1-2个准客资，由指导老师或销售经理协助签单，新人销售可自己选择指导老师，成交后从本单的业务提成中提取200元给指导老师作为奖励。

3.大众点评客资分配以店为分配单位，客资分配以排序为原则，按序轮流分配。

4.客资分配优先权以优先成交者为基数，例如：A-B-C-D轮流接客资，D客资比ABC优先成交，后续分配客资原则D为优先分配，排序为D-A-B-C，如D再次成交，排序为D-D-A-B-C，以此类推

5.对已分配的客资未成交者，不能参与排序分配客资，只有在跟进7天后确定放弃客资，并流入公海池后方可参与重新排序分配客资权，且排序分配客资权在当名单的末位，放弃的客资都将调入系统公海里，各销售可以打破门店原则谁抢到归谁为准。

6.分配的客资如经信息管理员判断为无效客资，则按正常排序进行重新优先分配客资。

7.如果当前手头都有未成交的客资，其分配原则还是以原排序为主。

8.二次分配必须是从系统里填写完整反馈信息录入，合同审核完毕，无论当天有多少签单，最终以系统时间排序为依据。

9.所有渠道来的客资都按以上原则进行分配。

八、本制度从2020年11月份开始正式生效，最终解释权归XXX人力资源部所有。

深圳市XXX母婴健康管理有限公司

2020年10月7日

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/00afb406bb0d4a7302768e9951e79b8969026863.html