买方市场与卖方市场
梧桐居士
某日，我和一帮朋友一起到一足浴店捏脚。过来一个女服务员，站在我的面前，毕恭毕敬地鞠了一躬，说：“您好，我是28号服务员，很荣幸为您服务！”我立马站立起来，也毕恭毕敬地向她鞠了一躬，说：“您好，我是38号顾客，很荣幸得到你的服务！”惹得包括服务员在内的一干人等哈哈大笑。我存心是在逗乐。看来，我向服务员鞠躬是违反常理的，因为在买方市场，消费者是爷，哪有爷向孙子鞠躬之理？
对产品或服务的买家百般照顾、奉承甚至阿谀，说明你已经进入了买方市场，价格由买方说了算，在这种情况下，你的产品或服务要想有人购买，要么比别人的便宜，要么比别人的有特色或质量更好。这种情况是最考验企业内功的情况，也是企业面对竞争最激烈、最悲催的情况。
传统经济学观点认为，价格是价值的直接体现。但现实中，价格与价值常常是背离的，主要因为供求平衡遭到了破坏。比如非典时期，板蓝根最贵居然要价1000元一包。如果允许盐的走私，估计盐价也会跌到与海砂的价格相差不远。所以，mba教案中，人们更喜欢用wtp的概念。wtp意即willing to pay,是说产品或服务的价格往往取决于人们愿意花费多少钱去购买。比如歌星的演唱会，一张票价值多少，谁也说不清楚，主办者通过市场调研、歌星过往的票房记录，广告的反馈信息来确定。定的低了，黄牛党会泛滥，定的高了，演唱会可能因售票不足而取消。所以我们要好好研究人们的消费心理和消费意愿。
在市场经济条件下，买方市场对大多数企业来说是一种常态。刚上市的iphone4s供不应求，是卖方的市场，因此要价很高，你即便愿意出一万元，也不一定能够如愿马上拥有一部。当市场上有消费能力的人群都拥有了iphone4s，估计iphone5该出品了，这是企业梦寐以求得到的境界，就是不断制造稀缺，不断让自己的产品变成卖方市场。
所以聪明的商家应该对自己所处的竞争态势有清醒的认识，要千方百计使自己的产品和服务处在卖方市场的状态。销控是一门艺术，做好销控，就是在局部范围内让买方市场变成卖方市场。在你的活动范围内，假如只有十个人买馒头，你最好只提供九个人的量，这样你才能卖到好价钱。没有蓄足一定的客源，仓促开盘，你会输得很惨。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/fdff6408844769eae009ed34.html
文档为doc格式