春季高考
推销实务综合模拟试题二
一．多项选择题（每题3分、共15分）
1、顾客的心理活动规律包括（abc）。
A、认知阶段 B、情感阶段
C、意志阶段 D、行为阶段
2、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（abc）。
A、顾客信息 B、市场需求信息
C、竞争者信息 D、推销培训信息
3、运用好奇接近法时必须注意的问题是（abd）。
A、唤起好奇心的方式要与推销活动有关
B、唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜
C、唤起好奇心的结果要把产品卖出去
D、唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞
4、处理顾客异议的时机有（abcd）。
A、在顾客提出异议前及时答复 B、立即回答顾客的异议
C、推迟回答顾客的异议 D、不予解答顾客的某系异议
5、促成交易的最好时机是（abc）。
A、重大的推销障碍被处理后
B、重要的商品利益已被顾客接受
C、顾客发出各种购买信号时
D、重要的购买决策人出现时
二、单项选择（每题1.5分，共45分）
1、提示顾客产品是出厂价或优惠价，向顾客暗示这是最低的价格，处理异议的措施是（b）。
A、了解顾客的真正需要 B、引导顾客注重考虑商品的价值
C、 暂且退避 D、让价的同时，向顾客要点条件
2、推销音响设备时，推销人员请顾客到布置好的音响设备演示室听音响效果，这是一种（a）。
A、产品演示法 B、 文字、图片演示法
C、音响、影视演示法 D、证明演示法
3、关于推销人员的类型，下列说法错误的是（b）。
A、零售企业推销人员不包括服务于厂商和批发商的推销人员
B、批发企业推销人员主要对零售企业进行访销
C、职业推销人员可以同时接受多方委托，为卖主寻找买主
D、生产资料推销人员的推销对象是生产企业
4、推销人员运用连锁介绍法时心理障碍很多，其实都可以归结为一个原因（a）。
A、缺乏自信 B、不好强 C、情绪不稳定 D、不乐观
5.具有内容齐全、建档规范、查询方便、易于保管等优点的建立顾客档案的方式是（ d ）
A条文式 B表格式 C手工抄写式 D电脑存档式
6.推销人员在确定了推销区域后，必须要了解（ a ）
A.区域特性 B.区域范围 C. 区域大小 D.区域数量
7.推销人员经常听到“我们一直使用某某牌的套件，质量不错”产生该异议的原因是（ d ）
A.顾客本能自我保护 B.对产品不了解
C.缺乏足够的购买力 D.已有稳定的采购渠道
8.处理顾客异议时必须首先遵守的原则是（ b ）
A.尊重顾客，永不争论 B.宽宏大量，面带微笑
C.倾听、多问，找出异议的原因 D.站在顾客的立场上想问题
9.推销人员向零售商介绍和推广商品你，一般为某一大类的产品，这样的推销人员我们称作（ b ）
A.生产企业推销人员 B.批发企业推销人员
C.零售企业推销人员 D.生产资料推销人员
10.推销人员小李在向自己的老同学王卫推销产品以后便请他介绍新顾客，小李采用的是寻找顾客的方法是（ a ）
A.连锁介绍法 B.查阅资料法 C. 缘故法 D.顾客挖潜发
11.激将成交法利用顾客的心理是（ c ）
A.与众不同 B.不甘人后 C.争强好胜 D.标新立异
12.不属于顾客时间异议产生的原因（ c ）
A.犹豫不绝 B.获得好处的借口
C.顾客没有足够的资金付款 D.拒绝的借口
13、在推销过程中，顾客说“这是我做不了主”。推销员在处理此异议时需要解决的首要问题是（b）。
A、适当降价 B、辨别真假决策者
C、请顾客试购产品 D、提供贷款保证
14. 下列洽谈方法中属于证明演示法的是（b）。
A、电视推销员向顾客展示产品相册
B、推销员将手表浸泡在水中，表明其具有良好的防水性能
C、洗衣机推销员为了吸引顾客，现场用洗衣机清洗衣物
D、汽车推销员邀请顾客免费试驾
15.推销人员进行推销的前提和出发点是（ a ）
A顾客的信用 B顾客的购买力
C顾客的决定权 D顾客的需要与欲望
16.“耳听为虚，眼见为实”反映的说服顾客的方法是（ a ）
A.自我评判法 B.经验说服法
C.事实说服法 D.
17.推销人员对顾客说“老王，这是刚上市的酸奶，给你留20箱还是30箱？”使用的成交方法是（ d ）
A.机会成交法 B.优惠成交法
C.激将成交法 D.请求成交法
18.顾客十分肯定的说：“这个产品确实不错”，这时推销员应运用的成交策略是（ c ）
A.选择成交环境，排除成交干扰的策略
B.留有余地的成交策略
C.识别成交信号及时成交的策略
D.慎重对待成交异议，多次促成交易的策略
19、推销员小刘向顾客推销现款压力锅的时候，主动出示产品的质量合格证书和保修卡。小刘采用的减少风险的方法是（c）。
A、试验性订货 B、推销试用 C、提供保证D、利益诱导
20、在推销接近的过程中，推销人员虽然事前考虑细致，设计周到，但有人仍会碰到被访问对象有急事外出、被访问对象心情极坏等情况，为此推销人员应（b）。
A、确定访问对象
B、针对可能出现的各种意外情况，做好充分准备
C、提出具体的工作目标
D、做好推销接近的物品准备
21、某推销人员在接近顾客时，将随身携带的产品箱打开，制作精美、聆郎满目的新产品，一下子吸引住了顾客。与其他接近顾客的方法相比，这种方法的最大特点是（c）。
A、最能引起顾客的注意力 B、适用于虚荣心较强的顾客
C、让推销品自我介绍，用推销品的魅力来吸引顾客
D、有利于推销人员展示自己的魅力。
22、下列处理顾客异议的时机中，会使顾客感到“推销人员善解人意，是站在自己的立场为自己着想”的是（a）。
A、在顾客提出异议之前及时答复 B、立即回答顾客的异议
C、推迟回答顾客的异议 D、不予回答顾客的某些异议
23.下列说法正确的是（ c ）
A.对依赖性强、性格比较随和的顾客一般使用激将成交法
B.选择成交法实际上是把成交的主动权交给顾客
C.请求成交法有可能会对顾客产生成交压力，破坏成交气氛
D.对那些自我意识强，过于自信的顾客一般使用假定成交法
24、顾客在听过推销人员的介绍后，高兴的与推销人员谈论自己将要获得的利益，此顾客表现出的成交信号是（b）。
A、行为信号 B、语言信号 C、事态信号 D、表情信号
25.冰激凌的推销人员对顾客说：“我有一个使您每销售一加仑冰激凌就节省40%投资生意。”此推销人员采用的是（ a ）
Ａ．语言吸引法 Ｂ．减少风险法
Ｃ．多方证实法 Ｄ．示范法
26.办公用品，生活用品的上门推销适用（ c ）
A.“迪伯达”模式 B.“费比”模式
C.“爱达”模式 D.“艾德帕”模式
27.对消费者个人或者家庭，最佳见面的地点通常在潜在客户的（ a ）
A.居住地 B.公共场所 C.社交场所 D.工作地点
28.在推销过程中，推销人员首先确定推销对象，才能够有效的开展推销活动。体现推销的（a ）。
A、特定性 B、说服性 C、互利性 D、系统性
29.针对性差的约见方式是（ a ）
A.电话约见 B.托人约见 C.广告约见 D.信函约见
30.以下不属于推销人员的管理工作主要内容的是（ a ）
A.人事管理 B.自我业务管理
C.时间管理 D. 推销控制
三、填空题（每空1分，共10分）
1、利用广告开拓发寻找顾客的关键是（选准广告媒体）。
2、在推销人员对对顾客提供的服务中，推销成功的关键是（推销过程中的）服务。
3、处理顾客异议做基本的方法是（真诚倾听法）。
4、“如果你能购买10件，你将会得到一个漂亮的置物架“，这属于（优惠）成交法。
5、推销人员利用人们对次要问题容易做出决定的心理，推销人员通过引导顾客解决次要问题，促成交易的方法是（小点成交法）“。
6、（顾客）因素是影响成交因素中最关键的因素。
7、“三包“服务包括（包修）（包换）（包退）。
8、“爱达模式”指推销人员将顾客的注意力吸引力转移到（产品）上。
四、简答题（共12分）
1、 小点成交法的缺点是什么？（6分）
2、 在推销过程中如何处理顾客的价格异议？（6）
五、案例分析（18分）
小张是某化工企业的推销员。某日，客户李经理主动上门拜访小张，并问：“贵公司有么有反应速度更快的试剂？”小张对李经理说：“我们公司最近开发了一种新型试剂，它能将反应速度提高5~6倍，一定会满足您的要求，”随后，小张把报价递给了李经理。李经理看了报价单以后，提出这种试剂的价格比普通的试剂高两倍，实在是太贵了。小张了解到价格不是顾客购买的障碍，而是想买到物有所值的商品。于是说：“这种试剂每天可提高近一吨的产量，相比普通试剂，您一个月至少可以增加五万元的产值，您说值吗？”李经理低头沉思了一会说，点头称赞：“这种试剂的确很好。”小张不失时机的说：“那么请您填一下具体的数量和送货地址，明天我们给您送货”。
根据以上内容回答下列问题：
小张采用的是哪种推销模式？2
小张采用直接提示法时需要注意哪些问题？6
小张在面对顾客的价格异议时，采取了哪些处理措施？4
小张运用了哪种成交方法？运用此方法时应注意哪些问题？6
答案卷
三、 填空题
1 2
3 4
5 6
7 8
四、简答题
1、（6）
2（6）
五、案例分析
1、小张采用的是哪种推销模式？2
2、小张采用直接提示法时需要注意哪些问题？6
3、小张在面对顾客的价格异议时，采取了哪些处理措施？4
4、小张运用了哪种成交方法？运用此方法时应注意哪些问题？6
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/fa8f3974ff00bed5b9f31dc7.html
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