介绍解说产品与服务（待）

介绍解说产品与服务

产品介绍的技巧及注意事项

善加规划/设计的介绍→强20倍↗ ∴TOP 20 %→经专业设计，80% →随机、没精心规划

当你在向客户做产品介绍时，整个过程应该是非常有组织的，是事先计划好的。在此过程中你要如何解说介绍，如何带动客户，以及让他们参与产品的介绍过程，都应该经过完整的设计和规划。客户对你的产品印象，有80%是从你如何介绍、解说你的产品而来，如果你在产品的介绍过程中表现出来的是没有专业的知识、毫无组织、杂乱不堪，那么客户也会认为你的产品质量低下，品质不佳。

在整个的产品介绍过程中，你的肢体语言是非常重要的，肢体语言的影响力，比你的文字和口头语言还要重要。

如果你采取坐姿，那么，你就要挺直背，上生微微倾向客户，以增加亲切感。

在做产品介绍时，不要用双手抱着你的胸，也不应该背靠着椅子。

你和客户销售的环境中尽量不要有噪音和其他事情的干扰。

产品介绍的技巧：

一、 预先框示法

预先框示法的使用目的，是在你向客户进行产品介绍之前，先解除客户内心的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你做产品介绍。

在一些销售过程中，客户最先产生的抗拒，就是在你们初次见面的那个时刻，因为你们彼此之间不熟悉，没有亲和力。他们很可能在不知道你的产品或服务是什么之前，就已经先告诫自已不想向任何人买东西，任何人都别想把他的钞票从他的口袋里面掏出去。所以业务员和潜在客户见面的那一刹那，就已经产生了彼此沟通间的障碍和抗拒。

预先框式法的使用就是在你刚开始见到客户的时候，应该马上告诉他说：“先生/小姐，我这次来的目的并不是想要卖给您什么东西，而是来让您了解为什么我们的许多客户会购买我们的产品，以及这些产品能够为您带来哪些利益和好处。我只需要占用您10分钟的时间来解说，等我介绍完了以后，我相信您完全有能力来判断哪些东西对您来说是适合的。”利用这样的说法，你让客户感觉到你不会强迫式地卖给他什么东西，而惟一所做的只是提供给他某些信息，让他自己做决定。客户在这种状况下，就不会有压力，自然而然地也就能够解放心中的束缚和清除排斥来听你介绍你的产品和服务。而这一过程中你也给了客户一个潜在的信息，那就是你告诉客户，为什么会有成千上万的人来购买你们的产品，而且对你们的产品也非常满意。借由这样的说法你已经将你的产品和服务，在客户心中形成了一个比较好的初步印象，也会让客户觉得比较轻松。使用这样的一场白，等于你已经很明确地告诉客户，当你介绍完产品以后，他们可以自已决定这些东西是不是对他们适用，或者是否对他们有所帮助，决定权在他们而不是在于你。

当你在介绍完产品后，你就可以顺利地接着问：“先生/小姐，请问刚才对我们的产品和服务的介绍，你觉得是不是合适，或对你们是不是能有所帮助呢？”当通过这样的问话时，客户会告诉你，服务或产品是否对他们合适，如果合适，当然你就直接促成他们的购买决定，即使他们说不合适，你也能够顺势地促使他们告诉你产品不合适的原因在哪里，找也客户在购买这一产品上的种种抗拒点，以便能够让你开始解除客户的这些抗拒点。因为如果客户不告诉你他真正的抗拒，你是无法达成销售结果的。

在某些情形下，如果你所使用的销售方式或过程不恰当，客户就不会直接告诉你背后真正的抗拒，他们或许只会告诉你：“噢，我还需要考虑一下，我得回去商量商量。”事实上，这些都不是他们真正的抗拒。而你所要做的事情就是找出他背后的真正抗拒加以解除，这才能持续你的销售行为，促使他们做出购买决定。

二、 假设问句法

将产品最终利益or结果以问句的形式来询问客户。

EX：若有一个方法能帮你每月提升1000的利润或节省开支，只需投资几百，有兴趣吗?

∴ 让客户给机会，接着产品介绍→只要能验证，让客户相信有效，自然能下购买决定。

假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问你的客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。

举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支或增加他们的某些生产利润。那么在一开始接触客户的时候，我们可以直接问：“先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元钱的开支，请问您会有兴趣花10分钟的时间来了解吗？”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%--30%的业绩，而且这一方法经过验证之后是真正有效的，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们也就能够做出购买决定了。

找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是有兴趣购买呢？”使用这种假设问句法，让客户自已回答说：“只要。。。。，我就买。”让客户自已做出承诺。那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加了。在销售过程开始，每个人所需要做的每一件事情，就是先确定你所面对的人，他是不是你的潜在客户。问一些假设性的问题你可以发现你所面对的人是不是目标客户。

举例来说，如果你是一个房屋销售员，你可以问你的客户：“先生，如果今天我提供一幢符合您的需求，而且价格划算的房子，请问您有兴趣购买吗？”如果这个人回答：“对不起，我刚买了新房，现在不打算买任何房子，”的时候，你会发现他根本不是你的客户，那么你也不必向他做所谓的产品说明了。

所以，在做产品说明和介绍时，首先你要确定你现在所面对的人是不是值得你去销售的潜在客户。

三、 下降式介绍法

逐步的介绍好处和利益，把最主要、最吸引客户的放最前面，较不重要的放在后头解说。

所谓下降式介绍法，就是逐步地介绍你的产品的好处和利益，但应把最容易吸引客户兴趣的利益点或产品特色放在最前面来解说，而逐步地将比较不重要的或逐步具吸引力的利益放在后头来解说。

我们在前面介绍过，产品介绍的目的是找出客户的购买利益点，也就是那颗“樱桃树”在哪里。在产品介绍过程中，你要一步步地介绍你的产品的每一项优点。而在介绍过程中，仔细地观察客户对哪些事项最感兴趣，这可能就是他们的购买利益点，然后将你80%以上的精力，放在强调这些客户最感兴趣的利益点上。之后，你就可以直接地与客户成交，就不需要再罗里罗嗦地介绍那些他们所不关心的其他优点。

在使用下降式介绍之前，首先需要知道你所销售的产品有哪些可能吸引客户的特色及优点，以及这些优点对于客户来说，它们的轻重排列顺序为何？要想获得这个答案，最好的办法就是去询问过去曾经购买过你产品的老客户，找出老客户在使用产品后所体验出的你的产品有哪些最能吸引他们的优点，并加以统计。依照对客户的吸引力排列出轻重顺序，你也才能在对客户使用下降式介绍法时，知道应依照什么顺序来介绍产品。

妥善准备产品介绍和解说方式，是非常重要的。一个经过妥善规划和设计的产品介绍过程和方式比一个没有经过规划的产品介绍方式的说服力要高20倍以上。

我们发现世界上所有属于那20%的顶尖销售员，他们的产品介绍和解说都是经过专业设计的，而那些80%的一般业务员大部分的产品介绍方式，都是很随机的而没有经过精心设计的。

一个经过精心设计的产品介绍说明，第一步应该是同客户建立良好的关系和亲和力，让他们开始相信你。第二步借由预先框式法或假设问句法来作为你的产品介绍开场白。第三步， 就是开始分析产品到底能给客户的购买利益点，并且解说或验证你的产品为什么能满足客户的这些需求。

四、 互动式介绍法

让PC参与，调动感官系统：视、听、触。。。问问题。×唠里唠道→PC打瞌睡

问封闭式问题（解说）：能了解吗? 好处能产生效益? 能看出好处吗？。。。

让PC保持一种积极、互动参与心态。如同球赛，都是球员，不当观众→ ∵易失去耐心

音调、声音、文字：生动活泼，适时调动生理状态，幽默感（×面对面坐，坐左手边）

要让客户与你一起参与产品的介绍过程，你必须设计一种互动式的介绍方式，调动起你和客户的任何一个感官系统，不论是视觉，听觉，触觉，味觉等。

最差的产品介绍方式就是让客户一动不动地坐在那里只用听觉来听你从头到尾唠里唠叨地介绍你的产品。

好的产品介绍方式，是适时地让客户触摸一下产品，让他们自己动手计算一下，把东西并到他们的手上，让他们自己摸一摸，看一看，问他们问题让他们主动回答，甚至可以适时改变一下他们的生理状态。可以多问客户一些封闭式的问题，当然，最报的问题应该是不断地让客户回答是、好、有道理。。。。等等这些方面的答案。

最佳的说服不是你去告诉客户什么，而是想办法让客户自己说服他们自己。最好的办法就是把你所想要介绍给客户的产品的所有好处，转换成一种问句，通过良好的问句设计，让客户自己说出答案来。举例来说，你可以在介绍的过程中，时常问客户以下的问题：“您现在能够看得出来这一产品对您的好处吗？现在能够真正了解我们的产品为什么能够帮助你们提高20%--30%的业绩吗？”这才是最有说服力的方法。

让客户在整个产品的介绍过程中都保持一种积极的心态，保持一种互动参与的心态。这就如同打一场比赛，你和客户都是球员，永远不要让客户在那里只当观众。如果你让客户当观众，那么他们很快就会失去耐心。当然你在介绍产品的过程中，不论语调、声音或者文字都要生动活泼才行。适时改变或调动一下客户的生理状态，想办法改变一下他的姿势和动作。幽默感在这个过程中也是非常重要的。

在你向客户做产品解说时注意尽量不要和客户面对面地坐着，尤其是当你到一个客户的办公室去见他的时候，你的客户坐在那一张大的办公桌后头，而你和他面对面而坐时，你们之间永远有一个屏障，而且你和他不是处在一种平等的地位。这个时候你所要做的是问你的客户：“先生/小姐，为了让您对我的产品介绍了解得更清楚，更详细，我可不可以坐到你的旁边来，因为这会让我们进行得更顺畅。”然后将你的座位移到客户的旁边，同他平行而坐，而通过这样的坐姿和方位会让你的客房更放松，你们之间的距离也会拉近。当然最好的位置是坐在客户的左手边而不是右手边。

五、 视觉销售法

让客户在视觉上看到产品的利益，想像当购买或使用你的产品后的那种情形

EX：举自己买车的例子（Mobile Home Van）

EX: 买房后，起床时→金黄色温暖的阳光，照进房间，觉到有精神、轻松、朝气，然后

晚上坐在客厅→听着优静的虫鸣叫。假日时→带着家人，在花园散步，感受温馨感。

在你做产品介绍时，要尽量运用各种方式让客户自己去想象当他购买或使用你的产品之后的那种情形。

举例来说，假设你卖的是房地产，你要不断地让你的客户想像或告诉你的客户说：“先生/小姐，您可以想象当您买了这幢房子后，每天早晨起床的时候，看到金黄色温暖的阳光照进您的房间里，让您一早就感觉到非常有精神、轻松、有朝气；晚上当您坐在客厅里面，听着外面幽静的虫鸣，那又是一种什么样的感觉呢？当您假日时，带着您的家人，在漂亮的花园里散步，感受这份温情。。。。。“

用这种方式不断地让你的客户将注意力放在想象购买产品后所获得的那些正面的感觉上。此种方式也可以和假设成交法合用。例如你所销售的产品是办公室的复印机，你可以不断地告诉你的客户：“先生/小姐，请问您可不可以想象当这样一台复印机放在您的办公室里，当您使用这台机器，它会帮您提高您所有员工的工作效率，而每当您的客户来到您公司的时候，看到一台高档的机器摆放在您的办公室里，也更能提高您公司的形象。对了，经理，您看这台机器摆在办公室的哪一个角落比较好呢？”当客户指出来哪一个角落比较适合摆这台机器的时候，也就是你开始应该写下买卖合约的时候了。

六、 假设成交法---适当运用可让PC对产品越来越感兴趣 。

EX：产品有三种颜色，哪一种比较适合你呢? →可了解需求，若回答==购买意愿↗。

EX：复印机：一分钟印十六张，此速度重要吗? 若否→趁机问：在乎的是什么呢?

Top & Normal最大不同: N→只会不停的介绍，PC无说话机会（EX：二盏灯）

适当运用假设成交法可以让客户对你的产品介绍以及对产品越来越感兴趣。所谓假设成交法是你在介绍产品的过程中，可以不断地问以下的类似问题。

举例来说，你的产品有白、黑、红3种颜色，在你介绍到一定程度后，你可以对客户说：“我们的产品有3种颜色，您觉得哪一种颜色比较适合您呢？”利用这种假设成交法，你也可以更加了解客房的需求。如果客户说：“我觉得红色比较合适。”那么也就表示这个客户对你的产品的购买意愿已经大大提高了。

假设你卖的是办公室复印机，向客户介绍产品时，可以尝试性地问：“我们的产品每分钟可以印16张，您觉得一分钟印16张的速度对你们来讲重要吗？”如果客户说我们并不是很在乎复印机的复印速度的时候，你就可以趁机问他：“那您觉得你们最在乎的是什么呢？”如果这时候客户回答说：“价格和体积才是我们考虑的最重要因素。”你就应该接下来问：“那么价格和体积哪一项对你们最重要呢？”客户可能会说：“两项都很重要。”你就接着说：“我能够了解这两项对您来说都非常重要，同时如果一定要比较的话，您觉得哪一项对您来说更重要一点呢？”当你得到客户的答案后，你也就非常清楚客户在购买这种产品时最重要的考虑因素了。这就是客户的“购买价值观”而你也能接下去调整你的产品介绍方式，让它能够更符合客户的需求。

一个顶尖的销售人员和一般业务员最大的不同是，一般的业务员只会不停地向客户介绍产品，而不让客户有说话的机会，当他们介绍完以后，最后所能够得到客户的回答就只有买或者不买。而顶尖的销售人员每当说两句或三句话之后，就一定会想办法问客户一个问题，得到客户的某些回答或是答案，借此更深入地了解客户的需求，知道客户的抗拒，也知道如何接下去调整产品的介绍方法。

在进行产品介绍时，还应该注意客户的说服策略是视觉型、听觉型或是感觉型的。针对这3种不同类型的客户，你的产品介绍方式当然应有所不同。而如果你同时面对的客户不是一个而是一群，那么你的产品介绍方式当然应该同时含有这3种不同的策略。所以顶尖的业务人员应该至少要准备3种不同产品的介绍方式来针对视觉、听觉和感觉型3种不同类型的客户。

找出樱桃树

产品介绍的目的：找出购买利益点---樱桃树。

介绍时，逐项介绍优点，观察最感兴趣？→找购买利基点 →强调购买利基 →直接成交

专业：亲和力→ 预先框示& 假设问句法(开场白)→ 分析好处，找利基点→解说验证

不专业or没经完整设计: 导致first关心价钱 → 内容/ 好处没有完全吸引PC

倾听的技巧

1. 人都希望被倾听和尊重，当一个好的倾听者有四件事项需要注意：面对面接触，专注看着PC，不要打断: 专业的倾听者是非常有耐心的。（八个小时）

2. 说话或回答问题前，先暂停3~5秒：（说越多→了解越深），回答前停3~5秒（表重视）

3．保持微笑、镜面映现

4．若有任何不解，要马上的提问客户

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/f046e780b9d528ea81c77914.html