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如何对待挑剔的客户,沟通中让挑剔型客户看到.
如何对待挑剔的客户,沟通中让挑剔型客户看到.
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如何对待挑剔的客户,沟通中让挑剔型客户看到
在销售人员遇到的所有客户中,
挑剔型客户可谓是最麻烦的客户了。
他们从产品本身到产品知
识,过分在细节上挑剔,有时甚至是鸡蛋里头挑骨头,非要挑出你的毛病来不可,让人觉得似
乎是在面对小学老师和校长。
由于性格的原因,
挑剔型客户无论做什么事情都要找出很多毛病来,
特别是在购买产品的时候
更是如此。
通常,
我们都不喜欢挑剔型客户,
他们吹毛求疵、
故意刁难、
夸大事实、
无理取闹,
狡猾又难对付,并且与你讨价还价的时候,他们已经准备买你的产品了。
俗话说:
嫌货才是买货人,
对产品挑剔的客户才是好客户,
也是有希望购买产品的客户。
那么,
如何让挑剔型客户看到新希望呢?你不防试试以下几种技巧:
一、转移客户对所提问题的关注
当遇到挑剔型客户时,
销售人员可以运用资料或产品来转移客户的注意力,
使其不再坚持反对
意见。例如,当客户挑剔指责产品时,你可以说:关于这一点,请您看看说明书。同时,递上
相关资料。你也可拿出产品让客户挑选比较,以这种方式转换客户的注意力。
二、抢先提出问题
如果你发现你所碰到的客户属于挑剔型的,
那么,
你最好抢在客户之前把客户可能会提出的问
题说出来。
这种方法可以先发制人,
争取主动,
避免由纠正客户的看法或反驳客户的意见而引
起争论,
而且还可以使客户觉得销售人员非常善解人意,
了解了他想说而没有说出来的反对意
见。这样,客户会认为没必要再提反对意见了,并对销售人员产生信任感。
三、委婉地否定客户的意见
如果客户对产品非常挑剔,
销售人员大可委婉地否定客户的意见。
在否定客户意见时,
不是直
接否定,而是先肯定客户的意见,再陈述自己的观点。例如,你可以说:您说得对。但是,您
没有想过另一方面上次一个客户也这么认为,
但最后我们一致认为还应提醒大家的是,
应对挑
剔型客户时,要保持冷静,坚持先听后讲,间隙时可适当提问,决不能打断客户的话,以免发
生误会。
四、拖延回答客户的问题
有时,
销售人员刚开始介绍产品时,
挑剔型客户就提出疑问。
这时如果销售人员回答他的问题,
就会失去主动权,而且一旦发生争执,会破坏客户的情绪,影响成交。这时,销售人员可以运
用拖延法,你可以说:如果您不介意的话,我过一会儿回答您,然后,继续介绍产品,用有说
服力的产品介绍来解答客户的疑虑。
其实,拖延回答客户的问题是对客户的不尊重,因此应当尽量减少使用这种技巧。
五、顺着客户的话应对客户
当客户挑剔产品时,就会说一些表示拒绝的话。这时,销售人员可以顺着客户拒绝的话,并把
这种拒绝转化为一种购买的理由,
让客户意识到他需要这种产品。
例如,
当挑剔型客户提出这
件产品的价格太贵时,
你可以这样回答:
是啊,
的确很贵,
名牌产品哪有不贵的道理呢?这样,
客户就没有理由挑剔产品的价格贵了。
六、否定客户的意见
当挑剔型客户对产品做出错误的批评或态度非常不友好时,
销售人员可以给予直接否定。
例如,
客户说这件衣服洗后一定会缩水,
你可以这样回答:
我以我们公司的名誉担保,
这件衣服是不
会缩水的,如果出了问题,我们会负责到底。否定客户的意见时,语气一定要诚恳,不要让客
户感觉受到了轻蔑和讥讽。
另外,
直接否定客户的意见需要很高的技巧,
运用不当回带来麻烦,
需慎重否定客户的反驳意见。
以上几种让挑剔型客户看到新希望的技巧各有其适用的条件和情景,
在实际运用中,
销售人员
要具体问题具体分析,选择适当方法,灵活地加以运用。
专家点拨
俗话说:金无足赤,人无完人,产品也是如此。但客户花钱买东西总是希望获得完美的产品,
因而对你提供的产品总是怀着挑剔的心理。然而,我们知道,不管是企业还是销售人员本人,
都无法提供完美的产品。
重要的是,
你要以销售人员的专业水准让这类客户明白,
你的产品虽
然不如他理想中的完美,
却是现实中不可多得的完美选择。
如果你做到了这些合情合理的解说
和劝服,客户的挑剔心理将不复存在。聪明的客户其实内心也明白:少一点幻想,爱情可以完
美;接受了现实,生活可以完美。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/ed4031585beef8c75fbfc77da26925c52cc59136.html
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