国际商务谈判与沟通技巧期末复习

发布时间：2012-11-20 20:03:27 来源：文档文库

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名词解释

1、国际商务谈判的磋商阶段？

国际商务谈判的磋商阶段，是指谈判开局之后到最终签约之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是整个谈判过程的实质性阶段，也是整个谈判的难点所在。

2、报价的原则？
所谓报价的原则，是指谈判者在报价时，既要考虑按此价格成交所能获得的利益，还要考虑市场供求状况、竞争对手的出价水平，以及买方所能接受的程度因素。

3、差异化报价？

差异化报价是指对于同一品种但不同等级、数量、交货地点、运输与付款方式的谈判标的，应采取不同的购销价格。

4、什么是讨价？

讨价是指谈判的一方报价之后，对方认为与自己的期望目标不符，要求报价方调整报价的行为。

5、什么是恻隐术？

恻隐术：是一种佯装可怜相、为难相、发病状的做法，以此求得对方同情，争取对方合作。

简答题

1、口头报价的短处？

口头报价的短处是，如果缺乏快速应变的能力、熟练的沟通技巧和与不同国别背景的人打交道的经验，就会产生以下问题：一是万一掌握不好报价的火候，容易使本方陷于被动；二是错判对方的状况，自乱报价的分寸；三是容易受到口音或紧张情绪的影响，导致口无，使对方产生误会；四是报价容易被对方当场否定；五是常常纠缠于某些情节，影响了谈判进度。

2、为什么要还价？

还价划定讨价还价的区间；还价体现对报价方的尊重；还价证明本方的交易诚意；还价为谈判的进一步发展提供了方向。

3、确定还价起点的三个依据？

讨价之后对方的报价有无实质性的改善；改善了的报价与本方拟订的成交价尚有多大差距；本方是否打算再还价后继续让步。

论述题

1、让步的原则？

不作无谓让步；不盲目让步；抓大放小；选好时机；掩饰底线；勿承诺等幅让步；三思而后行；勿让对方轻易得手；收回欠周密的让步；人先钱后；严控让步次数和幅度；敢于说“不”；量化让步；着眼全局；无需投桃报李；退而求次。

案例分析

1、让步的方式？

坚定冒险式；等额平均式；递增式；小幅递减式；中幅递减式；大幅递减式；递减反弹式；忽热忽冷式；一步到位式。

2、迫使对方的让步策略？

吹毛求疵；勃然大怒；车轮战术；分化对方；利用竞争；红脸白脸；得寸进尺；声东击西；以短要挟；最后通牒。