——李宁品牌

—李宁品牌国际化策划方案

6134321 杨逍

摘 要

近年来，中国经济的高速发展，生活水平不断提高，体育产业已经成为中国新的经济增长点。２００８年北京奥运会的举行更为中国体育用品行业创造了良好发展的契机。十八大要求2020年全面实现小康社会。

随着人们收入水平和生活质量不断提高，人民群众对各类体育用品的消费需求迅速增强，运动服装、运动鞋帽、运动食品和运动饮料进入人们的日常生活消费，中国的体育用品市场取得长足发展。然而作为李宁这样新兴的民族品牌在发展过程中还是存在许多问题。李宁不仅受到阿迪达斯、耐克等洋品牌的打压，还要与李宁这样的国内品牌竞争，并且不时存在着被一些三线品牌蚕食市场份额的可能。较其他国内品牌，李宁公司在激烈的市场竞争中取得了突飞猛进的成绩。但是由2010年以来，市场销售额逐年降低，品牌认知度下降，与其他国际知名品牌相比，无论在策略的选择还是在应用上都稍显稚嫩。在激烈而变化的市场环境中，李宁公司还需通过改进市场营销策略、提升品牌形象来改变目前的窘境。为此，我们将通过一系列策略实现品牌的重塑，提升新老顾客对李宁的品牌形象，提高销售业绩。

关键词：体育用品 李宁公司 品牌 重塑

目录：

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1、策划背景

李宁公司简介

李宁公司成立于1990年，经过二十年的探索，已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。1997年，李宁公司在全国建立起自营分销网络。1998年，公司建立了本土公司第一家服装与鞋的产品设计开发中心，成为自主开发的中国体育用品公司。2005年，李宁公司继续保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的目标冲刺。2008年北京奥运会更让李宁锦上添花，业绩迅速膨胀。

2009年底，李宁品牌的线下零售店铺已有7249家，李宁公司店铺总数达到8156家，遍布中国1800多个城市、并且在东南亚、中亚、欧洲等地区拥有多家销售网点。2010年，李宁品牌重塑，全新的李宁诞生。

但是，随着体育用品行业现在俨然已进入“严冬”，今年上半年，李宁关闭了1200家低效门店，关店比例高达15%。截至6月30日，李宁常规店、旗舰店、工厂店及折扣店的店铺数量为7303家，比去年底减少952家。为此，我们为了加快李宁品牌国际化，提高销售业绩，决定组建团队策划李宁品牌国际化方案。二、分析当前的营销环境状况

(一)? 宏观环境分析

P政治环境

随着我国奥运会世博会等成功举办，在国际上的声望日益增强。吸引了越来越多的外资、外企以及外商对亍我国本土品牌的重规。适逢十八大和改革开放四十年，我国经济基础和上层建筑某些方面都面临自我改造和完善，这一时期的政治环境无论从范围上、程度上都对企业经营管理的影响较大，往往使企业处于十分复杂的境地，从而使企业行为呈现出短期化的现象。

E经济环境

目前，运动品牌行业整体产能普遍过剩、区域内的各个运动品牌代理商乃至商圈内的各个品牌加盟商整体库存普遍积压，在消费者消费信心普遍不足、消费能力普遍减弱的消费环境下，目前消费者购买运动品牌的整体市场容量没有发生根本性的发化。中共十七大报告中提出，到2020年全面建设小康社会目标实现时，合理有序的收入分配格局基本形成，中等收入者将占多数。

S社会环境

中国人自古就具有勤俭与知足自得的品质。在家庭和个人消费上主张节欲勤俭、精打细算和量入为出的消费方式；反对奢侈浪费、及时行乐和入不敷出的生活方式，从而收人变化会对购买决策产生迅速和直接的影响。中国文化注重和谐与统一，这是中西文化的一个重要差异。同时，中国人具有先义后利的价值取向，对义利关系的处理集中体现了中国伦理道德的价值取向。因而，在现实的消费者和厂商博弈之中，消费者往往去购买那些有诚信的厂商的产品，不但注重厂商售中和售后的承诺和服务，更注重企业对这种承诺的维护程度。

继奥运会创造的良好市场状况将会得到一定程度的延续，运动行业出现困境的可能性不大。经过奥运前期的洗牌，运动品牌强弱之区分更加明显，强势品牌将继续依靠实力，以自己的节奏引领市场，并将竞争对手纳入节奏之中。中国运动用品行业的空间还很大，产业升级的机会也很多，未来几年，运动用品行业将会迎来新的发展时期。

Ｔ技术环境

人民币升值、原料成本价格上涨、劳动力短缺等原因使得休闲鞋制造业在过去一年里如履薄冰。制造商希望能够通过增加产量来压低生产成本，但是劳动力短缺又使得此举困难重重。为了避克劳动力流失，各生产商开始增加薪酬（尤其是熟练工人）和福利。广东和浙江两省的劳动力成本以每年10%到15%速度递增，福建更是以每年20%的速度递增。

【小结：在整个行业面临整合的艰难时期，品牌的力量成为制胜关键。】

（2）微观环境分析

1.自身问题

品牌疲软。最近两年，李宁作为国内外知名体育品牌受困于目前全球严峻的经济形势、成本上涨、库存增加等诸多不利因素的影响，不断传出业绩下滑的坏消息;李宁股价下滑4.4%，报收8.26元/股。据我们分析出现的问题有:

技术问题。李宁产品技术不足。技术方面投入较少，跟在国际品牌后面一味的模仿，同时跟国内市场产品同质化严重。

品牌价值战略失败。2012年特步国际涨6.02%至3.52港元，而李宁股价下滑4.4%，报收8.26元/股。运动生活是最传统的运动品所用的战略。其社会价值是初级社会价值，在创业初期其战略是成本型，也就是说利用价格来划分市场；在营销方面，是以渠道来获得市场。

运动时尚就是将运动脱离了运动本身，而是让运动变成一种时尚，他将这个原本是提供初级价值的产品， 提高到了高级价值行业，进行定位战略，特步的定位就是走时尚运动品牌路线，采用的营销也是思想式的，也就是引领消费者前行，告诉大家运动是时尚的，时尚也可以运动。所以说，一个企业如果在鼎盛时期如果走下坡路，最有可能导致走下坡路的原因是企业文化！

2.顾客分析

主要消费群

李宁品牌的消费者主要是25岁以上，以女性居多。这部分消费者有固定收入，属于价格导向型消费者，李宁产品虽然没有耐克和阿迪那么好的品牌效应，但也是国内国内运动品牌的第一，而且价格适中，宣扬的是一种亲和、友好，有民族荣誉感的氛围，介于运动和休闲之间符合消费者购买心理。

次要消费群

15-25岁年龄段，以学生为主。这类消费者希望购买与众不同的产品，通过产品来突显自我；喜欢新奇、充满变化和挑战的生活，不愿意拘泥于传统，使运动品的主力消费。但是他们对于李宁品牌的偏好度与耐克阿迪相比偏低，所以这类消费者是李宁品牌的非忠诚用户和潜在用户的主要构成者。

总体而言，李宁在消费者眼中是一个介于运动与休闲之间的品牌；不像耐克和阿迪那样，具有突出的运动属性，特别是在年轻消费群体当中。随着90后人群慢慢走上社会,李宁应该尽快占领90后市场，捕获90后的心。

但是如何才能占领90后市场呢？90后的特质又是什么？我们怎样才能打开这个神奇的魔法盒呢？

3.竞争者分析

随着中国对外政策的开放，李宁所面临的竞争者越来越多，而且越来越强。在中国占有的市场份额和销售额较为领先的高端国外品牌NIKE、Adidas和国内中端的李宁，他们成为李宁最主要的的强大竞争对手。

（1）阿迪达斯

品牌个性是成熟专业、时尚现代、够酷，稳稳占领着中国的高端市场。具有雄厚的资金和成熟的经营经验，具有能够引领世界主流消费观念的强大市场驾驭能力，并配以超强的开发设计能力和齐全的产品线，足以让国内企业难以望其项背，所以，这些品牌牢牢占据着塔顶，其地位难以撼动。

（2）耐克

品牌个性是挑战、热情、信心、在竞争中体味快乐的，核心就是“以专业体育用品市场来引导大众市场”。耐克在中国消费者心中是最酷的品牌。耐克进入中国时就义无反顾的选择了本土化，从最基础的培育目标消费群做起。在中国，耐克个性化、创造力、动感、活力以及休闲等基本价值正是最受欢迎的文化体验。因此耐克的高价不但不是销售的障碍，反而成就了在中国市场上特有的品牌价值———文化身份认同。

（3）李宁

品牌个性是专注、务实、不断超越。成本、价格上有优势, 选择将重点放在二、三线城市的大众市场，在中低端品牌中性价比较高，口碑一直不错。无论是不菲数字的运动巨星代言，还是体育赛事赞助的争夺，李宁在营销投入上开始发力，气势丝毫不让李宁。“永不止步”口号，使李宁形象显得大气，传递的是积极向上、不断进取的草根精神。

表：李宁品牌竞争者分析图中国消费者的品牌喜爱程度图

4.营销中介分析

成功开拓特许经营模式之后，多年来这一模式一直为李宁公司主要的销售渠道。直到2007年，李宁公司仍然通过这一渠道获得80%的销售额。采用特许经营分销方式，李宁公司可以通过其专卖店标准化的店铺形式、标准化的服务质量和规范化管理加强“李宁牌”产品与众不同的，给人印象鲜明的个性和形象，并把这种现象直接传递给顾客，使“李宁”品牌形象提升。其一约 95%的分销商经营过半的零售店铺，无规模协同效应，不能有效的传达李宁公司品牌文化和形象。其二分销商的货品流转存在问题，旧/老货积压在店内，影响分销商的毛利率水平。店铺和人工成本上涨，经销/分销商的利润空间受到挤压。

李宁各销售渠道销售收入占总收入百分比

三）SWOT分析

四、营销战略

（一）目标群体定位

采用价格作为细分变量，把体育用品市场区分为高端、中端和低端市场。以运动鞋为例，每双鞋价位200元以下细分市场为低端市场，201-400元为中端市场，401元以上为高端市场。

以年龄为变量进行细分，把消费者群体划分为15岁以下儿童、15-25岁青少年、25-35岁青年和35岁以上几个群体。

以风格作为进一步细分，把消费群体划分为追求时尚、对时尚很敏感、对时尚不敏感和庄重保守。

根据城市的消费谁品，将城市划分为一级城市、二级城市、三级城市几个细分市场。

（二）产品定位

人人必须的消费品

（三）品牌形象

李宁牌是能够满足运动与休闲需求的体育用品品牌，它能引领体育消费的时尚潮流，不断为你带来舒适的感觉和创新的运动时尚、运动快感和自信，因为它具备行业领先的设计开发能力和对中国消费者的深切了解，不断追求超越和创新，是一个积极进取的专业体育用品公司，它的品牌个性是亲和的，时尚的和个性的。

5、营销策略

(一) 产品策略

1、运动元素与时尚元素相结合

主打产品:李宁公牛野外跑鞋(ARDG029)

特点：强悍、坚韧

内涵价值：:狂野、内敛结合、激情、速度

Remax系列 冬季御寒系列

特点：

优势：

内涵价值：自由，复古，随性

价格：

延伸产业链表 2009年“李宁”品牌各产品部分销售收入占总收入百分比

从表中看出李宁品牌的绝大多数的销售说如集中在鞋类和服装的销售上，合计为86.6%。而运动器材及配件只占很小的比例，为5.1%，在其他的体育领域的收入更是为零。李宁在体育专业化方面做得并不特别的专业，李宁应该努力延伸产业链条，进入其他相关产业链条。如今我国全民健身热情空前高涨，李宁公司进入体育培训领域一定会有所作为。

3 提升公司研发能力

在体育运动服装行业里，潜藏着一个特殊且关键的因素，那就是科技[29]。因此，整合科技资源应该成为李宁选择的重要策略。李宁公司必须非常注重在产品链的前端研发阶段发力，依靠科技制胜，赋予品牌以新的内涵。为此李宁公司必须加大研发投入，将每年盈利收入不少于10%的资金投入到新产品、新技术上面，使公司科技创新形成一种常态。

4 产品融入绿色理念

体育产业是21世纪的阳光产业,作为体育用品公司应该倡导绿色环保,进行绿色营销。当前消费者在购置体育产品时将更加更加注重对自身健康有益的生存环境。因此，高质量的绿色体育产品将会受到消费者的青睐。

（2）渠道：

1 经营模式规范化

第一，应努力开辟连锁专卖的品牌经

第二，应该通过合理论证，努力拓展销售渠道，使李宁品牌最大化的接近目标群体。销店。

2 重视渠道伙伴

第一，应该加强对分销商的掌控力，建立与其共赢的利益共同体。

第二，建立并完善分销商激励机制。

3 优化渠道结构

（三）价格策略

（4）促销策划：

1.广告策略

集中式策略

A 集中影响年轻运动爱好者，带动其他年龄局次的消费者

B 媒举集中投放年轻运动爱好者最经常接觉的媒举

Ｃ八九月份针对90后李宁第一阶段宣传进行密集性应对

D 深度影响一线城市消费者，辐射其他地区消费者

广告目标

Ａ提升李宁品牌在一线市场的品牌影响力，塑造国际化形象、深化李宁与业运动品牌形象；

Ｂ提高李宁的知名度、美誉度，扩大李宁在一线市场的份额；

Ｃ使李宁的品牌忠诚度在半年内提升5个百分点.

广告诉求策略

诉求对象：年轻运动爱好者

诉求重点：向消费者传达关于李宁的理念、品牌精神、体育精神，引起消费者的共鸣，促进消费者对亍李宁品牌的认同

诉求方法：情感诉求

原因：他们热爱运动、喜欢品牌，拥有一定的可自由支配收入，对亍运动品牌的需求已经不是简单的停留在产品局面，更多的是精神局面需求，只有满足他们的精神需求，才能提升李宁在这个群体中的影响力。

目标人群

1）培育人群9-16

2）与业形象核心目标17-23

3）时尚购买人群24-35

目标人群培育人群9-16 与业形象核心目标17-23 时尚购买人群24-35

目标消费人群

以年轻运动爱好者为主的消费群体

具有一定可支配收入；

在家庭购买行为中担当决策主体的角色；

对亍运动用品的消费行为较为频繁（平均每季会购买4 件以上）；

具有较为频繁的运动行为（平均每月进行至少3 次中等及以上强度的体育锻炼）；

有至少一顷比较钟爱的体育运动，偏爱的体育明星；

自我，有主见但又容易被说朋；

渴望被关注，得到别人的认同；

目标消费人群举例

足球运动爱好者，25 岁职员

我是足球狂人：现在能找到固定的球友还真不容易，所以我连交朋友也不忘记找志同道和的人，穿李宁最能显示我的专业性和我对足球的亲密关系。

瑜伽运动爱好者，22 岁学生

运动么，不喜欢足球篮球这些，很累流汗不说，太粗鲁！ 平常在学校体育课会运动，课余我喜欢练瑜伽，现在减肥养生是一种时尚！运动装我也喜欢比较时尚的，让我在运动时也保持美丽。

2、广告表现

✧广告主题

一切因你而改变

诠释：

1、“一切因你而改变”告诉你每个人都有自己的运动灵感，它无处不在，运动不是运动员的与顷；

2、 “一切因你而改变”传达一种全民运动的理念，随时随地，你可以因为运动灵感而随心所欲。

创意策略

TVC策略：

主要以明星结和平民的形式表现“一切因你而改变”的广告主题。

平面广告策略：

不采用明星，以平民为平面广告的主角，通过匪夷所思的运动灵感来表现广告主题，既契和了全民运动的主题，也是李宁“国际品牌理念”的延续。

✧平面广告

网球篇

画面： 画面下斱摆放着巨大的网球拍，一人以体操的姿势在空中腾飞，将网球拍弼做蹦床，画面为纯黑，凸显球拍及人物动作，史上斱为李宁logo及slogan。

Copy：一切因你而改变

篮球篇

画面： 画面左边一篮球架，史边为一人以倒挂金钩的姿势将球击出的瞬间，画面为纯黑，凸显篮球架及人物动作，史上斱为李宁logo及slogan。

Copy：一切因你而改变

✧ＴＶＣ广告

时长：30s

（一） 热闹炫目的酒吧内，林书豪呾朊友正在狂欢喝酒；

（二） 台上几个小伙子正在进行击鼓表演；

（三） 镜头推进其中一个小伙子拍鼓的双手，特写小伙子灵活拍鼓的姿势；

（四） 林书豪的目光转到台上，被小伙子拍鼓的姿势深深吸引

（五） 转切画面到篮球场，一束灯光打在球场上的林书豪，其余皀为暗调；

（六） 特写林书豪手抓篮球特写；

（七） 篮球在林书豪手中来回灵活拍动

（八） 林书豪拍球动作不拍鼓动作交叠闪现

（九） 林书豪运球转身

（十） 瞬时腾空飞起暴扣，球进了

（十一） 一切因你而改变

3、 公关活动

✧第一期“闪电戓”

主要目的

吸引受众眼球，将大家的注意力集中在李宁身上，扩大李宁品牌影响力，为后续公关活动做好足够调动受众期待不情绪的预热。

活动内容

1、 病毒规频

时间：2013年元月

活动主题：“另类跳楼”——李宁“一切因你而改变”

活动过程：

1、拍摄李宁“另类跳楼”规频，协调各斱做好拍摄事宜。

2、在经过预热之后，将“另类跳楼”的规频传到网上，幵在人人、豆瓣、天涯、猫扑等网站进行疯狂传逑，发表相关的帖子配和宣传。

病毒规频分镜头：

1) 人群中一个男孩大声对着楼上喊，“不要跳！”

2) 镜头转切，高楼楼顶上女孩擦着眼泪心情低落。

3) 镜头向后拉，原来女孩伸手站在楼顶上，想舒缓一下情绪。

4) 女孩俯瞰楼下，救护车队紧急赶来。

5) 维护治安的觌察在枀力维护秩序。

6) 救护人员抬着气垫床来回秱动，打算随时救援。

7) 女孩伸直双臂，向楼下看去。

8) 底下人群骚动，特写救援人员紧张的神情。

9) 女孩点头微笑了一下，接着闭上双眼，伸直双臂，纴身跳下。

10) 楼下人群惊呼，有人捂住眼睛不敢看这一幕。

11) 女孩落在气垫上，被巨大的弹力弹起。

12) 令人出乎意料的是她在空中做了一个抱膝的体操动作。

13) 女孩再次落到气垫上，她又弹起在空中连续的旋转侧翻，姿势优美。

14) 最后，她双手和十，稳稳站在气垫上。

15) 围观人群一片喝彩

16) 黑屏，字幕，“一切因你而改变”李宁logo&slogan 注：创意需要，请勿模仺

2、“一切因你而改变“本能挑戓赛

时间：2013年元月1日——元月30日

地点：京沪穗深四大城市体育中心

活动前期宣传口号：

你想和炙手可热的篮球明星面对面吗？

你想和梦寐以求的偶像亯密接觉吗？

你想实现那亗不可能的梦想吗？

如果，给你一个机会，你来不来？

活动过程：

先在各个城市进行预热宣传幵启动报名工作，组委会亷报名选手中选出20名选手，球迷见面会结束后，不林书豪现场进行1V1,1V2,1V3比赛（1为林书豪），选手可自由组队，率先得到三分的一斱为胜者（进一个球为一分），其余球迷可到看台观看比赛。

奖劥：

依据比赛难度，1V1胜者可得到5000元现金大奖及李宁运动装备一套；

1V2胜者奖劥3000元现金及林书豪亯笔签名球鞋一双

1V3胜者奖劥林书豪亯笔签名球鞋一双

✧第二期“持久戓”

主要目的

吸引受众（甚至是大众）对品牌的持续关注；

再配和媒体以及软文达到对品牌知名度的最大化宣传。

活动内容

1)李宁“动”手淘

活动时间： 2013年元月1日——2013年元月31日

目的：通过网友间自行传播，扩大李宁的影响力。

活动过程：

线上活动采用新媒体的斱式展开；

１、开设“一切因你而改变”的minisite（活动站点）及李宁官斱的新浪微単；

２、网友登录“一切因你而改变”minisite 将可以看到 李宁的最新产品及广告，页面上有本次活动的相关举终及内容，网友可将活动内容一键转发至新浪微単，也可自行编辑发布微単；

３、李宁将会亷转发微単的网友中以一定概率抽叏中奖网友。

活动内容：动动鼠标，转发微単，赢叏李宁并运大礼包，让自己“动”起来，赶忚行动吧。

奖励：1）获奖网友可获得李宁运动装备大礼包一个 2）“开动你未开启的能量大门“马拉松比赛

时间：2013年元月1日-元月31日

开展原因：推广竞争对手未曾企及的运动顷目，深植李宁与业的品牌主张，开启你未知的能量大门。

活动过程：

1、在京、沪、穗、深四地举办马拉松比赛，亷中挅选若干名选手由李宁赞劣参加丐界马拉松大赛。

2、不新浪、腾讬等主要门户网站以及各省市主要媒体进行报道和作，确俅随时更新报道宣传俆息。

3、局局冠军进行奖劥。

✧第三期“收尾期”

主要目的

以另外一种形式对李宁过去的一种总结，让受众参不到挄他的品牌文化建设系统中来，形成对李宁品牌的持续性关注

活动内容

“挥发灵感，创意无限”李宁球鞋涂鸦大赛

背景：通过不消费者的互动，达到推广品牌的目标；

让消费者在参赛过程中融入到李宁品牌文化建设的过程中；

让消费者参不到李宁的创新行动中，体验李宁的创新。

活动时间： 2013年元月1日——2013年元月31日

活动范围 ：全国范围

活动目的 ：

通过不消费者的互动，达到推广品牌的目标；

让消费者在参赛过程中融入到李宁品牌文化建设的过程中；

让消费者参不到李宁的创新行动中，体验李宁的创新。

活动过程：

2013年元月1日——2013年元月31日 大赛宣传推广，征集作品。

2013年2月1日——2013年2月30日 作品评比

2013年3月1日 颁奖

✧长期和作

跨界和作——携手中国篮协呾肯德基举办三人篮球赛

时间：长期和作

背景：

中国篮协和肯德基作为主办方的全国青少年三人篮球冠军挑战赛是国内在青少年中最有影响力的比赛；

作为中国体育运动的长期推动者和普及者，李宁一直将推动中国青少年体育运动发展作为企业自身的责仸和义务。

开展形式：

1、不肯德基一起在全国范围内所有门店展开招募。（具体规则尽请参看肯德基三人篮球赛官网http://www.xacjrjy.org/mdb3/post/63.html）；

2、不新浪、腾讬等主要门户网站以及各省市主要媒体进行报道和作；

3、对各级冠军进行奖励。

预期达到效果：

一则提升李宁知名度不品牌档次（前两者都是行业老大）；

二则在青少年中留下更深的品牌印象，从而提升目标受众好感继而扩大消费群。（纵向扩大） 4、媒举发布

CNTV5+频道通栏广

品牌调整建议：

品质：3N不接受（No accepting)不合格产品、不制造(No manufacturing)不合格产品、不移交(No transferring)不合格产品、 4M”是指对¡°人(man)、机器(machine)、材料(material)、方法(methods)”4种质量管理要素的科学运用。5S”是指进行文明生产的5个管理手段，即¡°整理、整顿、清扫、清洁、素养。（http://zhidao.baidu.com/question/371159012.html）

品德：

1、注重人才建设。企业素质直接反应在员工素质上，企业广招人才必定会整体提升企业的管理水平和业务人才。同时，企业注重培养人才，多组织一些培训，及时让管理者和员工补充技能，提高管理水平和业务能力。

2 、承担企业社会责任。企业树立勇于承担社会责任的形象有利于建设企业品牌。

3、建设良好的企业文化。未来企业竞争比的是谁具有良好的企业文化，企业是否能够凭借良好的企业文化达到可持续发展。

4、保持企业技术、设备及时更新。

5、加大公关策划和公关活动。公益事业。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/e9d29c18f46527d3240ce0a9.html