M100贸易分析

发布时间：2013-02-28 00:02:37 来源：文档文库

小中大

字号：

手机查看

M100贸易分析

在石油界，相信没有人不知道M‐100。M‐100是俄罗斯生产的燃料油的品名，最常见的型号全称为MAZUTM‐100（GOST10585/75）。其中MAZUT为重油，M取自第一个字母。GOST是俄罗斯国家标准。CST是石油材质中的运动粘度，单位为厘斯。M‐100的运动粘度典型值为101.1厘斯，所以被称为M‐100。GOST10585‐75是含硫量在0.5%的型号，超出1%的为GOST10585‐99型号。石油加工的方法主要有直馏和裂化两大类，M‐100为直馏燃料油，直馏油没有经过裂化，保留下来的馏份比较丰富，用来提炼汽柴油，出油率较裂化油高。同时，由于俄罗斯炼油厂的精炼工艺还不高，与其他国家生产的燃料油相比，M‐100保留了较多的馏份，比其他180CST的出油率又要高，在好的设备工艺条件下可达到40‐50%，最高可达到70%左右。

近年来，中国除了中石油、中石化以外的地方国营与私营炼油厂（统称“地炼”）飞跃发展，单是一个山东省，年炼油能力就超过5000万吨。而国家对于地炼的原料有明确的限制，进口原油一律必须由中石化“排产”即安排生产。因此，地炼每年能分到的原油额度有限，巧妇难为无米之炊，无奈之下只得把目光转向进口燃料油，而出油率高的M‐100自然成为优选。在华南或华东地区，部分电厂用来作为燃料。

目前M100燃料油的贸易主要分为外贸与内贸两种模式。

一、外贸：

目前在国内报盘的外贸单多为东南亚、日韩、美国等中间代理公司转手贸易。价格（合同价）从305到330美元不等，佣金基本在10‐15美元不等。这些代理公司的量基本上在20万吨以下，采取的方式多为先给国内买家打2%的PB，但要求买家打可转借的信用证或全额锁定的美金BG（美金保函，以MT760 注1格式）。运期从收到买家信用证起45天到90天不等。

对于外贸单的分析如下：

１、价格：这些代理公司与俄罗斯炼厂都有不同程度的合作关系，在炼厂占有一定的配额, 但走货量都不是很稳定。以现在9月份俄罗斯的价格来看，出来的价格（包含中间所有佣金）最低已经突破360美金。加上俄罗斯将进入冬季，本身国内对燃料油的需求量在上升，往国内发的量会收到很大限制。新的代理商所签的新单难度很大。11月份俄罗斯2011年的配额也将签署完毕。就目前市场情况了解，价格可能会比今年的价格略有提高。如果从现在开始与上述的代理公司进行接洽，前期双方的了解，包括对于合同的修改及谈判，保守估计为一个月时间。加上银行操作周期及运期，到货时间在2‐3个月。以现在国外代理公司的报盘来核成本的话，进入国内，加上清关完税（含燃油消费税）后的价为3600左右，再加上租库、港杂、佣金、代理费等，成本不超过3800。其中租库费用为20‐30/吨，港杂为30左右/吨，佣金为100左右，代理费不超过25（代理费不超过1%，另加开证费用、配额费用、协助清关等服务费用）。

２、操作程序：买家与国内代理公司签署代理协议，国内代理公司同步与外商签署外贸合同。国内代理公司收到买家的100%国内保函后，通过银行背靠背开出信用证给外商（如果未先收到外商的PB，国内代理公司的开证费用需要买家先行支付）。货物到港后，国内代理公司协助买家清关（清关费用、库费、港杂费等由买家自行支付）。如果外商出现违约，国内代理公司与买家共同享有2%的违约金，原则上一家一半（因为此违约的受益方为国内代理公司，他有责任进行维权等一切行动）。关于货物的货权问题，由买家和国内代理公司的代理协议中进行明确界定（因为船票提单上的公司名称为国内代理公司）。

３、利润空间：以2010年9月为标准，现货（标准M100‐75）黄岛库提价为4900左右，炼厂接收价基本上保持在4950左右。8月份停产检修的地炼也相继恢复生产，加之冬季的来临，市场对柴油的需求量的提升，炼厂的加工原料相应会进入需求旺季。价格在春节前都会有稳中小升的趋势。价格的上行空间可能会到达5000以上。（但有消息出来，国家会针对进口燃料油进行退税政策，国家希望把燃料油的价格控制在4000以内）。从现在的市场价格来算，如果产品到港作现货利润空间会在1000元左右。如果是作内贸期货，再收终端用户的保函，价格在4400左右，利润空间也在600左右。

４、操作难度：虽然直接对接外贸单的利润非常可观，不过与利润并行的是相应的风险。

A、对于外商的不了解，会导致前期的沟通及谈判陷入胶着状态，并可能直接引起项目流产。目前俄罗斯炼厂几乎不与国内的非国营企业进行直接交易，而国外的代理中间商又多数不愿意承担过多的资金风险。所以基本上都需要国内买家开出可转借信用证，或全额质押给银行的美金保函。因为这样的付款条件，国内买家对于国外代理商的审核相对比较严格。加上可能前期中间人的不专业或不信任感，会让前期的时间周期加大。往往双方都会希望看到对方的资料（比如说资信证明或前期交易记录），而又不愿意谁先走一步。

B、俄罗斯炼厂的供货稳定性。这个问题由来已久。大部分的炼厂的实际供货量都不能满足合同要求，而且在目前情况下的卖方市场，真正意思上的索赔是很麻烦的。大部分的国内买家都不愿意走这一步。供货量的稳定还需要看国外代理商和炼厂的合作紧密程度。对于国内买家来说，可以说是一场未知的赌博。

C、操作过程中的不确定因素。作外贸的交易，到货港的租库、港杂等相关的事宜必须由买家来负责。在黄岛口岸，经常会遇到无库可租的情况，加上整个产品链中（边防、海关、港务、库区）的复杂关系，很可能会造成货物滞港。

D、产品质量的不确定。俄罗斯炼厂有时发货会出现质量超标的现象，这样就可能会产生终端客户退货、议价等情况产生，这里牵涉到的是买家和外商之间的退货、议价，然后与终端客户的协调问题，复杂程度可以想象。

二、内贸：

目前内贸报盘多为保函或国内信用证为支付工具。交易的方式分为内贸期货及内贸准现货、内贸现货。价格分别为内贸期货（4100‐4400），内贸准现（4600‐4800），内贸现货（4900‐5100）不等。

对于内贸单的分析如下：

1、价格：目前国内的卖家多数为没有进口资质的贸易商，必须与国内代理公司合作（国内

大有进口资质的企业，在签外单上非常谨慎，他们更希望做的是代理，而不想自己承担风险）而多数的国内卖家都有空手套白狼的嫌疑，与外商进行洽谈时，就发出内贸合同，在合作中基本是收到下家保函后再提供POP注2资料。对于这样的卖家也只是通过银行的运作，收到买家保函后，背靠背对外开证。而且90％以上的国内贸易商是无前期交易记录的。这样的国内卖家甚至给买家打的PB都不能以合同价的2%打出，而是收到的外方打出的PB再转给国内买家。

A、内贸期货对于保函的要求多为100%，100%的保函价格多数为 4000‐4150左右（合同价，法兰价，租库费用及港杂费由买家承担），佣金基本上会有50‐100之间；如果是50%的保函价格多数为4150‐4300左右（合同价，法兰价），佣金基本上也保持在50‐100之间；这样的卖家都希望买家打出的保函作为付款保证压在银行，货到港后由买家现金支付全额货款。

B、准现的卖家多数是船票提单出来后，给买家验证后收买家保函或订金。原则上不超过40％。这样的卖家原则上没有更多的资金来付货物到港后的清关完税的费用（基本上占总货款的30%）。价格多为4600‐4800(合同价，法兰价)。佣金也在50‐100之间。

C、现货的卖家基本上都是炒货的贸易商，或货质量有问题，被原有买家退货，或转手三次以上，高价出售，现在多为4900到5100之间。

2、操作流程：国内卖家发出合同，双方修改并电签。大部分卖家要求正签合同，看买家资

金证明。在风险控制上，可以要求卖家在签订合同后多少时间内通过银行传递货权文件及SGS、船票, 提单正本或扫描件，协助卖家办理清关完税的手续（办理清关时必须提交货权文件正本文件）。

3、利润空间：内贸买家基本上都是现货供应给终端客户，保守估计最终结算价应在4850 –

4900之间。空间从800到几十块不等。

市场分析：对于新入行的买家，建议首先采用内贸交易的方式。交易主体都是国内企业，就算发生违约及纠纷，可以尽快的解决。对于卖家的要求是以合同价的2%的PB先行给买家，买家再打出国内保函。此保函只作为付款保函，不能转让，不能质押，不能担保。这样对于买家来说，相对减少了接触情况的复杂程度，数量以5万吨为宜，终端客户的价格以低于市场价100为宜。当贸易链顺畅后，再作外贸单。以市场的接受程度为基础，扩大销售量，增加利润。

目前我们接触的内贸期货的卖家货源来源于俄罗斯ZAO TRANSNAFTA炼厂，由香港中间商进行进口。国内的卖家先行打给买家2%的PB ，在付款上收取买家50％的保函，目的港的库及港杂费用也是由卖家先行垫付，后期买家再进行支付。对于买家来说，只要在每个时间节点上与卖家进行配合，并进行监督。在操作的难度上大大减少。

关于终端买家的问题，当国内买家与国内卖家签订了正式合同后，终端买家可以发出求购意向书，明确货物到港后可全额支付货款。在SGS、船票、提单出来后，终端买家可与国内买家签订正式合同。在CIQ报告出来后，配合国内买家与国内卖家的交易过程中的现金支付流程。

以此单为例，合同价为4300，加上租库及港杂费用，成本应不超过4360。发运港为海参崴，运期合同上为国内买家打出保函后首船45天，后面货物为30内交货。但正常运期应该为30天内（从海参崴发运，5万吨货物从装船到运到黄岛港正常不超过10天时间）。如按这样的周期来算，稳定的价格可以做到4900左右（库提价），利润可保持在500以上。

银行层面的分析：

在国内，银行业内真正长期运作M100业务的并不多。由于地区差异，很多地区的银行对此业务都未接触过。基于风险考虑，银行的倾向都希望买家先从现货开始做起，这样银行的人员与买家一起来了解这个行业及产品。不过如我前面所说，现货的市场非常复杂，信息的不确定及真伪会让才进入行业的买家面临更大的风险。所以我认为以内贸为首要考虑切入点，在控制风险上主要以下以几点来衡量：

１、先收到卖家发出的２％履约保函，买家再开出银行保函。

２、通过银行系统了解卖家的资金实力及业务操作能力。

３、价格、运期周期、合同流程的规范性、对违约责任的明确程度。

综上所述，我认为M100的生意是个智力游戏，除了需要充足的资金，专业的操作人员，稳定的货源，真实可靠的终端买家外，更需要决策者的眼光。能源产业的原料供给，这将会是个支点，运用好的资本杠杆，建立新的事业高度。

MT760 注1 : G/MT760/SKR是根据ICC458见索即付和ICC500有条件付款等条款制定的。而且，这种在国际贸易中新兴的付款方式近年来已被美、欧及香港地区多数国际知名大银行所广泛采用，其发展的态势将全面取代国际贸易中传统的付款方式“跟单信用证”。开证行：在此程序中，开证行（或买方银行）对于执行的合同扮演两个角色，一是开证行是这笔交易的第一付款责任人，二是买方银行又是这笔交易的“第三方委托人”。银行付款保函：在这个程序中，保函内容“无条件的、不可撤消的、保兑的、全款的”是完全保护卖方的（见附件一和二），而且开证行为第一付款责任人。在整个过程中，正本银行保函一直存放在开证行安全帐户直至卖方按照合同规定履约其全部责任。

MT760：是银行保函的通知函，这个通知函是根据合同第九章和附件四内容开立的，是用来保护买方和买方银行的（见附件三、四）。安全帐户/安全收据在开证行开立的“第三方责任人”/信托帐户存放正本保函，只把安全收据提供给卖方作为收据。BG/MT760/SKR操作程序（买方银行）

1．买方银行向卖方（而不是卖方银行）发出保函的预通知函，供卖方确认，卖方同意后返回买方或买方银行。

2．买方银行/联系行通过MT760密押向卖方银行通知保函生效，通知上没有保函的具体内容，但包括合同第九章（付款所需文件）和附件四的内容。MT-760通知函包含以下内容：

A.本保函只对合同#XYZ有效；

B.买方银行在银行保函到期时有足额的资金；

C.卖方必须按合同#XYZ规定完成交货并按合同第九章和附件四规定提供全部付款文件。

3．买方银行/联系行将保函正本存放在其银行开立的安全帐户中。

4．买方银行/联系行只需要将保函的安全收据和正本保函的复印件提供给卖方或卖方银行。

总之，开证行（买方银行）既是合同的第一付款责任人，也是合同“第三方委托人”，从中起到保护买卖双方的作用。保函注明“无条件的，不可撤消的，保兑的，全款的”是根据ICC458保护卖方在保函到期前能收到全额货款，但是在保函到期前，卖方没有完成合同所规定的相关条款，即MT760通知函中根据ICC500所规定的相关条款，卖方是索取不到任何货款的。SKA/SKR又分别进一步保护了买方和卖方。