以企业经营战略为导向的销售薪酬体系设计作者：苏杰来源：《财经界·学术版》2015年第11期
摘要：企业的销售团队对企业的发展起到重要的作用。在当前市场形势下，为吸引、激励和保留优秀的销售人员，如何设计具有竞争性、激励性、公平性的销售薪酬十分重要。销售薪酬最终是为匹配企业经营目标，以实现目标为目的地，所以要围绕企业的经营战略设计销售薪酬体系。
关键词：销售 薪酬 经营战略 提成设计
企业的经营目标有大致几种情况，不同的经营目标应针对性的设置不同销售薪酬政策，以保障目标实现。现就四种不同经营战略的销售薪酬政策进行简单分析。
一、业绩导向型
业绩导向型目标主要关注销售业绩，相对于销售成本和费用有些忽视。
例如企业处于初创期，产品迫切需要打开销路，即使利润率底，也要不惜代价抢占市场；或受市场形势影响 ，企业属于衰退期，需要二次创业，也要用业绩来激励员工斗志，提振士气；再或者公司负责人需要用经营业绩证明能力，完成考核；等等。
薪酬设计：业绩型导向要求销售员的个人业绩能力较强，公司也需要加大市场推广工作。
缺点：销售员收入差距较大，销售员更愿意销售老产品或运作老市场，销售员唯业绩论可能影响公司整体部署或长远利益。
二、利润成本导向型
注重销售相关的成本和费用，在现有销售业绩条件下，成本和费用控制的越低越好。条件：销售费用居高不下，产品售价容易控制，销售费用易于统计、分摊。
薪酬设计：
三、产品导向型
例如：老产品抢占新市场
新产品老市场
新产品新市场
销售特点：总体销售额不易估算，销售费用不易控制，顾客的消费行为不易改变，竞争对手问题，等等。
薪酬设计：采用提成加关联绩效考核的组合薪酬模式，一方面让销售员尽可能多的完成销售任务，另一方面企业通过诸如：回款率、毛利率、铺货率、客户满意度、客户资料采集情况、品牌影响力等指标，约束销售员不能只管注销售业绩，还应按照公司的战略意图出色的完成销售工作。
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