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国际商务谈判禁忌
国际商务谈判禁忌
发布时间:2023-08-24 21:19:53 来源:
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国际商务谈判禁忌
一:无原则地拖延谈判
在谈判中,有时作为一种策略,推迟成交的时间,这是可取的,但如果无原则的拖延
谈判,表现出“恋战”的状态,则是不可取的。对谈判者来说,拥有
“时效感”是相当
重要的条件之一。在正确与迅速判断之后,提出条件最理想的交易案,就能够趁对方不备
之机,进行“迅速的猛击”,获得最大的胜利。也就是说,把握最佳的时机,提出使对方
满意的条件,而让对方觉得你的提案很具有吸引力,这么一来,最初的提案才能变成最好
的提案,使交易在完满的气氛中结束。
二:只顾自己利益,不顾他人的需要和利益
这是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争过程中,采用这种策略的一方往往处于
强者的主动地位,但更多情况是会导致谈判破裂。如谈判者往往使用许多策略和诡计来占
对方的便宜,这些伎俩可能是非法的、不道德的,或是令人不悦的,我们称之为“谈判诡
计”。人们如果看出谈判者正用这种诡计对付自己,大多数人都会有下面两种反应:第一
种反应是对它容忍,希望这次让步,会使对方感到安抚而不会再提其他要求。这种迁就谈
判对方的做法,有时候或许有效,但通常是会失败的
;
第二种反应就是以牙还牙,如果卖
方谈判者漫天要价,你谈判对手就信口开河乱杀价。如果卖方固执坚持自己的立场,你也
丝毫不做:让步,箕最后结果不是某一方屈服,就是使本次谈判归于破裂。所以在谈判桌
上使用这种“谈判诡计”是不妥当的,因为它们违反了互惠互利
t:f
谈判原则。
三:过早亮出自己的底牌
谈判者既不是圣人,也不是完全不懂得人情世故的人。一个成功的谈判者,不会把自
己的底牌全部泄露给对方,也不会把自己所渴望的事和理由说出来。但是,一个人的缺点
和漏洞也是难以避免的,首先要对自己的不足有个真切的了解和准备。莎士比亚在《哈姆
雷特》悲剧中有句“自知才能知人”的名言,对我们谈判者也很有启示。例如,一个一触
即怒的人,很容易因为情绪激动而受人摆布,接受与其不利的协定。激动之中,他不愿意
思考,特别容易为一个聪明对手的建议所左右。盛怒之下,即使他觉察到自己犯着荒唐绝
顶的错误,也不会当即改弦更张。一个沉着冷静、心平气和的谈判者懂得如何利用情绪变
化来取得预期的效果,而一个易于激动的人,只能让这样的谈判者随手摆布。也就是说,
一个不冷静的谈判者,其底牌很容易被对方摸到。如果是这样,对方将占据比较有利的立
场,从而迫使他做出很大的让步。
四:获胜前掉以轻心
谈判获胜前,要特别注意不可太兴奋,如果你表现得很兴奋,对方就可能反击你。在
谈判中,说不定对方会让几分,使你高兴一番,但是到了最后签字时,对方会突然找出取
消让步项目的某些原因。这是一种高压战术,此种战术将成为严重争吵或者形成不公平的
原因。而对方要能准确掌握时机,你将不得不让步。如果对方开始谈判就对你施加压力,
提出严格的要求,你就要特别小心的应付,让对方知道自己的让步已经达到极限。这时,
对方或许为了试验你,也会使用战术,而这种战术无论是对你或对谈判团体,都可能带来
少许的侮辱。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/df7011fb667d27284b73f242336c1eb91b37339d.html
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