废纸箱里挖出财富“金矿”

废纸箱里挖出财富“金矿”

废纸箱里挖出财富“金矿”

http://www.eastmoney.com/2013年06月07日 04:24

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　　如今，王佳荥的亮程已经是江浙沪地区最大的纸箱供应商之一。

　　生产车间内，吐料口正在源源不断地推送一张张规整的纸板。26岁的王佳荥，正站在机器旁，不时地拣起从传送带上输送过来的纸板，仔细检验。

　　这些通过检验的纸板，很快将被打包运往全国各地，送到2万多个淘宝卖家手中；而这些大小规格各不相同的纸板，会被折成一个个挺括结实的纸箱，严实地包裹着各种各样的网上商品，通过快递，飞奔向电脑另一头正在迫切等待收货的买家。

　　王佳荥，目前国内最大网络零售平台淘宝网上的一个纸箱卖家，专门为卖家提供发货需要的快递纸箱。别看这些纸箱，小的不过几毛钱一个，大的也只要几块钱，但2012年，王佳荥的“亮程纸箱”一共卖出了2000万个，销售额达到1600多万元。

　　废纸箱里发现商机

　　2008年，还在上大学的王佳荥对网上购物并没有太多概念，他依稀记得自己跟着同学在淘宝网注册了一个账号，只是在上面买过一支洗面奶。王佳荥所在的大学义乌工商学院 ，和全球最大的小商品集散中心义乌小商品城(行情 股吧 买卖点)同在一座城市，校园里淘宝创业的氛围比较浓厚。受校园气氛的感染，王佳荥和同寝室的另外三位同学合伙开了一个淘宝服装店，每人出资500元，凑了2000元批发了一些男式短裤拿到网店上卖，网店之旅就此开启。

　　“我们把电子商务想得很简单，以为店开起来了，客户就会源源不断。其实，我们的店铺页面很简陋，商品的照片也都是自己随便用手机拍的，自然也没有吸引几个买家。”王佳荥回忆说，“因为没有经验，我们的进货价比较高，放到网上的价格就毫无优势。一个月下来，几乎无人问津，只卖出了几条短裤，最后四个人把囤积的短裤瓜分了，这个网店也就草草收场。”

　　在淘宝的第一次“试水”以失败告终，王佳荥并没有太往心里去。过了没多久，他在超市里的发现，让他开始感受到日益浓厚的电子商务经营氛围。不记得是从什么时候开始，每次经过学校超市时，他都能看见有同学在向超市收购方便面、餐巾纸的包装纸箱。问了才知道，原来这些同学每天都需要通过快递发货，包装货物需要大量的纸箱。没有想到，以前被废弃的那些不起眼的纸箱，竟然成了许多开网店的同学争抢的宝贝。王佳荥察觉到了这其中蕴含着的商机。

　　“说来也巧，我有个同学的亲戚工厂里正好有一批积压的纸箱，这些纸箱在印刷时略有瑕疵，但却都质量过硬。我就想，不如就去那个工厂进货，在网上卖一些纸箱给学校里开网店的同学，看看会不会有销路。”

　　吸取了上一次的教训，王佳荥知道经营网店并没有那么容易，所以这次他没有马虎，还特意去文印店制作了一些名片，专门到设在学校的各个快递服务点分发给来寄快递的同学，在学校里做起了最初的宣传。

　　就这样，2008年6月，王佳荥开始正式和一个同学合伙在网上卖纸箱。让他意想不到的是，名片发出去后，自己的网店居然吸引了不少在学校的客户，好多同学通过网络联系了他，让他送货上门，每天居然还都有几十个纸箱的销量。就这样，他定期去工厂进货，每天穿梭在各个寝室楼，忙得不亦乐乎，心中开始有了一种小小的满足感。

　　一个暑假网店升到了“皇冠级”

　　慢慢地，王佳荥的纸箱在校园里打开了销路，他的名气在那些创业学生中间也传开了，回头客逐渐多了起来。不到两个月，他居然已经基本垄断了学院的纸箱供应。

　　尽管如此，王佳荥并不认为自己是真正意义上的网商。因为，现在的客户都是同一所大学的同学；发货方式也是原始的送货上门。王佳荥对自己的网上纸箱生意到底能走多远，并没有太多把握，也没有抱很大希望。

　　就这样，在校园里接单、送货的日子持续了一个多月后，一天中午，王佳荥下课回到寝室，发现有一个性急的客户已经直接在网店拍了他的几个纸箱付款了。

　　“这个客户没有向我做任何咨询，看到有货就直接拍了付款。我一看对方地址，天哪，居然是上海崇明岛的。”王佳荥现在想起来还觉得有些不可思议，“没有想到自己的网店可以走出校园，居然还真的会有外地的客户找上门来。”

　　王佳荥马上给对方发货，这时他才发现，崇明岛因为地理位置的关系，普通快递到不了，只能用E MS发货，可买家却只付了5块钱的快递费。“我要是发了货，就肯定做了一笔亏本买卖。不过我没有犹豫，马上用E MS给他发了货，自己光是邮费就倒贴了几十块钱，一点都没有觉得后悔。”王佳荥说，“相反，我感到前所未有的激动，第一次真正觉得网购是有前景的，真的能把东西给卖出去。”

　　这笔“亏本生意”让王佳荥大受鼓舞，他决心好好打理自己的网店。转眼就到了2008年暑假，以前的暑假，王佳荥都是在充分休息中度过的。这次，他不想长达两个月的假期就这么被荒废。

　　“开网店有信用累计，每一笔成功的订单，都可以提升网店的信誉度，”王佳荥说，“我周围有不少同学的网店已经升为皇冠店了，自己的店还是钻石级别。我是个游戏迷，喜欢游戏玩通关的那种成就感，所以突然有很强烈的想法，希望自己的网店能不断升级，早日闯关成功，能体会一下皇冠店卖家的滋味。”

　　在这个现在看来多少有些幼稚的想法的激励下，整个暑假，他不是在给各个纸箱拍照，及时上传到网店，就是守在电脑前，忙着接待在线咨询他的每一个客户。一时间，旺旺独有的“叮咚”声此起彼伏，让他应接不暇。而每到傍晚，他又忙着誊写快递发货单，手臂发酸，眼睛干涩。

　　忙碌的暑假很快就过去了，到了9月份开学，他发现自己的网店已经如愿以偿升级为皇冠店，网店的流量和交易量都远远超过了一些比他起步更早的同学。“这种成就感是我之前从来没有体会过的，和玩游戏升级通关的感觉完全不同，我觉得自己突然找到了明确的方向。”

　　就这样，王佳荥的订单越来越多。很快，亲戚工厂的那些积压的纸箱都通过他们的网店销售一空，已经完全无法满足他们的需求。王佳荥开始为自己的货源寻求新门路。

　　“我就去网上找了一些卖纸箱的人，从网店进货，又放到自己的网店卖，来回倒腾。”王佳荥回忆说，“这样的方式其实并不是理想的模式，我可能进货价是1块钱一个，卖给我同学也是1块钱，一点利润都没有。可是，你要想有利润，价格自然就上涨，那又会流失许多客户。”因此，在很长一段时间里，王佳荥都是“零利润”销售，尽管没赚到什么钱，倒也积累了不少固定客户。

　　但，好景不长，王佳荥经常进货的那家网店，因为种种原因关闭了店铺，这意味着他稳定的进货渠道又中断了。

　　“我大概运气是真的还不错，没想到事情居然又有了转机，”王佳荥告诉记者，“我正在为货源发愁时，原来那家网店的纸箱供应商突然找到了我，愿意和我长期合作。”

　　如此一来，王佳荥直接从生产厂家就可以买到纸箱，成本比之前从网店进货要低一些。这样，他就有了一些赚取微薄利润的空间。

　　就这样，利用课余时间，王佳荥在网上接单，在网下忙着进货发货。到了2010年他大学毕业时，一个月的销售额居然已经突破了20万元。

　　从自有工厂到诸多供应商加盟

　　2010年夏天，王佳荥毕业了。面对就业的选择，他没有太多的迷茫，放弃了家人为他安排的一份相对安逸稳定的工作，还是决定一头扎进网购平台，好好经营自己的网上纸箱生意。

　　租了一间办公室，请了几个客服，王佳荥开始了自己真正意义上的电子商务职业生涯。此时，当年与他合伙的同学已经远赴美国求学，他只能一个人战斗。他知道，自己毕业后经营网店和以前在学校开网店有很大的不同。“学校里是兼职，课余时间有空就做，没有时间就歇一阵。今天赚多少，明天亏多少，从来没有好好计算过，也没有在意过。”王佳荥说，“可是现在不一样，你是老板，要为自己和员工负责，不能有一点闪失。”

　　王佳荥感受到了前所未有的忙碌和压力，每天基本要从早上8点忙到晚上10点。“说实在的，那几年，网购呈爆炸式增长，我们真的不用担心没有生意可做。反倒是经常因为自己的货源没法及时跟上，被一些客户骂。”

　　王佳荥说，虽然自己生意做得还算不错，但很长一段时间，家人并没有给予他太多的支持。“在他们眼里，在网上开店，卖的还是纸箱，实在不太入流。”

　　但是，王佳荥却对自己选择的方向越来越有信心。他注意到，在电子商务发展之初，卖家和买家对纸箱普遍都不怎么在意，纸箱更多地只是承担了保护商品的功能，但随着电子商务的进一步发展，纸箱开始关系到了客户体验这一关键问题。在这一阶段，大卖家开始尝试去定制自己的纸箱，而中小卖家也开始向纸箱厂订货了。

　　王佳荥觉得，自己一味依赖供应商，会让自己最终在这个市场中失去主动权。这时，他向自己的父亲求助。

　　王佳荥的父亲是杭州市余杭区一家纸板厂的负责人，为一些工厂订制包装箱。虽然都是和纸箱打交道，但是父亲做的都是体积较大的纸箱，而王佳荥销售的纸箱有些小到只能容纳几个发卡。王佳荥拿出自己在网上说服顾客下单的功夫，列出网销纸箱的种种好处和前景。最后，父亲看儿子如此执著，销量也的确不错，决定支持儿子，在自己的工厂开始生产专供网络销售的纸箱。

　　“之前家里都没有做小纸箱的设备，爸爸买来了可以做小纸箱的机器。”王佳荥说，“看着第一批小纸箱从机器里做出来时 ， 真有点激动。”

　　从此，王佳荥有了自己的生产工厂，成本得到了很大程度的控制，货源也得到了充分保证。

　　很快，王佳荥又开始思考一个新问题：由于纸箱的单价比较低，体积又相对比较大，和其他业务相比，纸箱业务就会特别受地理距离和快递运费等因素的限制。打个比方，从杭州把纸箱发到北京，运费往往比纸箱总价还要高。

　　王佳荥开始实施“全国布局、区域购买、就近服务”的战略计划如果有北京的客户买纸箱，那么可以从山东仓直接发货；如果是福建地区的客户，就从厦门发货；杭州呢当然是发江浙沪地区。

　　这样的计划，要实施起来却是十分辛苦。王佳荥在自己网店上发布了招商广告，征集全国各地的合作伙伴；又通过网络查询，看见合适的企业就一家家电(行情 专区)话联系；最后，就是亲自上门去考察洽谈。

　　因为许多纸箱厂都在乡镇，为了交通方便，王佳荥一般会选择自驾出差。从杭州到河北、山东，几千公里的路程，他和司机轮流开。“我的车，两年就跑了十万公里。”

　　“有时满怀期待地出发，一路颠簸，希望能和外地的厂家谈成合作。可是有些企业规模很大，我们的订货量在他们那里就是九牛一毛，根本看不上我们的合作意向；有些企业实地考察后，发现各方面情况一般，也不是我们理想中的合作对象。”经历了一次次的奔波，一次次的期待和失望，王佳荥现在在山东、湖南、广东、福建、四川等地都建立了分仓。

　　王佳荥根据实际情况，更青睐那些规模不大的供应商。“我们的客户多为小卖家，需要的纸箱产品种类多但批量小，更适合那些具有生产灵活性的小企业。”不过，无论供应商规模大小，产品价格、质量稳定性和诚信度，这都是王佳荥在与供应商谈判过程中最为关注的问题。

　　“我们对供应商有一定的要求，原材料(行情 专区)由我们统一采购，成品质量也有相同的把关标准。”王佳荥认为，统一采购能够确保质量，分工生产能确保交货速度。随着自有工厂的实力壮大和诸多供应商的加盟，王佳荥希望自己的网店能有一条稳定可靠的供应链。

　　如今，王佳荥的“亮程”已经是江浙沪地区最大的纸箱供应商之一。“我希望有一天，所有卖家都能用我们的纸箱发货。”

　　网店发展需要现代化管理知识

　　生意越做越大，王佳荥并没有太满意。

　　“以前刚起步时，我们就几个人坐一块，从早做到晚，把事情做完就行了。第二天继续等开工，一路稀里糊涂地过来。”

　　时间久了，王佳荥开始慢慢感到有些吃力了：“怎样管理仓库的存货，怎样管理员工，怎样对市场趋势提前做出预判，怎样跟客户签订合同 … … 每个环节都有学问 ， 都需要去不断学习。”

　　王佳荥知道，这和自己毕业后直接开网店有关系。“我从来没有去过有一定规模的企业和单位上班，根本不了解所谓的组织架构和管理体系。”

　　和周围的一些朋友交流，他发现自己对企业的管理实在太欠缺。“我和他们聊天，发现他们公司有K PI、有流程、有分工。自己也算是注册了一个公司，但连工作周报都从来没有做过，更不要提定期的内部业务交流了。这在很多人看来，管理是相当混乱，或者说根本就没有”管理“。”

　　他知道，网店已经不再是过去大家认为的小打小闹，需要用现代化的管理理念去打造。

　　王佳荥为此苦恼了一阵，开始向周围人请教相关知识和概念，自学大量的企业管理知识。“接触了才发现，K PI、组织结构图这些对企业管理者再普通不过的管理工具 ， 我却一无所知。”为此，他还去参加了考本科国际贸易(行情 专区)专业的学习。

　　此外，王佳荥对企业的发展也有更多考虑。“现在都是我们猜测客户的需求，生产大小规格不一的纸箱，等着客户来订货。我希望有一天，客户能自定义纸箱尺寸和外观，然后我再为他订制。”

　　他还有一个更加大胆的设想既然每天都有那么多纸箱可以直达最终消费者，那么为什么纸箱上不能印制一些广告呢？纸箱为什么不能承担一些媒体功能呢？

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