古井实习报告

安徽古井集团实习报告

1.古井集团简介

作为中国白酒行业最重要的核心企业之一，中国第一家白酒类上市公司安徽古井贡酒股份有限公司的母公司，安徽古井集团座落在曹操与华佗故里、之药材乡的安徽省亳州市。自成立以来，、集团经过十几年的快速发展，已经成为拥有员工7500多名，集酒业、商旅业、房地产业、类金融业等产业为一体，跨行业、跨地区的国家大型一档企业。其中，白酒业、商旅业在品牌忠诚度、综合竞争力和资产规模等方面处于安徽省内同行领先，房地产业持续经营，类金融业也呈现出良好的发展态势。古井贡酒是中国老八大名酒之一，已有1800多年的历史，并先后获得中国驰名商标、中国原产地域产品保护、国家非物质文化遗产保护项目、国家首批“三绿工程”畅销品牌等重大荣誉称号。千年古井，是国家文物保护单位。古井酒文化博览园，是被国家旅游局批准的AAAA级旅游景区。 古井贡酒以“色清如水晶、香纯似幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格，四次蝉联全国白酒评比金奖，荣获轻工部质量大赛金奖和出口产品金奖，是巴黎第十三届国际食品博览会上唯一获金奖的中国名酒，被世人誉为“酒中牡丹”。 面对转型期的中国经济发展大潮，集团将继续坚持贯彻“全面提升，振兴古井”的战略发展方针，坚持集中资源做大做强白酒主业，坚持正确的经营方向不动摇，奋力拼搏，加快发展，为早日进入中国白酒第一军团、努力打造百年企业而不懈努力！ 

2.古井的营销理念

通过几天的实习，我对公司的营销理念有了比较深刻的认识。营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。科学的营销理念可指导开发商理性营销，使之获得骄人的业绩与效益。

古今集团的营销理念有一下几点：

2.1文化营销

当今时代的白酒营销，说穿了就是文化的营销，就是思想理念的营销。古井贡酒为中国老八大名酒之一，古井贡酒的历史始自曹操向汉献帝晋献九酝春酒，至今已有1800多年，并以“色清如水晶、香纯如幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格，被誉为“酒中牡丹”。古井以其历史悠久，文化底蕴深厚为其产品文化营销诉求点，其影响力可见一斑。这样的理念必将成就古井的一世辉煌，成就销售史上的一大经典案例

2.2竞争营销

据统计，中国目前有白酒厂3.8万家，规模以上的986家，对于中国2000多个县来说，几乎是县均20个酒厂国有数百家白酒生产公司，品牌繁多，竞争激烈。要想在竞争中发展，必须突出主打产品。古井集团经过改革后，新的领导班子顾全大局，为了把古井品牌重新推向市场，重塑企业形象而努力，古井集团打出了主打品牌—古井贡酒年份原浆，作为年份酒的典范，主张以质取胜，市场反应很好，在竞争中很好的发挥了作用。

3.古井的市场营销环境

市场营销环境包括微观环境和宏观环境。微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是：人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。微观环境直接影响与制约企业的营销活动,多半与企业具有或多或少的经济联系,也称直接营销环境,又称作业环境.宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动,在特定场合,也可直接影响企业的营销活动.宏观环境被称作间接营销环境.宏观环境因素与微观环境因素共同构成多因素、多层次、多变的企业市场营销环境的综合体.

3.1古井酒销售的微观环境

集团内部体系健全，职能分工明确，，内部运营井然有序。公司销售渠道广阔，注重代理商品质素养的选择，古井贡酒引爆白酒业代理商革命。产品市场占有率很好，主要集中在周边省份，并且实现了出口国外的突破。在安徽省内算的上老大哥级别的白酒企业了，在国内也具有了一定的市场份额，并争取坐上国内一等白酒的交椅。古井贡酒社会评价很高，消费者认可度也不错。

3.2古井酒销售的宏观环境

随着中国经济的持续发展，人民生活水平的提高，消费者收入也得到很大提高，人民变的富裕，人们开始向往高档生活，古井酒作为一种知名度高好，档次高的白酒必然得到很好的销量。古井贡酒年份原浆产自皖北的纯小麦制作的桃花曲，采无极之水，明代窖池，原生态的酿造环境造就了古井的优质白酒。生产技术的提高，古井酒的特有酒文化等等，必将对古井品牌的提升起到很大作用。

4.古井的市场细分及目标市场

4.1古井的市场细分

所谓市场细分，就是营销者根据市场需求和购买行为的差异性，把某一个产品的整体市场（即全部现实消费者和潜在消费者）划分为若干具有某种相似特征的消费者群的市场分类过程。古井集团面对激烈的市场竞争，主要做了一下细分：

4.1.1对流通渠道的细分：公司对旗下产品供货渠道有批发、商超、团购和餐饮等流通渠道，并不是单一的给代理商。

4.1.2 对产品和消费者的细分：公司对消费者予以细分，分为高端消费市场和中端消费市场。高端消费者生产高端白酒如年份原浆8年陈等，而中端客户主要生产古井淡雅类白酒。

4.2古井的目标市场：随着古井新的领导班子的诞生，古井渐渐的杜绝了盲目的生产几十甚至几百个品种，而导致了市场的混乱，而是确定了目标客户群，为目标客户群生产。古井的目标市场是中高端市场，中高端市场正符合了古井老八大名酒的身份。可见得，回归中高端是一个很好的决策。

5.古井的市场定位

中国十大名酒的古井贡酒，经过多年的湮没，这几年逐渐开始复苏，开始抢占高端白酒的地位。新的领导层更是把古井酒的销售市场定位为高端白酒市场，可见公司开始向高端进军的决心。

6.古井的市场调查及预测

作为一家大型的国有企业，为了了解市场需求，抢占市场份额，古井集团采用了很多方法。一方面是内部调查，即通过产品销量等资料，得到需求的调查结果；另一方面，聘请国内大型的调查公司调查，增加了调查的可信度与准确性。根据调查可知道，古井酒作为老八大名酒，具有市场认可度高，品牌价值大等特点；同时，由于种种原因，古井酒走向了没落，失去了昔日的辉煌。于是，公司制定了振兴古井的宏伟目标，为早日挣得中国一类白酒而奋斗。经过一番努力，公司预测2009年超越口子酒，成为安徽省内的一家最优秀的白酒企业，进而为早日取得国内一流白酒席位努力。

7.古井的市场营销组合

7.1产品组合策略

产品是指能够满足人们某种欲望和需要的有形物质实体和非物质形态服务的总和。

古井集团面对激烈的竞争，采取了缩减产品组合策略。以前古井贡酒的品牌加在一块有几百个，导致了产品的极度混乱，扰乱了市场，破坏了企业高端形象。为了更加适应经济发展和自身长远的发展，集团大面积缩减产品品种，集中精力生产销售集中高端品牌，如古井贡酒年份原浆，古井淡雅，古井贡酒等等。采取快速撇脂战略，快速占领市场，同时获得较高的市场美誉度。

7.2价格组合策略

产品定位对价格的影响很大，古井酒产品定位在中高端，因而价格定的都比较有规律，一般都是中高的价格，像白瓶和红瓶古井淡雅价格在30-60之间，而，古井贡酒年份原浆按其年份不同价格定位在100多到1000左右不等。公司这么定价的目标就是维护高端白酒的企业形象，抢占一线白酒的市场占有率。

7.3分销渠道组合

公司对渠道销售这方面很重视，公司考虑了各方面影响分销渠道的因素，而对渠道做出了选择。一方面古井也尝试了采取直接销售的方法，比如说通过在淘宝网商城的销售，通过网络直销；另一方面，古井把全国分为18个大区，各大区设总经理负责销售与管理，把白酒提供给代理商，片区经理负责与代理商之间的协调，代理商再与批发商协调，然后卖给终端消费者，可以称为三阶渠道。但是根据地区差异不同，分销渠道也有个别差异，主要据具体情况而定。

7.4促销组合

公司为了实现最终的盈利，取得市场竞争的主导权，采取了一系列的促销策略。1.广告：公司在央视频道投入巨资，为年份原浆做了大量宣传，而且在地方广告市场也投放了广告，不止是电视媒体，在户外露天有很多大型的广告牌，公交站台等等地方投入很多的宣传广告。2.人员推销：公司派驻大量的市场营销业务代表向商户推销，取得销售额。3.营业推广：公司在这方面也投入了很大资金。对消费者而言，公司采取有奖销售，在古井酒包装内部设很多奖项，有台湾游，中金蛋，现金奖励，实物奖励等等，中奖概率大；对销售商而言，比如为共和国60周年献礼版年份原浆酒在各大商超、名烟名酒店摆放一个月就送价值118元一瓶。而且有很多返利；对代理商，经常开业务会议，对其培训，给予销售折扣；对销售人员，给与销售红利，职位提拔等。4.公共关系促销：几年来公司积极与新闻界联系，扩大了影响力；公司积极赞助和支持各项公益活动，如近期举办的“温暖中国”古井贡杯中超慈善义赛等；公司积极参与各种社会活动，如最近的参加的在亳州隆重举行的搭建产销对接平台，互通产品供求信息安徽省白酒产销对接会等等活动。公司积极和地方政府合作，使得古井贡酒成为亳州市政府接待用酒

8.实习感受

作为一名市场营销专业的大学生，没有很多社会经验，但通过这次古井的实习，让我懂得了很多，，我对该古井的产品品牌、产品的生产工艺、各阶段的操作流程以及酒厂内酒品的生产操作规程和产品检验有了初步的认识，扩展了知识面，对现今白酒企业的发展有了初步的了解，能够运用所学过的知识分析古井的运作、市场的抢占等行为，也为以后学习新的专业知识打下了基础。从这次短暂的实习中我了解到，古井集团作为一家大型的国有公司、全国500强企业，它的发展前途不可限量，在激烈的市场竞争中不但不会倒下，反而必将迎来自己的辉煌。在大学阶段，我们学习的都是书本上的理论知识，对社会不是太了解，对公司的实际运作并不是熟悉，大学生就应该多与社会接触一点，为以后更好的融入社会做铺垫。通过接触古井，我明白了很多，这些无形的知识与社会经验，真的很宝贵。我知道所学的知识都是为以后的实践打基础，只有理论联系实践才能解决实际的问题，因此习这次在实习中获得的应用性经验会知道我以后的学习成为我对自己专业探究的一块铺路石。

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