把欢乐建立在客户的痛苦之上吧---浅谈销售中的痛苦链开篇之前，先讨论一个很无聊的问题：客户为什么要买东西呢？答案是：那是因为客户有需求。再问：客户为什么有需求呢？答案是：那是因为客户有问题（要解决）。再问：有问题就会有需求吗？答案是：未必！我长得不漂亮（这是问题），难道就要整容（这是需求）？再问：到底想什么办法才能让客户购买呢答案是：当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，购买才会产生。一：没有痛苦就没有改变让我们先分析两个基本的概念：问题（Problem）和痛苦（Pain）。好销售都明白一个道理：问题是推动项目前进的动力。发现问题和解决问题是Sales 最基本的工作内容。但是大部分的Sales却分不清出问题和痛苦的区别是什么，这事很要命，因为他涉及到你如何把单子做大、做快的问题。‘问题’就不用多解释了，就是指客户的业务或者生活中不能解决的东西。也就是我们常说的困难。比如你的汽车刹车片坏了，只能开不能停。这就是问题；‘痛苦’就是由这个问题而产生的影响。刹车片坏了，你小命始终处于危险之中，你怕不怕？怕！这就是痛苦了。痛苦一定是由问题产生的，但是有问题未必有痛苦。不同的人对问题的看法不一样，感受也不一样，同样的问题，有的人会觉得无所谓。有的人会觉得痛不欲生。而你只能把东西卖给有痛苦的人，而不是卖给有问题的人。和痛苦比起来，问题反而显得不那么重要了，有些问题看起来很大，但是造成的痛苦却很小（北极那个臭氧层出了那么大一窟窿，却没几个人痛苦就是一例）；相反有些问题看起来很小，但是却会带来恶劣的影响。而这种影响才是客户产生购买的真正动因。其实每个人、每个机构都有问题，谁都不完美，但是有问题不一定要解决，只有不变的痛苦超过掏钱的痛苦的时候，购买也才会产生。所以结论就是：有了问题才会产生痛苦、痛苦足够大才会产生需求、有了需求才会产生购买、有了购买才会产生销售。既然如此，作为销售人员，只会发现问题还是远远不够的，还要学会利用问题创造痛苦，还要学会扩大和弥漫痛苦。你给别人造成的痛苦越大、就越会快速成交、高价格成交。所以往卑鄙里说，销售的成功往往是要建立的别人的痛苦之上的。这里要特别注意一点：问题其实是个事实，设备坏了，这当然是个事实。既然是个事实，那它就是不可被改变的，不能扩大，也不能缩小。我党讲的实事求是，就是这个意思。但是痛苦是一种感觉，只有‘人’这种动物才有感觉，机器不会有感觉，厂房也不会有感觉。事实虽然不能改变，感觉这种东西却是可以改变的。所以在销售过程中，发现问题，
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/d7d9633031126edb6f1a10d6.html
