真正的免费模式，不是套路而是布局：吃亏，利他同时也利己！双赢

生意双赢解：免费模式，不是套路而是布局！表面吃亏，利他也利己

所谓的“高人”，只不过是看问题的角度不同而已，看问题的角度不同，看到的结果就不同，所以，这个世界上并没有什么所谓的“高人”！

天天听到的那些听起来“高、大、上”的所谓新商业模式，只不过就是一种生意思维的转换而已。而这些思维的转换，恰恰是很多生意人平常思维所难以理解，所以看起来这些人就成为了“高人”！

比如说“免费”模式：免费还能赚钱？这就是因为平常人的思维总是以为“免费”就是“亏本”，所以咋一听起来感觉很神奇，然后有些人煞有其事的整一些高大上的新名词，把人搞得崇拜，比如说：“风口”、“羊毛出在牛身上，让猪买单”、“跨界打劫”等等。

这篇文章开始，我们就来聊聊哪些听起来“高、大、上”的所谓商业模式，其实只是一层窗户纸而已，捅破了，就异常的简单。但是，就是这层窗户纸，恰恰让很多人穷尽一辈子都无法突破，这就是生意人的“思维”。

这篇文章比较长，我们详尽分析清楚“免费模式”背后的策划逻辑以及是如何实现盈利的！

这个思维，就是前面的文章和大家谈过的几个核心思维：

1、换算思维：懂得换算，守财奴也会掏钱！这个思维是你生意必备的思维模式，因为可以帮助你突破传统的“成本思维”，也就决定了你赚钱的途径。

2、后端利润思维：赚生意主营产品的差价，一定赚的是辛苦钱。在现在这种绝对竞争的市场状态下，赚差价，就会陷入与竞争对手无止境的恶性竞争。

当然，还包括了逆向思维......

“免费模式”以及后面和大家要谈的“平台模式”、“联盟模式”等等，都是从这几个思维下演变出来的，如果你还不理解“换算思维”以及“后端思维”，麻烦你查看前面的文章，要不然，这些模式看过之后，也就仅仅是“知道”而已，而不知“其所以然”，一定要注意。

所谓的神话，不过是常人的思维所不易理解的平常事而已，所以，这个世界上也没有什么所谓的“神话”。

“神话”般的免费，如果你理解了背后的操作思维逻辑以及背后盈利的方式，那些高大上的名词，也就那么回事而已，你也能根据自己生意实际状态策划出来，那是因为：

没有不能免费的行业，只有不能免费的思维！

免费模式一定要用“划算思维”跳出“免费”，表面看起来吃亏，但是实际上在“利他”的同时也要实现“利己”。务必实现“双赢”，这才是真正的“免费模式”，否则就是欺骗！

很多人没有理解免费模式背后策划的真正计算方式，也没有真正的了解清楚自己的生意实际情况，只是听了别人的培训课程，依葫芦画瓢，造成的结果就是：要么赔本赚吆喝，要么就是在欺骗客户。

2018年很多人都听说过的“家门儿火锅”的案例：120元包吃1月火锅，半个月时间不到负债50万 ，想想吧！为什么？

这就是典型的“知其然不知其所以然”！

“免费模式”一般分为两种：

商业模式布局和经营模式布局，因为我是从事实体童装的经营，就从“免费”的经营模式布局来探讨，“免费模式”究竟如何来策划，要注意要那些具体的事项，我们一个一个来分解，看完以后，你就会对整个“免费思维”有一个系统的理解，而不会盲目的照搬照抄别人的案例。

这也就是我们作为生意人，一定要构建形成属于自己的生意系统经营力的主要原因。

1、商业模式布局：

这种模式，在互联网领域应用得比较多，比如：

1、“大资本”模式，通过前端的资本操作，比如补贴、免费等方式来跑马圈地，最后黏连住消费者后进行撸羊毛，这样的方式不一定是全免费，也有可能是低价补贴，常见的比如：

360杀毒软件免费，把其他的收费软件全干趴下，那么他是如何盈利的？

滴滴打车，免费请全国人民坐车，他是如何赚钱的？

美团，免费请全国人民吃外卖，他是如何实现赚钱的？

这些平台的“免费模式”，只是免费一部分或者一段时间，等到跑马圈地完成以后，立刻就开始撸羊毛，滴滴、美团这些平台，等商家、消费者习惯以后，立刻就开始卡你没商量，游戏规则就由他们来制定，这就是“庄家”，前面文章和大家谈过的；类似于360这样的免费，包括QQ、微信等等，他们只是通过前端某一个产品来免费，以此来黏连消费者，后面实现收费盈利的项目，大家可以自行补脑。

2、通过“免费”、“补贴”等形式，实现现金流的最大化，然后通过后端看不见的地方赚钱，前面文章谈过的3大赚钱模式中最高境界模式“借钱模式”，比如：

拼多多模式：典型的通过前端的大量补贴实现低价差异化，然后通过实现平台现金流的最大化，成功上市，赚足了资本市场的钱，这就是赚资本的钱。

再比如：京东以及其他的平台，难道你没有发现，这样的大平台都有金融借贷服务，这就是赚金融的钱，支付宝的借呗、花呗，微信的微粒贷等等。

这些方式，无一例外的都是通过某一时间段、某一项产品或者服务来免费或者低价，来构建客户流量，然后通过黏连和服务让客户持续的黏连，最后实现后端赚钱。

这样的案例很多，其实这些公司在一开始进行布局的时候，就已经策划好了，这样的策划，商业模式中的盈利模式就是从后端盈利。

这就是前面文章讲过的：卖什么靠不卖什么赚钱！以及构建资源优势做“庄家”的地主模式，天猫就是最大的线上地产商。这些文章前面已经详细的谈过，可以参考前面的文章。

这样的商业策划思维就是“换算思维”中的，前端花钱买流量，通过足够有诱惑力的产品或者服务来持续的黏连客户，进而构建后端的盈利模式，只不过这样花钱大一点而已，本质就是“换算”：请悟透这句话“卖什么靠不卖什么赚钱”。

这样的模式，适合于大资本运作，也就是“不缺钱”的状态，对于绝大部分的普通生意来讲，并不适合，那么实体生意的“免费模式”，就得从下面的“经营模式”来进行探讨。

2、经营模式布局

经营模式中的“免费”是属于生意操盘的布局。

1、生意操盘的“免费”布局。

1.1、生意操盘如何设计“免费”的布局模式？

（1）、首先请确定你的赚钱模式。因为所有的商业模式都是从你的赚钱模式下演变出来的，前面文章讲的生意的3大赚钱模式。这种赚钱思维，和你是不是有钱或者是不是大资本没有关系，就是看你要赚什么钱，是赚产品的钱，还是赚后端的钱而决定的。

（2）、然后守得住寂寞，这种模式的赚钱，一开始只能是赚小钱，不要指望生意开始就可以赚大钱。

如何守得住寂寞？必须要求你对自己的生意做好详细的规划，因为只有这样，你才会对生意做到心里有底而不会盲目。

一个很简单的数据，比如“盈亏平衡点”，你知道吗？如果不知道，你就不敢策划这样的模式，就是因为你不敢，心里没底。

（3）、3大经营布局：这就是生意的极致化构建方案。

产品布局：这里才会有你的“免费模式”的布局，你的产品或者服务的项目，有一种或者几种可以设计成为“免费”或者“低价”，以此吸引前端大量的客流，然后通过你的利润型产品或者后端来实现盈利。

客户布局：精准的定位清楚你的目标消费人群，不要指望所有的客户都是你的客户。

后端盈利：通过前端“免费”或者“低价”，吸引客流之后，你后端必须构建完整的成交流程和盈利途径，才有可能做好这种方案。

这里就有两种“免费”的操盘模式，就是看你如何运用“换算思维”。

2、生意操盘，前端设计“免费”或者“低价”策略，构建后端盈利途径模式，这个属于经营策略。

其实，这个模式才是实现“降维”竞争的最佳模式，也就是传说中的“跨界打劫”，即你的盈利途径不是通过自己的主营产品来赚钱，而是通过后端模式来赚钱，如果别人还是处于靠主营产品赚钱的话，也就无法和你竞争，因为你的主营产品是“免费”的，就像360模式一样。

实现这个模式，有几个前提条件，在这几个条件没有实现之前，不要轻易的尝试。

2.1、产品的极致化：

（1）、你的生意主营产品是客户刚需的，而且是消费频率比较高的，千万不要用低频率消费的产品来做“免费”或者“低价”策略，谨记。

就像我做的童装，小孩衣服，是刚需，总归要买的，只不过是在哪里买的问题而已，而且消费频率也比较高，像我们可以做到一个月消费一次，这就看下面的布局了。

（2）、你的主营产品的质量至少不会比同等规格的产品质量低，价格要比同等质量的低得多，甚至可以免费（这就看你的策划）。如果是通用类产品，比如我们的童装，你最好价格对标淘宝，比淘宝都要便宜，至少是同等的。（至于能不能做到，就看你的渠道了）。

2.2、服务的极致化：

（3）、你的服务做到极致，通过服务来构建客群关系以及黏连客户，让客户持续的信任你。这就是构建后端盈利模式的最主要基础，取决于你的客户基数是不是足够的大。

（4）、通过前端主营产品的“免费”或者“低价”，吸引大量的客流。这个客流在第三部分会和大家谈如何利用“免费”策略来设计“买客户”模式。

在前端通过“免费”策略，吸引客户，有几个要求：切记！

精准的目标客户：千万不要盲目，要不然吸引来的都是贪小便宜的人。

你的产品是客户平时就有需求的，而且有很大的诱惑力，比如免费领取。

（5）、设计好你的成交模式。这个“成交”，是精准的目标客户吸引来了之后，为了避免客户拿了“免费”的产品之后就走了，而导致你白白的损失。

因此，也就有那句话：客户“来”是最简单的，关键是客户来了之后，如何把客户留下来。很多时候，策划“免费模式”不成功的原因就在这个步骤。

这个成交模式中设计的成交主张，一定要具备足够的诱惑了，让客户觉得能够得到巨大的好处，现在绝大部分的人照搬照抄的就是这个“成交主张”，因为前面的内容没有策划好，所以导致模仿得四不像。

根据你的定位目标客户来设计：因为不同的人，有不同的消费习惯，有人喜欢小便宜，有人喜欢贵的质量好的。

比如说，抖音上很多这样的方式：充值1000、送1000、返1000、最后退1000。在这里来解读这个模式作为案例，看后端如何来设计盈利：

充值1000元：消费者通过前端免费产品吸引到店之后，给消费者抛出这样的成交主张。如果消费者充值1000元，就可以成为本店的会员，购买享受某某折扣或者好处。

送1000元：也即是消费者当天充值的1000元，当下即送价值1000的产品，这个产品可以是你的产品，也可以是整合的其他产品，比如赠品。

返1000元：关键就在这“返”的过程，来设计你的赚钱途径，这就一定要计算好你的产品毛利以及产品状态，所以做这个方式，一定要首先对自己的生意有足够的了解。

这个“返”指的是“阶梯返”，也就是客户在下一次消费满一定数额之后，再返一定的折扣：比如，买满500元返50元，如果要返完1000元，也就是消费者一定要在你这边消费满20次总共至少消费10000元才可以返完。

最后退1000元：1000元返完以后，也就是消费者在你这边消费满20次消费10000元之后，一次性退还充值的1000元。这里面一定要注意，要的是客户的消费次数，而且每次只能返50元，千万不要说客户一次性消费10000元直接返完，这样的话就没有下次了。

这里面就要算账了：假设你的平均毛利是30%。

第一次送的1000元（假设你是送自己的产品），那么你的成本就是：700元；

以后每次买满500元返50元：极端条件下，客户就买500元，你的毛利就是150元，返50元，剩下每次毛利就是100元。

消费满20次，总共的毛利就是2000元。

最后退1000元，我们来算，你这样的成交主张最后一个客户能赚多少钱？2000-700-1000=300元。也就是，每个客户身上你可以赚300元，如果有100个客户充值了，你可以赚30000元。

这就是计算方式，做这样的成交策划之前，你一定要计算几个方面：

（1）、你的平时的成交率能达到多少？也就是测试这个成交主张，能够达到的成交率是多少？因此，策划好之后，一定要进行小范围的测试，一定要注意。

（2）、计算好你的毛利状态：因为有些产品的毛利低，有些产品的毛利高，你就必须要有所区分。

（3）、平时客户的消费状态：平均客单价、消费频率、消费习惯等等。

所以，这就是我为什么一直强调，生意人一定要形成属于自己的生意系统经营力的原因。真正的生意，绝对不是靠一套简单的成交主张就可以的，而是需要你自己对生意有足够的了解。

这个方式，就是我们平时在销售过程中采用的“免费”策略，这样的话，可以达到两个优势：

客户有好处：在你这里购买的确是“便宜”，所以你的产品就必须是“极致的”而且是“刚需”。

你自己有好处：通过这样的模式，可以赚钱，可以区隔竞争对手，可以实现“降维竞争”。如何实现“降维竞争”，就是下面的方法。

2.4、后端盈利模式。

不管是如何设计“免费”或者“低价”，你一定要设计自己的盈利途径，否则亏你没商量。最佳途径就是“后端盈利”，这就是实现“跨界打劫”和“降维竞争”。

第一步：通过前面讲的充值，进行锁客：为什么要锁客，在我的文章中已经强调过很多次。

第二步：通过提供极致的服务进行客户的黏连，客户的服务有很多的方式，比如你也可以送货上门等等。

第三步：通过你前端构建的充值锁客的大量客流，整合其他的资源产品。

下面举我们的童装店的实操案例：把前面的完整的复盘一次，看看我的商业思维是如何做的？

（1）、我的童装店，主要盈利的途径不是我的童装产品而是后端的产品。

这样的模式设计，加上我对整个生意的经营布局，我就敢把我前端的童装产品的价格放到很低（对标淘宝上的同等质量段位的产品），所以对于我的目标客户很容易接受。

（2）、通过销售方式，比如前面讲的方式，再比如“不找零钱”的成交方式，进行锁客。大家不要把“充值”看成是猛兽一样的，很多时候是我们自己没有理解，不管什么样的方式，只要站在消费者的角度思考，对她们有好处就行。

（3）、我们的客户大部分都是女人，也就是小孩的妈妈（注意，客户指的是掏钱的人而不是产品的使用者），那么这些女人，除了要给自己的孩子买衣服，她们自己也需要买东西，比如化妆品、衣服等等。

（4）、我通过持续的构建自己的会员群体，然后用这些客户资源作为筹码进行资源的整合。比如，我们去拿面膜，一次性拿10000盒与一次性买10盒，价格是天壤之别的。

（5）、我就是通过这样的途径，比如面膜，我的拿货价是30，我给我的会员就是40，而这个面膜在市场价至少是80，那么对于客户来讲，他们也有好处，我赚10元/盒，你如果是10000盒，我就赚10万元。

（6）、这样的方式，持续的提供给会员客户超高性价比的产品，对于客户来讲，对他们有好处，反过来就是持续的黏连客户，对于我来讲，也有好处，我通过走量来实现盈利。

这就是后端的盈利途径，也就是卖什么靠不卖什么来赚钱。

因此，真正的“免费”，不是套路而是布局，必须实现自己与消费者的“双赢”，这才是真正成功的“免费模式”策划。

不管什么时候，请首先把自己做到极致，对自己的生意有足够的了解，千万不要盲目的照搬照抄案例。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/cd10d580edf9aef8941ea76e58fafab069dc44fc.html