运用卖场式运营管理方式提升门店运营能力的六点探索

发布时间：2012-11-15 09:11:56 来源：文档文库

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    近期，无锡分公司在全区门店的日常运营中探索实行卖场式运营管理方式，较好地改善了以往自有和代理营业厅营销能力不足，社会门店服务欠规范的问题。门店整体运营能力显著提升，在天翼单产品销售、“龙计划”推进、近期的iPhone4S首销中发挥了重要作用。

    一、分公司实行门店卖场化运营的背景

    日前，无锡分公司的门店形态主要有自有营业厅、代理营业厅、专营店、卖场店中店四种，其中自有营业厅27家，社会合作营业厅有93家，专营店和卖场店中店等社会门店总计70余家，实现了全部乡镇以及部分社区的全覆盖，基本上能够满足客户就近购买终端、咨询办理业务的需求。其中自有和代理营业厅由分公司营业中心直接管理，业务办理和服务较为规范，客户感知较好，但由于传统观念及考核导向影响，其存在员工内动力缺乏，业务营销能力不足的问题；专营店、卖场店中店等社会化门店由新成立的社会渠道拓展中心管理，已渐渐成为业务发展的重要渠道，但其在业务办理和服务上欠规范，客户感知较差，重营销轻服务的销售方式也已严重影响到业务的可持续拓展。

    二、分公司在门店运营能力提升方面的六点探索

    （一）配套体制方面：探索民营化激励机制，创新实施门店承包责任制。研究论证方案，面向全区合同制和外包用工招聘店长；去除房租、水电费和外包用工成本等统一支付费用，分别对门店运营费用做出标底限定；从营销、服务和管理三个方面对经营责任人做出详细要求；在宣传布置方面给予直接指导，统一配送各类物料，对经营责任人实施专项激励。

    （二）推进方式方面：成立社会渠道拓展中心，对门店拓展、日常运营实施专业化管理；“选好点，开好店”。门店拓展在以往“破冰”基础上更进一步，侧重选择城区商圈、居民密集区、乡镇热点集市重点进行体验式卖场建设和营业厅卖场化改造。

    （三）现场管理方面：着力要求“四个转变”：强化终端宣传、淡化套餐宣传，店员绩效与终端销量挂钩，实现从卖套餐向卖终端转变；店员着T恤类卖场化服装，绩效采取底薪加提成的方式，全面掌握终端、业务和服务知识，以销售为主,实现营业员向销售员转变；增加门店体验机配备，要求销售人员熟练使用智能手机，实现从机模展示向真机演示转变；门店营业时间与商圈同步，营销从柜台内走向柜台外，从店内走向店外，实现从坐销向行销的转变。

    （四）人员配备方面：建设门店服务经理、促销员、3G辅导员“三支队伍”：增加终端管理经理对门店服务经理进行终端方面的专业化指导和管理，渠道服务经理对门店服务经理的业务、政策方面进行指导和管理；建立80名门店服务经理队伍，负责终端销售指导，实施门店承包制度；建立促销员队伍，向重点门店派驻促销员；建立660名3G辅导员队伍，建设330个3G辅导站，全方位提供应用辅导。

    （五）激励保障方面：门店运营费用结算明确支付优先级、流程节点、责任人、完成时限并跟踪考核日清月结，发文明确办法将未按规定完成工作纳入部门绩效考核来提升执行力，要求全公司上下积极配合，加快酬金和终端补贴结算工作，提高门店分销商业务发展积极性。

    （六）资源配套方面：建设社会渠道服务大厅（终端直供中心），搭建终端直供平台，平抑终端采购供应价格，提升末梢门店终端销售的盈利空间，同时提供一站式号卡销售、结算及业务推广等服务，通过终端引领促进业务销售能力提升。