市 场 部

职责/制度/流程

总则

1. 制定目的：为规范本公司销售管理，提升经营绩效，奖勤罚懒，鼓励先进，特制定本规范。

2. 适用范围：公司销售及市场人员管理，均依照本规范执行。

3. 销售人员的聘用、考勤和离职等按相关法律法规和公司规章制度执行。

4 .销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流，严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。

5. 销售人员应保证提供的信息准确完整.

一、 市场部部门职责

主要职责：达成全年销售指标；

职责：

1、 完成销售指标；

2、 项目合同履约；

3、 客户款项回收；

4、 维护客户关系；

5、 发掘客户资源；

6、 发掘合作伙伴；

7、 跟踪竞争对手；

8、 反馈市场需求；

二、 市场部考核指标

1、 基本工作纪律

2、 业务素质

3、 合同金额

4、 销售收入

5、 销售成本

6、 客户数量

7、 潜在客户数量

8、 新开拓客户数量

9、 客户满意度

10、 销售人员的专业程度

11、 代理商的数量

12、 市场信息收集

13、 产品宣传能力

14、 协同及团队发展能力

15、 对产品改进拓展的贡献

三、 市场部职能、组织结构和内部管理制度

1、销售的职能定位与工作范围

1.1 销售的定位

1.1.1实现销售收入

1.1.2建立企业外部形象

1.2 销售的职能

1.2.1 产品销售

1.2.2 客户开拓

1.2.3 销售款项回收

1.2.4 客户售前服务

2. 销售的组织结构与岗位职责

2.1 组织结构和岗位划分

2.1.1 市场部设5个岗位：市场总监，区域经理，客户经理，销售助理，市场助理。

2.1.2内部组织结构见左图：

2.2 岗位职责：

2.2.1市场总监：

● 确立销售目标，有时间限制的可衡量目标；

● 资源的配置，人力资源和资金等；

● 建立优秀的销售队伍

● 确定目标实现步骤,明确销售团队的行动目标,并最终完成销售目标

● 建立,分配,监督,贯彻目标的执行对每一行动步骤

2.2.2 区域经理

● 说明目标,并将目标量化,规定完成公司销售目标的期限；

● 销售业务的支持

● 销售业务的指导与控制

● 完善区域销售网络机构的建设

● 销售回款

● 业务费用的控制

2.2.3 客户经理

● 客户开拓

● 潜在客户维护

● 销售目标的完成

● 销售回款

2.2.4 销售助理

● 协助区域经理、客户经理的销售工作

● 完善销售工具

● 客户资料库完善

● 客户需求整理

● 客户售后回访

2.2.5 市场助理

● 协助市场总监的市场工作

● 配合销售工作

● 协助市场客户开拓

● 外部市场宣传

● 了解市场动向及需求

● 市场数据整理

3. 销售管理制度

3.1 销售报告制度

3.1.1周工作报告

● 逐级报告制度，每周客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交周工作报告。周工作报告的主要反映每周的工作完成情况、业务进展情况以及下周的工作计划。周工作报告的提交时间为每周的周末。由各级主管负责审批、备案

3.1.2 月度工作报告

● 逐级报告制度，每月区域经理、客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交月工作报告。主要内容为每月工作的汇总，销售业绩完成、业务发展、客户开拓情况及回款情况汇总，计划与实际目标的完成情况，下月计划制定。每月月工作报告的提交时间为每月月末。

由各级主管负责审批、评估、备案

3.1.3 年度工作报告

● 所有人员年底提交年度工作报告。主要内容为个人、部门以及团队的工作情况汇总。

3.1.4客户访问报告

● 销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“客户访问报告”，每位销售人员每周汇总“客户档案表”，在次周一前必须提交区域经理和市场总监各一份存档。

3.2 销售管理会议制度

3.2.1周例会

每周一召开周例会。由区域经理主持，听取各个销售人员的销售业务执行情况。会议纪要由区域经理审批汇总、备案。

3.2.2月/季度销售业务评估会议

销售部门每月/季度召开月度业绩汇会议，由市场总监主持，听取销售人员及市场人员的月/季度销售业务完成情况。会议纪要由区域经理、市场总监审批汇总、备案。

3.3 客户管理制度

3.3.1销售人员开发的客户须及时向公司备案，如市场出现“碰车”现象，公司以“先入为主”原则予以协调。

3.3.2客户信息的完善、客户资料的维护、客户状态的维护。

● 客户的分配主要是按照地区。

● 客户信息的完整，客户名称规范、详实。客户的网址、邮件、背景资料、联系人的详细信息需要登记完整。

● 客户类型、客户的来源等登记完整

● 客户状态的及时更新。

● 定期整理客户信息资料库中无效客户数量，建立回访制度。更新客户联系记录。

● 客户的状态定期整理，基础客户、潜在客户等定义准确并及时更新状态。

客户状态变更由客户经理提交申请，区域经理负责审批。

基础客户的满足条件：有明确的需求、预算、时间表

潜在客户的满足条件：进入商务谈判期

3.3.3销售机会的维护

建立客户经理的销售预测制度，随时上报潜在的销售机会并在客户信息资料库中创建。客户经理、区域经理建立监督、管理销售机会信息。

3.3.4 销售合同管理

● 所有合同必须采用公司规定的合同模版；

● 合同递交或者商谈前报批市场总监；

● 签订后的合同建立合同信息登记。

建立合同管理记录，建立合同详细信息以及收付帐款信息。区域经理、客户经理建立监督、管理销售合同并跟踪合同的执行以及付款情况的跟踪。信息的收集、汇总、整理、上报、备案和存档

3.4 销售绩效与考核制度：

3.4.1销售业绩考核

根据每月客户的开拓数量、销售合同金额以及回款情况作绩效评估。建立绩效与工资挂钩制度。建立绩效与工资的衔接

3.4.2任务考核

根据每月计划与实际工作完成情况作考核，考核的主要依据是每月的工作总结，评估工作报告中的计划任务与实际执行情况。

3.4.3 末尾淘汰制

年度无业绩以及缺乏市场开拓能力的销售人员需要建立末尾淘汰制.

3.5 销售收款与费用管理制度

3.5.1 区域经理每月编制收款计划，由相应销售人员执行。执行情况将作为销售人员绩效考核依据

3.5.2 销售人员发生的所有费用报销前经部门主管审批，统一报总经理审批认可，最后由财务报销。

四、 销售管理职能工作流程

1、合同审批流程

1.1 合同的起草

合同的起草必须按照公司规定的模版。项目和技术部参与合同的制定。

1.2 合同的审批

销售合同必须经过市场总监审批，包括代理、直接销售、合作等任何协议与合同都必须事先经过审批.

1.3合同审批的环节

所有的合同的审批时间不超过2天时间，如遇特殊情况可以直接请总经理审批。

1.4合同价格

● 合同价格不得超出公司规定的范围。

● 合同首付收到后项目才可以启动。

销售人员负责合同履约，包括但不限于；售后服务和客户投诉处理，按约定回收合同款项（包括尾款或服务保证金）等。因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆、坏帐造成公司损失的，由销售人员付连带赔偿责任。

2、报价审批流程

2.1报价的创建

所有的价格都按照公司规定的形式以及价格体系创建。

报价问题可咨询市场总监，如遇特别情况可直接咨询总经理。

2.2 价格体系规定

所有的报价将设定价格范围，所有报价不得超出公司提供的价格范围。

2.3. 报价审核

报价需由区域经理审核后报市场总监确认。

2.4 审核时间

所有报价的审核周期不超过2天。

公司内部报价和折扣标准等公司内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关法律责任。

4、业务费用和销售提成

4.1业务费用（含差旅费、公关费）

● 业务费用作为各销售团队成本考核,不得超过销售额的3%；

● 特殊情况下业务费用的增加须有市场总监审核认可，但超额的业务费用将在销售提成中扣除。

● 销售人员在销售过程中暂支业务费用，需事先请示上一级主管，报市场总监备案。

● 在销售过程中，因生产交货延误、后期质量问题维护及确认后又无法实施，造成的费用不计为业务费用，由责任所在部门承担。

4.2 销售提成

4.2.1提成比例

● 实际销售人员提成为销售额的3%

● 销售额的2%作为销售团队或协同人员（如：销售助理、市场助理）的提成，销售团队或协同人员的提成分配有该项目的主管分配，报市场总监审核备案。

4.2.2结算方式

● 销售提成结算为合同全款回笼后，方予结算

● 合同全款回笼后的次月结算销售提成的70%，剩余部分在年度考核后结算。

销售人员的其他福利待遇按公司《员工手册》执行。

5、项目实施

5.1 项目实施流程

收到合同首付款后开始实施项目。

项目实施申请由各个销售人员以及项目主管人员向市场总监提出申请，由市场总监审批，并在确定首付款后开始实施。

6、二次开发需求

6.1 二次开发的定义

● 对于产品源代码的任何改动都属于二次开发

● 超出项目合同范围的开发

6.2二次开发的处理

● 由客户承贷二次开发费用

● 如属于承诺范围内的二次开发，则按照约定合同执行。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/c774f3c818e8b8f67c1cfad6195f312b3069eb47.html