山东区域百货集团错位操作 提升品牌形象
案例主题：通过对山东区域内连锁百货集团错位操作、加强管理，达到提高销售、提升品牌形象的目的。
第一部分：山东地区连锁百货的现状。
第二部分：三枪集团与连锁百货具体操作方法。
第三部分：强强联合中，我们取得的收益情况。
第四部分：操作过程中面临的困难和建议。
目前山东地区百货业态的发展有以下几个特点：
1、大百货集团扩张迅猛，扩张方式多样化：主要有自建、租赁物业合作、资本运作等方式。
2、大型连锁百货店、大卖场已掌控山东大本分的零售终端，以单店为实体的百货店迅速消失。对于我们三枪来说，与大型连锁百货保持良好合作关系，就可通过他们庞大的销售终端数量，来迅速开拓三枪市场。
3、连锁百货扩张向郊县方向发展，这些地区正式我们三枪薄弱环节，若能抓住时机跟进，这将是三枪开发郊县市场的一个比较好的途径。
一、银座集团
山东银座集团是一家集高档百货、大型综合超市、家居、便利店、购物中心等多种业态于一体的综合零售企业集团，在山东内处于龙头地位，到2011年底，银座在省内拥有92家大型现代化商场、140多家便民连锁超市，经营面积260多万平方米，从业人员15万多人，经营网络已渗透到胶东半岛地区，烟台莱山区银座商城（2010年开业），威海市银座商城、青岛李沧区银座商城（筹）、河北省石家庄市、邢台市及河南濮阳、洛阳等地。
2、烟台振华集团
烟台振华集团在烟台、威海地区的高密度分布，实际上烟威地区的百货业已为他所垄断，“买东西，到振华”已成为当地人的消费习惯。目前它在烟威地区拥有28家百货连锁企业，52家超市连锁企业，业态渗透到潍坊、东营、济南、莱芜、临沂、聊城、淄博、天津等地区。目前三枪在其所拥有门店中均设有专柜。
3、青岛利群集团
青岛利群集团经过几年迅速发展，先已拥有购物广场27座、大型物流中心3座、批发企业5家、连锁药店近30家、便利店800多家、网点遍布青岛、威海、潍坊、烟台、日照、淄博等地，总经营面积达91万平方米，形成了以百货零售连锁为主业，集商业物流、酒店连锁、药店连锁和药品物流、房地产开发等多业态于一体的集团化发展格局，扎根半岛尽显风流。
4、家家悦集团
山东家家悦超市有限公司成立于1974年。自1995年开始发展连锁经营，目前拥有连锁店150多家，销售网络拓展到山东半岛威海、烟台、潍坊、青岛、临沂等地的22个市县，总营业面积达20多万平方米，经营商品品种三万多个，形成了大卖场、综合超市、折扣店等多种业态并举的格局。
5、潍坊百货集团
山东潍坊百货集团股份有限公司是以商业经营为主的股份制企业，下设中百配送中心、潍坊中百大厦、潍坊中百佳乐家、中百连锁超市、中百实业发展有限公司、益家园等六家经营单位。目前门店317处，大型综合卖场29处，建立起了覆盖山东全省，延伸到邻省周边地区的配送网络和遍布潍坊城乡及青岛、烟台、淄博、泰安、滨州等地区的门店网络，形成了区域综合竞争优势。
在以上百货业态、超市业态的背景下，我们三枪在2012年具体操作方法就是：迎头赶上，抓住他们扩张的机会加强与他们的强强合作，来延伸三枪的销售终端，提升三枪品牌市场美誉度，作为三枪人要努力做到以下几点：
1、细致分类
我们根据各集团不同主营业态，针对各连锁百货进行细致分类，区分百货业态、大卖场业态、连锁超市业态。
2、对同一集团内部进行分类，错位经营，采取不同的合作方式：联营、经销、账期。
3、针对性管理、积极安排各类促销活动，做好货品的区分管理，保证毛利空间。
例：振华集团主要是中高档百货店，产品组合主要以新品、商场品种精细包装盒装产品为主，但是通过振华集团门店细分。其中振华商厦、振华中心目标消费层次较高，目前正朝高档百货方向打造，针对这样类似门店我们也要紧跟商场发展脚步，基本选择三枪经典盒装系列系列，舒木尔系列、羊毛系列产品为主。针对部分店面目标消费群购买力不足的现象，我们应该及时调整产品，以中低价位产品为主，设有花车，常年提供特价促销类产品，提高三枪在该商场的销售额。
强强联合，提升三枪销售方法几点：
1、积极申请花车促销位，合适有条件的门店，可申请长期花车，常年推出当令特价促销品。
2、定期组织促销货源在集团门店内轮流进行促销，让各门店楼层经理积极与我们合作，让你感觉特价品有限，争取有利促销位更方便。
3、在保证毛利空间的情况下，积极参加商场组织的店庆，感恩节等非直接性打折促销活动。
4、公司有赠品时，优先保证业态连锁百货集团，在三枪专卖店顾客选择性比较小，在商场条件差不多的情况下，我们有赠品无疑为产品成交增加了砝码，同时也能赢得商场的好感，顾客的认同。
5、每年在不同业态集团里较有影响力的门店举办1-2次大型主题促销活动如2007年2008年在济南人民商场、潍坊中百商厦举行秋冬新品推广促销活动，影响面大，对当令秋冬产品推广起到很好的宣传作用。
2、与业态连锁集团保持良好沟通，现在连锁百货店分店管理大致有两种：
1、紧密型管理，即总部统一管理，也可以讲是集权式管理模式，这种总部的集权管理主要还是体现在采购、招商过程中。
2、门店为主的管理，每个经营门店有相对独立的采购招商和现场管理的，总部只是起到建议协调的作用
所有现在与各大业态连锁集团的合作中，要充分重视与总部上层的关系的维护，走上层路线。这部分工作应该由各分公司经理牵头对相关人员进行定期拜访，使他们感受到三枪人对他们的重视和尊重，形成良好的对话氛围。在这里同时也不要忘记与各分店的楼层经理，楼层主管、主任保持密切联系。良好的沟通时合作的基石，他们能为我们三枪及时传达楼层促销信息，促销位安排等工作。保证我们获取更多支持的重要方式。
3、理性分析，针对连锁企业的迅猛扩张，从双方合作角度认真分析，仔细评估，能不能跟进，要从我们分公司自身角度考虑评估，降低合作风险。
4、增强三枪在山东市场的影响力，区域范围内的强势连锁百货店，对于本地消费者来说是非常认可的，在这些业态连锁随处看到三枪的形象，在加上我们现在连锁专卖店，大家对三枪的认可就不言而喻了。
5、风险与挑战并存
风险与挑战是我们具体操作过程中经常遇到的问题，在与这些业态连锁集团合作中，我们同样会遇到这样的问题：
1、在激烈的竞争态势下，操作多元化的市场，如何更好的控制市场，保持三枪统一零售价，避免恶性竞争。
2、目前还难以改变与商场交往过程中的被动局面，有些门店我们还受制于人。
所以现在我们与各业态百货保持长久良好的合作，是我们当前迫切需要解决和注意的问题，2012年我们能解决好商场业态问题，稳住并发展好专卖店同时，商场业态迅速提高是三枪现阶段实现强有力的突破口。
三枪青岛公司
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