如何识别客户风险
【本讲重点】
定性信息和资料
定量信息和资料
历史信用记录
【导言】
据统计，在中国的几百万家企业中，按照工作日计算，每五分钟就有一家企业倒闭或停业，其原因有七成是无法如期偿还欠款，而其结果通常是其供应商或其他债权人无法得到足额清偿。许多供应商处于货款被拒付的危险中，因为他们的客户信用不佳或经营不善随时可能破产。一旦这种事情发生，多数供应商会感到吃惊。只有极少数供应商，因为信用管理组织完善，重视调查和跟踪客户信用状况变化，较早地预见到客户的经营风险，在结果到来之前逐渐减少供货量，并及时回收了绝大多数货款。
定性信息和资料
沟通概念 如果你知道一个客户下个星期就会破产，你会同意客户提出的一个月的付款期吗？当然不会。问题是你如何知道它会破产呢？进一步，你是否知道客户的及时付款能力？他们的经营实力是上升还是下降？他们会不会赖账呢？诸如此类的问题你能回答吗？如果不能，你就要去寻找能够帮助你回答这些问题的相关信息了。 |
企业概况资料
●企业法人营业执照副本复印件
注意：碰到“一班人马两块牌子”的客户怎么办？也就是一个老板注册了两家公司，业务相似，办公和职员共用。
●基本情况
表5-1 企业基本情况资料
全称（中文） |
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地址（中文） |
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邮政编码 |
| 电话号码 |
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成立日期 |
| 传真号码 |
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法定代表人 |
| 注册资本 |
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上级主管部门 |
| 雇员人数 |
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行业类型 |
| 企业规模 |
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营业收入 |
| 净资产 |
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公司是否属于上市公司 | 是 □ 否 □ | 上市地点： | 上市号： |
公司有无进出口权 | 有 □ 无 □ | 进出口额 | 元 |
进出口许可证号： | |||
●历史背景
表5-2 企业历史背景资料
成立背景
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投资者背景 |
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历史沿革 |
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重大历史变更事项 |
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公司近期大事记 |
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审查企业概况资料时，应密切注意以下内容：
◆成立时间：历史长短，反映企业对本行业熟练程度。成立不到两年的公司破产率极高。
◆成立背景：可考察其是否有长远发展。有的企业成立，仅仅是为了解决人员就业问题等。
◆近期大事：董事会有关资金运作的决议，重要投资决策，主要领导人变更等重大事件。
组织管理资料
●主要股东概况
表5-3 企业主要股东概况
序号 | 股东名称 | 主营业务 | 注册资本 | 出资额（万元） | 持股比例 |
1 |
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2 |
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3 |
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4 |
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注意：
股东经营情况好坏可能导致增股、撤股的发生，影响企业资信，因而应对股东企业有一定了解。
小心正在“改制”的客户
●下属机构概况
表5-4 企业下属机构概况
下属机构名称 | 注册资本 | 股权比例 | 实收资本金 | 其他方式投入 | 主营业务 |
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小知识 ◆分支机构：是隶属于本企业的。分支机构的人事、业务、财产，都是直接受本企业控制的，它只是代表本企业开展业务活动。 ◆子公司：具有独立法人地位。本企业占控股地位。 ◆参股企业：是具有独立法人地位的企业，但本企业不占控股地位。 ◆关联企业：通常是指与本企业具有相同投资方的企业。 |
以上几种类型企业之间关系密切，往往为一个领导班子管理，相互间往来甚密，若其中一个经营不善，则有可能导致其他企业经营恶化。
注意：在“自由岛”成立的子公司
●主要领导情况
表5-5 企业主要领导情况
1．法定代表人姓名（中文） |
| 姓名（英文） |
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职务（中文） |
| 性 别 |
| 年龄 |
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学历 |
| 毕业时间 |
| 专业 |
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工作简历 | 年 月由原职 转任该公司负责人 | ||||||||
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2．主要负责人情况姓名（中文） |
| 姓名（英文） |
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职务（中文） |
| 性 别 |
| 年龄 |
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学历 |
| 毕业时间 |
| 专业 |
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工作简历 | 年 月由原职 转任该公司负责人 | ||||||||
以下情况应引起注意：
◆企业主要领导人是否有合法地位或更迭频繁。
◆学历、经历、学识、经验是否够用。
◆生活是否有不良习惯及不良作风。
◆品质：如个人信用不好等。
◆员工对领导持否定态度。
◆是否独断专行：经营者可通过其行为影响企业行为，其品质好坏影响了企业信用；对中小企业而言，企业之发展完全取决于经营者的能力。
注意：客户高层人事变动背后的风险不容忽视Z
●员工情况
表5-6 企业员工情况
总人数 | 其中：管理人员 | 其中：技术人员 |
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注意：客户近期有裁员计划吗？如果有可能是因为企业销售形势不好，开工不足。
经营情况
表5-7 客户经营情况调查表
主营业务 |
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原材料采购地域及支付方式 | 国内（ ）% ，国外（ ）%， 其中____国 （ ）%；___ 国（ ）% 赊账（ ）, 立即支付（ ）, 电汇（ ）,信用证（ ）天, 支票（ ）, D./P （ ）, D./A （ ），其它_______ | ||||||
主要原材料供应商名称及联络方式 | 电话： 电话： 电话： | ||||||
主要产品及品牌 | 名称 | 品牌 | 比例% | 生产能力 | 实际产量 | 年份 | |
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产品销售地域、销售方法及收款方式 | 国内（ ）% ，国外（ ）% ，其中：____国 （ ）%，____ 国（ ）%； 批发（ ）%，零售（ ）%，制造商（ ）%，个人（ ）%，政府（ ）%， 饭店（ ）%，其它 （ ）%；赊账（ ）, 立即支付（ ）, 电汇（ ）,信用证（ ）天, 支票（ ）, D./P （ ）, D./A （ ），其它_______ 是否有自办的销售网点/代表处：是 □ 否 □ 如果“是”，其中本市/省（ ）个，外省（ ）个，国外（ ）个 | ||||||
技术装备 | 设备原值： | 设备数量： | |||||
经营场所 | 共有（ ）平方米，其中办公面积（ ）平方米，厂房（ ）平方米；租用（ ）平方米，租金（ /平方米）；自有（ ）平方米 | ||||||
此外，还应该注意以下信息：
◆最近是否有用户投诉产品质量不过关。
◆是否有稳定的货源及健全的销售网络？市场占有率如何？
◆供货环节多少？是否受季节影响、政策影响？
◆若商品不用自己商标，产品无知名度则企业获利能力必然不强。
◆产品质量好坏，通过何种认证？如ISO-9000等。
◆它的客户的信用好坏
◆同行业企业所排名次
◆ ◆ 从收入构成能判断企业主营方向和经营战略。
小经验 从所处行业透视企业经营特点及风险(基于目前中国大陆的情况)： ◆建筑施工行业存在恶性竞争，破产率较高； ◆IT行业小公司和新公司众多； ◆有些行业利润比较薄，如： ◆家电制造业、传统纺织业； ◆有些行业利润较高，如：电信业、汽车制造业、医药制造业、时装零售业等； ◆0分销商以私营企业居多，实力和信用较差。 |
定量信息和资料
基本经营数据
●企业规模
表5-8 企业规模基本数据
资产总额 | 固定资产原值 | 固定资产净值 | 营业额 |
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注意：不可以仅凭企业规模判断客户是否有风险，如果你认为这家企业这么大，付款肯定不会有问题的，那就错了。
●主营业务或产品的情况
表5-9 企业主营业务及产品情况
项目 | 2001年 | 2000年 | 1999年 |
产量 |
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销量 |
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销售收入 |
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生产成本 |
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利润 |
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注：对于非生产型企业不必考察此项内容注意：客户主营业务不突出的情况
财务数据
●资产负债表(最好有三年的)
至少应得到以下财务信息*
表5-10 企业资产负债表
资产 |
| 负债与净值 |
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流动资产合计 |
| 流动负债合计 |
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货币资金 |
| 应付账款 |
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应收账款 |
| 短期借款 |
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存货 |
| 其他流动负债 |
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其他流动资产 |
| 长期负债合计 |
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长期投资 |
| 长期借款 |
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固定资产合计 |
| 长期应付款 |
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固定资产净值 |
| 负债总额 |
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无形资产及递延资产合计 |
| 所有者权益 |
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其他资产 |
| 负债与所有者权益总额 |
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资产总额 |
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注意下列情况：
突然膨胀的资产
◆财务数据虚假
●损益表(最好有三年的)
至少应得到以下财务信息
表5-11 企业损益表
| 2001年度 | 2000年度 | 1999年度 |
主营业务收入 |
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减：销售成本 |
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销售费用 |
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管理费用 |
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财务费用 |
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利润总额 |
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注意：
如果报表显示主营业务收入不足以抵消费用，但是，利润总额却为正值，这样的客户凶多吉少。
报表显示利润很少或亏损的资产密集型企业，其现金流可能是很好的。
●主要财务比率
表5-12 企业主要财务指标评价表
评价内容 | 指标 | 行业平均值 | 客户公司 |
盈利能力 | 净资产收益率 |
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总资产报酬率 |
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销售利润率 |
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资产营运能力 | 总资产周转率 |
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存货周转率 |
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应收账款周转率 |
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偿债能力 | 资产负债率 |
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流动比率 |
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速动比率 |
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成长能力 | 销售增长率 |
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总资产增长率 |
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利润增长率 |
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提醒：我们审查财务报表时，应注意综合分析：
◆存货结构：是产成品居多，还是原材料居多？有的企业受销售季节性影响，有时存货数量较大，但不能认定其存货太多。
◆是否有即将到期的长期借款要还，若有，则企业本年度还贷压力极大，流动资金可能不足。是否有大的技改或引进设备的项目，若有，资金来源如何？
例如：济南某化工厂因引进设备上项目，导致流动资金不足，全厂经营恶化。
◆要有能合并报表的能力，这样才可明确报表是否真实，科目是否合理。
例如：厦门某企业销售情况良好，但无利润。经仔细询问，才知企业将一部分货款计入了预收货款中，隐瞒了利润。
历史信用记录
1.银行往来
表5-13 银行往来历史信用纪录表
开户银行（人民币） |
| 人民币账号 |
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开户银行（外币） |
| 外币账号 |
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银行对企业评级 | 无（ ）、有（AAA、AA、 B. B. B、 B. B、 C. C. C、 C. C、 D.、其他） 有无评级证书： 有（ ）无（ ） 原因：（ ） | ||
□还贷是否及时？ □历史上是否有拒付之类不良记录？ □是否经常变更主力银行？ □是否多方开户贷款？ □很长一段时间，没有资金的流入与流出 □支票跳票（透支） | |||
小知识 每个经营组织在经济生活中必须到银行开立银行账户。银行账户包括：基本存款账户、一般存款账户、临时存款账户和专用存款账户。 ◆基本存款账户：是指企业办理日常转账、结算和现金收付的账户。企业的工资、奖金等现金的支取，只能通过此账户，亦可以贷款。存款人只能在银行开立一个基本存款账户。 ◆一般存款账户：是指存款人在基本存款户以外的银行借款转存；与基本存款账户的存款人不在同一地点的附属非独立核算单位开立的账户，可办理转账结算和现金缴存，但不能提取现金。在基本账户以外的银行取得借款的单位和个人可申请开立，并出具借款合同。 ◆临时存款账户：存款人因临时经营活动需要开立的账户，存款人可以通过本账户办理转账结算和根据国家现金管理的规定办理现金收付。 ◆专用存款账户：存款人因特定用途需要开立的账户。 |
注意：客户在多家银行开立存款账户的情况。
2.公共付款记录
3.与本企业付款记录
●客户历史信用记录表
表5-14 客户历史信用纪录表
客户名称 |
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合作阶段 |
| 客户编号及类型 |
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客户信用分析结论 | 定量评估结果 |
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信用等级： | ||
定性评估结果 |
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综合分析结果 |
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合同评估结论 | 合同风险评估结论 |
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合同评估等级： | ||
合同吸引力评估结论 |
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综合评估结论 |
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交易记录： | |||||
付款记录： | |||||
违约记录： | |||||
诉讼记录： | |||||
综合信用评述： | |||||
说明：如果建立客户数据库，则本表是在原有的历史数据基础上，抽取重要信息形成的报表，以便各相关部门和人员随时查阅。 | |||||
诉讼记录
抵押记录
对于企业而言，可用于作为抵押品的资产有：
1.不动产，如建筑物、土地使用权
2.生产设备
3.车辆(动产)
4.有价证券
交易背景资料
●与其他同类供应商的交易情况；
●与本企业的交易情况；
●包括订货量、价格、收益情况，付款方式、期限、额度等。
【自检】
我们通常可以采取哪些措施预防客户信用欠佳的问题?
方面 | 不良征兆 | 预防措施 |
自有资金 | 缺乏 |
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应收账款 | 过高 |
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固定资产 | 过大 |
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利息和贴现费 | 占销售额的百分比超过5% |
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成立时间 | 不到两年 |
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盘存资产 | 过大 |
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补充： |
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需要密切注意的两类客户
【自检】
你在选择分销商时如何判断风险大小？应侧重观察哪些方面的信息？
【参考答案】
如果感觉获得全面的客户资料有困难，或成本较高，可以在选择代理商和经销商时侧重观察以下信息：
●成立时间
●老板信用
●个人抵押资产
【自检】
请总结一下与大客户交往时规避风险的要点。
【参考答案】
考察大客户最好要获得较全面的信息，建议您将本讲内容所涉及的工具表单加以归纳整理，将每一位客户的具体情况进行详细记录，并在此基础上重点跟踪调查以下信息：
●重大事件跟踪
●经营趋势分析
【本讲总结】
客户风险的识别是基于对客户的了解，包括看到的和搜集到的信息及资料。但是，并不是说有了这些信息和资料，客户风险就一目了然了，我们要善于透过这些信息识别其背后可能存在的风险，这样就需要掌握和总结一些规律性的经验。以上所讲的经验只是一小部分，大家要在工作中继续总结。文中提供的管理表格大家可以选择性地使用。
【心得体会】
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本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/c2f9ca80bfd5b9f3f90f76c66137ee06eef94e32.html
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