一、提问的方式
提问有不同的方式，只有具体问题具体分析时，相应的提问才能保证效果。一般而言，对客户进行提问时可采用以下几种方式：
1.封闭式提问
封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答，比如，“条件就是这些，你决定了吗？”
然而，封闭式提问限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料呢？”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案，这样客户不仅感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此，封闭式提问方式除非十分需要，最好不要采用。
2.开放式提问
与封闭式提问不同，开放式提问就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方迸一步沟通与合作。
3.引导式提问
引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不可否认的引导性。比如，“说到现在，我看这样……你一定会同意的，是吗？”
4.探索性提问
探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，“我们想适当降低价格，你们能否增加进货量？”
5.证实性提问
证实性提问就是针对客户的答复重新措辞，使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻、关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实，而且可以发掘更为充分的信息。如，“根据您刚才的陈述，我理解……是否这样？”
二、提问的原则
为了使提问能有效地促进交易的成功，销售人员应在提问时贯彻以下几大原则：
1.客观性原则
客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。
2.阶段性原则
阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，避免连续提问，连续提问会使客户对销售人员产生反感。
3.鼓励性原则
鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答，如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。
4.明确性原则
明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简单明了，不哕嗦、拖泥带水。
向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个经纪人都应有这样的体会，提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。
讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程，这同时也表示销售人员对客户的尊重和关心；另一方面可以促使客户集中精力，更好地理解和记忆经纪人发出的信息，为激发购买欲望奠定基础；同时还可以检验事先判断的准确性。
因此，经纪人在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则，做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中，对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则，那么，离成功的交易也不会有多遥远了。
三、房产经纪人必问的30个问题
（一）开放式
1、您贵姓？
2、您是从哪里过来的？
3、您是怎么知道我们项目的？
4、您为什么考虑买房呢？
5、您都看过哪些项目？
6、您觉得他们的项目怎么样？
7、您考虑总价在多少的房子？
8、您现在住那里？感觉怎么样？
9、您买房最看重的是什么？
10、您在选房时有什么特别要求吗？
（二）封闭式
1、是第一次来吗？
2、之前跟我们联系过没有？
3、先坐会儿喝点热（凉）水好吗？
4、是开车过来的吗？
5、之前对我们项目有了解吗？
6、我刚才介绍了区域规划和发展，您还有什么问题吗？
7、我刚介绍的项目配套，您还满意吗？
8、我刚才带你看了周边的环境，你喜欢吗？
9、给您推荐的户型您非常喜欢，是吗？
10、有朋友一起想买房吗？
（三）选择式
1、您是自住还是投资？
2、您是想买高一点楼层的还是低一点的？
3、您是考虑两居还是三居呢？
4、您是想看看高层还是洋房呢？
5、您是自己住还是和老人一起住呢？
6、您是考虑南北通透的还是全朝南的呢？
7、您是全款还是贷款呢？
8、您今天是交首付还是定金呢？
9、定金是交2万还是5万呢？
10、您是现金还是刷卡呢？
（四）反问型
遇到客户问问题不想回答或不会回答时，直接用反问句，通常问：您为什么…？
比如客户说，你们怎么卖这么贵呀？我们一时紧张答不出来时立马回复：您为什么觉得这套房源卖得贵呢？
问问题是销售的基本功，以上问题房产经纪人一定要背熟，做到脱口而出，销售有很多技巧，对房产经纪人而言，会问问题就成功了一半！
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/c1aebdcc284ac850ad0242d3.html
文档为doc格式