营销团队管理方案
发布时间：2020-08-08 来源：文档文库
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售 团 队 管 理 实 施 方
案
对于营销团队管理而言，研究它的运行机制可分别从内在机制和外在机制两方面来
展开，即如何保障它良性运作的工作机制和如何开发其团队成员潜能的绩效测评体系。
营销团队管理的工作机制主要包括以下几个方面：文化统一，沟通，激励和控制。 一、营销团队管理文化统一机制
拥有彼此认同的理念对团队的形成是至关重要的，否则只是一群随意的个人。 队如果没有一种彼此认同的价值观或行为标准，
（我们肯
定希望看到一头狮子统率一群斗志昂扬的绵羊打败一只绵羊率领一群毫无团结意识的狮
子。）营销团团队的工作目标根本无法实现。
营销团队管理由于是临时性的组合， 不可能有时间来培育十分完善的组织文化， 要求团 队各成员应具有更多的知识和更强的适应能力， 解与融合，做到 形散而神不散”。
（一）营销团队管理文化理念的构建
营销团队管理在组建之初，就应该对其成员在以下几个方面进行认识上统一。 1、 价值观的认知
价值观在团队文化中居于核心地位， 过程中，价值观的统一融合显得举足轻重， 继续维持。
总的来说，业务员总是追求业务量的最大化， 总是追求利润的最大化，
因此，业务员会根据自身制定的计划向客
是团队文化的精神所在， 也是营销团队文化建设最
因此在营销团队管理
营销联盟能否
有时候决定着团队能否成功运行，
创造条件努力减少各种文化的摩擦， 相互理
常遇到的冲突。特别是业务员和客户之间由于自身追求的利益点不同，
户 推”产品，但是，产品从业务员到客户只是实现了地点的转移，并未能实现最终的价值；
而客户在各券商剧烈竞争的情况下， 可能会不顾客户的利益， 出现
因此，营销团队
降低手续费的短期行为， 既损害了公司的利益，也会危及自身的长远利益。 出发，从发展的长远利益出发，制造公司要关心终端的推展力，
文化的价值观认知， 首先要求团队的成员， 无论是业务员还是客户， 都要从营销联盟的整体
利益客户也要遵守公司的定
价同盟。价值链的利益才是营销团队管理最终的利益所在，那就是以客户为中心的价值观， 团队的工作，从产品设计、促销、售后服务等一系列活动都要以满足客户的要求为最终目的， 并围绕这一中心开展工作。
2、 对个人的尊重，强调 以人为本”的同时讲求团队协作
营销团队管理是基于 营销联盟”基础上的协作关系，同时也是价值链成员实现自我超越 的领地，这就意味着认可他人个性特征及行为方式，尊重个人观点等。 质，具有实现自我价值的强烈愿望， 了每个团队成员在团队中不可替代的作用，
而且，营销团队管理
的成员大多是知识型员工，具有知识型员工的特点：他们一般具有相应的专业特长和较高的
个人素有强烈的个性及创新精神。 营销团队的职能决定 每个成员都有既定的目标和任务，
其成败都会直
接决定团队的绩效， 因此，成员会感到更大的归属感和责任感。团队成员对成功的渴望、自
我实现的需要，都要求团队表现出对每个成员的极度尊重。
同时，营销团队管理讲求团队协作， 合作制胜。根据客户的需要， 团队成员共同提供营 销服务，这样才能体现出团队营销的意义所在。
以往营销团队管理的单打独斗和以销量论英
雄在这里都是行不通的。在营销团队管理中，只有学会了同别人合作，才能真正发挥作用。
3、平等，自由、互动的团队氛围 营销团队管理是基于营销联盟结成的， 关系，成员之间都是自由平等的合作关系。
同时，营销团队成员在工作时间上和空间上具有很大的自由度，
在完成团队任务的基础
团队成员来源于不同的地方， 虽然团队长在团队
管理中处于核心领导地位，但是，在营销团队中，每个成员只有工作职能的不同，而没有行
政的隶属上可以自由支配，最大限度的发挥想象力和创造性思维，为团队营销带来新的活力。
互动，实体团队成员通常有许多机会分享与工作有关或无关的信息。
而营销团队管理交
实体团队在
流的大多是与工作有关的正式信息， 而与工作无关的非正式信息的交流却较少。 队管理则由于成员间及时沟通和互动存在障碍，
工作过程中，成员间能够及时、充分地进行交流沟通，有利于及时解决工作中出现的问题。
而营销团而不能尽快交换有关工作的建议和
观点，易造成严重的后果。因此，应该强调团队成员间的互动。
4 •相互信任
信任是维系营销团队管理运作的核心和基石， 响信任的重要因素。
信任是必不可少的，如果没有信任，人员、团队、部门、以及各组织之间就不可能合作。 如果没有信任，每个成员都将致力于保护自己的眼前利益， 这将会对自身以及整个系统造成 长期的损害。”
营销团队管理是基于彼此的信任建立起来的， 通过建立一系列清晰、明了、具有自由度 的责任衡量标准，有助于建立信任； 通过建立扁平化的、 充分授权的团队，赋予那些最接近 客户和竞争对手的团队成员充分责任和权利， 提高自主权并增强个体的积极性、 主动性和创 造性，以培养高度信任的环境；同时，建立适当的监控机制能够维系高度信任的环境。
（二）营销团队管理文化传播流程分析
营销团队管理文化的形成是一个兼收并蓄的过程，
由于其成员来自不同地区， 有着不同 因为分散的成员接触的都是自己身边的事
情，彼此之间达成共识很困难，资源的分配、工作成果的计算、绩效考核的标准、信息的共
享都是影的文化背景和思维模式，需要其在彼此了解和沟通的过程中加以互相的碰撞和融合从而逐渐 形成的独特的营销团队管理文化。
第一阶段：团队文化认识阶段， 在团队组建之初，成员之间缺乏了解，
包括对团队的运
作规则、文化氛围的认识，为此需要在组建之后， 对营销团队成员进行以公司企业文化为基
础的文化传播。可以通过对团队成员的培训、 进行初步认识
公司对客户的培训
当前许多大型券商都有完善的培训体系， 也取得了很好的效果。
团队手册的发行、 企业内刊等形式对团队文化
在这个体系里，既包括对本公司内部员工的培
训，也包括对相关客户的培训。而且，这些培训都比较科学、系统，具有很强的连续性，实
际操作中营销团队管理可以借助于培训这一方式来向团队成员传递自
选择适当的
己的企业文化，加强对其的管理。对于营销团队管理培训应该在团队组建初期， 一段时间集中进行，培训的内容应包括：
1. 公司核心价值观；
2. 公司发展战略，营销规划，及客户共同发展计划； 3. 成功的样板市场运作经验； 4. 发行团队手册；
团队手册应该明确团队运行的一系列规章制度， 销团队成员团队意识的开始。
规章制度包含了两方面的含义，一是公司规章制度，团队文化是以战略为导向的制度、 机制、流程，这些都提供了整个系统的实施保障。
团队文化是规章制度的基础和土壤，
制度
是文化的体现和保障； 在团队还没有形成一种积极向上的文化的时候，
需要有个强制执行的
作为未来团队运作管理的基础，
也是营
过程，也就是制度层面的建设问题；反之，制度又能够有效促进企业团队建设的发展。
券商在同经纪人建立联盟的时候， 也会形成一系列的协议性质的规章制度， 对于这些规 章制度，是未来营销团队运作的基本规则， 同时也可以体现出公司间合作的共同利益。 团队管理可以以营销团队成员手册的形式， 队运作奠定基础。
5. 公司内刊
公司内刊不但是公司自身文化建设的重要载体，
同时，也是树立公司形象，向外传播优
即公司内部传看的刊物、 专门 调查显示，一份内刊兼具对
营销
向其成员宣布团队的纪律和各项规定， 从而为团
秀企业文化的重要舞台。 目前公司内刊的表现形式共有三类， 给外部客户阅读的刊物、 既内部传看又给外部客户阅读的刊物， 刊。从内刊的目标读者来看，目标客户（ 分量。
内对外职能的占到了 45.5%，而内外分开的占了 30.3%，仅有少数的公司仅拥有对内或者对
外的内66.7%）和经纪人（45.3%）也占到了很大的
在营销团队管理组建之初， 通过制造公司的内刊， 可以使团队成员更加了解公司内部的 基本情况，加深对公司的认同； 同时，营销团队的有关人员都可以向内刊投稿，大家畅所欲 言，表达对公司发展的看法有助于团队凝聚力和信任的产生。 介以外，可以充分利用电子信息技术，
从内刊的形式看，除了传统媒
BBS和邮件都可以加强内刊在团队内部的传播。
第二阶段：强化与丰富阶段
通过对团队文化的认识， 营销团队成员初步形成团队意识，
对公司的文化有所了解和认
同，同时，由于团队成员固有的思维方式和文化底蕴也会影响营销团队管理的最终文化形成。
强化，利用导入心理学家斯金纳提出的强化理论。 反应，如果刺激对他有利，他的行为就有可能重复出现；
其实人的行为是对他所获刺激的一种 若刺激对他不利，则他的行为就可
以使团队
能减弱，甚至消失。 通过强化手段，营造一种有利于组织目标实现的环境和氛围，
成员的行为符合组织目标的要求。让团队成员明确地知道，什么行为是提倡的、支持的，什 么行为是不愿其发生的和坚决反对的。通过有形的规定，更重要的是通过日常的言行举止，
