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政府采购与招投标策略与技巧
课程背景：
我国一年的政府采购金额已经超过1万亿元，但占GDP的比重仍不足3%，与国际上平均10%的占比仍有巨大差距，这中间的发展空间可谓巨大。但是，政府采购领域的相关法律法规却庞杂无比，让很多企业感到困难重重。相比于一般企业的采购招标，政府采购还具备很多政策导向功能，常常成为市场发展的风向标。因此，对于企业而言，拿到更多的政府采购订单就等于借到了政策之势，借好了政策之势，就等于拥有更好的发展机会。
课程收益：
1.掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程；
2.提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；
3.通过参与政府采购市场，了解政府采购的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等） 课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！ 第一讲：政府采购与招投标基础知识 一、政府采购的基本概念及法律法规 1.政府采购的基本概念 1）政府采购定义 2）政府采购对象 3）政府采购原则 4）政府采购形式 5）政府采购方式 6）政府采购生意的优劣 7）成为供应商的条件
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2.政府采购的法律法规 1）政府采购法律法规的体系 2）政府采购法律法规的分类 3）政府采购法律法规的总览图 3.财政部核心规范文件解读 1）政府采购非招标管理办法 2）政府采购进口产品管理办法
3）政府采购货物和服务招标投标管理办法 4）政府采购评审专家管理办法 5）政府采购促进中小企业发展暂行办法 6）政府采购供应商投诉处理办法
第二讲：招投标基础知识及控标策略总览图 一、招投标的基本概念 1.招投标制度的起源 2.我国招投标制度发展史
1）第一阶段：招投标制度初步建立 2）第二阶段：招投标制度规范发展 3）第三阶段：招投标制度不断完善 3.招投标的基本程序 1）招标 2）投标 3）开标 4）评标 5）中标 6）签订合同 4.招标的方式 1）公开招标 2）邀请招标
思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？ 5.可以不招标的情形
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1）招投投标法规定的不招标情形 2）政府采购规定的不招标情形 3）机电产品国际招投标中的不招标情形 6.电子化招投标 二.控标策略总览图
1.招投标活动中的利益相关方分析 1）采购人的核心利益 2）评标专家的核心利益 3）招标人的核心利益 4）投标人的核心利益 5）监管人的核心利益
2.招投标活动中，利益相关方的作用分析 1）采购人在招投标活动中的主要作用 2）评标专家在招投标活动中的主要作用 3）招标人在招投标活动中的主要作用 3.控标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图
第三讲：招标阶段核心控标技能与实用工具 一、控制客户关系
案例讨论：两个部门踢皮球，你该怎么办？ 1.发展内线/线人 1）谁是线人？ 2）线人特点 3）线人价值 2.搜集信息
1）主要参与人的角色 2）主要参与人的性格 3）项目基本需求情况 3.勾画组织结构及影响力图 4.商务公关
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1）商务公关基本原理 2）基本沟通对策 3）公关八式（工具） 4）公关效果判断（工具） 5）防止被客户忽悠 5.发展导师/教练 1）导师与线人的区别 