大学生创新创业训练计划-项目申报书

项目名称

说不出的挂念

项目类型

（）创新创业项目 （）创业训练项目 （√）创业实践项目

项目实施时间

起始时间： 2012年 7 月 完成时间： 2013年12 月

申请人或申请团队

姓名

年级

学校

所在院系

/专业

联系电话

E-mail

主持人

中山大学南方学院

经济学与商务管理系

中山大学南方学院

经济学与商务管理系

成 员

中山大学南方学院

经济学与商务管理系

中山大学南方学院

经济学与商务管理系

中山大学南方学院

经济学与商务管理系

指导教师

姓名

马立新

研究方向

投资与金融管理

年龄

45

行政职务/专业技术职务

教师

主要成果

文章发表： 中国经济时报 “旅游经济调整和投资重点”2000年10月25

一、项目实施的目的、意义

目的

项目实施的目的应该是让我们开眼界增长知识和经验，而不是太刻意和功利地谋取利益。据了解，在当今社会风气中，人与人之间的距离越来越远，感情冷淡似乎变成都市人之间的通病。你是否有想要结识的朋友但是又苦于不知如何开始？想要长期保持联系的客户又不知道送什么礼物维系你们的友谊？面对心爱的人不知道怎么表达你的爱意？我们的产品“说不出的挂链”就可以作为人与人之间打破隔阂的中介，放入里面的是你的心意，让别人直观地感受到你的诚意，让我们的产品促进人与人之间的交往，这就是我们最大的希望。

意义

随着社会的不断进步，人与人之间的交流方式也随之增加。QQ、邮箱、微博、博客等互联网通信工具也渐渐代替传统的书信成为人们生活中必不可少的一部分。无论是上班一族还是学生一族，甚至是渐渐有了年纪的父母辈，每天打开电脑，首先打开的都是QQ，登陆微博，上邮箱收发邮件，关注身边人的动态。虽然现今这个互联网的社会里，人与人之间的交流跨越了时间与空间的限制，达到了远距离及时沟通的效果。但是，人与人之间的情谊若有时空的阻隔，必定在无形间阻隔了双方的情谊。

每个人心中都会有些不能说的秘密，或许是伤心事，或许是暗恋某人的心情，久而久之便会成为了人们的一块心头大石。面对秘密憋在心里难受，又不想暴露出去的两难局面，{说不出的挂链}能帮你解决这样的问题，我们采取全天然绿色环保材料——水晶滴胶，来记录你的心中那个不能说的秘密，并把这个秘密封存起来，制作成项链，首饰等。让你把心中的秘密“说”出来，一扫心中的郁闷，解决人与人之间的隔阂，因为秘密不在是秘密，能让人心情愉悦，心情愉悦能让你把快乐传递给身边的人，一传十，十传百，像蝴蝶效应那般，把快乐传递到世界的每一个角落，把现代社会出现的冷漠，不会感动的消极情绪一扫而空。

附上我们的产品图：里面的贝壳是可替换的，厂家会根据每个客人想放的私人物件的不同而不一致。当然，我们的产品不仅限于手链，同时也可以有手机绳、项链、脚链等等。

二、项目研究内容和拟解决的关键问题

（一）、项目的研究内容：

本研究项目基于我们所学习的市场营销学理论为基础，利用市场营销战略管理，市场营销预测，目标市场营销STP理论等为基本分析手段，对我们初步提出的产品作为假设定出的市场试验方案。以此为基础，进行企业定价策略方法研究和试验地的问卷调查，对产品的定价等设定形成合理有效而切实可行的假定，再结合一些典型的类似行业营销活动进行实践。

1.产品介绍

产品特征

·树胶材质，绿色且对人体无害，质地还轻便

·大量时尚款式各具特色，总有你喜欢

功能：

·可广泛用于个人饰品，商务或促销礼品或各种节日礼品，大方得体

·个人饰品中可加入客户本人提供的私人小物品，做出专属于你的饰品

·商务礼物中也可加做公司标志（logo），无形中给客户灌输公司品牌意识

优势

·在行业中的技术优势带来的极具竞争力的价格和快速出样的能力

·起订量灵活，并支持不同款混批,可以满足客户的需要

·有独立的模具设计，开发部门，及时准确地完成客人的样板

·提供多款产品样式供选择

·款式新颖，采用全手工制作

2.营销战略

a.运用传播策略。以校内名人代言加上强有力的微薄、QQ群、飞信群扩散我们产品的视频广告，并通过关系以滚雪球的形式宣传攻势，顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销战术：产品差异化和服务差异化，让更多的消费者青睐于我们所要营销的饰品。

所谓的产品差异化，将我们所选的饰品在产品内涵、寄语、形式上与同类产品区别开来，突出它独特的个性，同时这也是一种形象差异化的体现。

所谓的服务差异化，在校内外销售站点提供与竞争者不同的优异服务，志在刺激需求，倡导消费，拓宽该种饰品的需求面。

b.运用产品战略。为编织产品说辞，树立自己产品的形象，塑造我们自己的品牌，以“富于个性化的形象”在市场竞争，提升知名度和美誉度，以产品的实力征服消费者。同时，我们的还会研发新型产品，为我们的产品革新换代，保持客户对产品保持着较长的热忱度。

c.运用“本土化”策略。以产品主要消费群体为产品营销重点，把握好主体市场。即先以我们学院为主（与外界有地域阻隔的特点），升华人们情感上的思念、想念、挂念，校外为辅的重点营销策略。

d.运用多元化策略。共享资源优势互补的捆绑销售配置得到了进一步的优化，又向帕累托最优状态逼近一步。（例如：在初始运营阶段会有促销，采取第二个半价的促销方式，吸引更多的情侣消费者和潜在消费者），多元化组合能更好地满足消费者的不同需求，建立起点面结合的销售渠道，运用多种的营销手段，吸引广大的消费者，不断拓展销售区域。

e.运用文化营销策略。主要包括产品文化、品牌文化。

 产品文化：“说不出的挂念”，旨在通过我们的产品，使我们产品赋予了情感，成为了人们无法倾泻的情感的寄托物。

 品牌文化：品牌代表着生产者对产品特征和服务的一贯性承诺，品牌的背后是文化。“每个人总有不能说的秘密”，是我们品牌的内涵，我们会随着产品的更 新换代，不断赋予它更新更美的含义，写下我们的故事，打造出思念、温馨的品牌文化。

f.运用情感营销策略。通过销售队伍的出色销售表达，给予消费者最真诚的又好服务，拉近消费者情感距离，学院内还可以通过销售团队的人际关系网更容易了解消费者的需求，情感化营销。

(二)、拟解决的关键问题：

（1）市场选择和宣传手法的局限。由于启动资金不多，作为大学生自身见识也不足，市场选择可能有偏差，宣传力度受资金所限也不能令我们的商品很快为人熟知并迅速打入市场。

（2）各种理论模拟的实现问题。市场营销理论再好也只是理论，由于没有实战经验，实际运营过程中肯定会有考虑不周的情况。如何才可以避免风险是要点。

（3）研究样本数据的收集问题。作为学生，缺乏必要的数据统计来源，单凭问卷调查始终不全面。而且同行业一些重要的财务数据也处于保密。因此如何尽可能多地收集有限的数据资料，也是本项目研究成败的关键所在。

三、项目研究与实施的基础条件

首先，我们的团队具有较高的创业热情。再者我们都是学习经济专业，对于创业方面和市场营销方面也算是略有了解。我们将会从以下几方面入手来作为我们这个项目实施的前期准备，这个项目实施的基础条件：

1. 资金支持。第一部分是学校给予的3000元人民币资助，我们会将这笔资金投入前期的费用。在此之外，我们会采取拉赞助的方法，拉到一些比较关注大学生的企业来作为我们的赞助商，比如邓老凉茶、旭日集团等等。我们在后期还会与一些比较有品位、有情调的咖啡屋等合作，我们免费为他们提供我们的小饰品作为他们赠送给特别客户的温馨小礼物，同时也让他们赞助我们一些活动的经费。

2．团队的组织架构。

本小组虽然只有5为成员，但内部分工明确，麻雀虽小五脏俱全，各成员各司其职，同时又共同决策，充分发挥经管系团结一致，上下齐心的精神，遇事不慌不乱，积极寻找解决方案。小组内部成员分工如下：

CEO---刘振辉（统筹）

CFO---张敏（财务成本管理以及核算）

CTO---麦智晖（产品质量管理及开发）

CMO---莫志锋（市场营销市场开发及路线设定）

采购总监---岑敏瑜（原材料及物资调配）

3. 前期市场调研。

（1） 宏观市场分析：

由下图我国人口结构图可看出我国人口在15岁~59岁人口所占比例最多，而且广东又是我们人多所占比重最大的省份，而我们的产品主要是面向青年市场和中年市场，所以我们的产品市场所面向的消费者群体是非常广大的。

产品的原材料比较便宜，产品的情谊重于价格，对于消费者而言边际收益较大，可

满足更多消费者可接受的方位，刺激消费。

原材料是水晶滴胶，绿色环保

本产品属于简单的手工艺品，无需额外精密的机械设备和较难的技术水平，较低的

技术门槛使我们的可操作性更高。

我们的主打市场是大山里的大学（以中山大学南方学院为试点），地域与时空的间

隔带来千丝万缕的思念，使我们能够把对恋人、对家人、对朋友的思念挂在身上，

也可让对方挂着对你的思念。

（2）市场定位：我们初步的主要市场是学生、外来务工人员等较低收入的人群。

（3）问卷调查

市场调查--校内篇

我们通过我们的市场调查得出我们面临着一个潜力巨大的市场。

为了节省成本，在这次学院的市场调查中我们采用网上调查的方式。

（初始版的问卷）

Q1：你有在异地的朋友或者恋人吗？

A.有，是朋友。 B.有，是恋人。 C.无，没有朋友。 D。无，没有恋人。

Q2. 你会想起以前（例如，大学前，但现在异地的）朋友或者恋人吗？

A.经常。 B.一般。 C.偶尔。 D.没想过。

Q3.你最近一次打电话给你的好朋友是什么时候？

A.每天都打。 B.每周1-3次。 C.每月1-3次。 D.很久都没有联系了。

Q4.你看《那些年我们一起追过的女孩》会感慨万千吗？

A.很有感触。 B.一般般。 C.没感觉。 D.还没有看过。

Q5：你会送礼物给朋友或者恋人吗？

A.经常送。 B.一般，有节日就送。 C.很少情况会送。 D.没有送礼物的习惯。

Q6：通常会送什么价格区间的礼物给朋友或者恋人？（普通礼物，生日或者大节日的情况除外）

元一下。 元 元。 元以上

Q7：通常会送什么礼物？（可多选）

A.手链 B.手机绳。 C.项链 D.其他______________。

4.突出卖点。

我们的产品走的是情感路线，抓住当代消费者的心理需求，以人与人之间的思念、想念、挂念等情谊作为主卖点，同时市场上还不曾发现有一样的产品，求新求奇也是我们的卖点。

请问你最想要物品来表达你什么样的情感？

A当然是友情啦

B可能是亲情吧

C肯定是爱情啊

D以上全部（情感纠结不知如何选择？选择说不出的挂链吧！一次满足你所有要求！）

5.产品质量保证。

我们会先通过各种途径获取样品，进行质量比较，然后再选择有质量保证，信誉良好的合作商

四.运营过程

1. 产品外包

我方会在阿里巴巴寻找合适并能提供优质与低价的厂家，与对方谈妥价格、数量、

风险承担问题，并签订合同。

厂家将为我方提供原材料（水晶滴胶）以及产品加工等，我方会定期（初定为一星

期）将客户本人提供的私人小物品寄到厂家，并要求其在5天内加工并包装好寄回给我方。

2. 销售过程

校内销售：

① 实体店——在校方允许提供场地的前提下，我方定点定时销售，而营销战略，在此

不加细述，详情请参见前面的营销战略。

② 网络平台——设置我方的微博与博客，打响品牌知名度，并在平台上接单（例：在网

络平台上回复我方，即要约发出，我方会登记其详细资料，并与客户联

系获取其私人小物品。此时，要约生效。）

格子铺：

我方初步选择在从化街口的广百超市与广州市中心的地王广场两个地点进行销售。在格仔铺的运营中，我方旨在打开市场，提高品牌知名度。

在格仔铺我们会采用选择性营销的模式，即在格仔出售我方的“说不出的

挂链”的同时，也出售厂家的原产品（即项链内部没有客户的私人物品，只有普通的小贝壳。）这么做的意义在于迎合各种消费者的需求。对于传统守旧型的消费者而言，购买普通的挂链比较经济实惠；但是对于年轻而追求时尚、重视情感的消费者而言，则会购买我们的产品——“说不出的挂链”。这让消费者直面感受我们产品的新颖性与特殊性，以达到更大的收益。

淘宝网站

我方建立淘宝网购平台，并开设一个新的旺旺账号，旨在更大范围的销售我们的产品。

消费者在淘宝网站上，若购买我方的产品，则消费者需要承担发出其私人小物品的运费，将私人小物品寄往我方的合作工厂，进行生产与加工。完工后，合作厂家直接邮寄给消费者。

当然，这必须先与合作厂家进行新一轮的谈判，并签订新的合同，以保证合作的可持续性

五、项目实施方案：

1.确定提供优质产品的厂家，并与之洽谈，谈判交易价格，并解决物流问题；

2. 设计产品的LOGO，营造“温馨传情”的品牌形象。

3.在深度考虑产品与市场调研后，合理地为我们的产品定价；

4.拉赞助，解决资金流转问题。（初步方案，可以向一直有意向支持学生工作的企业拉资金，如旭日集团等。）

1.物资准备，与确定合作关系的厂家签订合同，明晰出货日期和付款日期等等的权责问题；

2.制作我们的产品广告，实体方面运用微视频、校内名师名人代言、海报、横幅等，网络方面运用微博、BBS、官方网站等；

3.初步装饰我们卖点的环境。

1.根据上一期计划的各种宣传方式进行大力宣传，并在销售初期采用促销手段进行初步试点销售；

2.除了每天记录在案的财务日报表之外,我们还将制我们的月报表，明晰我们的盈亏状况。

3.把工作失误转变为经验，不断优化工作方式；

4.积极与下一期要合作的商家进行商谈，为下一期的计划打好铺垫，尽量达成双赢局面，并签订合同。

5.合作厂家的选择。合作厂家方面，我们小组会通过不同的途径（如阿里巴巴，淘宝等）进行寻找，通过该厂家的信誉，销售额，产品成本，发货速度，售后服务等因素进行评定，逐一筛选，务求找出最合适我们小组的厂家，并表示出我们的诚意以及合作的意向，以保证消费者能得到高品质的产品。

1.初步扩散，进军从化高校和从化街口的格仔铺；

2.研发我们的第二代产品（产品的不断更新换代以保持消费者对我们产品的新鲜感）；

3.与其他类型的店面合作（如温馨型、有品位的咖啡屋；情侣物品店；饰品店；精品店等等）。

合作类型：一方面，我们可以为精品店、饰品店等提供便宜的货源，让他们销售我们的产品，扩大我们的知名度； 另一方面，与那些咖啡屋等洽谈合作意向，我们可以定期为他们提供这种特色产品，当作他们送给顾客的礼物，然后让他们也给予我们一些活动项目的资助经费。

1.若发展态势不错，我们会再次定位产品，发展产品更广泛的含义，并着手开办淘宝网店等网络直营店，用于扩大我们的消费者市场。

2.进行项目总结。

六.可行性分析

本小组认为，该策划书的可行性极高。从以下方面进行分析说明：

第一：市场描述。

全球四大会计所之一的“安永”报告指出，中国60%—70%的消费力掌握在女性手中，预计到2015年，中国独立生活或已婚未育的年轻女性的总购买力将由2005年1800亿美元增至2600亿美元！其中，饰品已经成为女性市场永恒的热点和焦点。而在中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段，可以定制饰品的服务更是少之又少。随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。因此饰品市场作为新的经济增长点，市场潜力巨大。而我们的主要客户源是以各学院高校内的广大女同学以及情侣和从化市区街口人流量比较多的商场为主。

第二：产品/服务。

首先，我们的产品由于直接接触人体，首先要表示原料必须是绿色，健康以及无毒等副作用；其次我们的饰品的款式多种多样并各具含义，可供消费者自由选择的；而且我们初定是和淘宝商家合作，保证送货上门，交易便捷且容易；最后我们的饰品还可以加入顾客的贴心物品入内，保证了每一样商品都是独一无二的，符合当代年轻人追求个性的风潮。

第三：我们有明确的销售目标市场，在各高校学院内以及从化市区进行销售。

对于这两个不同的销售目标市场，我们小组也会采取不同的营销策略和销售计划，在确定目标之后，决定了怎样推出、促销、定价等，并且做好预算。因此，整个策划是又条理有逻辑有依据的。

第四：销售场所。

我们的高校市场方面初定在网络上宣传借助淘宝销售。而从化市场方面我们可以先在广百同层的大学生创业实践基地中租一个小格子铺作为试点，看看市场反应。

第五：竞争。

首先，从两个方面做竞争分析：

1.我们对自身所销售的优势进行的市场调查和分析，然后最终确定了产品；

2.从销售产品自身的成本价、销售价、品牌以及可被接收的最大可能性进行分析。其次，从五个方向去做竞争分析：谁是最接近的竞争者；他们的业务如何；他们与本业务相似的程度；从他们那里了解估摸到什么；如何做得比他们好。所以，在竞争方面，本小组做的比较全面，对策划书的可行性提供了更大的保障。

第六：商品自身的潜在价值。

自订做的饰品，在老百姓心目中也许是富人的专利，但是，我们的产品却是以低价也可以做出专属于他们的独一无二的饰品作为一大特色来打开市场。当然这很多时候需要我们去宣传，把我们产品的概念展示给消费者，激发他们的消费欲望。而且综合分析后，我们可得出一个小结论，对于我们的市场定位来说，以校园销售和从化街口这类城乡地区的居民销售来说，消费者市场对于自订制饰品的需求还是比较大的，潜在的市场空间比较大。只要结合合理有效的营销策略和销售计划就可以达到预期目标。

第七：财务需求与运用。

根据成本导向定价，需求导向定价和竞争导向定价方法进行市场调查和分析，从而选取最佳的定价法，并根据销售商品的进货价和销售价弄出利润表和综合费用表，从根本上考虑策划书的可行性。

第八：小组成员分工。

对于策划书的准备与实行，本小组成员分工明确，任务到人，然后统一协调。每个方面都有理有据。

1.战略目标； 2.市场地位； 3.确定产品； 4.产品货源联系； 5.角色互动互助；

6.制作调查问卷； 7.选择产品组合系列； 8.分析所选产品组合市场行情； 9.竞争对手分析，风险预测； 10.选择供应商，与销售，财务总监探讨确定进货数量；

对以上各方面都进行细分了，由此可保证了策划书的可行性和明确度。

七.需要学校提供的条件

1.政策支持：希望学校会同意我们为顺利此次项目所做的前期宣传，如粘贴海报，在宿舍楼贴宣传图纸并通过一些QQ群或微博等网络渠道进行宣传。

2.资金支持：启动资金与后期资金；

3.工具设备及场地支持：卖点（最好有定点销售平台）；帐篷；

4.宣传支持：提供宣传栏、宣传场所、官方网站宣传、名师代言等政策支持；

5.人员支持（运费）：据了解，教师在圆通的运费比学生更便宜，希望能获取教师价格，降低成本；

八.预期成果

在现今这个互联网的社会里，人与人之间的交流跨越了时间与空间的限制，达到了远距离及时沟通的效果。但是，人与人之间的情谊若有时空的阻隔，必定在无形间阻隔了双方的情谊。

我们的产品“说不出的挂链”就可以作为人与人之间打破隔阂的中介，放入里面的是你的心意，让别人直观地感受到你的诚意，让我们的产品促进人与人之间的交往，达到睹物思人的境界，这就是我们最大的预期希望。

当预期经费到位之后，我们就会开始实践合作，如上述运营流程般，将计划与实际情况相结合，进展我们的工作。

我们首先寻找优质原材料以及提供厂家，达成协议，利用摆摊，视频广告，宣传栏，宣传单等各种形式，吸引同学们的注意，我们会用优质的服务和卓越的产品赢得客户的信赖，每天记账并结算盈利，每个月编制我们的财务报表。通过财务数据看清盈利状况并总结营运经验，改正不足之处，发扬亮点，不断优化工作方法。

若发展态势不错，我们会再次定位产品，发展产品更广泛的含义，并着手开办淘宝等网络直营店，用于扩大我们的消费者市场。虽然我们是大学生创业，但是我相信，凭着我们的创意和努力，在指导老师的带领下，取得初步成果，赚到第一桶金之后，我们会再接再厉，不骄不躁，不卑不亢，做出我们大学生应有的特色，做出南方学院学生的特色。

九.经费预算

十、导师推荐意见

该项目从产品到细分市场到目标客户群及营销手段等，对该项目小组成员来说都是一个极好的对如何经营一类产品的锻炼机会。该产品在切入市场关键点上顺应当前消费潮流。特推荐该项目！

签名：

年 月 日

十一、系推荐意见

系（部）负责人签名： 盖章

年 月 日

十二、学校审批意见：

学校负责人签名： 学校盖章

年 月 日