推销策略与技巧 参考答案

推销策略与技巧参考答案

A卷

一、 判断题

1-10√×√×√××√××

二、 单选题

1-10CCBACＡＣＣＤＤ

三、 多选题

１．ＡＢＣＤ　　２.ＡＤ　　３.ＡＢＣＤ　　４.ＡＢＣ　　５.ＡＢＣＤ

６.ＡＢＣ　　７.ＡＣＤ　　８.ＡＢ　　９.ＡＢＣＤ　　１０.ＡＢＣＤ

四、 简述题

1．简述推销的含义与特征。

答：推销是指企业的推销人员运用一定的推销手段和技巧，直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，使消费者或用户认识商品或服务的性能、特征，以达到促进销售目的的活动过程。

推销活动的特征：（1）面对面交谈，灵活机动。（2）培养友谊，密切买卖双方关系。（3）反应及时。

2．影响推销工作的因素有哪些？

答：（1）推销人员素质。作为一名卓有成效的推销员，至少应具备两项基本素质：一是善于从顾客角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。

（2）推销环境。包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。

（3）推销工作的组织管理水平。

3．“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？

答：这种说法不正确。 因为这是“推销导向”观念，是传统的推销思想，在商品经济进一步发展的今天，已经不适应客观需要了。如果一味强调推销而不顾顾客购买后的感受，虽然可以一时成交，却有可能断送未来前程，毁坏自己和公司的声誉。

正确的做法是“顾客导向”以满足顾客的某种需要为中心的推销观念，是一种现代的推销思想，遵循这种观念，必然会赢得顾客的信赖和忠诚，对提高推销工作的质量和效益具有重要意义。

B卷

一、 判断题

１－１０√×××√××√××

二、 单选题

１－１０ＣＢＣＣＢBDCBC

三、 多选题

1.ABCD 2.ＡＢＣ　　３．ＢＣ　　４．ＡＢＤ　　５.ＡＢＣＤ

６．ＡＢＣ　　７.ＡＣ　　８.ＡＢＣＤ　　９.ＢＣＤ　　１０．ＢＣＤ

四、简述题

1．在进行自我介绍时应注意哪些问题？

答：自我介绍是一种自我推销，一定要注意语言的艺术。一是必须镇定而充满自信，切不可含糊其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要根据需要把握介绍用语的繁简；三是自我评价要掌握分寸，不宜自吹自擂。从首因效应的意义上讲，自我介绍是成功的导向和钥匙。

2．根据推销方格理论，持有何种类型的推销心理才能成为推销专家？

答：解决问题导向型即推销方格图中的（9，9）型，这类推销员既关心推销效果，也关心顾客，既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要。具体表现为针对顾客的问题提出解决方案，然后再完成自己的推销任务。这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销员、了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，乐于帮助顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。他们善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真实需要，把握顾客的问题，然后展开有针对性的推销，利用自己所推销的产品或服务，帮助顾客解决问题、消除烦恼，最大地满足顾客的需要，同时取得最佳的推销效果。

根据现代推销观念，这种心态是最佳的推销心态，这类推销人员是在理想的推销专家。

3．简述寻找客户的途径？

答：（1）资料查阅法：企业内部资料，包括财务部门的资料、推销部门的资料、服务部门的资料。企业外部资料，包括工商企业名录、统计资料和各类年鉴、产品名录、样本、工商管理公告、信息书报杂志、专业团体会员名册、企业公告和广告、电话簿、邮政编码等。

（2）广告开拓法：包括函询、邮荐、电话、 （3）网络搜寻法 （4）市场咨询法 （5）无限连锁介绍法 （6）向导协助法 （7）中心开花法

（8）竞争替代法 （9）个人观察法 （10）全户走访法 （11）停购顾客启动法

C卷

一、 判断题

１－１０√√××√××√√√

二、 单选题

１－１０ＡＣＣＡＤＡＡＣＣＢ

三、 多选题

１．ＡＢＣＤ　　２．ＡＢＣＤ　　３．ＡＢＣ　　４．ＡＢＣＤ　　　５．ＡＢＣＤ

６．ＡＢＣＤ　　７．ＡＢＣＤ　　８．ＡＢＣＤ　　９．ＡＣＤ　　１０．ＡＢＣ

四、简述题

1．在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？

答：当潜在客户接上电话时，在简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。为此，要注意做到以下几点;要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。

要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。说话的时候要充满笑意，说话的声音应该表明：我是友好的、善解人意的、有能力的，对自己推销的产品是有信心的。声音不要太高，也不要太低。

2．假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最合适？

答：采用“向导协助法”。就是推销人员利用其他人员寻找顾客的方法。

依靠助手去寻找顾客，可以优化推销员的时间配置，避免把宝贵的时间、精力牵扯在低效的访问上同时，有利于克服盲目性，增强推销的针对性，及时把握推销机会，掌握推销工作的主动权。而且，随着向导、助手的增多，推销员的推销地区也可以不断增大，在保持原有的推销成果的基础上，进一步开拓新的区域和范围，扩大推销面，提高推销绩效。但是，推销员在利用向导、助手上难度较大，如果选择不好，便可能影响推销的顺利开展，增加推销费用，降低推销效益。

3．当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？

答：产生需求异议的原因很多，一是顾客认识不到推销品对他的需要，因而表示拒绝；二是意识到有需要，但有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口；三是顾客确实不存在对推销商品的需求。

作为推销员，首先要做的工作是弄清“不需要”的真正原因。通过仔细地观察顾客的表情举止，细心倾听顾客的言谈，或者通过询问一些问题，从他的回答及神情中扑捉

得知顾客“不需要”的真正结症所在，就可以对症下药。如果异议是第一种原因引起的，那么刺激需求、诱导需求就成了主要应面对的问题。如果异议是第二种原因引起的，那么首先要冲破顾客的心理防御，从情感上打动顾客，尽量找出到底是什么困难，并给予力所能及的、最大限度的帮助。

如果异议产生的原因是第三种，也就是说，顾客确实不存在对推销商品的需求，那么应立即停止推销活动。

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